Музыку можно услышать едва ли не в каждой торговой точке, АЗС или ресторане. Но содержание звукового ряда не всегда соответствует формату заведения. Кроме того, не у всех магазинов решён вопрос с авторскими правами. Созданный в 2016 году стриминговый сервис Muzlab подбирает для компаний музыку в соответствие с целями и направленностью их бизнеса. О том, как грамотное использование фоновой музыки способно влиять на продажи торговой точки, сооснователь проекта Muzlab Виктор Христенко рассказал порталу Biz360.
Виктор Христенко, 30 лет, сооснователь сервиса музыки для бизнеса
Muzlab. Окончил Высшую школу экономики (факультет бизнеса). Занимался IT-разработкой в компаниях «В2В-центр» и «Вебинар.ру». В 2016 году вместе с Андреем Даниловым и Сергеем Ямщиковым основал в Санкт-Петербурге сервис Muzlab, обеспечивающий торговые точки фоновой музыкой.
Начало эпохи стриминга
К созданию стримингового музыкального сервиса Muzlab Виктора Христенко подтолкнули опыт в IT-сфере и любовь к музыке. Стриминг, или потоковое вещание – непрерывная передача музыки от провайдера к пользователю через интернет. Подписчики получают поток музыки через мобильное приложение или в веб-браузере.
3-4 года назад, по словам Виктора Христенко, такой способ «доставки» музыки уже был достаточно популярен на Западе, но в России только набирал обороты.
В своей основе потоковый сервис Muzlab имел автоматическую рекомендательную систему. У каждого трека из базы было около 100 тегов. Музыка для индивидуального плейлиста подбиралась, исходя из данных о человеке по соцсетям (возраст, пол, музыкальные предпочтения). Далее благодаря рекомендательной системе плейлист подстраивался под ожидания слушателя. Если трек ему не нравился, он ставил дизлайк, и композиция удалялась из потока. Треки, которые пользователь не дослушал до конца, теряли в значимости и появлялись реже.
Спустя несколько месяцев после создания сервиса в 2015 году к Виктору Христенко обратилась очень крупная российская компания. Она попросила сделать для неё стриминговое интернет-радио. Получив эту заявку, предприниматель решил понять, как обстоят дела на корпоративном рынке с музыкальным сопровождением и с какими проблемами сталкивается бизнес в этом отношении.
Виктор договорился о встречах с представителями компаний, которые воспроизводят музыку в местах продаж. Он слушал, что играет в торговых точках, и задавал вопросы относительно звукового ряда. Всего он провёл около 20 интервью, которые помогли ему определить ключевые проблемы рынка.
Основная из них заключалась в качестве и уместности фоновой музыки. Например, в крупной ювелирной сети из 40 точек репертуар каждого магазина определяли охранники и продавцы.
«В одном из салонов охранник поставил шансон. Он считал, что раз он там целый день находится, то музыка для него, а не для посетителей. Ставить радио – тоже не выход. Например, статусные автосалоны включали радио, а там играла неуместная в данном случае реклама подгузников или, что ещё хуже, чужих автосалонов», - приводит пример Виктор Христенко.
Также у многих заведений не был улажен вопрос с легальностью музыки. Согласно российскому законодательству, за публичное воспроизведение музыки следует отчислять авторские в РАО и ВОИС (Российское авторское общество и Всероссийская организация интеллектуальной собственности). Это касается всех заведений, где звучит музыка: ресторанов, магазинов, радиостанций, кинотеатров и т.п.
«По идее РАО и ВОИС должны перечислять авторам их проценты. Но никто не может сказать, происходило это или нет. Возможно, в этом вопросе начнутся какие-то изменения к лучшему. Но, тем не менее, авторские никто не отменял, и их всё так же нужно платить», - говорит Виктор.
Проанализировав своё исследование, Виктор Христенко решил сделать «разворот» в развитии проекта и перенаправить его на В2В-рынок. За максимально короткое время сервис Muzlab доработали под корпоративные нужды, о которых Виктор теперь знал не понаслышке.
В первую очередь это касалось удобного личного кабинета (на фото ниже). Из него можно управлять своими точками вещания, звуковыми потоками, рекламными кампаниями, выбирать и удалять треки. Также появилась важная для многих сетей возможность брендировать звуковой ряд: вставлять туда свою рекламу и информацию.
«Например, большая торговая сеть хочет провести рекламную кампанию. Раньше, чтобы поставить рекламный ролик в аудиоряд нескольких десятков магазинов сети, требовалось около недели. У нас с помощью стриминга можно сделать это за несколько секунд в режиме реального времени. Кроме того, подписчик имеет возможность отдельно управлять звуковыми потоками разных торговых точек. Например, в московском магазине будет реклама дмитровского молока, а в питерском – пискарёвского», - рассказывает Виктор.
Первыми клиентами были в основном те компании, к которым Виктор ходил на интервью в рамках исследования рынка. Он сообщил им, что продукт готов, и предложил плейлисты, адаптированные под их бизнес-потребности. Также клиентов искали с помощью интернет-рекламы и холодных звонков.
Вложения в запуск проекта составили около 10 миллионов рублей. Они потребовались в основном на разработку. Средства окупились примерно за 2 года.
По словам предпринимателя, в первые месяцы проект Muzlab развивался осторожно. Было непонятно, насколько большой рынок, насколько легко можно туда зайти и стоит ли в него вкладываться. Но спустя несколько месяцев стал понятен клиентский интерес, и компания начала более активно привлекать пользователей.
Новый этап развития сервиса связан с привлечением инвестиций в декабре 2018 года. Девелопер Эдуард Тиктинский (на фото) приобрел 29,33% акций компании. Общая сумма сделки, по данным СМИ, составила 60 миллионов рублей. Эти средства направляются в основном на разработку и маркетинг. Также они позволили открыть в начале 2019 года дополнительный офис в Москве. Это было вызвано тем, что в столице находятся почти все крупные сетевые клиенты проекта.
«Мы не искали инвестора, это произошло само собой. С Эдуардом мы были до этого знакомы. Помимо инвестиций он привнёс очень много нового в наш бизнес как ментор. Мне в принципе всегда очень везло с партнёрами», - уверяет Виктор Христенко.
Сейчас в основе сервиса Muzlab также лежит рекомендательная система, которая автоматически формирует плейлист. Музыкальные редакторы проекта «направляют» рекомендации в нужную сторону, но ручным отбором треков они не занимаются. Далее плейлист подстраивается под требования клиента и регулярно обновляется.
Всего каталог Muzlab насчитывает около 50 000 треков. Эту музыку компания покупает напрямую от европейских и американских лейблов. Поэтому клиенты получают уже легальную, готовую к проигрыванию в общественных местах музыку. Пользователи ничего не должны платить РАО – они просто присылают в эту организацию необходимые отчёты о музыке, звучавшей в их заведениях или компаниях. Также у клиентов Muzlab есть возможность использовать треки, правами на которые обладает РАО (их около миллиона).
«Наш каталог – это очень качественная фоновая музыка, которая хорошо подходит для аудиомаркетинга. Там практически нет известных композиций и хитов, но это даже хорошо. Мы иногда проводим свои исследования либо читаем западные – музыкальные хиты на самом деле отвлекают от покупок», - объясняет Виктор.
Клиенту предоставляется подборка из нескольких тысяч треков: по времени звучания это гораздо больше, чем несколько суток. Каждые две недели подписчик получает автоматическое обновление 30% его плейлиста. В воспроизведении используются радийные правила ротации треков, благодаря которым музыка не надоедает.
«Плейлисты получаются очень высокого уровня. За счёт правильного микса у нас получилось сделать их более качественными, чем у конкурентов. Чтобы управлять тысячами плейлистов, нам не нужно иметь сотни музыкальных редакторов. Эта задача автоматизирована. Стриминг, основанный на рекомендательной системе, которая сама формирует плейлист, из-за сложности исполнения до сих пор ещё никто не сделал», - замечает Виктор Христенко.
Muzlab также решил ещё одну проблему клиентов, связанную с авторскими отчислениями. Организации должны сопровождать эти выплаты бумажными отчётами, а эта работа, по сути, требует отдельного сотрудника. Компания предоставляет клиентам форму для автоматизации этих отчётов, которой она сама пользуется при сотрудничестве с большими студиями-правообладателями.
Общее количество клиентов сервиса – почти 4000 точек. Их представляют около 1000 юридических лиц. Ведущая категория пользователей – магазины, далее идут рестораны и АЗС. Среди редких категорий клиентов, которые также пользуются услугами Muzlab – парковки и элитные жилые комплексы. Они транслируют музыкальный фон в холлах общего пользования.
Большинство клиентов представляют одиночные заведения и небольшие сети. Но в 2018-2019 годах подписываться на Muzlab начало всё больше крупных компаний. Сейчас услугами сервиса пользуются автосалоны Mercedes, Bentley и Toyota, сеть магазинов одежды Oodji, автозаправки «Лукойл» и другие известные бренды. Около 30% клиентов находятся в Москве, остальные – в разных частях России.
Результат правильного подбора фоновой музыки в торговой точке – рост продаж. Как показывают проведённые Виктором Христенко исследования, грамотно подобранный аудиоряд в торговых помещениях способен увеличить продажи на 9%.
«Некоторые клиенты делились с нами своими исследованиями. По их наблюдениям, после введения нашего аудиоряда увеличивалось время нахождения покупателя в магазине, росли продажи кофе на заправке. Один банк из числа наших клиентов сообщил нам, что у них повысился индекс лояльности. Для них очень важен этот показатель, они его постоянно замеряют», - анализирует Виктор.
В начале работы с новым клиентом музыкальные редакторы изучают сайт заведения, а в некоторых случаях даже опрашивают его посетителей. Затем они выбирают настроение и жанры музыкального фона. В своем выборе они опираются как на результаты исследований в этой сфере, так и на своё творческое чутьё.
Во многих случаях подобранная музыка не соответствует вкусам владельцев заведений. Тогда им объясняют, что цель музыкального фона – не угадать их личные вкусы, а способствовать увеличению продаж в торговых точках. Если, несмотря на объяснения, клиент категорически не согласен с плейлистом – для него составляют ещё один.
«Большинство бизнесменов – образованные, слышащие люди. Поэтому сложностей обычно не возникает. Но если человек упирается в своих вкусах (например, «хочу Beatles, потому что мне они нравятся»), мы даём рекомендации по подбору обратной связи. И спустя некоторое время люди могут прийти к более верному пониманию того, как это должно работать», - замечает Виктор Христенко.
Затем клиент получает доступ к сервису в тестовом режиме. Подобранный для него музыкальный поток он может редактировать самостоятельно в своём личном кабинете или с помощью музыкального редактора. Клиенту объясняют, как пользоваться сервисом, дают рекомендации. Если его всё устраивает, он подписывает договор и запускает стриминг в свои торговые точки.
Договор с Muzlab оплачивается на месяц, на квартал или на год. Самая низкая стоимость подписки – 500 рублей за одну подключенную точку при условии, что точек – много. «Долгосрочных» клиентов довольно много. В течение всего срока действия договора пользователь может бесплатно получить консультацию сотрудников сервиса.
«Качественный продукт и сопровождение клиентов обеспечивают высокую лояльность нашей аудитории. Сейчас у нас очень маленький отток – не более 1%. Если организации отказываются от услуг сервиса, то в основном по причине закрытия точек», - говорит Виктор.
Сроки заключения контракта зависят в основном от самого клиента – как быстро он примет решение и оплатит подписку. Технически возможно приступить к пользованию сервисом в день обращения, такие случаи уже были. Когда переговоры идут напрямую с собственником одной или нескольких точек, согласования обычно занимают немного времени. Если потенциальный клиент – крупная компания, переговоры могут затянуться. Самый долгий «подготовительный период» занял полтора года.
«У крупных корпораций договор могут утверждать несколько человек, а взгляды на вопрос у них могут быть самые разные. Все «разбираются в музыке», у всех свои вкусы. Такие долгие согласования можно назвать одной из основных сложностей нашего бизнеса», - констатирует Виктор Христенко.
Больше всего потенциальных подписчиков проект Muzlab получает от рекламы в интернете. Крупных клиентов ищут с помощью холодных звонков. Небольшие сети и отдельно стоящие точки находят сервис сами или с помощью рекламы.
Стриминговый аудиомаркетинг – услуга для России довольно новая, и сама по себе нуждается в продвижении. Для этого команда Виктора создала блог, где регулярно публикует материалы об использовании музыки в продажах. В этих статьях объясняется, как правильно делать аудиомаркетинг, записывать ролики, подбирать фоновую музыку под те или иные виды бизнеса.
В одном из материалов объясняется, почему в качестве фоновой музыки нежелательно использовать «студийные» компакт-диски. В лаунж-зоне одного из аэропортов включили диск с сонатами Шопена. Одна из композиций вызвала неоднозначную реакцию пассажиров: она известна как «траурный марш». Последний на данный момент материал – о фоновой музыке для туалетов. Оказывается, она может отличаться от «основного» музыкального ряда заведения.
«Мы стараемся обучать клиентов, присылать им качественные интересные материалы. За счёт полезного (а не продающего) контента мы привлекаем очень много пользователей», - считает Виктор.
По признанию основателя сервиса, в продвижении новой услуги помогает и закон о защите авторских прав. С помощью Muzlab клиент может не только получить качественный звуковой фон в торговых точках, но и «закрыть» вопрос с легальностью звучащей музыки.
«Сейчас проходит очень много проверок, судов, много кому «попадает». Но страх штрафов – это не главный мотиватор для использования нашего сервиса. Мы стараемся делать его максимально удобным и полезным. Именно эту ценность мы пытаемся донести до клиента», - говорит Виктор Христенко.
Своими серьёзными конкурентами на рынке Виктор считает две российские компании. Они появились примерно в то же время, что и Muzlab, и так же получают музыку напрямую от правообладателей.
По мнению Виктора Христенко, платная подписка на музыкальные сервисы постепенно становится всё более привычной для российского пользователя. Но чтобы выиграть конкуренцию у бесплатных ресурсов, сервис должен отличаться от них удобствами и преимуществами.
«Если 10 лет назад люди вообще практически не платили ни за какой контент, то сейчас ситуация сильно изменилась. Многие платят за подписки на «Амедиатеку», Netflix и т.д. «Яндекс.Музыка» за 2018 год получила 2 миллиона платных пользователей. Не потому, что тяжело найти пиратскую музыку – просто эта платформа создала удобный сервис. Про наш проект я часто говорю, что Muzlab – это как «Яндекс.Музыка», только для бизнеса», - говорит Виктор.
В команде проекта почти 40 сотрудников. Это разработчики, отдел продаж, отдел сопровождения, техподдержка, маркетологи, бухгалтеры и финансисты. Музыкальные редакторы имеют большой опыт работы с музыкой. В основном они занимали различные должности на радиостанциях.
«Мы стараемся автоматизировать максимальное количество процессов. Если мы понимаем, что появляется много работы, и надо брать нового человека, мы смотрим, где что можно автоматизировать. Такой подход позволяет нам не раздувать штат», - говорит основатель Muzlab.
Сейчас большую часть акций компании контролируют три человека. Помимо инвестора Эдуарда Тиктинского, это основатели нескольких радиостанций и сооснователи Muzlab Андрей Данилов и Сергей Ямщиков. Виктор Христенко занимается управлением компанией, он также является её акционером.
Основные планы компании связаны с дальнейшим техническим развитием сервиса. В августе 2019 года специалисты Muzlab разработали новую опцию: музыкальный ряд торговых точек будет меняться в зависимости от погоды. Сейчас тестируются разные форматы этой опции.
«Техническая реализация была очень непростая. Но так как наша основная экспертиза – IT, мы закрыли техническую часть своей командой. Мы постоянно добавляем интересные новинки: как в плане интерфейса, так и в плане функционала», - рассказывает Виктор Христенко.
Один из ближайших планов компании – проведение образовательных лекций. В качестве спикеров будут приглашаться известные специалисты в области музыки. Они, как предполагается, станут ежемесячными.
«За годы нашей работы мы накопили очень много знаний в области музыки и технологий её передачи. Мы нашли много хороших друзей. И мы хотели бы делиться этими знаниями, создавать сообщество вокруг нас. Чем больше людей обучаем – тем нам выгоднее в конечном итоге», - считает Виктор Христенко.
Звучный бизнес: как заработать на фоновой музыке.
Как совместить под одной крышей музыкальный магазин и бар.
Затянуло в шоубиз: как заработать на звуковом оформлении мероприятий.
