Расширяя границы: как предпринимателю из России выйти на Amazon со своим продуктом

Многие российские предприниматели до санкций, связанных с событиями 2022 года, успешно продавали свои товары не только в России, но и на крупнейшем мировом маркетплейсе Amazon. Сейчас предприниматель и бизнес с российской «пропиской» больше делать этого не может. Но если у вас есть ВНЖ другой страны, то вы и сейчас можете открыть кабинет на Amazon или взять его в аренду (даже если проживаете в России) – и развивать бизнес параллельно. О том, как российскому предпринимателю выйти на Amazon со своим продуктом, порталу Biz360.ru рассказала основатель компании TOPLINE Наталья Ненашева.

Для российского предпринимателя Amazon – это выход на рынки США и Европы. Для каждого из рынков понадобится отдельный кабинет на маркетплейсе. 

Рынок США хорошо сформирован, он характеризуется тотальным охватом. Европа для Amazon – пока ещё развивающийся рынок, здесь маркетплейс только расширяет своё присутствие, открывает склады, настраивает транспортную логистику. Сейчас в Европе Amazon работает в Германии, Великобритании, Франции, Италии, Бельгии, Швеции, Польше, Нидерландах и Испании. Однако география будет расширяться. 

Поскольку я живу в Европе, я начала с открытия европейского кабинета. Для старта торговли рассматривала прежде всего рынок Германии: Amazon уже закрепился в стране, здесь самая большая и платежеспособная аудитория. 

Существует две возможности продавать на Amazon: открыть свой кабинет или взять в аренду уже существующий. Открытие кабинета доступно только тем россиянам, кто имеет ВНЖ на легальное проживание в другой стране. Раньше россияне могли спокойно торговать на Amazon, но на фоне санкций площадка ограничила регистрацию и вывод денег для российского бизнеса. Чтобы стать партнёром маркетплейса, нужно зарегистрировать компанию или стать ИП в другой стране, не обязательно в Европе, но также, например, в Казахстане, Армении, Турции, и иметь вид на жительство в этих странах. 

Процедуры получения ВНЖ в Европе и открытия кабинета в совокупности занимают примерно год с момента подачи документов. Для экономии времени до получения ВНЖ и открытия собственного кабинета можно работать, арендовав уже работающий кабинет. Пока идёт регистрация своего кабинета, в арендованном можно тестировать гипотезы о спросе на конкретные товары. Я планирую использовать свой кабинет и для торговли, и для сдачи в аренду. 

Первоначальные инвестиции в тест-драйв обойдутся в 20-30 тысяч евро. Сумма включает в себя аренду, закупку товара, логистику, рекламу и т.д. Если необходимо с нуля получать ВНЖ и открывать счёт в иностранном банке, сумма примерно удвоится. 

Amazon подходит для товаров с маржинальностью от 40%. Для оценки перспективности площадки нужно внимательно посчитать unit-экономику. Если маржинальность ниже, не стоит рассматривать этот вариант. 

• Unit-экономика – модель экономического анализа, основанного на базовых принципах микроэкономики и управленческого учёта. В центре модели находится юнит – мера доходности бизнеса. Она показывает, сколько вы зарабатываете или тратите на одной условной единице. Такой единицей может быть клиент, продукт, человеко-часы, затраченные на сделку – то есть любой показатель, на который можно повлиять, чтобы увеличить прибыль.

Спрос на российском и иностранных рынках на маркетплейсах существенно отличается. В России, к примеру, на маркетплейсах отлично продается одежда отечественного производства. Причина очевидна – ушли многие иностранные бренды. А в Европе и Америке одежда в e-commerse – далеко не самая популярная категория. Магазинов одежды достаточно, проще сходить в ТЦ, выбрать и померять. 

Для изучения спроса на те или иные товары существует сервис аналитики Hellium 10. Он позволяет анализировать поисковые запросы, идентифицировать тренды, оптимизировать ассортимент и планировать рекламные кампании. Существует пять тарифных планов, от 39 долларов в месяц до 2499 долларов за год. На рынке есть и серые схемы доступа к данным аналитики. 

Посредники предлагали мне открыть кабинет за 1-2 тысячи евро. Но я решила действовать самостоятельно, предварительно получив несколько консультаций у более опытных коллег. Для начала обзавелась списком необходимых документов. В моём случае всё оказалось проще, чем кажется: многое было уже готово, да и работа с документами – моя любимая опция. Однако были нюансы. 

При открытии кабинета предусмотрено два шага: непосредственно загрузка документов и личная верификация на английском языке. Российский загранпаспорт для идентификации личности площадку не смущает. Однако на этом связь с Россией должна закончиться.

Для оформления требуется следующее: 

• фактический адрес места жительства вне России и ВНЖ;

• фирма, зарегистрированная вне российской юрисдикции;

• счета в иностранном банке – личный и на компанию;

• краткие данные о компании. 

У меня уже были болгарское ВНЖ, фирма и счёт в банке. Оставалось привести в соответствие основной вид деятельности компании – это должен быть e-commerce.

Помочь с открытием банковского счёта дистанционно могут, например, сервисы Revolut или Wise. Это не банки, а именно финансовые сервисы – соответственно, риски возрастают. Если есть возможность открыть банковский счёт, лучше поступить именно так. 

Тщательно руководствуясь списком необходимых документов, я подготовила и нотариально заверила перевод на английский правоустанавливающих документов на компанию – устав, справки об отсутствии банкротства и т.д. Получилась увесистая пачка, которая, однако, не понадобилась. 

Верификация проходила путём созвона по видеосвязи. Представителю Amazon было важно увидеть реального, а не подставного человека, который действительно понимает, зачем ему кабинет, и может объяснить, что он планирует делать. Я плохо говорю по-английски, и мне помогала дочь. 

Потребовалось показать оригиналы документов, которые я ранее отправила в отсканированном виде. Интервьюер обратил внимание, что в банковской выписке значится адрес в Москве. Я объяснила, что счёт был открыт давно, и фактический адрес не был внесён после переезда. Представитель Amazon предложил вернуть процедуру на шаг назад и поставить на паузу до предоставления новой выписки из банка. Я привела в соответствие документ и отправила в Amazon. Кабинет был открыт в тот же день. 

Нужно иметь в виду, что Amazon разрешает только одну попытку открытия кабинета. Если попытка окажется неудачной, ни компания, ни её учредитель никогда не смогут торговать на площадке. 

Известно о возможности открытия кабинета через некие оффшорные компании, но я считаю это слишком рискованным. Amazon требует фактический адрес жительства, ВНЖ и собеседует предпринимателя лично. Если оформлять кабинет на подставное лицо, теряется контроль над бизнесом: ведь раскрученный кабинет Amazon – главная ценность и актив. 

По той же причине не рекомендуется давать доступ к кабинету слишком большому количеству лиц. Следует ограничиться узким кругом специалистов, например, по продвижению и листингу. 

Не стоит продавать слишком много товаров из одного кабинета. Вполне разумно начать с четырёх-пяти позиций, если же их становится больше тридцати, то начинаются трудности с управлением. К тому же если сервис забанит одну карточку, автоматически заблокируются все остальные присутствующие в кабинете. 

В стране реализации товара необходимо заплатить НДС. Amazon выступает как налоговый агент: помогает встать на учёт VAT (НДС) в стране, в которой будем непосредственно торговать, рассчитывает и удерживает налог, подает отчёты. Есть и другие варианты дистанционной регистрации налогоплательщика – присутствовать лично не требуется. 

В стране, где компания зарегистрирована, необходимо заплатить налог на прибыль, при получении дивидендов учредителем – также налог на личный доход. Поэтому для регистрации компании важно выбрать юрисдикцию с щадящими ставками. 

Amazon даёт возможность пользоваться своими складом и доставкой – это недёшево, но зато быстро. А можно доставлять товар своими силами со своих складов. 

Деньги приходят раз в две недели: всё официально и только вбелую. 

Отличная опция – «медовый месяц» для новой карточки товара. Поддерживая малый бизнес, Amazon бесплатно продвигает вновь зарегистрированные товары, помогая им закрепиться в выдаче. Здесь нужно ловить волну. 

Карточки товаров на Amazon выглядят непривлекательно. В России мы привыкли к другому качеству визуального оформления. Поэтому предметную фотосъёмку я планирую проводить в России. 

Конечно, отправляться в новый путь лучше не в одиночку, а с хорошими и опытными попутчиками. В России поставщиков отечественных маркетплейсов объединяет бизнес-клуб MP-sellers. Найти качественное русскоязычное комьюнити продавцов Amazon в Европе мне пока не удалось. Но я надеюсь, что рано или поздно оно появится.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360