На любом рынке можно отстроиться от конкурентов как формой, так и содержанием продукта. Проект «АМБА пицца» из Нижнего Новгорода сделал своими конкурентными преимуществами квадратную форму блюда, большое количество начинки и необычные виды пицц. О том, как противостоять нечестной конкуренции и как продавать в Нижнем Новгороде пиццу из мяса крокодила почти за 3000 рублей, основатель «AMБA пиццы» Артём Шашков рассказал порталу Biz360.ru.
Артём Шашков – предприниматель, сооснователь сети пиццерий «AMБA пицца». В ресторанном бизнесе более 9 лет, до этого работал в сфере грузоперевозок и занимался сервисным обслуживанием автомобилей. Развивает концепцию «креативной пиццы», первым в России предложил клиентам пиццу с мясом крокодила. У «АМВА пицца» шесть точек в Нижнем Новгороде и Москве, оборот компании в 2023 году – более 120 млн. рублей.
Квадратные пиццы стали моим первым бизнесом. Я открыл этот проект вместе с двумя деловыми партнёрами на 300 тысяч рублей, которые были подарены мне с женой на свадьбу. Мы их отложили и не знали, как ими распорядиться. И тут прилетело предложение – делать квадратную пиццу в Нижнем Новгороде. Я её попробовал, мне понравилось. И вложений требовалось как раз столько, что денег хватало. Посоветовался с женой – она одобрила. Так всё и началось.
Но в конце 2021 года я перестал иметь отношение к этому бизнесу. Так получилось, что один из партнёров просто украл нашу компанию. После этого мы с другим выпавшим из проекта партнёром Павлом Андреевым пробовали себя в разных сферах. Занимались недвижимостью, частным домостроением, затем организовали производство газобетонных блоков, построили мини-завод.
На бумаге все цифры сходились, пока мы не запустили завод весной 2022 года. Цены на нашу продукцию стали падать из-за снизившегося спроса: видимо, люди просто не понимали, что будет дальше. И не хотели вкладываться в строительство или ремонт в тот период.
Мы полностью забили свои складские площади готовой продукцией, но продавать её фактически по себестоимости было неразумно. Я пришёл к выводу, что экономика не сходится – надо закрываться. Мы распродали весь склад, избавились от завода. Этот опыт дал нам понимание, что мы в принципе можем налаживать любые бизнес-процессы в производственном бизнесе.
В конце 2022 года мы с Павлом Андреевым решили сконцентрироваться на общепите – всё-таки в этой сфере мы разбирались лучше, чем в других. После конфликтного распада сети пиццерий в нашем управлении оставалось пять торговых точек, которые работали под старым брендом. Мы опасались, что нам в любой момент могут перекрыть доступ к заказам, поэтому начали формировать новый бренд, создавать для него сайт и соцсети.
Когда придумывали название, хотели как-то ассоциировать его с квадратной формой пиццы. Искали слова из самых разных языков. В языке народа острова Ява нашли слова «амба» – переводится как «угол». Хорошее сочетание: четыре угла в нашей пицце, четыре буквы в названии.
На подготовку к работе под новым брендом ушло около трёх месяцев. И всё равно мы запустились экстренно и с полуготовым сайтом. Владелец прежнего бренда пиццерии отключил нас от заказов, нужно было срочно запускать работу под своей торговой маркой.
Мы лишились доступа к заказам в пятницу. Перед выходными у нас были полные складские запасы ингредиентов на торговых точках: готовились к высокому спросу в нерабочие дни. Что делать – непонятно. Стали обзванивать клиентскую базу и предлагать бесплатные пиццы. В каждый заказ вкладывали листовку: «Мы теперь новая компания с новым названием, заказывайте у нас».
А дальше произошло неожиданное. Бывший партнёр вывесил на сайте проекта объявление, что у «АМБА пицца» ни в коем случае нельзя делать заказ, потому что мы – мошенники. Этот шаг повлиял на какую-то часть аудитории. Многие отказывались от нашего предложения бесплатной пиццы, думая, что это какой-то развод. Некоторые делали заказ, чтобы проверить: мошенники мы или нет. Примерно 20% клиентов из тех, кому мы доставили пиццу, вернулись к нам с новыми заказами. Сопротивление аудитории со временем исчезло, но это стоило нам больших усилий.
После бесплатной раздачи пицц наши сотрудники ходили по офисам, рассказывали о компании, предлагали листовки с промокодом. Курьеры распространяли листовки по жилым домам, когда привозили кому-то заказ. И это тоже дало очень хороший эффект: клиентская база росла.
У нас было важное преимущество – полный штат курьеров, мы могли очень быстро доставлять заказы. На этом мы тоже строили своё продвижение.
Затем начались новые сложности. У нас стали появляться заказы на самые дорогие пиццы «с оплатой на месте». Мы готовим, привозим, а до заказчика не можем дозвониться. Или же клиенты заказывали самовывоз и просто не приходили за своими пиццами. Однажды поступил заказ на десять больших пицц. Когда наш курьер приехал, ему сказали: «Привет от (название компании-конкурента)» и закрыли дверь.
Практически сразу же после запуска на нас стали регулярно поступать жалобы в миграционную службу и в Роспотребнадзор. Контролирующие органы приходили к нам по проверке поступающих жалоб каждые две недели.
Постепенно все эти явления стали угасать, в том числе в результате наших действий. Так, чтобы не «попадать» на фальшивые заказы, мы стали перезванивать всем, оформившим крупный заказ. Это позволило отсечь нечистоплотных клиентов, появился рост продаж.
В какой-то момент у нас случилось недопонимание с большой региональной компанией из Нижнего Новгорода. Так получилось, что мы схантили у них персонал – точнее, люди сами к нам перешли. Собственники этой компании обиделись. На встрече они сказали, что запустят акцию «всё за полцены» и выдавят нас с рынка. Запустили, поняли, что они работают в минус, и прекратили акцию. Навредили только сами себе – мы же не почувствовали никаких изменений.
«АМБА пицца» начиналась с пяти точек, но потом их осталось три, потому что объём продаж был не такой высокий, как мы ожидали. Мы работали в минус, поэтому пришлось сокращать количество точек и персонал. Точки не продали, а «законсервировали». И постепенно мы опять начали вводить их в работу. Спустя примерно восемь месяцев после старта стали набирать курьеров и других сотрудников – те, кто у нас работал до сокращений, тоже возвращались.
Наша пицца, в отличие от прямоугольной римской, идеально квадратная. Она полностью заполняет всю коробку – с точки зрения психологии потребителю это приятно. Ещё одно важное отличие – в нашей пицце тонкий слой теста: его меньше, чем начинки. Если взять кусок «обычной» пиццы, его можно ровно держать одной рукой. С нашей пиццей это невозможно: тесто прогибается под весом начинки.
Мы готовим пиццу в торговых точках формата Dark Kitchen – то есть без столов и посадочных мест в зале. Большинство наших точек открыты для клиентов, которые могут прийти и сами забрать свой заказ. Исключение – пара точек, которые находятся на «закрытой» территории предприятий.
Все торговые точки площадью больше 100 «квадратов», на каждой находится производство. Некоторые ингредиенты делаются на одной мини-фабрике, всё остальное готовят на месте. Кухня разделена на цех заготовки и цех сборки. На точке минимум два повара. Один занимается приготовлением, второй – заготовками, а в часы повышенной загрузки он помогает своему коллеге.
Тесто делается на каждой точке. Ему нужно придать квадратную форму, но это непросто – оно все равно превращается в лепёшку. Мы используем квадратные противни, в которых закрепляем тесто, чтобы оно принимало форму квадрата. И уже потом на этом тесте делаем пиццу и ставим её в печь.
До января 2023 года мы работали по технологии, оставшейся ещё от первого проекта. Но потом задались вопросом: а правильно ли мы вообще готовим тесто? Нашли одного из самых востребованных технологов страны в этой сфере. У него случайно были два свободных дня – единственные до конца года! Он разработал нам технологию, мы её придерживаемся до сих пор. Тесто на самом деле стало заметно вкуснее.
Время приготовления зависит от повара и скорости его работы. Чтобы собрать пиццу, повару третьей категории требуется 10 минут. Он постоянно смотрит технологические карты, по несколько раз взвешивает ингредиенты, чтобы попасть в норму. Повар первой категории собирает пиццу от полутора до трёх минут. Он берёт ингредиенты в нужном количестве автоматически, благодаря мышечной памяти.
Заказ должен быть приготовлен за 10 минут. Шесть минут пицца едет в печи по конвейеру, ещё полторы минуты занимает её нарезка и укладка в коробку. У нас есть торговые точки в центральной части города, они обслуживают преимущественно офисы в обед. Всем их клиентам нужно, как правило, получить заказ в 12 или в 13 часов. Здесь необходимо ускоряться.
Мы работаем по конвейерной технологии. Один сотрудник занимается тестом, следующий намазывает его соусами, следующий добавляет определённые ингредиенты – так заказы готовятся максимально быстро. Закончилось время обеда (как правило, в 15.00) – можно передохнуть.
На наших точках установлены электрические конвейерные печи российского производства. Поначалу мы работали с итальянскими печами на камнях. Но потом решили, что для упрощения технологии производства лучше воспользоваться конвейерной печью.
Заново искать поставщиков ингредиентов после запуска «АМБА пицца» не пришлось. Правда, некоторых из них мы заменили. Связано это с повышением качества продукции. Например, раньше в целях экономии использовали сырный продукт вместо сыра – в нём нет растительных жиров. Мы заменили его настоящим сыром, из-за чего себестоимость выросла: основная статья затрат в пицце – это сыр.
Ингредиенты в основном российского производства, за исключением чернил каракатицы – они нужны для приготовления чёрного теста. Их в нашей стране не производят – приходится заказывать из-за рубежа.
Чтобы «отстроиться» от конкурентов, мы решили ввести в меню пиццу с необычными составами. Одна из них – с крокодиловым мясом. Я случайно познакомился c владельцем крокодиловой фермы, он согласился продавать мне этот продукт. По вкусу это нечто среднее между куриной голенью и бедром индейки. Мясо жёсткое, его приходится долго мариновать.
Несмотря на высокую цену (2890 рублей), эта пицца неплохо расходилась. Где ещё попробуешь мясо крокодила в Нижнем Новгороде? К сожалению, сейчас мы не делаем пиццу с мясом крокодила. У нас закончилась сертифицированная партия, а новую пока купить не можем: ветнадзор не знает, что делать с экзотическим мясом: как его проверять и сертифицировать.
Самая большая проблема в нашем бизнесе – с курьерами. Эта трудность носит массовый характер у всех, кто занимается доставкой своей продукции. «Яндекс», «Купер», «Самокат» и другие гиганты делают курьерам такое предложение по зарплате, которое мы сделать не можем. На своём сайте мы размещаем вакансии и даём форму для отклика на них. Самое главное здесь – не упускать момент. Когда видим заявки на вакансию «курьер», нужно быстро взять человека в оборот, чтобы он не убежал к другому работодателю.
Следующая трудность, с которой мы столкнулись – нехватка помещений под наш профиль. В Нижнем Новгороде с этим реальные проблемы. Мы искали площади в двух интересующих нас районах около шести месяцев. Конечно, у нас есть особые требования к помещению: электрическая мощность, доступность парковочного места для курьеров и другие. Но главное – расположение не в жилом доме. В принципе, можно работать и там, но соблюдать все нормы намного сложнее.
Однажды нам пришлось съезжать с торговой точки в жилом доме. В ванные комнаты жильцов начал проникать запах пиццы. При этом наша вентиляционная шахта была обособлена от вентиляции всех жильцов. Но дом сел, дал усадку, и в домовой системе вентиляции появились щели. С этой ситуацией мы никак не могли справиться – проще было закрыться. Мы так и сделали. К моменту, когда к нам пришёл Роспотребнадзор, а суд вынес решение о закрытии, мы как раз успели найти новое помещение и переехать.
В Нижнем Новгороде средний чек в наших пиццериях – 1750 рублей. В основном его поддерживают на таком уровне «офисные» заказы. Обычный «домашний» заказ – это одна-две пиццы и напитки. В Москве средний чек выше, он составляет 2200 рублей.
Самый большой заказ в нашей истории – 530 пицц и порядка 500 напитков. Его оформила группа компаний в восемь своих офисов 22 февраля. Нередко делают большие заказы в офисы на день рождения или какое-то другое событие. Попадаются заказы по 30-40 пицц – их возим двумя машинами, потому что в одну не помещается.
Самая высокая цена в нашем меню была у пиццы стандартного размера (25х25 см) с мясом крокодила – 2890 рублей. Пицца с олениной и лосятиной стоит 1900 рублей. В меню есть и пиццы размером 40х40 см, самая дорогая из них стоит порядка полутора тысяч рублей.
Чистая рентабельность колеблется на уровне 10%. Некоторые люди из нашего бизнеса утверждают, что у них рентабельность 20%. Мне в таких случаях всегда интересно, как они этого достигают. Себестоимость продуктов и упаковки составляет в цене нашей пиццы от 27 до 37%. И это не считая зарплаты, доставки, других расходов. Наш проект начал приносить прибыль только спустя год после запуска.
Сезон у нас делится на две части. Летом заказывают меньше, чем в остальные времена года. Очень немного заказов и в апреле. Возможно, потому что нет праздников, или люди экономят перед майскими. Кроме того, на апрель обычно приходится православный пост перед Пасхой – его тоже нужно учитывать. Часть клиентов не заказывает пиццу в пост. У нас пока для них нет предложений. Но в следующем сезоне мы планируем ввести в меню продукты для постящихся и вегетарианцев.
Дни повышенного спроса осенью, зимой и весной – пятница, суббота и понедельник. Летом спрос во все дни примерно одинаковый. Очень много заказов получаем 22 февраля, 8 марта, 30 декабря. В эти дни на изготовлении и развозе заказов работают практически все – и я в том числе.
По Нижнему Новгороду мы доставляем заказы на автомобилях. У нас пока не столь развита инфраструктура для электровелосипедов, но сейчас мы их тестируем. Зона доставки будет не такая большая, как на машине. Мы не можем пустить курьеров по дорогам общего пользования – это небезопасно. Но электровелосипеды могут быть актуальны, когда торговая точка находится рядом с жилыми комплексами. Между ними можно быстро и удобно передвигаться, к тому же нет проблем с парковкой.
Мы хотим расти не только в рамках нашего города, но и за его пределами. Поэтому решили заняться франшизой – у нас уже есть опыт, который можно передать партнёрам. Правда, мы до сих пор не упаковали на 100% франшизный пакет. Занимаемся этим с наставником, который говорит, что нам нужно поправить.
Сейчас у нас два франчайзи – по одному в Нижнем Новгороде и Москве. Нашими первыми партнёрами стали люди, которые знают меня лично и поверили в мою идею. В Москве партнёру работать сложнее – бренд новый, а конкуренция очень высокая. В связи с этим всё дороже: лиды, реклама, зарплаты, курьеры.
Клиентская база московской точки постепенно растёт. В Москве мы покрываем несколько районов на северо-западе города: по населению они примерно как весь Нижний Новгород.
Чтобы стартовать с нами, партнёру нужно иметь 8 млн. рублей. Эта сумма требуется на открытие бизнеса и покрытие убытков первых месяцев до выхода в ноль. У людей почему-то сидит в голове, что открыть пиццерию без зала посадки стоит около 3 млн. рублей. На самом деле только оборудование стоит дороже! Причём российское и китайское – из европейского у нас только некоторые позиции.
На текущий момент у нас шесть торговых точек в Нижнем Новгороде. Скоро их будет десять: ещё на открытие четырёх мы заключили договоры аренды. Некоторые из них уже строятся, остальные готовятся к стройке.
В планах на этот год – продать пять франшиз. Мы хотим охватить весь Нижний Новгород, и сейчас на пути к достижению этой цели.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
