Многие российские компании стремятся к тому, чтобы их продукция была востребована на иностранных рынках. Это позволяет нарастить количество клиентов, получать доход в валюте и активнее развиваться. Самарская компания MiMi производит карты мира в виде паззла, которые уже завоевали европейский рынок. Для закрепления позиций в Европе и выхода на рынок США и Азии, её основатель Артём Ружейников зарегистрировал компанию в Голландии. О том, как это поможет бизнесу расти и что из себя представляет регистрация собственного дела в Нидерландах, Артём Ружейников рассказал порталу Biz360.ru.
Артём Ружейников, 31 год, предприниматель из Самары, основатель дизайн-студии MiMi. Окончил с красным дипломом Самарский аэрокосмический университет им. Королёва (факультет программирования). После окончания вуза работал в компании, которая занималась производством и продажей строительного крепежа. В 25 лет решил стать предпринимателем. В 2014 году создал собственную дизайн-студию MiMi, продукция которой сегодня реализуется в 22 странах мира.
Стадии роста
Каждая компания в первые годы своего существования проходит разные стадии развития. Я условно выделяю три этапа.
Зарождение. На этой стадии у компании есть какой-то продукт или идея, но о них и самой фирме никто ещё не знает. В это время собственник бизнеса думает не о спросе, а о том, что он производит или хочет производить, и как примерно это могло бы продаваться.
Становление. На этом этапе компания уже имеет готовый к продаже продукт и везде «кричит» о том, что она есть и что она производит. Собственник бизнеса старается добиться интереса максимального количества потенциальных партнёров и клиентов любой ценой.
Развитие. Этот период характеризуется тем, что компания уже имеет определённый уровень продаж, её знают, и клиенты уже сами начинают выходить на неё с предложениями о сотрудничестве. Собственник бизнеса оценивает масштаб дистрибьюторов и, исходя из этого, выбирает себе партнёров.
Наша компания MiMi сейчас как раз проходит стадию «развитие». К нам обращаются компании из разных стран и просят дать эксклюзив – предоставить только им право продавать наши карты в их стране. Но сейчас мы предоставляем эксклюзив далеко не всем. Хотим убедиться, что дистрибьютор будет хорошо продавать наш товар.
Самый действенный способ заставить дистрибьюторов много продавать – заставить много закупить. Поэтому мы подняли порог входа для них. Когда дистрибьюторы вложили в мой товар много своих денег, у них начинает болеть голова. Они хотят побыстрее вернуть свои вложения и переходят от слов к делу. Мы стартовым объёмом закупок проверяем – правда ли дистрибьютор хочет продавать наш продукт или просто проявил незначительный интерес?
Такая политика позволила нашей компания за 4 месяца вырасти в 3 раза (в сентябре 2017 года в среднем в месяц мы продавали 750 карт, сейчас – 2100 карт, и рост продолжается). Из маленькой, никому не известной компании из региона, мы становимся довольно заметным игроком. Наши карты мира продаются уже в 22 странах, но мы понимаем, что это далеко не предел. В наших планах укрепление позиций на текущих рынках и выход на рынки новых государств.
Наша задача – производить качественные продукты и сделать их максимально доступными максимальному числу жителей нашей планеты. Именно поэтому в феврале 2018 года я осознанно отдал 50% своей компании партнёру из Голландии.
Вместе с ним мы зарегистрировали в Нидерландах подобие российского общества с ограниченной ответственностью или закрытого акционерного общества – BV (Beslotenvennootschap). И теперь будем развивать нашу компанию следующим образом.
Я снимаю фокус своего внимания с развития продаж в Европе и концентрируюсь на разработке и внедрении новых продуктов. В идеале я хочу создать структуру, которая сможет стабильно разрабатывать и внедрять до 10 бестселлеров (хитов продаж – примечание редакции) в год. Склад и оптимизация процессов дистрибуции – вотчина моего партнёра, он в этом большой профессионал. Вместе мы концентрируем наши усилия на максимально эффективном выходе на рынки США и Азии. Планируем зайти на них в течение года.
Но развитие продаж в Европе для MiMi – не единственная причина открыть компанию в Нидерландах.
Во-первых, многие крупные компании зарегистрированы в Нидерландах – например, Booking, IKEA, Яндекс. Это объясняется тем, что голландская арбитражная практика очень сильная. Деятельность BV регулируется законом, в котором прописано всё.
Во-вторых, из-за восприятия. В Европе, да и во всём мире, доверие к голландской компании намного больше, чем к российской.
В-третьих, из-за упрощения процедур европейской регистрации (товарной марки, копирайта и так далее). Если всё это регистрировать от имени российской компании за границей, то замучаешься. Европейцы наши компании к себе так просто не пускают, ставят им всевозможные заслоны. Когда ты регистрируешь то же самое как голландская компания, процедура заметно упрощается.
В-четвёртых, если надо привлечь кого-то к ответственности (например, вызвать в суд из-за нарушения копирайта), то сделать это благодаря голландскому законодательству проще. Например, мы не сможем дотянуться до человека из Китая, который сделал копию нашего продукта и продаёт его. Но мы можем запретить продажу его копий в Европе на основании копирайта. Это всё будет очень серьёзно, с гигантскими штрафами за нарушение. И там не отделаться взяткой или обходом предписания благодаря открытию нового юрлица. Там прозрачная система и понятны механизмы влияния.
В-пятых, это новый этап отношений с моим партнёром. Теперь мы можем вкладывать все силы в развитие совместного дела, став равноправными партнёрами. До этого он три года был моим дистрибьютором сначала в Бенилюксе, а затем и во всей Европе. У нас выстроилось успешное сотрудничество, мы были уверены друг в друге не как друзья, а как партнёры. Мы знали, что оба держим слово. Наше сотрудничество переросло из просто знакомства в доверие, а потом в очень большое доверие. Только на этой стадии мы решили, что можем создать действительно сильный мировой бренд, став его совладельцами.
Плюс мой партнёр – опытный в бизнесе человек. Долгое время его компания былы ТОП-2 в Европе по дистрибуции CD-дисков, с оборотом в 120 миллионов евро в год. Теперь же, когда нам вместе предстоит развивать бренд MiMi во всём мире, то мне придётся в максимально короткий срок перенять его опыт в международном бизнесе. У него есть прямые выходы на многих производителей в странах Азии, и на различные крупные площадки, например такие, как Ali Group (владелец Ali-Express, T-mall, Alibaba и другие). Для меня ведение бизнеса вместе с этим человеком – большая школа жизни. Считаю, что я знаю далеко не всё, мне многому ещё предстоит научиться. Эти перспективы мне, безусловно, нравятся.
Для регистрации мне потребовалось предоставить загранпаспорт, выписку из банковского счёта на английском (банк может быть любым, не обязательно из Нидердандов), документальное подтверждение адреса регистрации (копия соответствующей страницы из российского паспорта) и свидетельство о браке. Все переводы документов заверяются у нотариуса в России. Их вместе с оригиналами необходимо предъявить нотариусу в Нидерландах.
Регистрацией BV занимается только нотариус. Он долго обсуждает с будущими партнёрами все моменты соглашения о сотрудничестве. Мы вместе с моим партнёром долго обговаривали у нотариуса, что хотим делать, чем планируем заниматься, а он объяснял, как это следует оформить в соответствии с законом. Он разжёвывал нам все положения, тщательно переспрашивая, всё ли нам понятно. Это продолжалось до тех пор, пока он не увидел в наших глазах, что мы полностью понимаем происходящее и нашу ответственность.
Например, в России собственник бизнеса отвечает за все риски только уставным капиталом. А в Голландии – ещё и собственным капиталом. Если будет доказано, что предвидя крах компании, собственник бизнеса вывел прибыль, то после банкротства его обяжут выплатить эту сумму из личных средств.
В Голландии при регистрации бизнеса нормальный вопрос «Что будет, если ты умрёшь?». Сначала меня спросил об этом партнёр, и я удивился. Он значительно старше меня, и я подумал, что это я у него должен такое спрашивать. Потом тот же вопрос мне задал нотариус. Я понял, что у них это стандартная ситуация. Они делают бизнес сразу по-взрослому. Ответ на вопрос «Что будет, если ты умрёшь?», прописывается в голландском подобии устава компании. В частности, записывается, что будет с акциями совладельцев. Например, по одному из сценариев, законный наследник получает их с обязательством предоставления другим акционерам права их выкупа по рыночной стоимости. Для этого он может показать акционерам предложение о выкупе или сделать рыночную оценку независимой компанией. Такие положения прописываются в подобии устава для того, чтобы представитель, который не разбирается в ведении бизнеса, не мешал правлению компании. Мы выбрали другой вариант сценария – оставили право продажи акций на усмотрение наследников.
Компания в Нидерландах регистрируется две недели, потом ещё одну неделю регистрируется счёт, и всё – можно начинать деятельность
У компании 100% акций оценивают в 1 евро (размер уставного капитала) или 0,01 евро за одну акцию. Все они пронумерованы от 1 до 100. В законе подробно прописывается, как акции могут быть проданы, есть объяснения про эмиссию. Именно закон, а не устав, защищает собственников бизнеса. И понятно, что делать в любой ситуации.
У компании, зарегистрированной в Нидерландах, обязательно должен быть физический офис. Он проверяется соответствующими органами – они приезжают и смотрят, как там всё оборудовано, кто работает.
Не ищите партнёра за границей просто так, ради его наличия. Если кто-то захочет пойти по моим стопам, то сначала надо создать актив – качественный продукт. И только потом думать, что с ним делать. Пока нет актива и прямой потребности в развитии бизнеса за границей – нет смысла в этих BV, AG, LLC, GmbH и так далее, и ненужных затратах. К примеру, многие доставки продукции по Восточной Европе выгоднее делать из России, чем из Голландии.
Ещё раз: прежде чем пытаться нарастить продажи и искать иностранных партнёров, создайте крутой продукт, в который вы очень верите. Мы в самом начале допустили ошибку, которая довольно распространена среди производителей. Мы делали какой-то продукт, но видели, что он получается не совсем таким, каким его задумывали. И мы говорили себе: «Да ладно, потом переделаем». Не ладно, надо сразу доделывать. Вы можете на ранних стадиях развития продукта «спалить» идею и получить кучу недовольных клиентов. В результате кто-то возьмет эту идею и сделает лучше. И он останется в выигрыше – у него хороший продукт будут покупать, а у вас нет.
Выбирайте в партнёры только того, с кем уже есть опыт успешного сотрудничества. Рассчитывать лишь на приятельские отношения не стоит – вы должны проверить друг друга в разных ситуациях и в течение какого-то времени. Подумайте о том, что вы друг другу сможете дать. У вас общая цель – развивать свою компанию, но кроме этого у каждого из вас свой бэкграунд и те знания и навыки, которые при совместных усилиях могут вывести компанию на совершенно новый уровень. Только чётко понимая, в чём вы становитесь сильнее, и как это может отразиться на развитии компании, имеет смысл начинать новые партнёрства.
Как запустить в Италии инновационный стартап.
Поставить всё на карту: как заработать на настенных паззлах.
Бизнес в эмиграции: почему многие IT-компании переезжают на Кипр.
