Московский дизайнер Елена Родина создала магазин-салон «Трискеле», в котором продаются пряжа, инструменты для вязания и другие товары для рукоделия. Магазин известен как место, в котором творческие люди могут не только купить все необходимое для вязания, но и почерпнуть массу идей, посетить мастер-класс и освоить ту или иную технику вязания. О том, как создание новых моделей для вязания, участие в европейских выставках и разработка авторских мастер-классов помогают в продажах, Елена рассказала Biz360.
Елена Родина – дизайнер, руководитель собственной дизайн-студии
«Трискеле» и одноимённого магазина товаров для рукоделия. Родилась в Москве, с первого класса начала вязать. Поступала в институт лёгкой промышленности, но безуспешно. Закончила медицинский колледж по специальности «старшая медицинская сестра», затем получила образование флориста. Около 10 лет работала флористом, и в свободное время занималась вязанием. В 2000 году основала студию вязания одежды и открыла магазин на ВДНХ. Затем были магазины в Алтуфьево, на Таганке и, наконец, магазин «Трискеле» обосновался около метро «Алексеевская».
Елена Родина почти всю жизнь занималась рукоделием. В первом классе бабушка научила её вязать. И с тех пор девочка не расставалась со спицами: вязала даже под партой на уроках. Несколько раз ей попадало от мамы за то, что для вязания вытаскивала из семейных запасников самые дорогие сокровища, например, сатин «Трехгорной мануфактуры».
Повзрослев, Елена стала вязать не только для себя, но и для своей семьи. Находясь в декрете, она пробовала создавать вещи на заказ. Позже Елена открыла дизайн-студию, в которой рисовала и создавала изделия по своим эскизам. Трикотажные изделия Лены Родиной отличались от других оригинальной комбинацией пряжи и ткани, а также использованием кружева в отделке.
«В 2000 году, когда нужно было каким-то образом зарабатывать деньги, решили открыть свой магазин. Муж посоветовал открыть небольшой магазинчик товаров для рукоделия, раз я им увлекаюсь», - вспоминает Елена Родина.
Она арендовала 15 квадратных метров в торговом центре на ВДНХ. В магазине была представлена преимущественно российская пряжа, которая иногда «разбавлялась» турецкими поставками. Оборот магазина был небольшим.
«Тогда говорить о каком-то европейском продукте было нельзя. Но мы считались магазином идей, в котором было всё для творческих женщин. В магазине на манекенах всегда были готовые изделия, связанные в нашей студии. Если клиент говорил: «Ой, здорово, хочу такое же», он получал инструкции, как это связать, с подобранными в комплект пуговицами или кружевом», - рассказывает Елена Родина.
Дела у магазина шли хорошо, и через 1,5 года его площадь увеличили. Но Елена и её супруг мечтали об отдельном здании. «Мы хотели, чтобы туда приходил целевой покупатель. Чтобы он не просто гулял по торговому центру и заходил к тебе «от скуки», а приходил целенаправленно, для совершения покупки. И это твоя задача поработать с ним так, чтобы он не разочаровался и пришел вновь», - объясняет хозяйка магазина товаров для вязания.
Сейчас магазин, который называется «Трискеле», находится недалеко от метро «Алексеевская» и занимает отдельное двухэтажное здание. Продажи в нём по-прежнему сопровождаются разными идеями относительно того, что и как можно связать из разной пряжи. Также при магазине работает обучающий центр, где всем желающим подробно объясняют и показывают, как связать ту или иную авторскую модель.
«У нашего клиента изыскательский подход, он уже много что видел – например, нежнейший меринос или кашемир. Поэтому мы всегда стараемся удивить покупателей и привозим что-то эффектное, что-то новое, чего раньше никто не видел. Мы находимся в постоянном движении. Держим руку на пульсе и следим за трендами в мире трикотажа», - говорит Елена Родина.
В её магазине представлен в основном европейский товар. Тут можно найти пряжу из Италии, Франции, Испании. Но есть и товар из других частей мира: Америки, Уругвая, Японии. Уругвай славится небольшими семейными компаниями, в которых сырьё хорошего качества окрашивают вручную. Получаются эксклюзивные моточки пряжи, которые имеют индивидуальный прокрас.
В «Трискеле» широко представлена пряжа ручной сборки. В одну пасму (специальным образом смотанный моток) собраны несколько разных фактур пряжи, окрашенных в одной цветовой гамме.
«Когда видишь такой моток, вообще не понимаешь, что это. В нем сплелись кучи всевозможных ленточек, есть, например, блестящие или буклированные. Каждый раз, когда человек подходит и спрашивает, что это, ты сопровождаешь продажу целой историей. Рассказываешь, как работать с пряжей, как ее разбирать на клубочки. При этом обязательно нужно показать изделие, которое из него связано, и рассказать, как ты его делал», - делится секретами успешных продаж Елена.
Есть в магазине японская пряжа, которая благодаря прокрасу «касури» сама складывается в рисунок (при условии, что вязальщица правильно попадет в ритм, подберет нужную плотность и количество петель). Также представлена японская пряжа «с памятью»: металлизированная нить обкручена шелком, и полотно способно принимать ту форму, которую ему задают, например, небольшой помятости. Философия японской пряжи состоит в индивидуальном подборе сочетаний разных фактур для создания уникального изделия. Это мотивирует продавца на постоянную работу с сочетаниями и подбором материалов для клиента.
В «Трискеле» большой арсенал спиц, крючков и прочих инструментов для вязания. Есть инструменты из розового и эбенового дерева, хирургической стали, карбона, бамбука, цветного прессованного дерева, спицы трендового квадратного сечения и т.д.
Елена Родина постоянно ездит на европейские выставки, где находит новые составы и марки пряжи. Там она знакомится с различными производителями, а затем договаривается о поставках. Некоторые европейские марки имеют в России своих дистрибьюторов, с которыми Елене проще работать напрямую. Чтобы выложить на витрину один моток пряжи, надо иметь на складе как минимум 3-4 килограмма продукции. Это количество – необходимый минимум для того, чтобы связать несколько вещей.
«Часть продукции продаётся в «Трискеле» с наценкой ниже рентабельности. Хотелось бы поставить наценку в 100%, но прекрасно понимаешь, что пряжа по такой цене не будет иметь спрос. Проще говоря, ты не сможешь продать ее за три тысячи рублей. Но так хочется показать её в своем магазине, повязать из неё, что выставляешь её с очень небольшой наценкой».
Все, кто работает в магазине «Трискеле», умеют хорошо и качественно вязать, способны сделать расчёт по количеству пряжи на изделие, понимают структуру нити. «Нас часто спрашивают, как эта пряжа ведет себя после стирки. Ты должен с уверенностью ответить на этот вопрос. А как ты ответишь, если ещё не вязал? Но ты знаешь, что такое плетение и такой состав пряжи после стирки могут повести себя таким-то образом. И надо предупредить покупателя, как ему следует обращаться с пряжей и вещами из неё, чтобы они прослужили как можно дольше, не потеряв красоты и практичности», - замечает Елена Родина.
Все сотрудники «Трискеле» – это его клиенты, которые до сих пор покупают пряжу только в «своём» магазине. Они приобретали пряжу премиум-класса и могут доступно рассказать о ней другим покупателям. «Когда видишь, что человек на твоей волне и хорошо идёт на контакт, приходит в голову идея: «А не предложить ли ему поработать у нас?», - замечает Елена.
Сейчас в команде три сотрудника торгового зала, один товаровед, контент-менеджер, который ведёт блог и сайт «Трискеле», финансовый директор (муж Елены) и сама хозяйка магазина, по сути являющаяся его креативным директором. Иногда помогает сын Елены – наводит порядок на складе, принимает товар.
«У нас все сотрудники глубоко профессиональны в плане знания материала и коммуникации. Текучки почти нет. Мы редко берём новых сотрудников, хотя люди к нам часто просятся на работу. Они приходят в наш магазин, а здесь так тепло и уютно. Замечательно, что и другим людям хочется влиться в наш коллектив», - считает Елена Родина.
Елена Родина признаётся, что её бизнес не приносит серьёзной прибыли. «Банальная продажа тут не годится, - уверена она. - Надо гореть и любить вязание беззаветно, постоянно что-то придумывать, чтобы бизнес приносил прибыль. Нам очень важно вести постоянный диалог с покупателем, интересоваться его проектами и идеями. Многие покупатели охотно приходят нам на помощь. Они рассказывают, из чего сейчас популярно вязать и какие модели публикуют в журналах, делятся с нами своими идеями и находками».
Елена заметила, что в России в рукоделии нет профессионалов – у нас не готовят вязальщиц. Максимум чему учат, это дизайну одежды, где умение вязать затрагивается вскользь. Поэтому хозяйка магазина «Трискеле» решила приступить к организации обучающих занятий, формируемых по просьбам покупателей.
Елена постоянно делает и изобретает что-то новое. Ей интересно не просто вязать изделия, а пробовать разные техники и комбинировать сочетания материалов. «Получается, я придумала какую-то технику, что-то связала. И вижу отклик от наших клиентов и людей, которые следят за нами. Народу нравится, и он просит научить. Так моя идея рождает спрос», - объясняет Родина.
На мастер-классах, семинарах и занятиях, проводимых в «Трискеле», клиенты создают вещи, дизайн которых разработала Елена. Посетители платят за занятия, а взамен получают часть пряжи, описание авторской модели, обучение уникальной технике и сопровождение на протяжении всего процесса.
«Сколько я продаю пряжу, столько и учу. Только первое время это было непосредственно за прилавком: продаю 10 мотков и пишу на бумажке расчет на такое-то изделие. Тут же учу привязывать кружево, или как из этой же пряжи изготовить пуговицы. Сейчас зал, где продаётся товар, настолько загружен, что мы решили организовать клубную историю», - говорит Елена Родина.
Например, в недавнем блоке из восьми занятий разбиралось создание туники в технике бесшовного вязания, а затем готовые изделия расписывались текстильными красками. Такие блочные занятия и долгоиграющие курсы, по признанию Елены Родиной, направлены в большей степени на удовлетворение потребностей покупателей и собственных амбиций, чем на получение прибыли.
«Если посчитать стоимость аренды, нашего времени, предоставляемых материалов, то хорошо, если выходим в ноль. Если я то же самое время буду стоять за прилавком, заработаю там больше. Но мне нравится делиться своими наработками. Поэтому наши обучающие программы – это прежде всего любовь к тем людям, которые туда приходят, и любовь к самому вязанию», - признается хозяйка «Трискеле».
На занятиях ей и её коллегам приходится быть психологами. Елена считает, что пришедший человек не должен нервничать, если что-то не получается. Если все-таки это происходит, ему выдают более удобные спицы и пряжу потолще. Или же дают ему связать более простую вещь. А когда он с ней справится, переходят к первоначальной, более сложной задумке. «Мы стремимся, чтобы у людей вырастали крылья за спиной», - добавляет Елена Родина.
Елена отмечает, что сейчас мода на вязаные вещи вернулась. Если раньше вязанием занимались преимущественно женщины зрелого и старшего возраста, то сейчас к ним присоединилась молодёжь. Чтобы привлечь эту часть аудитории, Елена придумывает незамысловатые, но элегантные вещи, которые можно быстро связать.
«Иногда мы собираем тусовку на час, выдаем удобные спицы с леской. Делай раз, делай два, делай три, и через час уходишь с новой шапкой». Недавно на мастер-классе проводился конкурс: кто свяжет шапку быстрее остальных, тому приз. Такая соревновательная форма вязания, дающая быстрый результат, очень нравится молодым и активным вязальщицам.
На сайте и в блоге «Трискеле» Елена время от времени предлагает всем желающим принять участие в тестировании описания к её только что связанной модели. Добровольцам из разных городов она присылает текст описания модели, которую она придумала. Те вяжут вещь по этому описанию, постоянно присылая фотографии того, что у них получается. Таким образом, группа тестирования исправляет неточности, которые могут быть в описании, а Елена и ее контент-менеджер помогают устранять ошибки в вязании.
За свою помощь добровольцы самыми первыми получают авторское описание и готовую вещь, связанную своими руками. Из таких волонтеров также формируется группа потенциальных клиентов магазина и «околосалонная» тусовка увлеченных и творческих людей.
Пряжа может восприниматься клиентами как модная или как устаревшая. Может оказаться невостребованной, например, из-за цвета, который перестал соответствовать тенденции. «Мы учимся на своих ошибках. Товар не портится, но иногда мы вынуждены делать распродажи или придумывать что-то для увеличения продаж», - замечает хозяйка магазина.
К числу таких инструментов относятся модели вещей из пряжи, которая по разным причинам перестала продаваться. Например, из бурретного шелка серого цвета Елена связала шарфики, которые уложила в красивые коробочки. Клиенты их быстро раскупили и стали спрашивать, когда такие наборы появятся в следующий раз. Пришлось пряжу, которую не могли долго продать, заказывать заново.
«Готовые изделия или наборы материалов для создания какой-то модели, сопровождаемые описанием – это ситуативная история, небольшое шоу, связанное с нами. Люди постоянно ждут чего-то новенького. Но мы больше продаем все-таки материалы, а не готовые изделия», - замечает Елена.
Так как в её магазине представлена иностранная продукция, то из-за роста курса валют закупочная цена на товары в рублях в последнее время выросла в несколько раз. Естественно, и в «Трискеле» цены выросли. Елена и её муж заметили, что сейчас клиенты стали покупать меньше, чем прежде. На выручке это пока не сказывается из-за того, что увеличились цены. Но по количеству проданной пряжи уже наметилось уменьшение, связанное с общим снижением покупательской способности.
Продажа пряжи – это сезонный бизнес. Пик продаж приходится на холодное время года (с сентября по март), а затем наступает падение спроса в несколько раз.
«У нас сложный бизнес, который в большей степени строится на энтузиазме. Много прибыли остаётся в цветах, которые не проданы, в пряже, к которой пропал интерес наших покупателей. Когда мне говорят, что хотят открыть магазин, как у меня, отвечаю: «Лучше откройте магазин детской одежды или аптеку, это будет гораздо прибыльней»»
Дизайн-студия «Трискеле» занимается разработкой моделей и описаний к ним, которые затем публикуются на российских и европейских сайтах. Иногда для брендов пряжи Елена Родина создает модели, которые потом можно увидеть в тематических журналах с указанием автора. Описания к авторским моделям Родиной появляются в некоторых журналах по вязанию, а также на разных сайтах - российских и зарубежных. В их числе – ravelry.com, считающийся самым авторитетным и важным ресурсом в мире для любителей рукоделия.
Новые коллекции моделей регулярно демонстрируются на рукодельных выставках в Москве, где магазин также приобретает новых покупателей, а Елена - новых поклонников своего творчества.
Всё это приводит расширению творческих горизонтов и появлению новых мастер-классов. А в конечном итоге – к появлению новых покупателей и формированию роста покупательского спроса. Но, конечно, работа по созданию и продвижению новых моделей требует времени и больших усилий, и держится в основном на энтузиазме Елены и ее поддержке сотрудниками магазина.
Сейчас, когда продажами в магазине вполне успешно занимаются нанятые сотрудники, Елене интересно заниматься реализацией своего творческого потенциала. Она признаётся, что ей хочется создавать еще больше своих моделей.
Часть своих наработок она планирует опубликовать в виде книги, и сейчас занимается её составлением. Книгу Елена Родина хочет выпустить в этом году без помощи какого-либо издателя или издательства - чтобы в ней были только её собственные мысли и советы читателям.
Сейчас Елена и её муж запустили собственную марку пряжи. Но её название пока не спешат разглашать. В течение года они хотят увидеть, будет ли к ней интерес. Если она понравится покупателям и другим магазинам, тогда будут регистрировать дизайнерскую пряжу. «Нам приходится много чего придумывать для лучших продаж и реализации своего потенциала. Мы находимся в постоянном движении. И это лучше всего отражает наше название, ведь трискеле – это древний символ непрерывного движения», - говорит Елена.
Как заработать на рукоделии и народных куклах.
Как устроен "авторский" кондитерский бизнес.
Как заработать на школе плотников для детей и взрослых.
