Красное и белое: как устроена и развивается семейная винодельня на Кубани

Многие виноделы в первые годы работы создают своё вино по ночам. Эта странность объясняется просто. На то, чтобы построить в этой сфере доходный бизнес, требуются годы. Поэтому в дневное время начинающие виноделы вынуждены зарабатывать деньги в найме, а по ночам – творить для себя. О том, как вывести на рынок новый бренд авторского вина, сооснователь винодельни «Узунов» Юлия Узунова рассказала порталу Biz360.ru.

Мы с мужем Ярославом Узуновым – однокурсники, вместе учились на виноделов. У него это семейная традиция. Несколько поколений его семьи занимались домашним виноделием, а его отец Юрий Иванович – главный винодел огромного предприятия в Краснодарском крае. Узунов-старший в своё время путешествовал по Европе и видел там много маленьких семейных хозяйств. После рассказов отца у Ярослава появилась мечта создать что-то подобное. 

Отучившись, мы устроились работать на большое предприятие в поселке Сенной на Таманском полуострове. Но вскоре нам стало понятно, что мы – просто винтики в этой машине, и своего вина нам никогда не сделать. А нам по 23-24 года, мы молодые и амбициозные. Нам хотелось создавать собственное вино на профессиональном уровне. 

Мечту удалось воплотить в жизнь благодаря родителям Ярослава. Его мама Наталья в 2014 году пожертвовала своим садом, чтобы освободить место под винодельню. Юрий Иванович выделил на это средства. Как мы говорим, «небольшие деньги для виноделия, но достаточно большие для одной семьи». Открылись с минимальным набором оборудования: нержавеющие чаны, пресс, дробилка-гребнеотделитель, насос.

Сначала мы закупали виноград у местных фермеров, чтобы понять, какие сорта нам нравятся. Заказывали небольшое количество винограда, 200-300 кг, и делали вино «для себя». Выпивали его сами, дарили, и даже у нас на свадьбе на столах стояло наше вино. 

Первый свой продукт мы создали буквально «на коленке» под светом прожектора ночью. Мы себя называли «лигой ночного виноделия»: днём работали в найме, а собственным вином занимались ночью или по выходным. В таком режиме это продолжалось до 2018 года, пока Ярослав не уволился. Раньше уйти не получалось: винодельня в первые годы не приносила доходов. 

Наше первое вино 2015 года действительно вышло очень достойным. Мы отправили его на конкурс «Южная Россия», где выиграли серебряную медаль. Для маленьких виноделов, выпустивших свой первых продукт, это огромный успех. Так нам сразу удалось заявить о себе как о грамотных серьёзных специалистах. Из первых экспериментов потом «выросли» некоторые вина, которые мы выпускаем и по сей день.

Виноделие – это очень долгий путь от первых опытов до стабильной прибыли. Сложнее и придумать невозможно. Если перенестись назад, то вряд ли бы мы так просто решили в это ввязаться. Тогда мы ничего не просчитывали. Нам просто очень хотелось делать своё вино. 

До 2019 года вина нашего семейного предприятия «Узунов» производились вручную. Винодельне требуется определённый объём оборудования, который стоит больших денег. У нас таких сумм и близко не было. Мы начинали в 2014 году, когда курс евро резко вырос. А всё оборудование для виноделия – европейское. Мы покупали его постепенно, в течение нескольких лет. 

Ярослав ещё и хороший инженер, поэтому все ёмкости у нас самодельные, сваренные во дворе. Сварка по нержавейке – сложный процесс, но Ярослав его освоил, плюс у него были помощники. Такой чан обошёлся нам в три раза дешевле покупного. Пресс тоже был самодельным, только спустя года 3-4 купили пневматический европейский пресс.

Мы вручную мыли бутылки, разливали вино, закупоривали, клеили этикетку. Купить полный набор оборудования и автоматизировать производство смогли только к 2020 году. Некоторые работы на винограднике (например, сбор урожая) продолжаем выполнять вручную: это влияет на качество. 

Мы знали, что свой виноградник – это очень сложно. В принципе тут те же сложности, что и при выращивании других культур: болезни, вредители, грибок. Но у нас даже вопрос не стоял, сажать или нет. Считаем, что винодельня без своего виноградника – это неправильно. 

Мы начали готовиться к закладке виноградника в 2014 году, а посадить его смогли только спустя два года. Нужно было найти подходящий участок, договориться о цене, подготовить землю, заказать саженцы, что тоже непросто. Приходится ждать год-полтора, пока их вырастят или привезут. Мы используем российские саженцы, с европейскими всё ещё дольше. 

В 2016 году у нас произошло радостное событие – мы получили фермерскую лицензию на производство вина. Раньше она стоила примерно 800 тысяч на 5 лет, для маленького предприятия это неподъёмные суммы. Но потом государство сделало фермерам скидку. Мы заплатили за пятилетнюю лицензию 65 тысяч рублей. 

Мы стали первым фермерским хозяйством в России с винодельческой лицензией. Там много требований, которые не все фермеры могут выполнить. Мы не знали, какие документы будут запрашивать, поэтому подготовили всё, что смогли. И это было что-то невероятное: винодельня во дворе дома получила лицензию на производство алкоголя. Это стало нашей большой победой. 

В 2017 году мы вышли на рынок с партией в 7000 бутылок и стали осваивать продажи. Начали с малого, тем более объёмы были небольшие, и винодельня неизвестная. Первую партию отгрузили в семейное кафе, которое находится в нашем посёлке. Затем была винотека в соседнем райцентре Темрюк, потом Анапа, Новороссийск, Краснодар. 

Продукция у нас не самая дешёвая, и поначалу мы не были уверены, будут ли её покупать. Но в тот год мы выпустили действительно классные вина. Продавали по 750-900 рублей за бутылку. Для вина, сделанного микротиражами, это вполне доступная цена.

Ошибка была в другом: мы недооценили значимость упаковки. Пожалели денег на дизайнера и сделали этикетку сами, как смогли. Сейчас мы понимаем, что этикетка очень влияет на продажи: люди покупают глазами. Первая партия в результате разошлась, но при хорошей этикетке это могло произойти быстрее. 

Стало понятно, что нужно проводить ребрендинг. В 2018 году мы вышли с другой этикеткой. Создали логотип с морским узлом, переплетённым лозой, поменяли этикетки на более стильные и лаконичные. Нас начали узнавать в узких кругах винолюбов. 

На второй год мы увеличили объёмы в два раза – произвели 14 000 бутылок. В том же 2018 году начали работать с винотеками сети «Фанагория». В следующие два года заложили ещё 2 га виноградников. Объём выпуска достиг к 2020 году 32 000 бутылок.

В целом пандемийный год прошёл для нас неплохо. У нас даже был хэштег в соцсетях – #Лозанекарантинит. Рост лозы нельзя остановить на время самоизоляции: мы просто шли на поле и там работали. К тому же основная часть сотрудников – это наша семья. Поэтому мы могли просто закрыться на винодельне и спокойно работать. 

Когда при закрытых из-за ковида границах россияне начали больше ездить по стране, то обратили внимание на российский юг. К нам поехали совсем другие туристы. Эти люди уже побывали в Европе, путешествовали там по винодельням, им это интересно. Они вдруг обнаружили, что в России тоже есть классное виноделие. Винодельни стали местом притяжения туристов, люди открыли для себя российское вино.

За все годы работы винодельни мы вложили в неё около 70 млн. рублей. Оборот составляет примерно 25-30 млн. рублей в год. Но львиная доля этого дохода тратится на комплектующие, уход за виноградником и ФОТ. 

В 2022 году мы добавили к нашим виноградникам ещё 3 га, теперь их площадь составляет 7,5 га. Мы производим около 50 000 бутылок вина в год. В этом году продажи винотек несколько упали – покупатели начали экономить. На нас это пока не сказывается, весь объём продукции мы реализуем примерно за год. 

Всего у нас 10 наименований вин. Их цена в магазинах – 1200-2000 рублей за бутылку. Иногда сети винотек устраивают акции – тогда наше вино можно найти по цене до 1000 рублей. Флагманский продукт винодельни – белое вино «Раш», которое стоит 1200-1400 рублей. 

Качество вин марки «Узунов» регулярно подтверждается экспертами. Наше вино «Саперави» заняло третье место в топ-100 вин Forbes 2022 года. В октябре была новая презентация Forbes, где «Раш» занял 17 место, что тоже очень круто. В винном топ-100 Forbes мы уже три года подряд.

Нельзя сказать, что импортное вино ушло из магазинов. Страна не может без импорта: производство российского вина не покрывает потребности россиян. Но сейчас государство пытается ограничить дешёвый импорт, вводя большие пошлины. Цель этих мер – чтобы в сегменте 500-800 рублей на полку встало российское вино. 

В нашей стране действительно много хороших вин в этой категории, ими спокойно можно заместить дешёвые импортные продукты. Что касается среднего сегмента, то там эти пошлины не так заметны. Когда вино стоит полторы-две тысячи, лишние сто рублей не так значимы для покупателя. 

Наши вина продают 15 ритейлеров и три федеральные сети – «Фанагория», «Золотая балка» и «Алкотека». Часть продукции отгружаем дистрибьютору «Алтима», у которого есть сеть магазинов. Это наши южные винотеки, очень классные, с грамотными продавцами. Они же поставляют наше вино в рестораны. В Москве у нас прекрасный дистрибьютор «Форт», который также работает и с магазинами, и с ресторанами. 

Конечно, сети любят продукцию подешевле. Но у нас с ритейлерами хорошие отношения. Мы говорим ту цену, которая нас устраивает, и ищем партнёра. Сети сейчас заинтересованы в российском вине, им нужно расширять свою винную полку. И они готовы работать с теми, кто производит хорошее вино.

С 2022 года внимание ритейлеров к небольшим производителям усилилось. Нам звонили представители «Перекрёстка», «Магнита», «ОКЕЙ» и других сетей. Но мы не хотим туда заходить – в этих магазинах нет специальных продавцов вина. А для их покупателей наша этикетка ни о чём не говорит, они проходят мимо неё. 

Нам нужны винотеки, где покупателю могут представить наше вино и рассказать о нём. Поэтому мы стараемся поставлять наш продукт в винотеки – и в небольшие, и в сетевые. С помощью сетей мы вышли в самые разные города России – от Москвы до Красноярска. 

Объём продаж зависит не столько от региона, сколько от самого магазина. В любом городе можно найти людей, которые интересуются российским вином. 

При винодельне «Узунов» есть дегустационная комната, где мы проводим небольшие дегустации на 10-15 человек. К нам едут в основном продвинутые винолюбы, которые путешествуют с винными гидами по разным винодельням. Туризм у нас не поставлен на поток – автобусами к нам не возят. 

После дегустации мы предлагаем туристам купить нашу продукцию. Раньше для собственных продаж нужно было строить отдельный магазин. Теперь фермерам разрешили продавать со склада в розницу, мы этому очень рады. Доходы от туристов в целом небольшие, но это живые деньги «здесь и сейчас», что очень важно. Контрагенты не всегда платят вовремя, платежи часто зависают. Бывало, что деньги приходили только через год после отгрузки. 

Самым сложным за все годы работы винодельни было выйти на рынок, когда тебя никто не знает. В первые несколько лет нам нужно было «работать на зачётку». Теперь у нас появилась репутация в кругах ценителей вина. Они понимают, что «Узунов» – это качество. 

Принято говорить, что «кризисы – это время возможностей». Но постоянно приспосабливаться под изменения тоже непросто. Только всё устаканится – как опять новые катаклизмы. Например, с рынка ушёл поставщик – надо искать другого.

Законодатели тоже не дремлют. Постоянно появляются новые законы, требования, документы. Мы напечатали тираж этикеток – оказывается, с 1 марта к ним новые требования: часть информации следует писать капслоком. Всё очень изменчиво, поэтому нужно постоянно быть в курсе событий. 

С другой стороны, государство сейчас поддерживает сельхозпроизводителей. Фермерам-виноделам даже отменили НДС. Понятно, что некоторые новые законы и акты добавляют нам сложностей, но в целом не могу сильно жаловаться. Например, Минсельхоз субсидирует кредитную ставку сельхозпроизводителям на закупку техники. Сейчас мы берём кредиты всего под 5%, с учётом инфляции это просто подарок. На них мы закупили всю «полевую» технику: трактор, опрыскиватель, культиватор и т.д. Чтобы накопить эти средства самим, потребовалось бы ещё много лет. А работать нужно уже сегодня.

В плане закупок существуют трудности, но всё решаемо. Под санкции попали иностранные пробки и бочки. Нам пришлось искать других поставщиков, которые продолжают работать с Россией. Из-за санкций всё подорожало: пробка стоит 30 рублей, а бочка 1200-1500 евро за штуку. 

В России тоже выпускают бочки высокого качество – например, на «Фанагории». Я считаю, что у них лучшая бондарня страны. Их бочки сделаны из кавказского дуба, они прекрасно нам подходят. Но это всё-таки дело стиля. Мы предпочитаем миксовать французский и кавказский дуб, поэтому покупаем бочки и здесь, и во Франции. 

Всего на винодельне работает семь человек, четверо из которых – наша семья: мы с Ярославом, его брат и дядя. Ярослав руководит предприятием и занимается творческой частью. Большинство решений мы принимаем совместно, но в некоторых моментах он делает так, как видит. Например, в России растёт популярность розовых вин, а ему скучно их создавать. Он просто вывел розе из линейки, несмотря на хорошие результаты продаж. 

Разногласий и конфликтов по финансовым вопросам в семье нет. Ярослав чётко понимает, что это в целом бизнес всей семьи. Мы очень надеемся, что со временем винодельня сможет нас всех обеспечить. Это наша общая цель, к которой стремится каждый из нас.

По творческим моментам у нас с Ярославом бывает много споров, но в них нередко рождается истина. Конечно, любой творческой личности не очень приятно слышать критику. Но, если посмотреть с другой стороны, Ярослав сразу же получает обратную связь от профессионала в моём лице. В конечном счёте это идёт на пользу продукту. 

Последнее слово в творческих вопросах всегда за Ярославом. Он с нами советуется, но его решение окончательное. 

На старте мы не знали, как себя продвигать. С годами приобретаем в этом вопросе всё больше опыта. Но в некоторых моментах, как мы говорим, побеждает «стихийный маркетинг». Например, у нас есть этикетка с первым рисунком сына. Просто посмотрели на холодильник, там висит мазня пальцами. Мы решили, что это будет этикетка. Наверное, такая искренность и непосредственность тоже подкупает людей. 

Большой плюс наших вин ещё и в том, что у них есть лицо. Люди знают, что у этого вина есть автор, его фамилия Узунов. На такое вино потребители уже смотрят несколько по-другому, чем на остальные. 

В 2022-м году, когда запретили популярную соцсеть, нам стало сложнее. Это была очень хорошая площадка, она в своё время нам сильно помогла. Закон о рекламе вообще запрещает рекламировать алкогольную продукцию, а соцсеть это в какой-то степени разрешала. 

Telegram в целом неплох. Но там нужно больше слов, чем картинок, а это всегда сложнее. Раньше просто запилил картинку – и ты уже в тренде, а тут нужно приложить усилия, чтобы извлечь какую-то мысль. 

Было бы неплохо завести YouTube-канал. Но, к сожалению, Ярослав не очень любит сниматься. Правда, в съёмках фильма «Вино и люди», которое рассказывает о российских виноделах, поучаствовать согласился. Этот документальный фильм рассказывает о малых винодельнях Юга России, нам было приятно стать частью этого проекта.

Регулярно представляем нашу продукцию на фестивалях российских вин. Сейчас их настолько много, что мы нередко отказываем организаторам: у нас просто нет времени. Перед началом года выбираем несколько самых важных и интересных мероприятий, в которых и участвуем. Каждый такой фестиваль на самом деле поднимает нашу узнаваемость. 

В Краснодарском крае начинают появляться качественные, добротные, небольшие хозяйства. Но их ещё настолько мало, что о конкуренции в этом сегменте пока речь не идёт. Как мы шутим, все додики должны держаться вместе. Мы общаемся друг с другом, у нас есть даже отдельная группа, где мы обсуждаем новые формы, декларации и прочее. 

Мы решили, что потолок нашей винодельни – 60 000 бутылок в год. До этого показателя нам осталось не так много – затем нужно будет поддерживать производство и продажи на одном уровне. Этот предел обусловлен нашими физическими возможностями. Мы считаем, что авторское виноделие после 60 тысяч бутылок в год практически закончится. 

Сейчас нам нужно купить оборудование для «классических» и игристых вин. Мы его уже заказываем, ищем на это кредиты. Часть необходимого у нас есть. Но проблема в том, что всегда хочется иметь более совершенные машины. Допустим, у нас стоит хороший пресс или дробилка. Но мы знаем, что есть другие – ещё лучше. Не мечтать о них просто невозможно.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен». 
biz360