Цена товара или услуги – важнейший фактор для принятия решения о покупке. Но многие предприниматели сознательно не публикуют на сайте информацию о стоимости своего продукта. Какие бы мотивы ни стояли за их решением, очевидно главное: они совершают ошибку и с большой долей вероятности теряют многих клиентов. О том, почему важно указывать цены на сайте, в своём корпоративном блоге рассказало маркетинговое агентство Texterra.
Если вы порекомендуете предпринимателям, не указывающим цены на сайте, всё-таки публиковать их, то с большой долей вероятности услышите одну из следующих причин:
-
«В нашей сфере не принято указывать цены»;
-
«Если я опубликую цены, то конкуренты будут в курсе моего прайса и смогут демпинговать»;
-
«В нашей компании нет стандартных расценок – в каждом случае устанавливается индивидуальная цена».
Таковы типичные реакции бизнеса на предложение сделать свою ценовую политику прозрачной. Возможно, данные аргументы не лишены оснований, но всё же существует ряд веских причин, способных разнести их в пух и прах.
Чересчур скрытные владельцы сайтов всё-таки должны побороть свою подозрительность и начать публиковать на своих сайтах информацию о ценах. Логика проста: каждый покупатель стремится узнать цену продукта, прежде чем принять решение о его покупке.
Ваши клиенты будут настойчиво искать информацию о расценках на вашем сайте, и, если они не найдут её, то будут разочарованы – и уйдут на другой сайт. Ведь покупателей, в первую очередь, интересует, во сколько им обойдётся тот или иной товар или услуга. У многих из них ограничен бюджет, поэтому они не смогут принять решение о покупке, не имея ни малейшего представления о ценах.
Рано или поздно клиентов заинтересует вопрос о ваших расценках. И если вы хотите, чтобы они выбрали именно вашу компанию, предоставьте им свой прайс-лист заранее. В противном случае, они будут обсуждать цены уже не с вами, а с вашими конкурентами.
На самом деле, если вы хотите реализовать свою стратегию входящего маркетинга, вы должны размещать посты о своей ценовой политике. Ваша основная цель – вступить со своими потенциальными клиентами в диалог о ценности и стоимости ваших продуктов и услуг. Таким образом, вы предоставите им контекст, благодаря которому они лучше поймут вашу ценовую модель.
Ещё одна проблема, которая беспокоит предпринимателей, это так называемый «шок от ценника» который испытывают покупатели, увидев слишком завышенную, на их взгляд, цену. Существует несколько приёмов, которые помогут вам побороть этот страх.
В первую очередь, на самой странице с ценами должны быть отзывы ваших клиентов, которые подтверждают ценность вашего продукта или услуги. Публикация цитат довольных клиентов и покупателей, которые сравнивали различные цены и остановились именно на вашей компании, является хорошей стратегией. Многие покупатели интуитивно понимают, что поставщик дешёвых товаров и услуг не всегда является лучшим. Скорее наоборот: они воспринимают продукты с высокой стоимостью как более качественные.
Кроме того, рекомендуется указывать рядом с вашим прайс-листом расценки других компаний. Если вы не хотите сообщать их имена, вы можете просто назвать их «Конкурент I», «Конкурент II» и т.д. В этой таблице вы должны подробно разъяснить, что включено в вашу стоимость, а что – в стоимость конкурентов. В комментариях укажите перечень услуг, которые предоставляете вы и ваши конкуренты, наряду с пользой, которую получат покупатели от ваших товаров и услуг.
Связав вашу продукцию с факторами, которые являются важными для покупателей, например с выгодой или качеством, вы покажете им, что ваша высокая цена является обоснованной.
И, наконец, демонстрируйте покупателям реальные результаты. Ничто не впечатлит покупателей так сильно, как рассказ о том, как ваши продукты или услуги изменили жизнь людей в лучшую сторону. Например, если вы занимаетесь продажей антивозрастной косметики, вы можете опубликовать фото «до» и «после» использования вашего продукта.
Информация о расценках предоставляет целое море возможностей для поисковой оптимизации. Попробуйте вбить в поисковую строку термины и фразы, относящиеся к «цене» и «стоимости», и вы обнаружите, что в вашей сфере бизнеса они встречаются не так часто. Это означает, что вы достигнете впечатляющих результатов в плане поисковой оптимизации, создав страницу с прайс-листом и оптимизировав её с помощью соответствующих ключевых слов.
Вы также можете сделать своим потенциальным клиентам бесплатное предложение, чтобы привлечь качественный трафик. Ещё один эффективный приём – разместить подробные сведения о расценках на фоне посадочной страницы. Таким образом, вы сможете лучше контролировать процесс обмена этой ценной информацией.
- Рассмотрим один из примеров, который подтверждает эффективность данной стратегии на практике. Сотрудники компании Hub Spot решили помочь одному из своих клиентов, на сайте которого был достаточно высокий трафик, но очень низкий показатель конверсии. Они составили таблицу с указанием всех расценок компании и разместили её на фоне посадочной страницы. В итоге посетители этого сайта оставили 223 заявки в течение 4-х месяцев.
Итак, мы выяснили, что держать информацию о расценках за семью печатями – не лучшее решение для продвижения ваших товаров и услуг.
Представьте, что вы пришли в супермаркет за продуктами, но на них нет ярлыков с указанием стоимости. Наверняка вы будете в недоумении и растерянности, не зная о том, хватит ли вам денег на все товары, которые вы желаете приобрести. Такие же чувства испытывают покупатели, посещая сайты, на которых отсутствует информация о расценках.
Будьте предельно откровенными с посетителями вашего сайта, не скрывайте от них сведения, которые они хотят получить, и в скором времени они перейдут в категорию ваших постоянных клиентов.
Источник: Texterra.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
