Полиэтиленовые пакеты, упаковочная плёнка, пластиковые бутылки и контейнеры, которые не разлагаются сотни лет, можно использовать для производства качественных и долговечных стройматериалов. Проект «Слон Строй» из подмосковного города Долгопрудный как раз специализируется на их продаже. В его ассортименте – только товары, сделанные из переработанного пластика. О том, как пластиковый мусор может использоваться в дачном строительстве и других сферах, порталу Biz360.ru рассказал основатель компании «Слон Строй» Никита Никишкин.
Никита Никишкин, 23 года, основатель проекта
«Слон Строй» (продажа стройматериалов из вторсырья). Окончил МФТИ по специальности «прикладная математика и физика». Ещё будучи студентом, основал проект «Чистое дело» - сбор и переработка пластикового мусора. Компанию «Слон Строй» основал в 2017 году с друзьями.
Никита Никишкин из подмосковного Долгопрудного - совладелец компании «Слон Строй», которая продаёт стройматериалы, сделанные из вторсырья – разного вида пластиков. Начиналось всё в 2014 году, когда Никита вместе с друзьями решил организовать в родном Долгопрудном сбор пластиковых отходов, т.к. их заботил вопрос экологии. Они встретились с администрацией города и рассказали чиновникам, что понимают, как это сделать и с чего начать.
Компаньоны установили по всему городу около 40 сетчатых контейнеров для отходов, определили механизмы их выгрузки. Проект частично финансировал частный инвестор, с которым компаньоны познакомились во время подготовки к запуску. Предприниматель из Долгопрудного Антон Илюшин захотел поучаствовать в том, чтобы родной город стал более современным и комфортным для жизни. Но его средств хватило далеко не на всё – только на часть капитальных затрат. Поэтому основную часть денег для реализации проекта привлекли с помощью краудфандинга и через грантовые программы.
Сейчас собранное вторсырьё продают на российские предприятия по переработке пластика. Также у основателей проекта по раздельному сбору пластика в Долгопрудном есть собственная переработка, которую они создали в 2016 году. Это производство хлопьев из пластиковых бутылок, которое находится в Ярославле. Хлопья из пластика используют в текстильной промышленности, а также для изготовления упаковочных лент.
Сейчас проект по сбору пластика безубыточный – выручки хватает на все затраты, связанные со сбором вторсырья. «У проекта есть минимальная рентабельность, но при таких условиях он не слишком устойчивый. Сейчас мы думаем, как развивать его дальше. Планируем создать крупного оператора по сбору вторсырья, который будет заниматься не только пластиком», - рассказывает Никита Никишкин.
Наладив сбор пластика, Никита Никишкин и его партнёры решили заняться производством какого-либо продукта из этого вторсырья. Во время поисков в интернете Никита случайно увидел тротуарную плитку, сделанную в Москве из переработанного пластика. Но составив бизнес-план, компаньоны поняли, что существует много рисков со сбытом этого стройматериала.
«Этот продукт существует на нашем рынке уже более 10 лет, в России его производили несколько московских предприятий. Мы поняли, что бессмысленно конкурировать с теми, кто уже давно делает эту плитку. Максимальная ценность, которую мы могли принести рынку – помочь производителям продавать больше продукции», - вспоминает Никита.
Чтобы реализовать эту идею, компаньоны решили создать платформу в интернете, на которой будет размещаться ассортимент различных производителей стройматериалов, использующих вторсырьё. Но такие площадки должны содержать множество товаров, которые могут сформировать для покупателя комплексное предложение в каком-то сегменте. Никита с коллегами начали искать существующие на рынке стройматериалов продукты из вторсырья, чтобы продавать их через свою площадку. Их интересовали материалы для возведения домов, дач и для облагораживания их территории.
Онлайн-платформа «Слон Строй» стартовала в апреле 2017 года. Изначально её хотели назвать SLOM (Second life of materials – вторая жизнь материалов), но в результате чуть видоизменили название в пользу более популярного слова.
Первая версия сайта была довольно простой с технической точки зрения. И она создавалась преимущественно для того, чтобы с минимальными затратами как можно быстрее получить обратную связь. Вскоре после запуска основателям «Слон Строй» стало понятно, каким должен быть сайт.
Его сделали масштабируемым на большое число товарных позиций, создали качественную корзину и удобную навигацию. Также появилась более функциональная панель администратора, чтобы следить за составом заказов и анализировать продажи.
Вложения в проект на старте составили 220 000 рублей. Из них лишь 20 000 рублей были собственными средствами основателей, а 200 000 – грант на изготовление и продвижение сайта. Основные работы на начальном этапе, включая продажи, совладельцы нового бизнеса выполняли самостоятельно.
В привлечении грантов у Никиты Никишкина уже был опыт в проекте по сбору пластиковых отходов в Долгопрудном. По его словам, все грантодатели остались довольны сотрудничеством. Поэтому получить новый грант было не так сложно, имея положительный опыт и отзывы. Проблема лишь в том, что каждая заявка на получение такого финансирования требует много сил, интеллектуального труда и времени. В перспективе Никита рассчитывает привлечь к этой работе отдельного сотрудника.
«Гранты на экологическую тему – одно из наших конкурентных преимуществ. По сути, это наш бесплатный инвестиционный ресурс. Есть предложения по грантам, и наши проекты им прекрасно соответствуют. Мы реально умеем использовать их эффективно: на каждый вложенный рубль получаем устойчивый долгосрочный эффект. Бизнес-модель наших проектов позволяет им эффективно работать и после того, как кончаются «грантовые» деньги», - уверяет Никита.
Производителей стройматериалов из вторсырья основатели «Слон Строй» искали на выставках, в интернете, через личные контакты. По словам Никиты, в основном эти предприятия пытаются развивать свои продажи через интернет, участвуют в тендерах, предлагают свою продукцию на строительных рынках. Но все эти способы, как правило, не приносят особых результатов – продажи остаются на низком уровне.
Некоторые из производителей не выдерживали качество продукта. Но главное – у многих из них не было системы работы с дилерами. Или же она была выстроена таким образом, что дилеры не могли зарабатывать. «В этой сфере сложилась странная ситуация. Предприятия развивают производство, но при этом не особо думают о продвижении и продажах. Это стало для нас открытием», - признаётся Никита.
Таким образом, основатели «Слон Строй» столкнулись с тем, что продавать им было особо и нечего. Тогда они начали объяснять производителям, как выстраивать эффективное взаимодействие с дилерами, и какова будет их личная выгода от продаж через дилеров. Постепенно эта «просветительская» работа начала приносить результаты.
«Когда мы полтора года назад просили одно из предприятий предоставить нам оптовую скидку, они округляли глаза. Мы проводили с ними много бесед – и по телефону, и очно. Объясняли, сколько стоит привлечение клиента. Говорили, что для самостоятельного продвижения у них нет ни «лишних» денег, ни компетенций. Спустя год они это поняли, хотя долго эту мысль отвергали. В результате ситуация изменилась, мы начали с ними эффективно сотрудничать», - рассказывает Никита Никишкин.
Сначала платформа «Слон Строй» работала в основном для розничных покупателей. Первым из них стал мужчина, купивший для своей дачи тротуарную плитку. Клиентов привлекали с помощью закупки трафика на сайт и других каналов онлайн-маркетинга. По словам Никиты, на большом количестве потенциальных покупателей было проще проверить идеи по развитию проекта.
«Розница в принципе приносит нормальные результаты. Но их можно кратно увеличивать. Мы понимаем, что розница – хороший сегмент, довольно устойчивый, который будет всегда, и с которым мы точно продолжим работать», - констатирует Никита.
В 2018 году «Слон Строй» начал выстраивать собственную дилерскую сеть. Дилерами стали компании, занимающиеся строительством и благоустройством дачных посёлков. Их ищут в основном с помощью холодных звонков. Иногда оптовые клиенты приходят сами, по рекламе. Сейчас у платформы несколько дилеров, которые сделали уже как минимум по два заказа. Один из них находится в Калуге, остальные – в городах Московской области.
Летом 2018 года у проекта появилась ещё одна категория покупателей – экологически ответственные компании. Корпорация Danon в рамках своей экологической программы заказала на свой завод в Липецке 12 скамеек из переработанного пластика. Выполнение заказа заняло около двух недель. Каждая скамейка помогла отправить на переработку примерно 5 кг пластика.
«Мотивацией к покупке была именно экологическая составляющая. Это был интересный кейс, и нам хочется его масштабировать. Мы работали с аудиторией, которой нет ни у кого в индустрии стройматериалов. Это компании и люди, которые заботятся об экологии», - добавляет Никита.
Все товары интернет-магазина «Слон Строй» предназначены для использования на улице, а не внутри помещения. Колодцы предназначены только для канализации, а не для скважин с питьевой водой. Но не потому, что они сделаны из мусора. Данная продукция пока не проходила исследований, может ли она использоваться для контакта с питьевой водой.
«Существует несколько стереотипов о продукции из вторсырья, их часто можно встретить на форумах в интернете. Например, что такие стройматериалы расширяются на солнце. Люди про это много писали всякого негатива. Действительно, есть некое термическое расширение. Хотя это на самом деле решается очень просто – техническим зазором при монтаже. И при эксплуатации никаких проблем не возникает. С такими стереотипами можно справиться более качественными консультациями и контентом, который подтверждает, что это не так», - считает Никита Никишкин.
В течение сезона площадка «Слон Строй» получает около 50 заказов в месяц. Наибольшим спросом пользуются тротуарные покрытия, канализационные системы, заборные элементы. Также в ассортименте – утеплители, черепица, материалы для отделки фасадов и другие виды товаров, сделанные из пластикового вторсырья.
Такая продукция обычно стоит немного дороже аналогичной, сделанной из «обычных» материалов. Но, по словам Никиты, более высокая цена компенсируется надёжностью и долговечностью. Срок службы каждого изделия – 50 лет.
- Цены на некоторую продукцию компании «Слон Строй»: плитка тротуарная – от 590 до 890 рублей за квадратный метр, крышка колодца – 900 рублей, уличная скамейка – от 14 000 до 45 000 рублей.
Средний чек одного заказа в онлайн-магазине slon-stroy.ru – порядка 15000-25000 рублей. Для сравнения: заказ от компании Danone на поставку скамеек стоил около 100 000 рублей. Никита Никишкин рассчитывает, что экологически ответственный сегмент способен приносить до 500 000 рублей за один заказ. Правда, привлечение таких клиентов стоит дороже, и каждому из них нужно предлагать что-то индивидуальное.
Сезон в продажах «уличных» стройматериалов длится с апреля по октябрь. Зимой заказов почти нет, и в ближайшую зиму основатели «Слон Строй» намерены заняться подготовкой к росту в новом сезоне.
Сейчас в штате проекта – порядка 20 человек. Это программисты, менеджеры по продажам, управляющая команда. Доставкой заказов клиентам занимаются водитель и грузчик. Для доставки по Подмосковью и ближайшим к ним областям у компании есть собственная машина.
В поиске клиентов проект использует холодные звонки и онлайн-продвижение. «Слон Строй» активен в соцсетях – Facebook, «ВКонтакте». В работе с потенциальными клиентами акцент делается на экологичности и долговечности стройматериалов.
В 2018 году проект начал рассказывать о своей работе в онлайн-СМИ. Издания привлекает в первую очередь экологический аспект работы проекта, и многие из них сами выходят на его основателей с предложением об интервью. По словам Никиты, такие публикации серьёзно увеличивают трафик на сайт проекта. С этой же целью компания создала видеоролик о том, как пластиковые пакеты становятся плиткой. Это видео сейчас активно распространяется в интернете.
«Наше конкурентное преимущество перед другими площадками в том, что клиент для нас может стоить дешевле, чем для них. Проект имеет социальную общественно-полезную составляющую. Мы стимулируем спрос на вторсырьё и влияем на то, чтобы меньше мусора попадало на свалки. Этим мы отличаемся от остальных. Упоминания нашего бренда бесплатно появляются в интернете, и ссылочная масса на наш сайт растёт. Так мы получаем преимущество перед другими магазинами в поисковых системах», - объясняет Никита.
В ближайших планах проекта – сотрудничать с новыми дилерами и тестировать разные предложения для экологически ответственного бизнеса. Также до конца 2018 года Никита Никишкин рассчитывает получить новые инвестиции. При этом он рассматривает варианты привлечения финансового партнёра. С некоторыми из претендентов уже ведутся переговоры. «Инвесторам проект интересен как своей бизнес-моделью, отличающейся от конкурентов, так и социальной пользой», - отмечает Никита.
Инвестиции нужны для дальнейшего развития проекта в Московской области. Также «Слон Строй» планирует выходить на другие регионы, соседние с Подмосковьем: Тверь, Смоленск, Тулу.
«В некоторые из этих городов мы уже поставляем свою продукцию. Но наличие отдельной площадки и склада самовывоза в конкретном городе позволит нам сильно увеличить выручку», - рассчитывает Никита Никишкин.
В статье использованы фото Александра Дремлюгина ( «Малый бизнес» ).
Читайте также:
Бизнес низких температур: как заработать на food-заморозке.
«За нами не заржавеет!»: как заработать на самогонных аппаратах и коптильнях.
Бетон в России больше чем бетон: как заработать на дизайн-решениях из песка-цемента.
