Анастасия Романцова и Александра Сорокина, путешествуя по миру, всегда оформляли себе визы самостоятельно. И однажды решили перевести этот опыт на коммерческие рельсы, запустив собственное визовое агентство. Содействие в получении виз – это сверхконкурентная ниша; чтобы выжить в ней и добиться успеха, нужно обладать ярко выраженными конкурентными преимуществами. О том, за счёт чего компаньонкам удалось закрепиться на рынке и почему они не вкладывают в рекламу ни рубля, Анастасия Романцова и Александра Сорокина рассказали порталу Biz360.ru.
Анастасия Романцова, 31 год. Родилась в Новомичуринске (Рязанская область). Окончила юридический факультет Московского университета им. Витте. После окончания учёбы работала на фабрике «Чебоксарский трикотаж» директором по продажам, за год открыла 35 магазинов фабрики по всему Поволжью. В 2009 году переехала в Москву. Александра Сорокина, 34 года. Родилась в Петрозаводске. Окончила Петрозаводский госуниверситет, потом уехала продолжать учёбу в Университете Хельсинки. Получила специальности обществоведа, политолога, преподавателя общественных наук. После окончания учёбы работала в выставочном агентстве в Петрозаводске. В 2006 году переехала в Москву и начала работу в крупном холдинге в отделе по организации выставочных мероприятий. В 2010 году девушки создали компанию
«Эмигрант», которая специализируется на оформлении виз.
Александра и Анастасия – почти соседки, живут недалеко друг от друга. Однажды они разговорились на тему путешествий и виз, одна из них как раз готовилась к подаче документов на американскую визу. Результатом этой беседы стало спонтанное решение организовать визовый бизнес с удобным для клиентов сервисом. Небольшой собственный опыт в этом вопросе у девушек уже был. Они много путешествовали и всегда оформляли себе визы самостоятельно. Поэтому они понимали, как делать визы разных стран, что для этого нужно и сколько времени это занимает.
Проект стартовал в 2010 году. Купили принтер и оформили платный электронный почтовый ящик, все расходы составили не более 20 тысяч рублей. Никаких дополнительных инвестиций не потребовалось.
На тот момент на рынке работало очень много компаний, занимавшихся визовыми услугами. При такой высокой конкуренции нужно было чем-то выделяться среди других игроков. Александра и Анастасия решили, что их преимуществом будет качество сервиса. И тогда, по идее, каждый довольный клиент сможет «приводить» новых клиентов своими отзывами и рекомендациями.
«Поначалу у нас было не так много клиентов. Мы постарались уделить каждому максимальное внимание и оказать такой сервис, чтобы люди оставались довольны, возвращались к нам и советовали нас своим друзьям и знакомым. Как мне кажется, мы в этом преуспели. Многие из тех, кто обращался к нам, до сих пор с нами работают», - вспоминает Александра Сорокина.
Теоретически, любой человек способен оформить нужную ему визу без посторонней помощи. Для этого в большинстве случаев необходимо лишь заполнить анкету посольства и собрать необходимые документы.
Но многие люди не хотят тратить время на самостоятельное решение этого вопроса и делегируют его. А вторая причина обращения в агентство – сложные случаи, когда клиент уже получил отказ или боится его получить. Задача агентства – индивидуально рассмотреть каждое обращение и «подкрепить» клиента документально таким образом, чтобы вероятность отказа была минимальной.
«Мы анализируем каждый конкретный случай. У нас никогда не бывает такого, что мы сделали «шаблонный», стандартизированный пакет, и просто заносим его в консульство. К нам часто обращаются люди, получившие отказ по Шенгену, хотя особых трудностей там нет. Когда мы начинаем разбираться, то выясняется, что они не учли многие важные нюансы. Это нас и отличает от других компаний. Мы не просто оказываем визовые услуги, а стараемся индивидуально подойти к каждому конкретному случаю», - говорит Анастасия Романцова.
Многие клиенты обращаются в агентство повторно, хотя у людей к этому моменту уже есть все знания, чтобы получить визу самостоятельно. Если заявитель приходит в агентство не в первый раз, на него уже готова база «основных» документов. Таким образом, ему нужно лишь обновить свои справки.
Самым большим спросом у клиентов «Эмигранта» пользуется шенгенская виза. Второе место делят США и Великобритания. Остальные направления значительно менее востребованны.
Но это не значит, что они не освоены агентством. «Эмигрант» оформляет визы для поездок в Австралию и Новую Зеландию, страны Африки и Азии. В основном нестандартными направлениями пользуются те, у кого в этих странах есть какой-то деловой интерес.
«Эмигрант» - одна из немногих компаний, имеющих опыт получения визы в Саудовскую Аравию. Получить разрешение на въезд в эту страну достаточно сложно, потому что она практически закрыта от внешнего мира. Туристических виз в Саудовскую Аварию не существует – в эту страну можно въехать только по «деловой» визе. Один из клиентов, получивших с помощью «Эмигранта» визу в эту страну, безуспешно пытался оформить её самостоятельно в течение 6 лет.
Местонахождение клиента не играет для сотрудников агентства никакой роли. Заявитель может подать документы из любой точки страны. Общение происходит всеми возможными способами: по WhatsApp, Viber, электронной почте и т.д. Клиент высылает в агентство необходимые документы, которые проверяются тут же в режиме онлайн. Таким же образом готовятся анкеты и прочие документы для подачи в консульства.
Услуги агентства по получению одной визы стоят около 5000 рублей, это в пределах среднерыночной стоимости. Окончательная цена зависит от того, сколько труда и времени требуется на получение документа. Например, визу в какую-нибудь африканскую страну оформить намного сложнее, чем в США или Великобританию. В этом случае цена за помощь в её получении выше.
Пик обращений за визами наступает летом и под Новый год. Летом и в декабре наибольшей популярностью пользуются шенгенские визы. Перед новогодними праздниками появляется довольно много обращений за американскими визами. Но межсезонья как такового у «Эмигранта» нет.
Среди клиентов агентства достаточно много бизнесменов, а они путешествуют круглогодично. После окончания летнего туристического сезона начинается время деловых поездок в США, Великобританию и другие страны. Зимой, помимо лыжного и пляжного отдыха, многих интересуют британские образовательные визы. В этом вопросе к летнему и осеннему учебному сезону родители будущих студентов готовятся заранее.
«Клиентов у нас много, мы даже планируем расширяться. Два года назад, когда грянул кризис, мы немножко испугались. На какое-то время телефон затих, и мы уже подумали, что всё, пора менять специализацию и придумывать что-то новое. Но потом постепенно ситуация стала приходить в норму. Стали возвращаться звонки, и всё нормализовалась. А сейчас, с началом летнего сезона, у нас снова горячая пора», - рассказывает Анастасия.
Особенность получения американской визы – серьёзная подготовка к собеседованию. Сотрудники агентства стараются «вдохновить» клиента, чтобы он понимал всю важность беседы с консулом. Документы могут быть оформлены идеально, но клиент часто получает отказ только из-за того, что неправильно ведёт себя на собеседовании и не понимает, чего от него хотят. Большинство из проваливших собеседование не могли ни объяснить целей своей поездки, ни рассказать о себе.
В посольстве Великобритании большой набор требуемых документов, которые должны быть оформлены чётко и аккуратно. Особенность визового законодательства Великобритании в том, что у них есть множество типов и подтипов выдаваемых виз. И новичку бывает достаточно сложно разобраться во всех этих тонкостях. Поэтому при подаче документов на британскую визу очень легко ошибиться. Например, человек едет в гости к родственнику, а целью путешествия указывает туризм. Такая ошибка может послужить причиной для отказа.
Главная особенность работы с африканскими странами – постоянно меняющиеся правила. Поэтому при подаче документов на визу ЮАР сотрудники агентства каждый раз проверяют, поменялось что-либо или нет. Например, консульство может внезапно ввести личное присутствие заявителя, а через неделю его отменить. Иногда доходит до смешного. В визовых правилах некоторых африканских стран может быть указан обязательный цвет ручки на заявлении, который, впрочем, тоже регулярно меняется. Заявление, написанное «неправильным» цветом, к рассмотрению не принимают.
У консульских служб африканских стран обычно нет какого-либо понятного стандарта работы. Виза в одну и ту же страну может каждый раз выдаваться на совершенно разных условиях. В некоторых страны Африки визовые требования могут быть даже жёстче, чем в Великобритании. Поэтому огромное значение при работе с консульствами африканских стран имеют наработанные контакты и дружеские отношения. А получение визы во многом зависит от настойчивости и заинтересованности представителей клиента.
«Когда мы получали визу в Сомали, нам пришлось на протяжении двух часов общаться с консулом. Он был очень удивлён, что кто-то вообще туда хочет поехать, и сказал, что виз туда нет. Но мы убедили его, что виза нам очень нужна, и мы её получили. Посольство Сомали в Москве – это квартира в многоквартирном доме, в которой живут консул и секретарь представительства. В этой же квартире они нам поставили визу», - вспоминает Анастасия.
Одним из первых опытов работы с Африкой для компании стала «интерактивная экспедиция» известного блогера-путешественника Ильи Варламова. Весной 2013 года он отправился в поездку по всем странам Западной Африки. Всего за месяц ему и его команде были оформлены визы в 15 стран.
Самым запоминающимся событием при подготовке этой экспедиции стало получение виз в Гвинею-Бисау. Консульство этой страны находилось на восьмом этаже обычного жилого дома. Когда Александра и Анастасия зашли в подъезд, они были поражены непривычным запахом. Оказалось, сотрудники консульства готовили национальное блюдо своей страны – жареных кузнечиков.
«Гвинейцы пригласили нас на обед. Они оказались очень приветливыми ребятами, мы с ними до сих пор дружим. Мы вообще стараемся поддерживать хорошие дружеские связи с консулами и работниками консульств, это здорово облегчает работу. Если у кого-то из них другой, непривычный нам стиль общения или стиль работы – нас это совершенно не смущает. Всё это в итоге работает на благо наших клиентов», - говорит Анастасия Романцова.
После успешной организации западноафриканской экспедиции команды Варламова компания начала получать и другие подобные заказы. С 2013 года «Эмигрант» является официальным визовым агентством «Студии Артемия Лебедева». Сотрудничество известного дизайнера, предпринимателя и путешественника с агентством началось после успешно полученных виз для его экспедиций по Азии и Карибскому региону.
В случае оформления экспедиции компания обращается в посольство каждой страны по маршруту следования путешественников. Организация подобных поездок осложняется тем, что некоторым их участникам в период оформления виз может понадобиться загранпаспорт для других поездок. Поэтому документы на разных участников в одно и то же консульство приходится подавать в разное время.
«Когда к нам обращается группа, мы каждого участника рассматриваем и ведём в отдельности. Естественно, это требует очень много трудозатрат, но мы с этим справляемся. Для нас очень престижно решать задачи такого уровня. Это всегда интересно и позволяет получить дополнительные знания», - считает Анастасия.
В мае 2013 года «Эмигрант» помогал решать визовый вопрос участникам первой кругосветной экспедиции на вертолётах. Им нужно было оформить канадские визы. Получить их достаточно сложно, а главное – этот процесс очень сильно растянут по времени и может занимать до нескольких месяцев.
Одному из участников экспедиции так и не удалось проставить канадскую визу в Москве. Но сотрудники агентства договорились о том, что путешественнику должны дать визу в консульстве Канады в Нью-Йорке. Участникам экспедиции пришлось понервничать, но всё закончилось благополучно.
«За известными путешественниками мы не гонимся. Они сами приходят к нам из-за отзывов о нашей работе. Важно и то, что мы не сдаёмся. Там, где другая компания бы отступила, мы работаем дальше. Однажды мы оформляли визу в Эритрею (африканская страна на Красном море). В консульстве я сказала: «Без визы никуда не уйду!». Всё закончилось тем, что консул уже переоделся в домашнюю одежду и ходил в тапочках. Я в это время сидела рядом, и часами напролёт ждала одобрения из Эритреи, а Саша приносила мне поесть», - вспоминает Анастасия Романцова.
Одна из самых больших проблем при подаче документов на визу – отсутствие официального трудоустройства у заявителя. В агентстве «Эмигрант» подобные случаи не считают безнадёжными.
Альтернативой справке с места работы может стать справка от спонсора, в роли которого обычно выступает близкий родственник. Ему нужно подтвердить родственные связи и взять на себя финансовые обязательства по поездке за выезжающего человека. Иногда можно обойтись и хорошей выпиской из банка. Если сумма большая, то этого вполне достаточно.
Незамужним молодым девушкам не слишком охотно дают визу в США - в большинстве случаях они получают отказ. В агентстве открыто говорят об этом всем клиентам. В каждом подобном случае предлагаются различные варианты решения проблемы. В результате у «Эмигранта» накопился успешный опыт работы с незамужними девушками, которые едут в гости к друзьям или родственникам.
«Мы не даём невыполнимых обещаний, но в каждом случае стараемся найти выход. Например, в некоторых случаях, когда нет других вариантов, предлагаем кому-нибудь из родственников заявительницы полететь вместе с ней. Мы всегда предлагаем варианты решения, а отказываем только в самых безнадёжных ситуациях», - делится опытом Анастасия.
Иногда успех в получении визы зависит от совершенно незначительных на первый взгляд деталей. Так, сотрудницы агентства заметили, что американское консульство в Санкт-Петербурге очень часто отказывает в получении визы. Тогда девушки попробовали подавать те же самые документы через московское посольство. Оказалось, что в этом случае визу выдают намного чаще.
«Если возможно, мы пытаемся исправить ситуацию: попробовать сделать по-другому, подать по-другому, возможно, поменять подход. Бывает, это срабатывает. Но чаще всего причины отказа – объективные, с которыми мы уже ничего не можем поделать. Правда, случаев отказа в визе у нас очень немного», - говорит Александра Сорокина.
«Эмигрант» помогает снимать визовые барьеры между Россией и миром в обоих направлениях. Клиентам, желающим пригласить в Россию иностранного гостя, специалисты агентства советуют оптимальные способы получения российской визы.
Выбор вариантов оформления визы зависит от особенностей гостя, а также от целей и продолжительности его поездки. Большое значение имеет страна проживания туриста. Есть «потенциально опасные» страны, гражданам которых Россия неохотно выдаёт визы (например, Йемен). А гражданам Австралии достаточно ксерокопии приглашения, которое отправляется из России, и по ней они легко получают визу. Составление приглашения агентство также берёт на себя.
Осенью 2014 года компания «Эмигрант» стала визовым партнёром Международного медиафорума, проходившего в Санкт-Петербурге. Зарубежных гостей, которым требовались визы, было около 300 человек. Ситуацию осложняли сжатые сроки – визы нужно было подготовить за 3-4 недели. С этой задачей удалось справиться: все приглашенные гости вовремя получили российские визы и приехали на форум.
«При подготовке к медиафоруму мы на практике изучили работу российских консульств за рубежом. Мы поняли, что у них нет никаких единых требований, по которым они работают. В каждой стране в российских консульствах – свои требования, и они сильно отличаются. Это нам сильно осложняло работу, потому что приходилось подстраиваться. Но в результате мы получили богатый опыт, который и по сей день используем в работе», - делится впечатлениями Александра.
Ещё в самом начале работы Анастасия и Александра приняли решение не вкладывать деньги в рекламу. Лишь однажды они потратили 500 рублей на рекламу в Google, но результат был нулевой. После этого случая «Эмигрант» не выделил на рекламу ни рубля.
Основным инструментом продвижения стали отзывы клиентов, рекомендующих сервис своим знакомым. Этот подход является для основательниц агентства принципиальным. Они хотят, чтобы клиенты приходили к ним не из-за рекламы, а по рекомендациям своих знакомых, которым они доверяют.
В числе клиентов, рекомендующих услуги компании – многие известные блогеры и путешественники, медиа-персоны, предприниматели, журналисты. Они часто оставляют благодарственные отзывы в своих блогах и на страницах соцсетей. Делают они это по собственной инициативе, без каких-либо инициатив со стороны «Эмигранта», уверяют совладелицы агентства.
Среди таких клиентов «Эмигранта» - уже упоминавшиеся Илья Варламов и Артемий Лебедев, блогеры-путешественники Сергей Доля и Пётр Ловыгин, светские львицы Божена Рынска и Кира Пластинина, писатель Эдуард Багиров и другие известные персоны.
«Благодаря этим отзывам люди видят, что с нами работают многие путешественники, которые ездят не только в привычную Шенгенскую зону, а в такие страны, куда очень сложно получить визу. Зачастую визовые правила этих стран настолько сложные и запутанные, что не поддаются никакой логике. Тем не менее «наши» путешественники успешно ездят туда с нашей помощью. А значит, нам можно доверять», - уверена Анастасия.
Александра и Анастасия управляют «Эмигрантом» совместно. Кроме них, в офисе компании заняты пять сотрудников. Они помогают основательницам работать с клиентами, а также ведут документооборот. Развозят документы пять собственных курьеров, работающих только на заказы компании.
Первоначальный этап работы с клиентом Александра и Анастасия стараются «отрабатывать» сами. Понимая за счёт опыта специфику того или иного заказчика, они планируют дальнейшую работу с ним и «передают» его другим сотрудникам. Дальше руководители компании контролируют работу с каждым заявителем вплоть до момента получения им визы.
Личная дружба не мешает девушкам вести совместный бизнес. «Мы совпали по нашему отношению к делу и к деньгам. Конечно, очень большую роль играет взаимное уважение. Сейчас мы коллеги, друзья, соседи, которые в любой момент могут друг на друга рассчитывать. За много лет совместной работы мы друг к другу притёрлись. Мы знаем, кто как себя ведёт в той или иной ситуации. И сейчас от совместной работы мы получаем только удовольствие», - говорит Александра Сорокина.
Название компании, выбранное в своё время за простоту и звучность, в последние месяцы становится всё более актуальным. Изучение рынка показало, что интерес людей к эмиграции значительно вырос. В качестве «целей» обычно выбираются Шенгенские страны, США, Канада. Сейчас этот растущий рынок помощи будущим эмигрантам практически не занят.
У каждого свои основания для эмиграции, каждый случай здесь уникален. Поэтому подготовка документов для эмиграции – это всегда тонкая индивидуальная работа с каждым клиентом. По сравнению с подготовкой обычной визы здесь всё несравнимо сложнее. Гораздо шире и законодательная база, которую необходимо изучать.
«Учитывая растущий спрос на эту услугу, эмиграция – одно из самых перспективных направлений работы. Тем более, мы с самого начала видели себя в оказании не только простых визовых услуг, но и сложных случаев, связанных с иммиграцией. Кроме того, мы будем и дальше расширять количество предлагаемых визовых услуг, хотя на рынке по этому показателю мы и так в числе лидеров», - делится планами Анастасия.
Как заработать на экскурсиях для иностранцев.
Как спасти турфирму в кризис.
Как придумать бизнес на стыке туризма и психологии.
