На рынке онлайн-курсов и тренажёров, готовящих школьников к сдаче выпускного экзамена, существует много проектов. Предприниматели Аркадий Итенберг, Олег Емельянов и Артём Дегтярёв создали свой – «Экзамер». Они ориентировали его, в первую очередь, на школьников, а не на их родителей, поэтому сервис больше похож на компьютерную игру, пользователь которой может зарабатывать очки и становиться более «прокачанным». О том, как за короткое время удалось привлечь на свой ресурс каждого второго одиннадцатиклассника страны, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь проекта «Экзамер» Аркадий Итенберг.
Аркадий Итенберг, 28 лет, сооснователь сервиса подготовки к ЕГЭ
«Экзамер». Окончил факультет молекулярной и биологической физики МФТИ. После окончания учёбы работал аналитиком в интернет-магазине «Викимарт». В 2015 году в партнёрстве с Олегом Емельяновым и Артёмом Дегтярёвым запустил проект «Экзамер». Начальные вложения в проект составили порядка 2 млн. рублей.
«Экзамер» в 2015 году придумали сотрудники компании «Викимарт» Аркадий Итенберг и Олег Емельянов вместе с их знакомым и владельцем IT-компании «Дунайс» Артёмом Дегтярёвым. Они хотели запустить собственный проект в сфере IT, но не могли определиться, в какую нишу пойти. Стали изучать самые перспективные и быстрорастущие направления, и обратили внимание на онлайн-образование.
Пристальный взгляд на необычные образовательные проекты, существующие за пределами России, выявил несколько интересных трендов. Во-первых, использование игровых механик для увеличения вовлечённости пользователей. Во-вторых, персонализацию, то есть адаптацию образовательной программы под цели и способности каждого ученика. «Когда соединили вместе геймификацию и персонализацию, тогда и родилась идея «Экзамера», - вспоминает Аркадий Итенберг.
Создать сервис для подготовки к ЕГЭ выглядело самым логичным вариантом. Исследуя российский рынок образовательных услуг, Аркадий, Олег и Артём увидели, что значительную часть этого рынка составляет подготовка к ЕГЭ. Выпускники школ, опасаясь получить низкий балл на экзамене, тратят много времени и денег на занятия с репетиторами, дополнительное обучение на курсах или в кружках. Именно поэтому начинающие предприниматели решили сфокусировать свои усилия на проекте, который помогал бы всем желающим получить индивидуальный курс подготовки к ЕГЭ, но в игровой форме.
Перед началом работы Аркадий и Артём обошли несколько общеобразовательных школ. В беседах с учителями, учениками и их родителями они узнавали проблемы, которые существуют при подготовке к экзаменам. Одной из таких сложностей стало то, что у многих выпускников часто отсутствует мотивация к занятиям: скучно и неинтересно. Плюс к этому на общих уроках практически невозможно учесть индивидуальный уровень знаний отдельного ученика и его цели. Эта и другая полученная информация легла в основу будущего сервиса.
На момент запуска «Экзамера» - летом 2015 года - прямых аналогов сервиса не существовало. Но при этом на рынке уже были проекты на тему ЕГЭ, в том числе успешные. Их можно было разделить на два вида. С одной стороны, это полноценные оффлайн и онлайн-курсы с высокой стоимостью занятий. С другой – бесплатные тренажёры, представляющие из себя сборники вариантов заданий к ЕГЭ. В «Экзамере» решили соединить лучшее из того, что предлагали потенциальные конкуренты сервиса.
Первое, что определили для себя основатели проекта – они не будут разрабатывать уникальный контент. «Создавать контент самим очень дорого и долго. А в моём понимании для стартапа очень важно как можно быстрее начать самостоятельно зарабатывать деньги», - объясняет Аркадий. Так что контент приобрели у крупных издательств, выпускающих пособия для подготовки к ЕГЭ. Некоторые эксперты из этих издательств помогали в составлении программы подготовки, давали методические советы.
С момента старта работ по проекту в феврале 2015 года до создания первого прототипа «Экзамера» прошёл месяц. Пробная версия сервиса представляла собой по сути «витрину». Зайдя на сайт сервиса, пользователь должен был решить не более пяти задач. На основании результатов этого экспресс-теста он получал план подготовки к ЕГЭ. После этого его просили дать обратную связь относительно сервиса: что понравилось, а что нет.
«Помимо базовой механики нам было важно понять, насколько мы попали с выбранной эстетикой и коммуникацией. Как ни странно, пользователи очень охотно шли на контакт и оставляли много комментариев. Это помогло нам лучше понять, куда двигаться дальше», - рассказывает Аркадий Итенберг.
Например, на этом этапе на сайте проекта были только условия задачи и ответы. Пользователи просили добавить подробные решения задач и теорию. Это было сделано. Поступало много советов по продукту: сделать понятнее возможность изменить дату экзамена и цель в баллах, добавить функцию пересмотра плана и тому подобные моменты.
Собрав мнения первых пользователей и учтя их пожелания, в июне 2015 года запустили первую рабочую версию «Экзамера». Тогда пользователям были доступны для подготовки два предмета – русский язык и математика. По каждому предмету можно было бесплатно познакомиться с сервисом, пройти первый модуль из плана подготовки, после чего для продолжения занятий требовалась оплата.
Несмотря на то, что выпускные экзамены в школах к запуску «Экзамера» только закончились, на сайте сразу же появились клиенты, оплатившие подписку к образовательным модулям. Ими стали ребята, которые несколько лет назад окончили школу, но по разным причинам хотели сдать ЕГЭ заново. Пересдача возможна осенью, поэтому лето бывшие выпускники тратили на подготовку. В первые месяцы клиенты приходили на сайт только из органической выдачи поисковиков (т.е. естественной, а не рекламной).
Многие создатели программ и курсов для школьников нацеливаются, прежде всего, на их родителей. Именно они принимают решение о покупке, поэтому программы стараются делать интересными в первую очередь для взрослых. Аркадий Итенберг с пртнёрами, думая о монетизации «Экзамера», провели исследование, кто и как принимает решение об использовании сервиса для подготовки. И, в частности, выяснилось, что в каком бы восторге ни были родители от курса, школьник его не пройдёт, если ему это неинтересно. Поэтому «Экзамер» рассчитан, в первую очередь, на самих школьников. Когда родитель видит заинтересованность ребёнка в программе подготовки к ЕГЭ, принятие решения о покупке происходит быстрее.
Сегодня «Экзамер» позволяет готовиться к ЕГЭ по десяти различным предметам. После регистрации на сайте пользователь указывает свою цель: сколько баллов он хочет набрать на ЕГЭ. Затем он проходит небольшой вступительный тест для определения текущего уровня знаний. После этого сервис строит для него план подготовки. Для достижения наилучших результатов основатели платформы рекомендуют пользоваться ею не менее двух раз в неделю.
Программа подготовки к экзамену по одному предмету состоит из 20-30 разделов или модулей. Ученик при работе с программой должен в назначенный срок «сдавать модули», то есть проходить тесты по определённым темам. От их результатов зависит дальнейшее построение программы подготовки к ЕГЭ.
Программа будет корректировать этот план, фактически «подстраиваясь» под ученика в течение всего срока подготовки. Сервис принимает во внимание такие факторы, как поставленная цель, оставшееся время до экзамена и способности пользователя. Если ученик знает ту или иную тему хорошо, нет смысла долго на ней останавливаться. Или, к примеру, ученик хочет сдать ЕГЭ на 60 баллов, а до экзамена остался месяц. В этом случае ему вообще не нужно фокусироваться на некоторых сложных темах. Он не успеет их освоить, а драгоценное время на их понимание потратит.
Если пользователь забыл вовремя сдать какой-то модуль программы или пропустил что-то важное, ему напишут об этом в личных сообщениях. А тем, кто давно не пользовался «Экзамером», приходит напоминание о сервисе в его профиль в «Вконтакте» или на электронную почту.
На сервисе «Экзамер» зарегистрировано порядка 350 000 учеников 11-х классов. Это примерно половина выпускников страны
Например, ученик не может справиться с какой-то сложной задачей. Тогда он видит ребят, которые недавно решили эту задачу правильно, и может попросить их о помощи. Возможностью получить помощь «отличников» многие действительно пользуются. Если же ученик легко справляется со всеми заданиями, ему повышают уровень сложности задач.
Одна из ключевых особенностей сервиса – геймификация, то есть использование в обучении игровых механик. Школьники испытывают больше интереса к учёбе и показывают в ней лучшие результаты, если процесс построен в игровой или соревновательной форме. Прохождение тестов по предметам школьной программы подобно компьютерной игре, в которой персонажи набирают очки и становятся «прокачаннее» с каждым правильным ответом.
Достигнув определённых успехов в результатах, ученики получают различные бонусы. Обладатели тех или иных рейтингов могут общаться друг с другом в секретном чате, собирать награды и аватарки.
Как считают основатели «Экзамера», геймификация как цельная система, построенная вокруг конкретной аудитории с её особенностями и направленная на достижение заранее поставленных чётких целей, работает намного лучше, чем простой набор очков или построение рейтинга.
На «Экзамере» есть отдельный раздел - бесплатная «ЕГЭ-Арена», где пользователи могут устраивать «ЕГЭ-баттлы». Один ученик вместе с другим поочерёдно отвечают на вопросы, и каждый из них набирает очки. Побеждает тот, у кого баллов окажется больше. Все результаты вносятся в рейтинг, и каждый пользователь может увидеть занимаемое им место как среди друзей или в школе, так и в масштабах всей страны.
В начале 2016 года к сайту Examer.ru добавилось мобильное приложение на платформе Android. В течение года это приложение скачали около 200 000 пользователей. Сегодня около половины подписчиков используют в своих занятиях именно смартфоны.
Мобильное приложение «Экзамер» входит в число наиболее популярных образовательных приложений в российском сегменте. Недавно компания Apple включила его в свой магазин и поставила в топ-10 тематических подборок приложений на главной странице App Store.
Весной 2016 года у сервиса появились курсы подготовки и для сдачи общегосударственного экзамена (ОГЭ), который сдают ученики 9-х классов.
За учебный год 2016/2017 на сайте проекта зарегистрировалось около 400 000 пользователей. Примерно 350 000 из них – это одиннадцатиклассники. Таким образом, сервисом в той или иной степени пользуется примерно каждый второй российский выпускник. Правда, показатели конверсии пока невысокие.
Курс подготовки к ЕГЭ оплачивает лишь около 1% пользователей от всех зарегистрированных на сайте
Курс подготовки к экзамену по одному предмету с помощью «Экзамера» стоит 3290 рублей. Ученик также может выбрать себе несколько предметов. Курсы по четырём различным дисциплинам обойдется ученику в 8390 рублей. Чем ближе к экзаменам – тем ниже становятся цены. Так, записаться в мае на курс по одному предмету стоит 1900 рублей.
Среди клиентов платформы порядка 25% пользователей живут в Москве и Санкт-Петербурге. По мнению Аркадия Итенберга, в этих городах у родителей больше возможностей пользоваться услугами сильных репетиторов и частных курсов. Именно их основатели проекта считают своими основными конкурентами.
Важное преимущество сервиса перед репетиторами и другими платными курсами – цены. По оценке Аркадия, для половины пользователей «Экзамера» эта платформа – единственная платная услуга, которой они пользуются при подготовке к ЕГЭ. Потому что это единственное, что они могут себе позволить.
За всё время обучения ученик решает на «Экзамере» в среднем 1580 задач, затрачивая на них по 8,5 часов в неделю. Основатели сервиса считают это неплохим результатом. По результатам подготовки к ЕГЭ-2016 Аркадий Итенберг с коллегами провели опрос среди всех платных пользователей системы. Согласно их ответам, подготовка к ЕГЭ вместе с «Экзамером» добавила к их результатам около 18 баллов.
Начальные вложения в проект, сделанные до сентября 2015 года, составили около 2 миллионов рублей. Их потратили на закупку начального контента и разработку работающего MVP - «начальной» версии продукта. Кредитов и инвестиций для развития проекта не привлекали, все вложенные средства – личные деньги основателей.
В сентябре 2015 года «Экзамер» стал операционно прибыльным. К лету 2016 года проект полностью окупил все вложенные инвестиции.
Выручка «Экзамера» за 2016 год - 8,7 млн рублей. Цель на 2017 год – 21 млн
Сервис продвигает себя исключительно в интернете, реклама в онлайне является основной статьёй расходов. Создатели «Экзамера» используют для продвижения в первую очередь поисковую оптимизацию и контекстную рекламу. В соцсетях, главным образов в «Вконтакте», проект даёт таргетированную рекламу. Также используются партнёрские программы и магазины мобильных приложений.
Отзывы – тоже важная часть продвижения. Все отзывы пользователей публикуются на сайте проекта. Некоторые не верят, что это настоящие отзывы, потому что они в основном положительные. Но их «идентичность» при желании можно проверить - у большинства авторов отзывов указаны ссылки на их профиль во «Вконтакте», поэтому любой желающий может связаться с ними и узнать их мнение. Сами школьники довольно часто это делают.
Функциональные обязанности между тремя основателями распределены следующим образом: Аркадий Итенберг отвечает за маркетинг и развитие продукта, Олег Емельянов занимается разработкой, зоны ответственности Артёма Дегтярёва - контент и взаимодействие с партнёрами. Также в проекте заняты около 15 фрилансеров, решающих разные операционные задачи.
Основатели «Экзамера» видят для себя несколько интересных направлений развития. Каждое из них они собираются тестировать. Основная идея заключается в том, чтобы преподаватели и репетиторы использовали сервис как дополнительный инструмент в подготовке своих учеников к ЕГЭ.
В планах создателей проекта – вовлечение преподавателей в образовательный процесс. По мнению Аркадия Итенберга, это необходимо для дальнейшего увеличения выручки.
«Также нам было бы интересно попробовать использовать нашу платформу для подготовки к другим стандартизированным экзаменам, в том числе в других странах», - резюмирует Аркадий Итенберг.
Как заработать на видеоуроках для школьников.
Как устроен онлайн-сервис подбора учебного заведения.
Как заработать на образовательных лекциях для взрослых.
