В индустрии продаж женского нижнего белья есть очень интересная ниша – консалтинг по подбору правильного размера бюстгальтера, он же бра-фиттинг. Конечно, денег в этой нише меньше, чем в собственно продажах, но и конкуренция гораздо ниже. В России до последнего времени это направление практически не развивалось - пока этой нишей не заинтересовалась юрист Алина Гизатуллина. Накопив нужные знания в бра-фиттинге, Алина ушла из юриспруденции и запустила в Москве студию бельевого стайлинга. О том, как подобрать идеальный бюстгальтер и построить на этом бизнес, Алина Гизатуллина рассказала порталу Biz360.ru.
Алина Гизатуллина, 25 лет, предприниматель из Москвы, основатель
Cтудии бельевого стайлинга. Окончила юрфак МГУ, работала помощником юриста в международной юридической компании Clifford Chance CIS Limited. В 2014 году стала индивидуальным предпринимателем, основав студию бельевого стайлинга. Сегодня у проекта около 120-150 клиентов в месяц, а годовой оборот оценивается в 35 млн. рублей.
Трудности с покупкой бюстгальтера знакомы почти каждой женщине. Основная проблема в том, что размерная линейка в большинстве магазинов ограниченная. Модели обычно представлены не более чем в 8-16 размерах. А это намного меньше, чем нужно для правильного выбора. Получается, что модельный ряд большинства бельевых салонов ориентирован в основном на женщин со стандартными пропорциями. Для всех остальных походы по бельевым магазинам превращаются в лотерею.
Москвичку Алину Гизатуллину, как и многих других, угнетало то, что она со своим размером груди могла купить себе бельё в очень ограниченном количестве магазинов. И даже выбранные вещи, которые вроде неплохо сидели при примерке, далеко не всегда хорошо проявляли себя в дальнейшем использовании. Плюс к этому, если бюстгальтер подобран неправильно, то остальная одежда выглядит не лучшим образом.
Когда грудь поддерживается не на должном уровне, фигура кажется более грузной даже у стройной женщины
Будучи в США в 2012 году, она увидела книгу «Искусство подбора белья» Ребекки Эпсан. Девушку удивило, что по такому вопросу пишут целые книги. Прочитав её, Алина узнала, что существуют специалисты, которые помогают женщинам - бесплатно или за деньги - подбирать бельё.
Алина решила сделать себе подарок - и пошла в нью-йоркский бутик, принадлежавший автору той книги. Померив несколько подобранных консультантом вещей, Алина обнаружила, что все они очень хорошо выглядят и удобно сидят. Оказалось, все эти вещи были размера 75Е, а не 85D, который она всегда носила.
«Консультант сказала мне, что раньше я покупала не свой размер бюстгальтера. Меня это очень удивило. Я даже не поняла, как такое возможно. Была уверена, что никто лучше меня не сможет подобрать мне бельё, я же всю жизнь живу со своей грудью. Для меня было непостижимо, что нужно было просто взять большую чашку меньшего объёма пояса бюстгалтера. Я всегда делала наоборот: брала 85-90. Мой подход к подбору белья после этой примерки изменился кардинально», – говорит Алина.
После этого Алина Гизатуллина всерьёз заинтересовалась темой подбора белья. В поиске информации помогло знание английского языка: девушка читала блоги и книги, которые издаются за рубежом на эту тему. Накопив достаточно информации по этому вопросу, решила поделиться новыми знаниями с подписчиками своего блога.
На тот момент он был посвящен корпоративному дресс-коду. Тема белья затрагивалась в нём лишь в контексте того, как подобрать бюстгальтер под деловую одежду. Алина рассказала о своем визите в нью-йоркский магазин, после чего сделала ещё несколько постов о правильном выборе белья.
С течением времени материалы Алины стал «находить» Google по запросу «Как подобрать бюстгальтер». Публикации на эту тему вызывали у читательниц вопросы и много эмоций. Они становились всё более детальными и нередко ставили автора блога в тупик при поиске ответов. В какой-то момент Алина поняла, что ей не хватает профессиональных знаний в этой сфере.
Алина отправилась в Англию на курсы бра-фиттеров (специалистов по подбору белья), где обучалась у профессионала с 25-летним опытом и получила международный сертификат. Учёба обошлась девушке в 1000 фунтов, ещё 700 фунтов необходимо было заплатить за международный сертификат.
«Бра-фиттинг (подбор белья) – специальность, очень сильно сопряжённая с практикой. Можно изучить основы, но чтобы работать с реальными людьми, нужен навык. Теоретический минимум, который дают на курсах, небольшой, и для дальнейшего развития этой информации недостаточно. Там дали основы, это тоже важно. Но без информации, которая была у меня из книг и блогов, только на «основе» этих курсов, я бы вряд ли смогла нормально работать в этой области», – уверена Алина.
После возвращения из Англии Алина стала искать применение полученным знаниям. Чтобы «наработать» нужную ей практику, разместила в своём блоге, у которого было 10 тысяч подписчиков, предложение о подборе белья. С откликнувшимися девушками она начала ходить по бельевым магазинам.
Но вскоре Алина поняла, что такой подход неэффективен. Если в магазине нет нужной размерной линейки или нужных моделей, то даже самая профессиональная консультация становится бесполезной. Кроме того, консультанты в салонах относились к начинающему бра-фиттеру настороженно, так как она нагружала их дополнительной работой.
Тогда Алина нашла владелицу оптового склада британского белья в районе метро «Щёлковская» в Москве. Там, в отличие от бельевых салонов, была более полная размерная линейка. Алина консультировала клиенток, которые могли купить на том же складе понравившуюся и подошедшую модель. К тому времени её консультации уже были платными и стоили порядка 2,5 тысяч рублей.
«Я приглашала женщин, которым было интересно подобрать себе бельё. Там побывали все мои подружки, и все испытали удивление. В 99% случаев я меняла клиенткам размер белья. Оказалось, наши стереотипы о его подборе не соответствуют действительности. Все были очень благодарны, потому что правильно подобранное бельё улучшает качество жизни. Перестаешь подбирать эти бретельки, лучше выглядит одежда, чувствуешь себя гораздо комфортнее и уверенней», – рассказывает Алина.
Но владельцам склада такое сотрудничество было неинтересно: они занимались оптовой торговлей, и разовые продажи, ради которых приходилось перерывать весь ассортимент, их не особенно радовали. У Алины остался только один выход, чтобы продолжать заниматься любимым делом - закупать бельё самой. В планы девушки это не входило, так как связываться с бельевой розницей, а тем более инвестировать в этот сложный бизнес, ей не хотелось.
Алина поделилась своей проблемой с мужем. В итоге на семейном совете они решили купить первую партию белья. На том же оптовом складе Алина приобрела полную размерную линейку четырех моделей.
На закупку первой партии было потрачено около 400 000 рублей из семейных сбережений. «Первая вложенная сумма казалась мне очень большой. Люди зарабатывают такие деньги за несколько месяцев, а я возьму и спущу всё это на бельё?! Когда масштаб бизнеса менялся, мне всегда было страшно делать каждый следующий шаг. Каждый раз переживаешь, но делаешь», – замечает она. В тот момент ради собственного дела Алина уволилась из юридической компании.
Свою первую примерочную для клиентов Алина оборудовала дома, огородив для этого шесть квадратных метров у зеркала шторой. Для хранения белья установили четыре комода из IKEA. Клиентки начали ездить к Алине домой. Но однажды, заполнив бельём все комоды, она поняла, что бра-фиттинг начинает захватывать всю ее квартиру. Да и приводить людей домой было не совсем комфортно и не всегда удобно. Настало время для следующего шага в развитии.
Вскоре бельевой салон Алины Гизатуллиной переехал в своё первое съёмное помещение. Им стал 15-метровый офис в бизнес-центре класса С в районе метро «Достоевская», недалеко от дома. Аренда стоила 20 000 рублей в месяц. На входе в здание посетителей встречала злая вахтёрша, по коридорам бегали чьи-то кошки, а из туалетов воровали мыло и бумагу.
Чтобы «офис» в таком антураже не производил впечатление шарашкиной конторы, Алина решила сделать ремонт. Она попросила знакомого дизайнера нарисовать необычный дизайн-проект: выбрать нестандартный цвет стен и интересную мебель. Для оформления салона дизайнер выбрал три цвета: фиолетовый, белый и бирюзовый. С тех пор они являются фирменной цветовой гаммой проекта.
Небольшое помещение салона разбили на три части: примерочную, рабочее место и склад белья. Затраты на ремонт, закупку мебели и белья составили около 600 тысяч рублей – это вновь было инвестировано из семейных сбережений.
С открытием «настоящего» бельевого салона в 2015 году Алина начала больше писать в блог на тему подбора белья. Кроме того, она давала рекламу в «Живом журнале», продвигая посты за небольшие деньги. Заработало и «сарафанное радио». Покупательницы приводили своих подруг и родственниц. Когда Алина поняла, что не справляется с наплывом клиенток, то наняла и обучила своих первых консультантов.
Количество покупательниц росло, и работать с ними на 15 квадратных метрах стало тесно. После этого салон Алины Гизатуллиной переезжал ещё дважды, пока не обосновался на 1-й Тверской-Ямской улице, в районе метро «Маяковская», весной 2016 года.
Сейчас салон занимает площадь около 100 квадратных метров, из них почти треть отведена под склад. Бельё здесь хранится не по коллекциям или цветам, а по размерам, что облегчает консультантам поиск. Витрины в салоне нет, всё бельё приносит стилист в специальной корзине со склада.
Примерка и консультация происходит в примерочных кабинках. Помимо четырёх индивидуальных кабинок, есть также две «групповые». Они рассчитаны на тех, кто приходят парами (например, мама с дочкой, или подруги).
Салон бельевого стайлинга Алины Гизатуллиной гарантирует, что может подобрать бельё женщине с любым размером, от 2XS до 4 XL. Размер чашек при этом может быть от АА до К (после чашек F и Е, которые кажутся «самыми большими», есть ещё 16 чашек). Всего это около 220 размеров, каждый из которых представлен в салоне в нескольких расцветках.
Салоны белья обычно формируют ассортимент, исходя из актуальных трендов и расцветок. Алина придерживается другого подхода. Для неё главное – максимально широкий размерный ряд и удобство посадки каждой вещи. При этом каждый размер той или иной модели варьируется по цвету.
Ни один производитель белья в мире, по словам Алины Гизатуллиной, не выпускает все размеры бюстгальтеров - от маленьких до больших. У бюстгальтеров разных размеров совершенно разная конструкция и особенности швов. Чтобы создать размер F или G, невозможно просто взять чашку размера В и увеличить её. Увеличенная чашка размера В не будет поддерживать грудь размера G. Поэтому в ассортименте салона более 20 брендов. Одни специализируются на маленьких размерах, другие – на больших.
Бельё в салоне продается двух основных видов. «На каждый день» покупают базовое бельё – гладкое и нейтральных расцветок. Для более романтичного настроения есть «будуарная» линия цветного кружевного белья. Нижнее бельё, которое Алина продаёт своим клиенткам, производится в Англии, Франции, Германии, Польше, США.
«Людям нужно и базовое бельё, и кружевное. Кто-то предпочитает тонкое, а кто-то плотное. И, конечно, у каждого есть свои цветовые предпочтения. Я стараюсь максимально удовлетворять пожелания клиенток в каждом размерном сегменте», – говорит Алина.
При выборе марок и моделей для закупок Алина ориентировалась в первую очередь на собственные ощущения. Померив понравившуюся вещь, она по этикетке находила производителя и связывалась с ним. Также она обращала внимание на отзывы блогеров, специализирующихся в этой теме.
Чтобы попасть на примерку в салон бельевого стайлинга Алины Гизатуллиной, необходимо заранее записаться. Сначала клиентка рассказывает о своих предпочтениях: базовое или будуарное бельё, мягкая или плотная ткань и т.д. Кроме того, она говорит, должно ли бельё визуально увеличивать или уменьшать грудь. На эту беседу уходит около 10-20 минут.
Затем консультант смотрит на посадку того бюстгальтера, который носит клиентка. Если размер некорректно подобран по объёму, то бюстгальтер задирается, а бретельки падают. Если объём по поясу слишком большой, бретельки перетянуты, перемычка не стоит ровно, и грудь как будто «вываливается».
В итоге 99% приходящих в салон женщин меняют свой привычный размер белья. После того, как размер определён, консультант предлагает клиентке изделия из материалов различной плотности – более мягких или «жёстких». Подбираются различные варианты бюстгальтеров – более открытые или закрытые.
Посадку каждого изделия контролирует и оценивает стилист. Всё бельё в процессе примерки складывается в две коробки: в одну – подошедшее, в другую – остальное. Всего за один сеанс бра-фиттинга, который длится полтора часа, примеряют от 40 до 70 вещей.
«Стилист знает, что нужно учесть, чтобы вещь сидела хорошо и её было комфортно носить. Стилист избавляет от ошибок, и в конечном итоге клиентка уходит с другим пониманием подбора белья. У нас можно купить только тот вариант, который одобрен стилистом. Если наши стилисты ничего не подобрали, мы не возьмём за это деньги», – утверждает Алина Гизатуллина.
В зависимости от сезона в месяц услугами салона Алины Гизатуллиной пользуются 120-150 клиенток
«Женщины ценят наш подход, позволяющий экономить им время. Не надо ходить по десяткам магазинов, что-то искать, стоять в очередях. У нас всё можно примерить в спокойной обстановке в одном месте. Стилист при этом полтора часа занимается только клиентом и больше ни на что не отвлекается. Плюс у нас большой выбор, которого нет в других магазинах», – отмечает Алина.
Стоимость услуги бра-фиттинга зависит от уровня специалиста, который её предоставляет. Консультация с начинающим стилистом обойдётся в 1900 рублей, с опытным специалистом – 2900 рублей. Если с клиенткой работает сама Алина, тогда цена составляет 4900 рублей. Те, кто купил после бра-фиттинга не менее трёх комплектов или пяти бюстгальтеров, эту процедуру получают бесплатно. Без предварительной консультации стилиста бельё в салоне не продается.
Цены на него начинаются от 4000 рублей. Самый дорогой бюстгальтер (из шёлка и французского кружева) стоит 17 000 рублей. Не самая низкая стоимость объясняется тем, что всё бельё - премиальных марок. Розничная наценка, установленная Алиной, держится примерно на уровне других бельевых салонов.
«Конечно, для кого-то наше бельё дорогое. Некоторые приходят только на услугу бра-фиттинга, а затем уходят за покупками в обычные магазины. Но, я думаю, что позволить себе бра-фиттинг хотя бы раз в жизни может каждая женщина», – говорит Алина.
На сайте сервиса можно приобрести подарочные сертификаты стоимостью 10 000 рублей. Чаще всего их покупают женщины и дарят своим подругам, родственникам, коллегам.
Бра-фиттинг – это услуга, на которую покупательнице надо решиться. Она должна узнать о том, что существует профессиональный подбор белья - и затем обдумать его необходимость для себя лично.
Поэтому лучше всего в плане продвижения срабатывает «сарафанное радио». О бра-фиттинге в салоне Алины Гизатуллиной рассказывают своим подругам, родственницам или знакомым клиентки. После их рекомендаций приходит большая часть новых клиенток.
Также успешным каналом являются социальные сети, в частности, Facebook. Страница салона бельевого стайлинга регулярно пополняется информацией об актуальных акциях, правилах подбора белья и разбора, о том, как удачно или не очень удачно носят бюстгальтеры известные женщины. Тут же публикуются отзывы клиентов.
В Facebook Алина Гизатуллина регулярно продвигает свою страницу платно. В начале 2017 года ряд деловых и женских изданий написали материалы о необычном бизнес-проекте Алины. Эти публикация были бесплатны для хозяйки салона, и при этом позволили большому количеству женщин узнать о его существовании.
Алина развивает свой бизнес на собственные средства, без использования стороннего финансирования. С кредитами она связываться не хотела, тем более что для их привлечения нужно было составлять бизнес-план. А поскольку аналогов этому проекту нет, то и ориентироваться не на что - Алина не могла даже примерно предположить, как её бизнес будет «вести себя» и какими темпами развиваться.
Сейчас годовой оборот своего салона Алина Гизатуллиона оценивает в 35 миллионов рублей. Но при этом первая прибыль появилась примерно через 2 года после открытия салона вне стен дома – к лету 2016 года. Сейчас она составляет около 400 тысяч рублей ежемесячно.
Выбранная Алиной бизнес-модель подразумевает наличие широкого размерного ряда. Поэтому объём складских запасов у неё в несколько раз больше, чем у обычного бельевого салона. С финансовой точки зрения это значит, что на складе всё время «заморожено» в виде товара около 20 миллионов рублей.
Потребовал расходов и переезд в помещение на Маяковской. Он «стоил» в общей сложности 8 миллионов рублей. Они пошли на ремонт, аренду (500 тысяч рублей в месяц), складское оборудование и расширение товарного запаса.
«Вырастить всё это из собственных денег очень тяжело. Мой бизнес не нацелен на быструю прибыль, и большую часть дохода я реинвестирую. Мои друзья, которые работают в найме, возможно, зарабатывают больше меня. Конечно, я занимаюсь тем, что люблю, и делаю что-то уникальное. Это наполняет мою жизнь смыслом. Но с коммерческой точки зрения это вовсе не золотая жила», – подчёркивает Алина.
Больше всего продаж приходится на весну. Именно в это время года клиентки понимают, что бельё, поизносившееся за год, уже не спрячешь под теплым свитером, и устраивают себе смену гардероба.
Консультированием клиенток в салоне занимаются 10 специалистов. Все они пришли из других профессий и прошли обучение под личным руководством Алины Гизатуллиной. При подборе персонала она ориентировалась на то, хотят ли девушки развиваться, комфортно ли с ними общаться. По мнению Алины, научить подбору белья можно почти любого человека, который в этом заинтересован.
Алина старается уделять больше времени развитию бизнеса, поэтому она ограничивает себя в количестве консультаций. Сейчас очередь на запись лично к Алине составляет два месяца. Многих клиенток приходится «переписывать» на других специалистов. Но на качестве услуг это не отражается. «У меня очень хорошая команда, и во всех своих специалистах я уверена», – замечает Алина.
Расходы на зарплатный фонд составляют около 600 тысяч рублей в месяц. По словам Алины, себе она платит зарплату пока нерегулярно.
Когда Алина «вдруг» превратилась из успешного юриста в специалиста по подбору белья, её знакомые сначала удивлялись столь резкой смене деятельности. Но многие из тех подруг, кто сначала смеялись над таким «перевоплощением», побывали у Алины и оценили её идею профессионального подбора белья.
Теперь сфера деятельности Алины вызывает всё больше интереса. Когда она появляется на корпоративных мероприятиях вместе со своим супругом, её сразу же окружают потенциальные клиентки с тысячей вопросов.
«Если я выхожу с мужем-юристом на его корпоративные мероприятия, вокруг меня всегда круг женщин. Когда муж идёт куда-то один, ему говорят: «Я знаю вашу жену, она в Facebook занимается подбором белья!». Скептиков тоже немало, но люди постепенно дозревают, и начинают воспринимать это адекватно», – считает Алина.
Конкуренции на российском рынке бра-фиттинга Алина Гизатуллина пока не замечает. Время от времени некоторые бельевые салоны предлагают такую услугу в качестве маркетингового хода. Но, как считает Алина, по-настоящему качественной услуги пока в России не предоставляет никто.
«Сначала я придумала продукт: каким должен быть алгоритм бра-фиттинга, что нужно делать, как показать и т.д. Мой продукт выверен до грамма. Его создание требует больших интеллектуальных усилий и собственной компетенции. И если не копать глубоко, не потратить на это столько времени, сколько я потратила – ничего не получится. Это просто так не копируется», – убеждена Алина.
Среди планов на ближайшие несколько лет – расширение офиса, открытие новых отделений, разработка франшизы. Но дальнейшее развитие проекта требует времени и новых условий. Для расширения объёмов консультаций нужно снять новый салон, сделать ремонт, нанять дополнительный персонал. Пока Алина осторожно относится к планам развития: в отсутствие вложений со стороны к планированию следует подходить с особенной тщательностью.
А ещё Алина мечтает выпустить свою книгу о бельевой грамотности. Эта работа начата, но до её завершения ещё далеко.
Ближе к телу: как заработать на трусиках по подписке.
Как бренд «Косичкина» меняет стереотипы на рынке женского белья.
Как устроен интернет-магазин для женщин с пышным бюстом.
