В большинстве случаев, чем ближе дата вылета, тем дороже стоит билет на авиарейс. Конечно, нам, авиапассажирам более выгодно покупать билеты сильно заранее, а не перед самым вылетом, но далеко не все имеют финансовую возможность, например, осенью приобрести билеты на летний отдых для своей семьи. Мобильное приложение Andgo.travel позволяет пассажирам купить билеты по текущим ценам, но при этом растянуть оплату на два месяца. О том, как и зачем компания-агрегатор авиабилетов стала ещё и микрофинансовой организацией, порталу Biz360.ru рассказал основатель сервиса Andgo.travel Николай Кукушкин.
Николай Кукушкин, 34 года, основатель сервиса авиабилетов
Andgo.travel. Закончил Государственный университет управления по специальности «логистика», защитил диссертацию по экономической теории. С 2011 года работал во многих известных интернет-проектах: руководил разработкой сайта «Афиша-Мир», был директором сервиса планирования путешествий (бронирование авиабилетов, гостиниц и т.п.), перезапускал сервис покупки путешествий выходного дня Weekends travel, консультировал трэвел-проект CheapTrip. В 2014 году запустил собственный проект Andgo.travel.
Идея проекта появилась в 2014 году. На встрече с потенциальным инвестором выяснилось, что несколько раз в год он летает вместе со всей семьёй «на каникулы» в Европу. Так как семья у него большая, то каждая подобная покупка требует значительных единовременных расходов. Ведь помимо авиабилетов требуется забронировать (а иногда и сразу оплатить) проживание. Чтобы сэкономить на стоимости авиабилетов, семья покупает их сильно заранее, обычно за полгода до вылета.
Николай Кукушкин задумался, каким образом можно помочь людям сэкономить на этой дорогостоящей покупке. Один из наиболее очевидных вариантов – предоставить возможность приобретать билеты в кредит.
Но чтобы такая схема оказалась выгодна покупателю, оплата по кредиту должна быть меньше, чем размер подорожания авиабилетов. А их цена растёт в среднем на 10-15% каждые 2-3 недели – чем ближе вылет, тем цена, как правило, выше. Николай Кукушкин с командой решили: клиенты будут пользоваться сервисом в том случае, если «стоимость» кредита составит не более 20% от цены билета. В противном случае клиенту будет выгодней дождаться очередной зарплаты, и купить билеты по чуть более высокой цене.
Для реализации этой идеи было решено создать собственную онлайн-систему по бронированию и покупке авиабилетов. У основателей проекта к этому моменту уже был опыт организации сервисов покупки билетов, так что разработка приложения не стала проблемой. Команда уже понимала принципы работы рынка в этой сфере и знала, как создаются подобные сервисы.
Сложнее пришлось с воплощением «кредитной» идеи. Оптимальной формой работы с «краткосрочными» заёмщиками является микрофинансовая организация (МФО). Компаньонам оставалось найти такую, которая подходила бы их требованиям, и направлять туда своих клиентов на обслуживание. Но Николай решил не связываться с уже существующими структурами - и создал собственную микрокредитную организацию. Для этого были получены все необходимые лицензии и разрешения для ведения бизнеса в этой сфере.
На создание первой бета-версии, стартовавшей в мае 2015 года, было потрачено около восьми месяцев. Продажи билетов в кредит с помощью приложения для iPhone начались в июле 2015 года. Запуск проекта обошелся примерно в 100 000 долларов.
Идея продажи авиабилетов в кредит, в принципе, не нова. «Кредитные» билеты составляют довольно большую часть латиноамериканского рынка авиабилетов. Речь идёт в первую очередь об Аргентине и Бразилии. Продажу билетов в кредит тестируют авиакомпании Air France и KLM. В одной из стран присутствия у них заработал подобный пилотный проект.
Точно такие же проекты запустили «Белавиа» в Белоруссии, Air Moldova в Молдавии. До недавнего времени возможность купить авиабилеты в кредит была у компании S7. Сейчас ни одна российская авиакомпания подобную услугу не предоставляет.
На российском рынке существуют несколько сервисов, оформляющих авиабилеты в кредит. Но, в отличие от проекта Николая Кукушкина, все они пользуются услугами сторонних финансовых организаций, которые предоставляют для продавцов билетов возможность кредитной оплаты.
«По большому счету, мы – единственная структура на рынке, которая включает в себя и агентство по продаже билетов, и сервис, который выдаёт кредиты. Все остальные агентства и авиакомпании поручают финансовое обслуживание таких кредитов сторонним организациям», - утверждает Николай.
Пользоваться услугами сервиса можно пока только через приложение к айфонам. В сентябре-октябре ожидается выход версии для смартфонов на других платформах.
Некоторые пользователи приложения оплачивают полную стоимость заказа сразу же – как и на «обычных» сайтах по поиску авиабилетов. Кредитные возможности сервиса таких клиентов не интересуют.
Если же пользователю приложения требуется оформление билета в кредит, он должен заполнить несложную форму и дать ссылки на свои профили в соцсетях. Процесс одобрения кредитной заявки занимает не более 5 минут. После этого покупатель оплачивает 1/3 от стоимости выбранных билетов, тем самым «фиксируя» для себя их цену. Кредит в размере оставшейся 2/3 от стоимости заказа выдаётся на два месяца. Выплаты разбиты на две одинаковые части. Первую нужно заплатить через месяц, вторую – через два месяца после оформления кредита.
«С точки зрения клиента, наш кредитный продукт очень простой в использовании. Кредит выдается ровно на два месяца и гасится тремя платежами (включая начальный). У нас фиксированные проценты, разбитые на две категории, причем обе ставки абсолютно понятны и прозрачны. А главное, наша процентная ставка существенно ниже, чем у других игроков на этом рынке», - объясняет Николай Кукушкин.
Кредитный лимит на сервисе – до 100 000 рублей. При этом количество кредитов в рамках этого лимита для добросовестных заемщиков не ограничено. Среди клиентов Andgo.travel есть такие, у кого открыто пять действующих кредитов.
«Процентная ставка у нас не менялась с момента запуска. Она взята не с потолка. Мы её серьёзно рассчитывали по финансовой модели, она у нас экономически обоснована. При этом она «работает» и с точки зрения рынка, потому что она меньше размера среднего повышения цен на авиабилеты в перспективе месяца-двух», - рассказывает Николай.
Создателям проекта неоднократно говорили, что с такими процентами в микрофинансовом мире не выживают. Для достижения рентабельности в этом бизнесе МФО обычно пользуются намного более высокими ставками. В настоящее время «микрокредиторы» имеют право устанавливать оплату за свои услуги в размере до 320% годовых.
Но Николая и его команду подобные рассуждения не смущают. Кредитная структура Andgo.travel не предлагает клиентам наличные деньги и не работает с публикой, которая хочет брать кредиты наличными. Поэтому целевая аудитория сервиса и других микрофинансовых организаций абсолютно не совпадает.
«Классические МФО нередко работают с гигантскими процентами. Мы понимаем, что у нас операционные расходы совершенно другие, и модель оценки совершенно другая. Мы привлекаем очень специфическую аудиторию – это часто летающие пассажиры. Это не те люди, которым нужно несколько тысяч рублей до зарплаты. Поэтому мы можем работать с пониженной ставкой процента», - считает Николай Кукушкин.
С помощью приложения Andgo.travel можно оформить и беспроцентный кредит на покупку билетов. Если в течение недели после оформления кредита покупатель полностью оплачивает заказ, никаких комиссионных ему не начисляется. Правда, за погашением кредита в беспроцентный период обращаются не более 10-15% от общего количества заемщиков.
Создатели приложения постарались сделать его максимально простым и понятным в использовании. Покупатель при заказе видит все особенности выбранного билета: какое обслуживание он предусматривает в аэропорту и в самолёте, можно ли его вернуть, какую сумму возврата можно получить, сколько миль клиенту начислят от авиакомпании за полёт и т.д.
При регистрации на рейс пользователь сервиса может выбрать предпочтительный вариант места (в проходе или у окна, в передней или хвостовой части самолета). Появление услуги бронирования мест и регистрации на рейс у многих вызывало вопросы. Специалисты отрасли недоумевали, зачем пассажиру нужна дополнительная возможность регистрации на рейс, когда при наличии смартфона сделать это и так нетрудно.
Но создатели Andgo.travel понимали: основная сложность – в регистрации на обратный рейс. Не всегда в последний день за границей у людей есть возможность найти стабильно работающий интернет и потратить время на выбор мест. Расчёт оказался верным: услуга бронирования и регистрации стала очень востребованной. Сейчас ей пользуются почти все клиенты сервиса - 97% от их общего числа.
Около 40% пользователей сервиса заказывают услугу «Сообщение маме». По своему опыту полётов основатели проекта знали: иногда после рейса забываешь сбросить сообщение маме, которая всегда в таких случаях ждёт его и волнуется. По прибытии самолета сервис автоматически присылает на номер мамы (или на любой другой номер, указанный клиентом) сообщение о том, что рейс благополучно прибыл в место назначения.
Ещё одна особенность сервиса – база данных по 3000 аэропортам мира. Сотрудники проекта в течение 9 месяцев собирали её вручную в свободное от работы время. Ранее эта информация никем не была систематизирована и существовала только в «разобранном» виде.
«Мы сами часто летаем и пользуемся сервисами бронирования. Те услуги, которые мы придумали – регистрация на рейс, SMS маме и несколько других – это действительно то, чего нам самим не хватало при покупке билетов. И у нас появилась возможность это реализовать», - объясняет Николай.
Основная категория пользователей сервиса – молодые люди в возрасте от 20 до 30 лет. Они путешествуют два-три раза в год, причём цель поездок далеко не всегда связана с отдыхом, это в том числе полёты в командировки или по личным делам. Самое популярное направление – перелёты по России.
Среди клиентов сервиса большой процент составляют люди с доходом от среднего до «сильно выше среднего». Многие из них совершают покупку в кредит с помощью своих кредитных карт. Объясняется это просто. Стандартный лимит по кредитной карте в России составляет не более 50 000 рублей. Если на момент заказа билета человек уже совершал по своей карте какие-то покупки в кредит, то доступный лимит на ней уменьшается. Если от кредитного лимита осталось, к примеру, не более 20 000 рублей, то для покупки авиабилета этого может не хватить.
«Наш кредитный продукт – это, по сути, аналог банковской карты. Но его уникальность в том, что мы не просим сразу потратить всю сумму покупки. Человек должен внести только первоначальный платёж, а остальное – потом. Если бы он покупал билет на сайте авиакомпании на кредитную карточку, ему пришлось бы всё заплатить сразу, а потом это погашать. Люди понимают, что у нас действительно низкий процент, и билет за один-два месяца может подорожать на гораздо большую сумму», - объясняет Николай.
Около 40% клиентов Andgo.travel составляют те, кто уже пользовался услугами сервиса.
«Разница в цене билетов на день покупки и на день вылета обычно составляет намного больше, чем сумма выплаченного нам процента. Видя это, многие возвращаются к нам для дальнейших покупок. И, более того, некоторые «переводят» на наше приложение все свои покупки авиабилетов, в том числе обычные покупки без кредита. Если человек купил у нас один билет, то, скорее всего, в ближайшее время купит и второй. По количеству заказов авиабилетов на одного клиента мы сильно опережаем всех остальных игроков в этой сфере», - рассказывает Николай.
Одним из факторов успеха в любом кредитном бизнесе составляет система скоринга (оценки потенциальных заёмщиков). Так как никакого опыта у разработчиков Andgo.travel в этой сфере не было, им пришлось с нуля разбираться в том, как устроен мир кредитных организаций.
За помощью к специалистам кредитной сферы разработчики не обращались. Вместо этого было решено посмотреть на вопрос «свежим взглядом» и сделать так, как самим кажется логичней, а не так, как это принято на рынке. Первый год работы сервиса подтвердил правильность такого подхода.
Доля просроченных кредитов в Andgo.travel составляет не более 10% от их общего количества.
От момента подачи заявления на кредит до вынесения решения обычно проходит не более пяти минут. Доля клиентов, успешно прошедших проверки, составляет около 90% от общего количества заявителей.
Работа над совершенствованием скоринга идёт постоянно. Недавно в систему были добавлены новые параметры, позволяющие «отсекать» потенциально недобросовестных заёмщиков. К примеру, в системе появилось понятие «социальный круг». Если программа «видит», что клиент имеет связи с другими недобросовестными клиентами, ему, скорее всего, откажут в кредите. И наоборот: если у клиента в его «социальном круге» есть другой проверенный клиент сервиса, то система оценки отнесётся к нему более благосклонно.
На своих страницах в Facebook и «Вконтакте» сервис выкладывает самые интересные предложения по авиабилетам. В них указана «полная» цена билета и сумма, которую нужно внести в качестве первого платежа при покупке в кредит. Эти предложения относятся как к российским, так и к международным направлениям.
Но основной способ продвижения сервиса – «покупка установок»: через рекламное агентство размещается реклама на интернет-площадках, которые посещает нужная сервису аудитория, заинтересовавшийся ею пользователь переходит в AppStore, где и устанавливает себе приложение.
«С точки зрения маркетинга мы не делаем для привлечения пользователей ничего особенного. Пока что нам достаточно закупать установки. А в силу того, что мы предоставляем услуги через мобильные приложения для смартфонов, мы уже «обрезаем» аудиторию на достаточно премиальный сегмент», - считает Николай.
Над проектом Andgo.travel работают девять человек. В команде, помимо Николая, три разработчика, дизайнер, главный бухгалтер, сотрудники службы поддержки и директор по развитию, который отвечает за взаимодействие с платёжными системами, системами бронирования, поставщиками билетов.
На аутсорсе привлекаются несколько категорий специалистов. В первую очередь, это помощники бухгалтера, которые помогают вести управленческую отчётность и формировать необходимые данные. На аутсорс отдан и процесс сбора долгов (обзвон должников, формирование для них пакета документов и т.д.) Также «по договору» работают юристы, их основная задача – проверка работы компании в кредитной сфере на предмет соответствия законодательству РФ.
Работой с клиентами в круглосуточном режиме занимается колл-центр. Изначально Николай Кукушкин не планировал создавать подобную службу. Но вскоре оказалось, что клиенты сервиса предпочитают выяснять все вопросы относительно билетов не по телефонам авиакомпаний, а непосредственно у продавца. Основателям Andgo.travel пришлось организовать круглосуточную клиентскую поддержку.
«Все-таки вопрос с обслуживанием слишком чувствительный. Например, в 3 часа ночи у человека в аэропорту возникли какие-то проблемы с билетом и их надо срочно решать. Для этого нам и нужен колл-центр. Хотя, по идее, клиенты должны решать подобные вопросы с авиакомпаниями. Мы же не можем повлиять на задержку рейса или проблемы с пересадкой на другой рейс из-за опоздания», - рассуждает Николай.
За время работы приложения Andgo.travel в него было внесено множество дополнений и улучшений. Все они в основном направлены на то, чтобы сделать приложение ещё более удобным для пользователя и сэкономить ему время.
Так, разработчики почти полностью переделали дизайн приложения. Они существенно изменили процесс прохождения кредитной заявки, поменяли местами экраны, добавили новые возможности (например, фотографирование документов). Значительно расширен и ассортимент билетов. Система стала работать более стабильно, чем на старте.
Количество клиентов Andgo.travel увеличивается от месяца к месяцу на 30-40%. Эта динамика роста сохраняется уже около года.
«Темпы роста нас пока что устраивают, - признаётся Николай. – Слишком много клиентов на данном этапе нам и не требуется. По нашим оценкам, рынок достаточно большой. В первую очередь, это люди, которые привыкли летать часто. Благодаря кредитным покупкам они могут летать ещё чаще, чем они летали раньше».
Как устроен сервис подбора персонала с помощью видеоинтервью.
Как устроен сервис поиска клиентов в социальных сетях.
Как устроен сервис-посредник между репетиторами и учениками.
