«Благодаря этой истории я поняла, что такое чудо. И ещё - насколько каждый из нас привязан к своим детским мечтам. Делать сказку былью - работа тяжёлая, но кто-то же должен этим заниматься», - говорит Лена Мельцер, придумавшая необычный бизнес по производству и продаже корон. Да-да, самых настоящих корон! О том, как рождаются уникальные короны и кто их покупает, порталу Biz360.ru рассказала основатель бренда «Короландия» Лена Мельцер.
Лена Мельцер, 45 лет, арт-директор, стилист, иллюстратор, дизайнер, декоратор, основатель бренда аксессуаров-корон
«Короландия». Родилась в подмосковном Лосино-Петровском, детство провела в Королёве, живёт в Москве. По образованию - учитель рисования. Мама двух дочерей.
Первая моя профессия - стилист, вторая - арт-директор. Попутно я работала иллюстратором, декоратором, дизайнером; создала свой блог. Быть в тренде - неотъемлемая часть всех моих профессий. Стилисту достаточно их знать и чувствовать. Креативному директору рекламного агентства нужно понимать, что это такое и с чем их едят.
Тренд - это некая идея, она легко поселяется в головах у людей, причём, каждый уверен, что это его личное мнение. Проходят годы, и мы видим, что в один период времени все занимались одним и тем же: стриглись одинаково, дарили одинаковые подарки и так далее.
Тренд на короны я вычислила за два года до того, как начала их продавать, но в полную силу он раскроется только через год. Создавать свой маленький бизнес - тоже тренд. Так что я снова в тренде, со всех сторон.
В мае 2016 года мне поступило предложение, от которого трудно было отказаться: взять на сезон торговую точку на ярмарке выходного дня в Парке Горького. Попасть в этот легендарный парк вот так, сразу, и продавать там что угодно - практически невозможно. Я сразу поняла, что это конь удачи, на которого нужно вскочить, чего бы это ни стоило.
Я пришла в парк посмотреть точку, увидела ярмарку и идея сразу сформировалась в моей голове. «Короны!» - воскликнула я. Так появилась «Короландия».
Этот бизнес появился без плана, без расчётов и первичных вложений. Мы с моей подругой и коллегой Асей Сим решились на это, как на разовый эксперимент. Придумали легенду про страну, где все носят короны, назвали её Короландией, напечатали тираж картонных корон с самыми разными орнаментами, сколотили стеллаж и сделали несколько корон хэнд-мейд, чтобы поддержать идею и дать людям выбор.
Но в целом я воспринимала этот товар примерно как ушки и рожки, которые люди покупают ради фана, чтобы подурачиться на прогулке в парке. Картонная корона, как в «Бургер Кинг», только в цвет твоей одежды, разовый аксессуар. И, надо сказать, реакция публики превзошла все наши ожидания. Люди бежали к стенду с криком «Корооооныыыы!»
Вокруг ларька днём и вечером был ажиотаж. В первый же день мы окупили аренду точки, которая тогда составляла 8000 рублей. Разумеется, мы решили идти дальше, думая, что это путь успеха и золотые горы. Однако, реальность оказалась куда жестче.
Эйфория первого дня прошла, и мы начали слушать комментарии. А их было очень много. Вообще, для творческого человека нет страшнее испытания, чем вынести то, что ты сделал на обсуждение толпы и присутствовать при этом. Среди восторгов, были и возмущенные возгласы: «Бумагой торгуете, отличный бизнес!» Или: «Да я сам такую дома сделаю». И тогда я решила заменить бумагу на пластик.
Корона из пластика имела те же преимущества, что и картонная, но не рвалась, не боялась воды, не мялась и вообще имела довольно-таки приличный вид. Кроме того, можно было сделать невидимую корону из прозрачного пластика, а это уже настоящий креативный концепт.
Кроме этого, шла работа по разработке «настоящих корон». Это были короны из накрахмаленного кружева, покрашенные золотой и серебряной краской из баллона и декорированные стразами. Они очень хорошо продавались, несмотря на высокую - относительно пластика - стоимость. Пластик шел по 200 рублей, настоящая корона из сказки - по 1000.
К концу лета мы почти отказались от пластика, зато разработали целую линейку сказочных корон, как говорится, по просьбам трудящихся. Все идеи, которые прижились и вошли в постоянный ассортимент, исходили от наших покупателей. Розовая корона, черная корона, тонкая корона, мужская корона.
В последний торговый день сезона выручка на точке составила 65 000 рублей. Ярмарка закрылась - и «Короландия» начала превращаться в самостоятельное предприятие.
Самым страшным испытанием для меня было не ежедневное деланье корон, не безденежье, не комментарии толпы, не таскание тяжелых сумок. Это всё можно было пережить. Но вникнуть в юридические и финансовые вопросы, заняться оформлением своего юрлица, научиться считать и разбираться в документах, планировать, соотносить расходы с доходами, а главное - понимать, где тут бизнес, а где личное удовольствие от творчества - вот это стало настоящим камнем преткновения.
Всю жизнь я работала и зарабатывала деньги, не вникая в договоры и таблицы. Этим занимались другие, и всё было хорошо. Я привыкла доверять профессионалам и концентрироваться только на своих задачах, но в данном случае, от меня требовалось другое. Пока я это не осознала, было совершено огромное количество ошибок, которые обернулись потерями денег и времени. Было сделано очень много лишних телодвижений, вложений, но самое ужасное - нас просто-напросто обманывали.
Путь частного предпринимателя представлялся мне какой-то русской народной сказкой. Иди туда, не знаю куда. Принеси то, не знаю что. Если тебе улыбаются, значит, тебя хотят сожрать. И тогда я села, и разобралась со всем этим. Почти разобралась. Но свет в конце тоннеля уже поблескивает.
Хочешь сделать что-то хорошо, сделай это сам - для начала это хорошее правило, хотя следовать ему ужасно тяжело. За полтора года я наняла и уволила множество разных сотрудников, и сейчас моя компания состоит из трёх человек, однако, это не влияет на прибыль и количество сделанной работы, зато влияет на расходы и моё настроение.
Малый бизнес потому и мал, что приносит мало денег, и даже если выручка выглядит красиво, не стоит забывать о текущих расходах, вычтя которые, часто остаётся только на еду. Я поняла, что нанимать людей нужно только в том случае, если без них ну совсем никак невозможно обойтись. Если человек не окупается хотя бы в два-три раза, он превращается в обузу и страшно раздражает. Потому, что его надо занимать, им надо руководить, контролировать, а это тоже работа.
Пока мой бизнес не вышел на новый виток, я по максимуму делаю всё сама, даже полы мою в мастерской. Однажды ситуация изменится, но пока я говорю, хоть и без особой гордости: «Короландия» - это я».
Для того, чтобы нормально планировать, мне нужно было пройти два годовых цикла. За это время выяснилось, что короны - товар сезонный, и сезон начинается в ноябре, а заканчивается восьмого марта, после чего наступает тишина. На самом деле, всё не так плохо, и тишиной я называю не полное отсутствие спроса, а отсутствие аврала и завала.
Когда карнавалы, новогодние праздники, день влюблённых и восьмое марта проходят, остаются дни рождения и свадьбы, которые происходят круглый год. И здесь вопрос только в продвижении. Чем больше людей знают о моём товаре, тем больше заказов.
Что касается сезона, здесь лучше всего работает B2B, корпоративный заказ, который мы получаем уже второй год. В прошлом году телеканал FOX заказал мне 200 корон в качестве подарков клиентам на восьмое марта. В заказ входили не только короны, но также разработка и печать брендированной упаковки и открытки, тексты тоже были мои.
В этом году я получила заказ на 300 корон от агентства E:MG, также на подарки клиентам к восьмому марта. На этот раз я пошла дальше и сделала специальное предложение, капсульную коллекцию со своим дизайном, идеей и цветовой гаммой, соответствующей фирменному стилю агентства.
Такие заказы очень важны для меня и дают возможность, например, проплатить аренду на несколько месяцев вперёд, сделать большие закупки по материалам и упаковке, ну и позволить себе хоть немного расслабиться, например, слетать в Париж.
Рождение короны - очень трудоёмкий процесс. Потому, что для меня сейчас важнее всего качество продукта. Это моя репутация, моё лицо. Глядя на первые свои короны, которые казались всем роскошными, я содрогаюсь от ужаса. Как я могла это продавать? И да, каждая моя корона лучше предыдущей.
Я больше не использую крахмал, клеевой пистолет, изменила технологию покраски и многое другое - но! - пока моя технология основана на ручной работе, это не технология, в широком смысле слова.
Всё, что я делаю - красиво, уникально, трудоёмко и уже не дёшево. Большая королевская корона продается за 4500 рублей, более сложные изделия - за 5000-6000 рублей. Но делать серийный продукт вручную, на мой взгляд, неразумно с точки зрения бизнеса. Поэтому сейчас я усиленно работаю над новыми технологиями, благодаря которым большинство процессов будет автоматизировано. Хэнд-мейд останется для специальных заказов и новых разработок.
Это самый распространённый вопрос, который задают мне люди, впервые покупающие корону. Да! В этом и юмор. Каждый человек, покупающий корону, абсолютно уверен, что он – единственный, и больше никому в голову это не придёт.
Отвечаю на этот вопрос. Короны покупают люди старше тридцати лет, преимущественно женщины. Уровень дохода - средний и выше среднего. Чаще всего в подарок, иногда в качестве аксессуара на какое-нибудь событие; реже - для себя любимой, просто чтоб была.
Под новый год в качестве покупателей фигурируют ивент-агентства, устроители праздников и корпоративов. Корона используется как часть карнавального костюма, приз, подарок шефу, лот в шуточном аукционе.
Разумеется, мои клиенты - любители всяких переодеваний, фотосессий, карнавалов и фестивалей. Каждый год (и это было ещё до основания «Короландии») я не сплю неделю перед Midsummer night's dream и отбытием наших на Burning Man. Ко мне идут устроители конкурсов красоты и продюсеры популярных артистов. Отдельная категория - невесты и подружки невест. В общем, желающих хватает, а скоро их будет гораздо больше, потому, что тренд только начал развиваться.
Дарить короны знаменитым людям уже давно практикуется, и такой подарок воспринимается очень хорошо. Их дарят как символ, знак уважения и восхищения, по сути – как сувенир.
Поскольку мои короны пока не золотые и не украшены дорогими камнями, знаменитости, которые их получили - люди творческие, ценящие идею, дизайн и уникальность. Например, мою корону получили в подарок Евгений Гришковец, Нина Шацкая, Ирина Апексимова, знаменитый фотограф Владимир Широков, певица Анна Волкова, автор популярного блога «Всё как у зверей» Евгения Тимонова и многие другие.
Но главным событием - лично для меня - было то, что мой лавровый венок подарили Артемию Лебедеву, более того, он проходил в моих лаврах весь свой день рождения. Для меня, как для дизайнера, это была настоящая победа.
Разумеется, на коронах я не остановилась, и часто делаю очень сложные вещи, за которые мало кто берётся. Например - регалии Российской империи. Та самая знаменитая корона, скипетр и держава. Или терновый венец, оленьи рога, старинный лук и колчан со стрелами, костюм космической Клеопатры, наряд для венецианского карнавала по всем правилам - плащ, маска, бальцо.
Делала огромный кокошник с косой для ведущей Славянского базара Кати Шевцовой, а к нему в пару огромный цилиндр-кружку для её соведущего. Были также корона Снежной королевы для съёмок клипа популярной музыкальной группы, корона короля из фильма «Обыкновенное чудо», корона Баратеона из сериала «Игры престолов», космическая корона-маска как у Бьорк, корона-снежинка и многое другое.
Каждый стартапер мечтает о том, чтобы пришёл большой дядя и купил его идею за миллионы. Поэтому я очень много сил и средств вкладываю в красоту идеи и в то, чтобы всем был очевиден её потенциал. А этот потенциал огромен. «Короландия» - не только короны, это красивый сказочный бренд, под которым можно разрабатывать и продавать любой продукт - от игрушек до предметов быта. Главное - дизайн, подача и очарование старой сказки, которое я создаю.
Разумеется, первые предложения уже поступали, но были отклонены. Люди, которые предлагали войти в долю и вложиться в мою идею, не видели всего потенциала бренда, а фокусировались на одном конкретном продукте, который им нравился. Разумеется, и деньги, о которых шла речь, были не те. Так что на сегодняшний день я всё ещё «свободна».
У меня есть партнёр, он же инвестор, и без его помощи мне никогда не удалось бы провернуть весь этот объём работы, включая сайт. Но «большого дяди» нет, я не ищу его, но знаю, что рано или поздно он появится - и купит за большие деньги то, что будет стоить больших денег. Пока покупать нечего.
Многие начинающие предприниматели считают, что хорошая реклама - залог успеха. Сначала сделаем интернет-магазин и странички в соцсетях, вложимся в продвижение, пойдут заказы, деньги, остальное само появится. На самом деле, всё наоборот.
Прежде, чем вкладываться в продвижение, нужно решить вопрос с технологиями производства, закупкой материалов, упаковкой, персоналом, логистикой, а главное - со стабильным качеством товара. Только после этого есть смысл вкладывать деньги в продвижение.
Иначе всё может закончиться печально. Заказы пойдут, а материалы закончились, и больше нигде их нет, или люди не готовы к такому темпу работы и начинают делать брак, или доставка не налажена. В итоге мы получаем обратный эффект - негативные отзывы, скандалы, всеобщую депрессию.
Я предвидела всё это и сразу поняла - пока я сижу в маленькой мастерской, реклама мне не нужна, органического охвата пока хватает для того, чтобы полностью меня загрузить. А набирать людей, обучать их делать то же, что и я - невыгодно, учитывая расходы на их зарплату, и прочие нюансы. Так что, реклама обязательно будет, когда я смогу отдавать короны сотнями, не ночуя в мастерской.
Однако, сказать, что у проекта совсем нет продвижения, означает сказать неправду. У нас есть красивый сайт с интернет-магазином и возможностью оплаты картой или через яндекс-кошелёк. На этот сайт люди попадают через поиск, а также через страницу в Instagram, которая живёт и обновляется, через страницу на Facebook, которая пока пополняется репостами из Instagram, и через мою личную страницу на Facebook, подписчиками которой являются более 7000 человек.
«Короландия» началась с ярмарки в Парке Горького, и я долго не понимала, как она может существовать без живой торговой точки. Ведь это энергообмен, реакция людей, комментарии, радость, позитив и главное - доверие, потому, что многие не понимают, что это за товар, пока не возьмут его в руки.
Но, пройдя несколько ярмарок, я поняла, что с точки зрения финансов, это всегда убыточно. Причин несколько. Во-первых, аренда точки на ярмарке всегда очень высокая, плюс зарплата продавца, плюс логистика, оформление точки, всякие дополнительные расходы на то и сё.
При этом цены приходится опускать. Потому, что люди психологически не готовы покупать на ярмарке что угодно дороже, чем за две тысячи рублей. Ни упаковка, ни раскладка ситуацию не меняют. Ярмарка - спонтанная покупка, а она не может быть дорогой.
Кроме того, на поток покупателей влияют многие факторы, с которыми ты ничего не можешь сделать. Погода, мероприятие в парке, день недели, и так далее. Дождь идёт, парк пустой, а ты стоишь - и деньги утекают. В итоге, после подсчёта всех расходов и выручки, на круг ты в убытке, даже если случаются звёздные дни.
Стоять на ярмарке в ожидании, пока кто-нибудь подойдёт и купит твой товар – для меня настоящее испытание. Но оно не идёт ни в какое сравнение с попыткой собрать деньги с помощью краудфандинга (коллективного финансирования через специальные сервисы – прим. редакции).
Эта идея пришла мне в голову, когда я оказалась в абсолютном финансовом тупике, и, как следствие, в депрессии. Денег нет, заказов мало, ярмарка убыточна, сайт сам по себе ещё не стал продающим инструментом. Друзья надоумили меня кликнуть клич и собрать денег с неравнодушных людей, которые просто готовы помочь интересному красивому проекту, чтобы он не закрылся, а жил.
Надо сказать, в то, что деньги польются рекой, верили все, в том числе и сотрудники крауд-платформы «Планета». Но никаких рек и даже ручейков не последовало. Я поняла это сразу, в первые несколько дней. Сначала я ужасно расстроилась и начала судорожно пытаться всем писать, просить, требовать, придумывала как бы лучше это подать, консультировалась, но всё впустую.
И тут мне написал в личку один знакомый, весьма состоятельный человек. Он не заметил ни одного из моих умоляющих объявлений. Просто он написал, что гордится мной, и всем знакомым (а они, разумеется, тоже далеко не бедны) рассказывает о моём бизнесе. И тогда я поняла – ну, конечно же, никому меня не жалко. Все смотрят на мои роскошные короны и видят - человек на вершине, у него всё хорошо, зачем ему помощь? И я подумала - а ведь это здорово! Люди тратят огромные деньги, чтобы создать такое впечатление, а я вышла с протянутой рукой, но в неё не кладут монетку, её целуют и низко кланяются.
Успех, подумала я, у меня уже в кармане. Осталось только начать им пользоваться. В этот момент кризис миновал и дела пошли в гору.
Этот вопрос до сих пор не имеет однозначного ответа. Бизнес и творчество не всегда идут плечом к плечу, и живут по разным законам. С бизнесом всё чётко - то, что не приносит денег - не бизнес. Назовите это как угодно - дело всей жизни, любимое занятие, лавочка, хобби - но если в результате вы не получаете прибыли, значит, с точки зрения бизнеса проект провалился.
Если бы я не была художником, а просто придумала бы делать короны, нашла бы образцы, наладила производство и била в одну точку, я давно уже была бы в плюсе, ибо ниша пуста, а короны нужны людям. Но, будучи художником на сто процентов, я не могу остановиться, пока мой продукт не совпадёт с идеальной картинкой в моей голове. Не могу пустить в тираж то, что хоть немного меня не устраивает, потому, что под каждой короной я ставлю своё имя.
Для многих мой перфекционизм непонятен. Однако, если поставить рядом две мои короны с разницей в год, все сразу понимают, почему я ещё не отдыхаю на Багамах, а сижу день и ночь в мастерской. Дело в том, что тот бизнес, о котором я мечтаю, не маленький и не средний, а большой, он не терпит компромиссов, ибо все мы уже избалованы уровнем продукта, в который вложены миллионы и годы.
Я прочитала много историй успеха, которые начинались с одного человека и развивались в большой бренд, и всегда этот человек был одержим идеей совершенства, так же, как и я.
Средняя стоимость короны от «Короландии» - 1500 рублей. С августа 2016 года по февраль 2018 года продано 2075 корон на сумму 2,3 млн. рублей.
Дополнительные инвестиции в проект составили приблизительно 1,6 млн. рублей. В данный момент деньги инвестору не возвращены, но проект живёт без посторонних вливаний, исключительно на то, что зарабатывает. С учётом наших ошибок, экспериментов и отсутствия подготовительного этапа, всё не так уж плохо.
Сейчас многие мечтают о своём маленьком бизнесе, особенно сорокалетние. Многие упёрлись в карьерный потолок в большой компании, но даже если ты вышел на топовую позицию, напряжение настолько велико, что люди выдыхаются. Человеку хочется выстроить свой мирок, в котором всё будет правильно и в котором он будет главным. Но самое интересное, что все уверены - создать маленький бизнес намного легче, чем работать в большом.
Однако, это не так. В большом бизнесе ты закрываешь какой-то фронт работ и только за него отвечаешь. Максимум, что тебе грозит - увольнение, расхлёбывать ошибки будут другие. А в своём бизнесе ты отвечаешь за всё своим карманом, недвижимостью и благополучием любимых людей. Не на кого валить - всегда только ты во всём виноват. Но зато ты сам и можешь исправить то, что наворотил.
Но вот ещё неожиданность - в большом бизнесе большие обороты, а в маленьком нужно как лягушка, взбивать сливки каждый день, потому, что деньги приходят и тут же растворяются, а в сутках всего 24 часа. Поэтому я дала бы такие советы всем, кто мечтает начать своё дело: ни в коем случае нельзя рассчитывать на быструю прибыль. Надо идти вдолгую, понимая, что первый год-два как минимум - это вложения, ошибки и потери. Лучше всегда иметь жировой запас или стабильный источник дохода.
Второе - шанс победить все эти ужасы есть только тогда, когда занимаешься тем, что любишь и чувствуешь, когда ежедневный труд приносит удовлетворение сам по себе. И самое удивительное - когда точно знаешь, что людям нужно то, что ты делаешь.
Не останавливайся, бей в одну точку, и однажды ты нащупаешь под ногами тот самый кусок масла, который даст возможность выпрыгнуть из кувшина. Главное понимать - куда.
Читайте также:
Flower-эффект: как заработать на больших цветах.
Монстры на заказ: как заработать на реквизите для квестов.
Ну очень смешной бизнес: как заработать на оригинальных рисунках.
