Каждый предприниматель должен уметь продавать, считает основатель компании amoCRM Михаил Токовинин. По его мнению, без этого навыка сложно добиться успеха в бизнесе, невозможно создать хороший продукт и построить сильную команду. В июле Михаил Токовинин презентовал собственную книгу «Продажи людям». Этот материал мы подготовили на основе его выступления на презентации, где прозвучали ценные, на наш взгляд, мысли и идеи – полезные как для действующих коллег-предпринимателей, так и для тех, кто только готовится запускать свой бизнес.
Михаил Токовинин – 40 лет, основатель и совладелец компании amoCRM. Учился в МАДИ, заниматься предпринимательством начал ещё в школе – перепродавал подержанную компьютерную технику. Будучи студентом, работал системным администратором. В 2004 году с другом Денисом Митрофановым основал студию Qsoft, которая разрабатывала сайты. В 2012 году вместе с деловыми партнёрами запустил проект amoCRM, контрольный пакет акций которого в 2016 году выкупила фирма «1С». Автор книги
«Продажи людям».
Продажи – это набор простых механик, инструментов и приёмов. Освоить его должен каждый предприниматель, потому что любой бизнес – бесконечные продажи и не всегда клиентам.
Невозможно построить команду или продукт, не обладая навыками продаж. Людям надо «продать» свою идею, убедить их, что она классная. Когда предприниматель ищет инвестиции, он «продаёт» компанию инвестору. Владелец бизнеса каждый день «продаёт» копанию сотрудникам и соискателям.
Есть миф о производственниках, которые создают уникальный продукт, продающийся сам по себе. Но обычно в «классических историях успеха» перспективный бизнес не взлетает до тех пор, пока основатель не знакомится с хорошим продавцом.
Страдания предпринимателя, который не хочет сам продавать, часто происходят из-за неравнодушия к созданному продукту. Работать с возражениями неприятно и тяжело. Но если это не преодолеть – ничего не получится.
Ты создал продукт, выводишь его на рынок, а девять человек из десяти говорят: «Дрянь». И мало кому понравится такое слушать. Но надо в каждом случае выяснять: действительно ли твой продукт – дрянь, или тебя просто неправильно поняли. Недостатки стоит исправлять, а с возражениями нужно бороться и объяснять, что продукт хороший.
На недостатки продукта может указать только рынок. Если бы предприниматель сам догадался о них – уже бы сделал лучше. Нужно получать обратную связь. Но если ты отгородился продавцами, то обратную связь получают они, а не ты. И ты не сделаешь продукт лучше без личной работы с возражениями.
Я продажам не учился. Мы с друзьями начали бизнес по производству сайтов. Сначала мы целыми днями играли в Counter-Strike и ждали, что у нас кто-то сам купит сайт. Никто не покупал – значит, надо продавать. Но никто из нас не хотел заниматься продажами. Мы наняли продавца, но она ничего не продавала.
Мы послушали, как она работает. Она звонила в разные компании, которые были в телефонном справочнике «Жёлтые страницы», и говорила: «Здравствуйте. Вам сайт не нужен? Не нужен, ну до свидания». Нам стало понятно – никакого бизнеса у нас не будет, пока мы сами не начнём продавать.
Я сел за телефонный справочник и начал обзванивать разные компании. Где-то через пару месяцев стали получаться кондовые холодные продажи. Спустя некоторое время мы перестали звонить вхолодную: появились лиды и входящий поток.
В наших продажах мы прошли путь от 200 долларов до 2 млн. долларов за сайт. Я продавал почти 10 лет: две-три встречи в день, сотни переговоров в месяц.
В российской культуре есть такая особенность – многие воспринимают продажи как впаривание. У нас рассуждают так: если вещь хорошая – её и так купят, а «продают» только плохое.
Но это далеко не всегда так. Бесспорно, есть токсичные продажи, в которых злодеи что-то впаривают и обманывают людей. Но есть и плохие строители, курьеры, таксисты, которые тоже обманывают. Это же не значит, что все таксисты или курьеры – зло.
Продажи – это не впаривание, а помощь в покупке. Представьте: вы заходите в магазин, чтобы купить джинсы. А их там сотни! И прежде чем найти свой размер, вы там просто помрёте. И вдруг появляется продавец, который мигом приносит нужный вам размер.
Он не произвёл джинсы. Но благодаря ему вы получаете то, что вам нужно. Без продавца в принципе можно обойтись, но с ним лучше. Получается, его труд создаёт ценность. Он вам не впаривал, а помог купить.
Более успешны в продажах, как правило, эмпатичные люди, которые чувствуют собеседника. Хороший продавец умеет слушать, он заставляет покупателя говорить. И только потом замечает: «У меня есть то, что вам нужно». Он чувствует собеседника, умеет под него подстраиваться. В продажах преуспевают трудолюбивые системные сотрудники.
Российский и американский потребитель относится к продажам одинаково. Они думают: «Сейчас будут впаривать». Правда, когда человеку нужна помощь в выборе товара, отношение к продавцам несколько меняется.
Разница между нашими странами в другом – отношение самих продавцов к своей работе. Наши продавцы иногда стесняются говорить, чем они занимаются. У нас считается, что это не самая престижная и уважаемая работа. В Америке гордо говорят: «Я сейлз!»
Зачастую люди не хотят идти работать в продажи. Это изменится, когда у продавцов будут хорошие зарплаты. В США быть продавцом солидно, потому что у них большие зарплаты, за хороших специалистов большая конкуренция.
Ни один продукт нельзя продать всем: невозможно сделать что-то одинаково хорошее для каждого человека. Компания должна выбрать категорию людей, на которую она работает, и создавать хороший продукт именно для неё. А другим просто не продавать, отказывать клиентам, причём отказывать активно: «Мы вам не продадим».
Хороший бизнес при создании продукта должен сразу определиться, кому он не подойдёт. Более того, многие известные марки построили маркетинг на противопоставлении. Из этого получаются яркие, эмоциональные, запоминающиеся кампании.
Например, Apple – «Мы не для офисных крыс в пиджаках», Tesla – «Мы против бензиновых двигателей» и т.д. Так компания находит покупателей – к ней приходят те, кто разделяют её ценности.
В продажах меняются используемые инструменты. Раньше все продавали в телефонах, теперь в мессенджерах, вместо каталогов и справочников – интернет. CRM помогает строить процесс продаж и систему продаж. Это как калькулятор для счёта: продавец с CRM сделает больше, чем без неё. Но механика продаж принципиально не меняется, потому что не меняются люди, их мотивы, поведение. Продажи могли бы быть совсем другими, если бы продавал не человек и не человеку.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
