Поездка за чужой счёт: как привлечь клиентов с помощью бесплатного такси

Застройщикам, автосалонам и другим компаниям, клиенты которых для совершения покупки или получения услуги должны приехать в их офис, сложно привлечь аудиторию – многие откладывают визит из-за необходимости куда-то добираться. Чтобы мотивировать клиента всё-таки приехать в офис, москвич Сергей Алумов придумал сервис бесплатного такси CallToVisit. О том, как бесплатное такси способно увеличить продажи, Сергей Алумов рассказал порталу Biz360.ru.

Идея сервиса CallToVisit пришла Сергею Алумову во время новогодних каникул в январе 2017 года. До каникул он взял на работе – в data-агентстве Weborama – двухнедельный отпуск и начал изучать различные инструменты привлечения клиентов. К тому моменту Сергей уже 2 года проработал в сфере digital-маркетинга и понимал, что каждый из этих инструментов имеет свою конверсию в продажи – какое-то решение оказывается более продуктивным, какое-то не очень. 

«В компании Weborama мы работали с крупными брендами, застройщиками, клиниками. Я знал потребности заказчиков и понимал, как устроен рынок digital-маркетинга, кто и с кем тут взаимодействует, сколько стоит клиент и сколько компании готовы за него платить», - вспоминает Сергей. 

Собрав информацию об эффективности различных инструментов по привлечению клиентов, он решил предложить новый – бесплатное такси для потенциальных покупателей в конечные точки продаж. 

«Человека легче сподвигнуть на визит в офис компании, если предоставить ему бесплатное такси. Люди быстрее принимают решение о поездке, ведь им не нужно думать о том, как они будут добираться до места назначения, и о времени, потраченном на дорогу. Благодаря такому инструменту количество клиентов значительно увеличивается», - объясняет Сергей Алумов.

Партнёров для своей идеи он решил искать среди агрегаторов такси: Gett, «Яндекс.Такси», Whelly. «Яндексу» проект показался интересным. Договорившись с этой компанией о сотрудничестве, Сергей подключил к проекту своего школьного друга и коллегу из Weborama Дмитрия Егорова. Вместе они решили объединить усилия и вложиться в разработку MVP (Minimal Viable Product - минимально жизнеспособный продукт, примечание редации). 

Наняв разработчиков на аутсорсе, Сергей и Дмитрий параллельно проводили встречи с потенциальными клиентами. 

«Когда мы начали этим заниматься, я понял, что не получается совмещать встречи с потенциальными клиентами и партнёрами с текущей работой. Ещё понял, что сильно верю в этот продукт. И решил рискнуть, посвятив всё своё время его развитию», - рассказывает Алумов. 

Он ушёл с работы и вложил в дело имеющиеся накопления - около 1 миллион рублей. Затем снял офис, зарегистрировал проект CallToVisit и вместе с Дмитрием Егоровым стал искать клиентов. 

В день тестового запуска проекта ни одной поездки совершено не было. Плюс ко всему, как вспоминает Сергей, сайт работал «вкривь и вкось». Именно поэтому единственный посетитель, пожелавший воспользоваться бесплатной поездкой на такси, не смог её оформить. Это выяснилось после того, как создатели проекта перезвонили ему по оставленному телефону. После чего начали работать над ошибками и дорабатывать сайт. 

Первым клиентом CallToVisit стал стриптиз-клуб Burlesque. Его маркетологи, знавшие Сергея по работе в агентстве Weborama, согласились протестировать предлагаемый им сервис. Так на сайте клуба появилась кнопка «Бесплатное такси». 

«Мы поняли, что это работает. Тогда у нас ещё не было таргентинга, и мы не могли определить, заказывает клиент бесплатное такси в первый раз или нет. Также не было возможности установить радиус действия предложения. Многое было непонятно, поэтому Burlesque не смог оценить эффективность сервиса. Зато мы убедились, что спрос на такую услугу у клиентов есть», - констатирует Сергей. 

После этого удалось привлечь восемь клиентов и разместить на их сайтах виджет «Бесплатное такси». Услуга действительно оказалась востребованной. 

Стало понятно, что проект нуждается в масштабировании. Для этого требовались инвестиции: вложенного на первоначальном этапе миллиона рублей было явно недостаточно. Проект нашёл двух инвесторов - Николая Шестакова, бывшего топ-менеджера «Яндекса» и основателя перформанс-агентства Adventum, и Виталия Грознова, совладельца маркетинговой группы Air. Они вложили в CallToVisit 10 миллионов рублей в обмен на долю в проекте – 40%. 

Инвестиции позволили увеличить штат компании, сформировать отдел продаж и продолжить развивать сам продукт. 

Сергей Алумов отмечает, что идея бесплатного такси для клиентов – уникальный маркетинговый инструмент, аналогов которому в мире нет. Сейчас такую услугу предлагает только СallToVisit. 

Работает всё следующим образом. На сайте клиента появляется виджет «Бесплатное такси». Чтобы автомобиль приехал за клиентом, ему нужно оставить в специальной форме на сайте свой номер телефона, адрес подачи машины и удобное время для совершения поездки. По желанию заказчика можно сообщить о дополнительных опциях: наличие детского кресла, необходимость в перевозке животного и так далее. Информация о пункте назначения (адресе офиса продаж) настраивается автоматически при установке виджета. 

После заполнения заявки компания получает уведомление о предстоящей поездке и может рассчитать время прибытия клиента в свой офис. Клиент получает стандартные сообщения о времени подачи авто и контактах водителя.

Чаще всего кнопку заказа бесплатного такси размещают на своих сайтах застройщики, медицинские центры и автоцентры. Как правило, автосалоны и офисы продаж у девелоперов находятся далеко от станций метро, в спальных районах. Поэтому многие потенциальные клиенты откладывают визиты в них из-за сложной логистики. Услуга бесплатного такси позволяет клиенту доехать до места назначения с комфортом. 

Сергей Алумов уверен, что благодаря использованию его сервиса в маркетинговых целях выигрывают все: 

• Компания, которая получает нужных клиентов;

• Клиент, которому предлагают комфортные условия, чтобы он добирался до офиса продаж;

• Сервис CallToVisit, который получает плату с компаний-клиентов. 

Есть второй вариант использования этой же услуги – смарт-интегрирование. Не всегда клиенты CallToVisit заинтересованы в том, чтобы их аудитория могла сразу же заказать бесплатное такси через форму на сайте. Например, медицинские центры должны заранее знать о визите клиента – нужный ему специалист может быть занят, если человек приедет без предварительной записи или звонка. Иногда компания хочет предлагать бесплатное такси не всем клиентам, а лишь тем, в которых оно больше заинтересовано. Например, банк присылает машину к клиенту, которому одобрен кредит. В таком случае он получает ссылку на форму заказа, в открытом доступе на сайте компании она не вывешивается. 

Сейчас клиенты CallToVisit заказывают для своей аудитории суммарно в месяц 3000 поездок. Примерно половина из них совершается спонтанно – клиент заходит на сайт компании и сразу же заказывает такси. В апреле планируется увеличить число совершенно поездок до 5 тысяч. И затем расти ежемесячно на 25-30%. 

На сегодняшний день CallToVisit монетизируется благодаря предложениям для разных типов и объёмов бизнеса. 

У сервиса есть профессиональный тариф, ориентированный на крупных игроков рынка со средним чеком от 30 тысяч рублей. Стоимость подключения к данному тарифу составляет 15 тысяч рублей в месяц для одной точки продаж, за каждую дополнительную клиент доплачивает 3 тысячи рублей. Вместе с установкой виджета на своём сайте заказчик получает персонального менеджера, который помогает ему во всём разобраться. Услуги такси в этом случае оплачиваются отдельно. 

Для малого и среднего бизнеса компания разработала специальный продукт Self service без ежемесячного платежа, но с оплатой комиссии в размере 30% от каждой совершённой поездки. Подключение виджета CallToVisit в этом пакете бесплатное. Для использования сервиса клиент кладёт на счёт в личном кабинете некоторую сумму. После совершения каждой поездки с него списывается её стоимость плюс комиссия в размере 30% с каждого платежа.

Компании, купившие лицензию на использование виджета, самостоятельно без помощи персонального менеджера регистрируются в личном кабинете, добавляют описание деятельности, выбирают класс автомобилей такси, радиус и частоту поездок, время посещения точек продаж и настраивают показ кнопки «Бесплатное такси» на сайте.

Счета клиенту выставляются автоматически по запросу, после чего он может получить все необходимые закрывающие документы. Также он имеет доступ к статистике, которую собирает виджет. Менеджеры в точках продаж получают уведомления о новых заказах и совершённых поездках с помощью sms, email- или Telegram-сообщений. В этом случае CallToVisit зарабатывает только на комиссии. 

«Мы интегрируемся с CRM: говорим, какой именно канал привёл каждого клиента, даём карту отчётности – откуда чаще всего совершаются поездки. Это поможет клиенту понять, где можно разместить свою рекламу, например, в определённом торговом или бизнес-центре. Благодаря нашей аналитике у клиента появляется больше данных, которые помогают ему оптимизировать затраты на рекламу и повысить её эффективность», - замечает Сергей Алумов. 

В планах сервиса сотрудничество с крупными клиентами, которые станут заказывать большое количество поездок. Предполагается, что они будут платить CallToVisit комиссию с каждой поездки в размере 10%. Пока таких клиентов у проекта нет. 

Сейчас самым эффективным каналом продаж являются холодные звонки. Часть клиентов приходит, узнав о CallToVisit из публикаций в СМИ. 

«Мы не продаём продукт, который уже существует (например, машину). Мы предлагаем продукт, о котором люди ещё не знают. И самый адекватный способ донести информацию о себе – через публикации, видео, семинары», - рассказывает Сергей Алумов. 

Другим хорошим способом привлечения новых клиентов является размещение кейсов от уже действующих заказчиков. Эта информация представлена на сайте CallToVisit. Например, у группы компаний ПИК за несколько месяцев использования сервиса число первичных клиентов увеличилось на 80%. Каждый третий из них забронировал квартиру в новостройке, а каждый шестой совершил покупку. «Можно сказать, что инструмент отлично влияет и на индекс удовлетворённости покупателей, и на конверсии в покупку», - заключает Роман Адбуллин, руководитель управления рекламы ГК ПИК.

Иногда договориться о встрече с представителями компании-клиента довольно сложно. Когда не получается выйти на руководителей, переговоры ведутся с отделами маркетинга или развития. Как правило, на встречи с первыми лицами ездит Сергей Алумов. В 80-85% они заканчиваются заключением сделки. 

В ближайшем будущем в планах компании расширение списка клиентов – добавление к автоцентрам, клиникам и девелоперским компаниям банков и представителей сферы ритейл. Уже сейчас основатели проекта задумываются о выходе на международные рынки. Недавно они провели встречу в Дубае с представителями министерства транспорта ОАЭ, которые заинтересовались сервисом CallToVisit. Выльется ли это в сотрудничество – пока не понятно. 

По расчётам сооснователя сервиса CallToVisit, в России существует около 20 тысяч бизнес-проектов, готовых полностью оплачивать поездку на такси своим клиентам. Например, медцентры могут заказывать такси для тех, кто приезжает на МРТ. Но есть и другие бизнесы, готовые частично компенсировать поездки. В планах CallToVisit сделать им интересное предложение, в первую очередь – ритейлу. 

«У ритейла есть задача повысить средний чек. За совершение покупки на определённую сумму магазины могли бы предоставлять покупателям, проживающим в радиусе, например, 5 километров, бесплатное такси до дома. Для этого в чеке можно указать промокод, по которому на нашей стойке покупатель закажет бесплатную поездку», - приводит пример Сергей. 

Но даже такое сотрудничество с ритейлом он считает промежуточным шагом. CallToVisit планирует запустить мобильное приложение. Его пользователи – обычные люди – будут получать баллы или кэшбэк за совершённые покупки в магазинах, кафе, ресторанах. Накопленные баллы можно будет обменять на бесплатные поездки на такси, метро или любом другом виде транспорта, отсканировав QR-код с чека. 

«Мы понимаем, что передвижение по городу становится доступнее с точки зрения цены и подачи транспорта. И мы хотим, чтобы бренды финансировали поездки людей. Чем больше обычные люди будут передвигаться по городу, тем больше покупок они совершат. Это хорошо как для отдельных магазинов, так и экономики в целом», - объясняет Сергей Алумов. 

«Еврейское такси»: ну очень кошерный бизнес.
Сударь, защищайтесь: как работает сервис по защите сделок в интернете.
Встречи на продажу: как заработать на поиске клиентов для B2B-компаний.
biz360