Дмитрий Петухов и Константин Чекенёв несколько лет работали в найме в сфере продаж. Но в какой-то момент решили работать на себя, а не «на дядю». Сначала запустили компанию по продаже автохимии, а чуть позже – и собственное производство. Сегодня их компания выпускает несколько десятков различных продуктов, а также развивает франшизу во многих регионах России и Казахстана. О том, как заработать на производстве автомобильной и бытовой химии, порталу Biz360.ru рассказал совладелец компании «Синтез ПРО» Дмитрий Петухов.
Дмитрий Петухов, 30 лет, предприниматель из Оренбурга, сооснователь компании
«Синтез ПРО». Получил высшее образование в Оренбургском государственном институте менеджмента, после чего работал тренером по продажам. В 2012 году вместе с другом Константин Чекенёвым основал бизнес по торговле автохимией. В 2014 году компаньоны запустили собственное производство химической продукции, вложив в проект 2 млн. рублей.
В 2012 году Дмитрий Петухов и Константин Чекенёв задумались о создании своего первого бизнеса. Их работа в найме была связана с продажами. К тому времени друзья решили, что их амбиции и навыки в этой области позволят им развивать собственное дело. Каких-либо предпочтений по сферам бизнеса у них не было – они искали возможности в самых разных нишах.
Как-то Константин увидел объявление о том, что в Оренбурге ищут дилера, который будет продавать средства для автомоек. Идея показалась друзьям привлекательной: у них были знакомые среди владельцев автомоек. Компаньоны откликнулись на объявление и закупили первую партию продукции. Предлагать её решили всем предприятиям, которым требовалось мыть транспорт: автомоечным комплексам, станциям техобслуживания, автосервисам, автосалонам, автобусным депо.
«Мы воспринимали наш бизнес как любую другую работу в продажах: поставили для себя цели, расписали задачи и пошли к их достижению. Добиться результата нам помогала в первую очередь высокая мотивация», - вспоминает Дмитрий Петухов.
На тот момент конкуренция в Оренбурге в этой нише была довольно серьёзной. Но это не смутило компаньонов. При средних по рынку ценах они старались выигрывать у конкурентов в качестве продукции и уровне сервиса. Клиентская база постепенно росла, и спустя несколько месяцев бизнес вышел за пределы Оренбурга.
«Клиенты приходили, конечно, не по щелчку пальца. Выбранная нами сфера довольно консервативная: далеко не все готовы быстро поменять бренды и поставщиков. С некоторыми переговоры растягивались на долгое время. Наш единственный секрет – в систематичной работе. Нужно время от времени о себе напоминать – даже если клиент «ничего не хочет». Зачастую такой подход приводил к сделкам», - рассказывает Дмитрий.
С увеличением количества заказов у компаньонов начали возникать первые проблемы с обслуживанием клиентов. Подводили поставщики, которые не всегда могли доставить нужное количество товара в указанные сроки. Сказывалась и территориальная удалённость поставщиков от Оренбурга: даже поставка «по расписанию» занимала не меньше недели.
«Спустя год после начала продаж мы задумались: «А почему мы сами не можем это производить»? Те преимущества, которые мы получали при открытии производства, были колоссальными – и по логистике, и по ценообразованию. К тому же это позволило бы нам выйти за пределы Оренбургской области. Закупать чужую продукцию где-то далеко, везти её к себе, а потом отправлять в другой регион было для нас накладно», - объясняет Дмитрий Петухов.
Главное, что требовалось сделать при запуске производства – восполнить недостаток знаний. Константин и Дмитрий наняли двух профессионалов для составления технических карт и контроля за производством. По словам компаньонов, чтобы привлечь специалистов высокого уровня, пришлось потратиться на хорошую зарплату. У них же начинающие предприниматели учились разбираться в рецептурах и методах изготовления продуктов.
«Когда мы запускались, то были знакомы с химией лишь по школьной программе. Но если погружаться в процесс с головой, то постепенно начинаешь в нём разбираться. В дальнейшем уже сами научились в определённых моментах составлять или редактировать рецептуры. Технологи продолжают работать в нашей лаборатории, и конечное экспертное решение остаётся за ними. Но мы уже сами в какой-то степени «прокачались» и можем выступать как специалисты определённого уровня», - считает Дмитрий.
Для своего предприятия компаньоны сняли 70-метровый цех в одной из промзон Оренбурга, оборудование закупили у одной из российских компаний. Производство «Синтез ПРО» стартовало в январе 2014 года. От идеи до выпуска первой партии готового продукта прошло около 6-7 месяцев. На старте компаньоны вложили в собственное производство около 2 млн. рублей – эту сумму они взяли в кредит. Основная часть начальных расходов пошла на закупку оборудования. Также пришлось потратиться на составление технологических карт, аренду, маркетинговые материалы, сертификацию. Окупить вложения удалось примерно за 15 месяцев.
Сырьё для продукции «Синтез ПРО» закупается у российских поставщиков. Как правило, оно изготовлено в Китае или Европе. Лишь небольшая часть поставляемого сырья производится в России.
Основной риск открытия собственного производства – изменение спроса на готовую продукцию. Поэтому Дмитрий Петухов и Константин Чекенёв решили сразу выпускать продукцию в нескольких сегментах. Помимо автохимии, это бытовая химия, незамерзающая жидкость, тосол, антифриз, мочевина (добавка, которая используется в дизельных двигателях). Весь этот ассортимент можно производить на одном и том же оборудовании.
В дальнейшем оборудование и технологии постоянно модернизировались. Появлялись новые виды продуктов, для которых также требовалось закупать рецептуры. Производство несколько раз расширяли – в итоге цех вырос до площади в 200 квадратных метров. Сейчас здесь выполняют заказы в основном для крупнооптовых клиентов. Каждый месяц предприятие выпускает продукцию на сумму около 2 млн. рублей.
«Мы не сразу пришли к идеальной картине по оборудованию и технологиям, мы их постоянно дорабатывали и улучшали. Конечно, это стоило как времени, так и денег», - говорит Дмитрий.
Основное преимущество собственного производства, по мнению Дмитрия Петухова – низкая себестоимость выпускаемой продукции. Это позволяет устанавливать более высокую торговую наценку, чем при работе в статусе дилера. Также появилась возможность делать более привлекательную цену на крупные партии товара.
«До этого мы были промежуточным звеном между производителем и покупателем. Сейчас мы продаем напрямую, и маржа сразу выросла. У нас наценка розничному клиенту от 100%, по отдельным сегментам до 200%. И при этой наценке наша цена в среднем на 10% ниже, чем у конкурентов», - говорит Дмитрий.
Ещё один важный аргумент в пользу собственного производства – решение проблемы логистики. Правило «чем дальше везти – тем дороже товар» для химической продукции особенно актуально. Дело в том, что любая «жидкая химия» на 70-90% состоит из воды. Поэтому транспортные расходы идут в основном на её перевозку. По словам Дмитрия, производство «дома» приносит очень большую выгоду в логистике по сравнению с закупками в другом регионе.
Небольшое производство способно гибко реагировать на запросы рынка. Владелец такого бизнеса может оперативно менять всё, что посчитает нужным: формулу продукта, состав, запахи, ёмкость для розлива, этикетку, рекламные материалы и т.д. Это позволяет предлагать клиенту более индивидуальный подход.
Главной сложностью на этапе запуска производства стал вывод на рынок новой торговой марки. Когда Дмитрий Петухов и Константин Чекенёв начали предлагать товары под брендом «Синтез ПРО» своим клиентам из наработанной базы, у многих из них возникали вопросы. Им приходилось объяснять причины изменений и преимущества нового продукта.
«Многие воспринимают новое с осторожностью и опаской. Надо было доказать клиенту, что это хороший качественный продукт. Возникали даже парадоксальные ситуации. Когда мы предлагали клиентам наш продукт по ценам ниже рыночных, многих это пугало. Низкая цена нередко ассоциируется с плохим качеством», - говорит Дмитрий.
Сейчас средства от «Синтез ПРО» выпускаются под несколькими брендами: Atom (автохимия и средства для клининга), Profrein (бытовая химия) и др.
В создании рецептур и ассортимента основатели марки «Синтез ПРО» старались воплотить те свойства, которые хотели получать от продукта их покупатели. К моменту запуска собственного производства компаньоны уже более года работали в этой сфере. Поэтому они чётко знали, что именно нужно потребителям.
«Сразу же после открытия производства мы сделали летний автошампунь. Летние загрязнения транспорта другие по характеристикам, чем зимние. Чтобы их отмыть, не нужны дорогие ингредиенты. Таким образом, мы существенно уменьшили себестоимость автошампуня. Он стал лучше и дешевле для клиента. Мы создали новый продукт, исходя из наших наблюдений. Когда мы работали, как дистрибьюторы, у нас не было такой возможности», – объясняет Дмитрий Петухов.
Помимо цены и качества много внимания уделялось сервису. Срок доставки заказов «с производства» для клиентов из Оренбурга в большинстве случаев составляет несколько часов. «К счастью для нас, в России с сервисом пока не очень. И если нормально работать в этом отношении, это помогает быстрее завоевать рынок», - замечает Дмитрий.
Сейчас предприятие «Синтез ПРО» работает в девяти направлениях. Большинство из них относится к автохимии и средствам для профессионального клининга. При этом ассортимент выпускаемой продукции значительно меньше, чем у крупнооптовых дилеров.
«Я считаю это преимуществом: клиентам не нужно закупать сразу множество наименований в большом количестве. Это позволило нашим оптовым покупателям серьёзно экономить на суммах одной закупки и не «замораживать» средства в виде больших партий товара на складе», - говорит Дмитрий.
Новые виды продукции разрабатываются в первую очередь по запросам клиентов. Делают это в тех случаях, когда потребность заказчиков невозможно «закрыть» существующим ассортиментом. Некоторые новинки являются, по сути, «импортозамещением». Например, по запросу клиента «Синтез ПРО» может сделать средство, которое будет учитывать особенности местного климата.
Через год после запуска собственного производства основатели «Синтез ПРО» решили вывести на рынок франшизу небольшого химического производства. На тот момент все технологические процессы были уже отработаны на их предприятии. Оставалось лишь «упаковать франшизу»: полностью описать все процессы и подготовить презентацию для клиентов. На это ушло около 5-6 месяцев.
Продажи франшизы открылись в 2015 году. Первыми партнёрами стали оптовые клиенты из Санкт-Петербурга и Читы (на фото), которым компания поставляла готовую продукцию.
Сначала новых франчайзи искали через интернет. Спустя некоторое время эту функцию передали на аутсорсинг компании «Бонплан», которая занимается продажей бизнесов «под ключ». Поиском клиентов для франшизы она занимается уже около трёх лет – сотрудничеством довольны обе стороны.
Всего с 2015 года под брендом «Синтез ПРО» открылись около 40 производств в России и Казахстане. Наиболее успешными из них, по мнению Дмитрия Петухова, являются предприятия во Владивостоке, Смоленской области и Грозном.
«В Чеченской республике открылись, как и везде – в течение месяца. Конечно, у местных предпринимателей немного другой менталитет. Там работа строится несколько по иным принципам. Есть и свои нюансы в плане местного законодательства, которые приходилось учитывать. Но плюс в том, что в этом регионе люди не избалованны качественным обслуживанием, да и рынок не такой насыщенный», - приводит пример Дмитрий.
Около 10 предприятий-франчайзи «Синтез ПРО» расположены в Казахстане. Запросы на сотрудничество из этой страны начали приходить практически сразу после запуска франшизы. Оказалось, что в сфере автохимии и средств для профессиональной чистки там практически нет производств и дилеров: почти вся продукция закупается в России.
«Потенциал казахстанского рынка в нашей сфере сейчас гораздо выше, чем российского. Больших административных барьеров нет, а конкуренция далеко не такая сильная, как у нас», - констатирует Дмитрий.
Минимальная площадь производства для запуска по франшизе «Синтез ПРО» - от 70 квадратных метров. Желательно арендовать подходящее помещение в промышленных зонах: стоимость такой аренды ниже, чем у обычных коммерческих помещений, а выбор - больше.
Чтобы работать на франшизном производстве «Синтез ПРО» или управлять им, образование в области химии не требуется. «Некоторые удивляются, как мы и наши франчайзи работаем без специального образования. Мы продаём готовое решение, в котором есть рецептура продукта и алгоритм процесса. Если их соблюдать, производство будет работать. Это как приготовить борщ: не обязательно быть поваром, нужно просто делать по правильному рецепту из качественных продуктов», - уверяет Дмитрий Петухов.
В каждом регионе компания «Синтез ПРО» открывает по франшизе только одно производство. На его запуск требуется около месяца. Ассортимент и рецептуры для каждого производства подбирают, исходя из климата региона и особенностей местного спроса.
После заключения договора партнёр получает всё необходимое для открытия и запуска своего производства: сырьё для выпуска двух тонн продукции, реакторы, где смешиваются все ингредиенты и готовится сам продукт, технологические карты по изготовлению и упаковке различных видов товаров, маркетинговые материалы (каталоги, плакаты и т.д.).
В дальнейшем партнёры могут напрямую работать с поставщиками сырья «Синтез ПРО». Все скидки и привилегии, которыми пользуется компания, действительны и для её франчайзи.
Сейчас минимальная стоимость франшизы «Синтез ПРО» составляет 550 000 рублей. В пакет входит производство автошампуней, автокосметики и незамерзающей жидкости. Максимальный тариф – 1 190 000 рублей, который включает в себя технологии производства в шести сегментах. По желанию партнёра может быть разработано индивидуальное предложение.
Через 2 месяца после открытия франчайзи начинает платить роялти в сумме 10 000 рублей в месяц. Эти платежи включают в себя техническую и маркетинговую поддержку от франчайзера. Помимо этого партнёры получают все новые рецептуры, которые разрабатывает «Синтез ПРО». Компания Дмитрия Петухова и Константина Чекенёва помогает и в поиске клиентов. Если у неё появляются клиенты из тех регионов, где есть партнёрские производства, их обычно «переводят» к региональному франчайзи.
Как показывает практика, предприятия «Синтез ПРО» выходят на окупаемость за 6-7 месяцев. Этого можно достичь при средних продажах на уровне 600-700 тысяч рублей в месяц. У большинства франчайзи продажи на начальном этапе составляют от 400 до 800 тысяч рублей.
На первых этапах основатели проекта сами участвовали во всех процессах – от производства до работы с клиентами. В дальнейшем эту функцию взял на себя отдел продаж, но Константин с Дмитрием продолжали участвовать в поиске клиентов и ведении переговоров с ними. Это позволяло им лучше понимать, что именно хочет рынок.
Сейчас команда бэк-офиса состоит из шести человек, не считая основателей. Это два менеджера по продажам, офис-менеджер и трое сотрудников, которые занимаются бухгалтерией и экономическими расчётами.
На собственном производстве работают всего два технолога: такого количества специалистов достаточно для полноценной работы цеха. При разработке новых продуктов и доработке существующих компания сотрудничает с профильными лабораториями.
В ближайшие месяцы Дмитрий Петухов и Константин Чекенёв планируют начать производство красок, грунтовок и защитных покрытий. До конца 2018 года под брендом «Синтез ПРО» должны открыться как минимум три-четыре предприятия этого направления.
«Этот сегмент очень востребован на рынке. Мы вкладываем в него много усилий и возлагаем на него большие надежды. У нас есть возможность выпускать краски и грунтовки высокого качества и по цене ниже рынка», - говорит Дмитрий.
Читайте также:
Бизнес на грязи: как заработать на испачканных кроссовках.
Идеальная фигура: как заработать на производстве манекенов.
«Просто не хотелось бриться»: как заработать на косметике для бородачей.
