Практически все, кто водил ребёнка в детский сад, сталкивались с тем, что дети часто болеют. Это добавляет родителям переживаний, а владельцам частных детских садов снижает выручку. В ростовских детских садах «Разумейка» уже три года действует программа по укреплению здоровья детей. Её результат – резкое снижение числа пропущенных по болезни дней, что радует родителей и положительно сказывается на экономике проекта. О преимуществах и сложностях работы оздоровительного детского сада порталу Biz360.ru рассказала основатель сети «Разумейка» Татьяна Штайдо.
Татьяна Штайдо, предприниматель из Ростова-на-Дону, основатель сети частных детских садов
«Разумейка». По образованию врач-педиатр, более 10 лет проработала в международных фармацевтических компаниях бизнес-тренером. В 2008 году основала детский клуб «Разумейка», к которому вскоре добавился детский сад. Сейчас сеть «Разумейка» состоит из четырёх садов и одного детского клуба в Ростове-на-Дону.
В 2007 году ростовчанка Татьяна Штайдо решила найти развивающий детский клуб для своей маленькой дочери. Оказалось, что клубов, соответствующих её ожиданиям, в городе почти не было. Тогда она стала искать развивающие программы, по которым мама может самостоятельно заниматься с ребенком.
Этот поиск привёл её в Челябинск в компанию «Умница», которая адаптировала программу Глена Домана (американского врача-физиотерапевта, автора обучающих методик для детей – прим. редакции) по развитию интеллекта с раннего возраста и проводила обучающие курсы для родителей. Желающим продвигать эту методику в своём городе она предлагала открыть по франшизе обучающий центр. Передавать знания другим Татьяна умела и любила - долгое время работала бизнес-тренером. Она решила купить эту франшизу, благо цена была невысокой – около 50 000 рублей.
В Ростове Татьяна собирала родителей на бесплатные уроки, где обучала их, как нужно заниматься с ребёнком развивающими играми. Уроки должны были вырасти в регулярные платные курсы, но монетизировать интерес к бесплатным занятиям не получилось. Попытки найти «платных» клиентов на эту услугу продолжались примерно год, после чего Татьяна решила закрыть проект. Но несостоявшиеся клиентки подсказали ей идею более востребованной услуги.
«Оказалось, что специфика и менталитет нашего региона не соответствует этому проекту. Интерес к программе раннего развития был, но никто не хотел заниматься по ней с ребёнком самостоятельно. Родители в других регионах готовы сами тратить время и проводить занятия для своих детей. У наших родителей была другая потребность: приводить детей на занятия к хорошим специалистам. Из этого и возникла идея создания детского клуба», - говорит Татьяна Штайдо.
В 2007 году Татьяна приступила к открытию детского клуба «Разумейка». Брать площади в аренду она не хотела, так как боялась, что арендодатель в любой момент может разорвать договор. Поэтому решила взять кредит и купить небольшое помещение для занятий. На его поиск ушло около полугода, ещё примерно столько же – на капитальный ремонт. Затем Татьяна нашла педагогов и обучила их.
Свой первый проект Татьяна продвигала в основном на форумах мам, где проводила консультации в качестве эксперта по раннему развитию. Она отвечала на вопросы родителей, проводила курсы «Как развивать своего ребёнка». Таким образом она набрала за год небольшую базу мам, заинтересовавшихся развитием ребёнка с раннего возраста. Их дети и стали первыми посетителями нового клуба «Разумейка». Всего в клуб ходило порядка 30-40 человек.
«К нам ездили со всего города. Особых конкурентов у меня не было, а качество развивающих программ мамам нравилось», - вспоминает Татьяна Штайдо.
Вложения в открытие клуба, не считая покупки помещения, составили примерно 600 000 рублей, которые были взяты в кредит. Они потребовались в основном на ремонт.
Ежемесячные расходы на содержание студии площадью 50 квадратных метров были небольшими. Но выплаты по кредиту составляли 20 000 рублей в месяц, и на них уходила существенная часть доходов клуба. Бизнес хоть и был прибыльным с самого начала, но не приносил большого дохода его владелице.
Спустя год-полтора после открытия «Разумейки» Татьяна Штайдо обратила внимание на ещё одну потребность своих клиентов. Многие мамы выражали желание приводить ребёнка в клуб не на один-два часа, а на полный день. Это позволило бы им выйти из декрета и вернуться на работу.
В 2010 году Татьяна открыла свой первый детский сад «Разумейка», рассчитанный на 30 детей. На тот момент он был одним из самых больших частных садов Ростова-на-Дону, его площадь составляла 200 квадратных метров.
«Я всегда очень тщательно ищу помещения, в нашей сфере это один из главных факторов успеха. Очень сложно найти подходящие площади, которые бы полностью соответствовали требованиям моего бизнеса. Каждое помещение я искала примерно по полгода, объезжая весь Ростов», - замечает Татьяна.
Она организовала свой первый садик на территории закрывшегося детского клуба. Мебель осталась от прошлых владельцев – её Татьяна выкупила в рассрочку. В целом здание подходило под занятия с детьми, поэтому больших стартовых вложений не понадобилось. Тем не менее, в последующие пять лет помещение пришлось перестроить и капитально отремонтировать.
Уже через год после начала работы первого сада «Разумейка» Татьяна открыла ещё один. Он находится в частном коттедже с прилегающим земельным участком. Именно такое расположение детского сада считается в городе оптимальным. Когда у жителей Ростова есть выбор между садом в коттедже или многоэтажном доме, при прочих равных условиях они обычно выбирают коттедж. При этом аренда таких помещений обходится в два раза дешевле, чем в многоэтажках (в среднем 250 и 500 рублей за метр соответственно).
Третий сад «Разумейка» начал свою работу в 2013 году. Его открыли на первом этаже многоэтажного дома. Это единственный сад, помещение которого находится в собственности Татьяны. Для его покупки она взяла ипотеку. Ещё один сад появился в 2018 году. Так что сегодня под брендом «Разумейка» в Ростове-на-Дону работают четыре детских сада (два в многоэтажных домах и два в отдельных коттеджах) и детский клуб, с которого всё и начиналось.
«На открытие новых садов влияли законы масштабирования. Чем больше точек – тем меньше общие накладные расходы на каждую точку. И мне получается выгоднее вести этот бизнес. Кроме того, для сети детских садов логично иметь точки в разных районах города, чтобы росла маржинальность», - объясняет Татьяна Штайдо.
Детские сады «Разумейка» позиционируются как оздоровительные. В каждом из них постоянно работает врач. Он ежедневно осматривает детей, проводит занятия коррекционной физкультурой, занимается профилактикой нарушений зрения, даёт детям витамины и кислородные коктейли. В садиках оборудована «тропа здоровья», по которой ходят босиком для профилактики ортопедических нарушений. Также работает соляная комната для профилактики заболеваний верхних и нижних дыхательных путей.
Основная цель оздоровительной программы – сделать так, чтобы дети меньше болели и чаще ходили в садик. В первые годы работы сети Татьяна видела, что посещаемость становится хуже, особенно в холодное время года. Дети болеют всё чаще, а выздоравливают дольше.
Татьяна Штайдо предлагала родителям пригласить инструктора ЛФК и педиатра для работы с детьми, но большинство её клиентов не хотели за это дополнительно платить. Основательница «Разумейки» предпринимала отдельные шаги в этом направлении (детям ежедневно промывали нос, давали аскорбинку и т.д.) Но на системный подход к оздоровительным программам собственных средств не хватало.
Тогда предпринимательница привлекла государственные средства. В 2016 году Татьяна Штайдо подала документы на получение субсидии от Министерства образования Ростовской области. Оно компенсирует частным детским садам некоторые расходы при соблюдении ряда требований. Эти субсидии Татьяна стала направлять на внедрение оздоровительных программ.
После получения первой субсидии предпринимательница собрала команду врачей: физиотерапевта, иммунолога, педиатра, ортопеда, ЛОР-врача. Им она поставили задачу разработать программу, в результате которой дети в садике станут реже болеть. Позже к этим направлениям добавилась профилактика ортопедических нарушений и нарушений зрения. Помимо введения оздоровительных программ, Татьяна ужесточила «контроль входа». С родителями, которые регулярно приводили заболевших детей, пришлось расстаться.
«Мы разработали и запустили оздоровительную программу в феврале 2016 года в двух наших садах. Через 9 месяцев после старта провели сравнительный анализ с 2015 годом. Получилось, что в садах, где действовала эта программа, дети проболели в три раза меньше дней, чем в предыдущем году, и посещали 90% всех рабочих дней», - анализирует Татьяна Штайдо.
Месячный абонемент в детских садах «Разумейка» стоит от 14500 рублей, при этом стоимость пропущенных ребёнком дней не компенсируется. Абонементы с возможностью перерасчёта стоят несколько дороже. В этом случае родители платят за реальное количество дней (но не менее 12), которое использовал их ребёнок.
«Отсутствие перерасчёта за пропуски не всегда нравится родителям. Но его наличие негативно отражается на экономике проекта и невыгодно для сада. При перерасчёте оплата за детский сад за одного ребенка может уменьшиться до 3000 рублей в месяц, и садик может остаться без прибыли и средства на развитие», - добавляет Татьяна Штайдо.
Цены в «Разумейке» примерно на 1000-1500 рублей выше, чем в других частных садах Ростова. Развивающие занятия оплачиваются отдельно и стоят около 3000-4000 рублей в месяц.
Затраты сети на оздоровительные программы составляют около 100 000 рублей в месяц на каждый садик. Они покрываются в основном за счёт государственных субсидий. Но нельзя сказать, что они приносят садикам только расходы. «В плюсе» - увеличение посещаемости и снижение объёма перерасчётов.
«Другие частные сады такую услугу не предоставляют. По логике наша цена должна быть выше, и мне хочется установить более высокие цены. Но я пока не знаю, как это сделать. Первые попытки мы предприняли весной – озвучили цену на 1000 рублей выше. Родители разворачивались и уходили в соседние садики. Хочется делать больше и лучше, но из-за этого растёт себестоимость. А повышение цены сужает круг потенциальных клиентов. Пока это наша основная проблема», - говорит Татьяна.
Вложения в открытие каждого из четырёх садиков сети «Разумейка» составили от 1,5 до 3 миллионов рублей. Они требовались в основном на ремонт и закупку оборудования. Ещё одна важная статья расходов – строительство качественной детской площадки, которое обходится в сумму от полумиллиона до миллиона рублей.
Каждый детский сад «Разумейка» рассчитан на 35 человек. Исключение составляет сад в 500-метровом коттедже, он вмещает 50 человек. При существующих ценах и наполняемости в 100% сад приносит прибыль в размере 15-20% от оборота. С такими показателями возврат инвестиций наступает примерно через 4 года работы. На ежемесячное содержание одного места в группе, по расчётам Татьяны Штайдо, требуется около 13-14 тысяч рублей.
В структуре доходов сети «Разумейка» кроме оплаты от родителей есть и государственные субсидии. Претендовать на них могут только те частные сады, у которых есть лицензия. Для получения субсидии необходимо собрать большой пакет документов, который может варьироваться в зависимости от региона. У Татьяны на подготовку всех документов ушло около полугода. Ежеквартально она предоставляет подробную отчётность, сколько и на какие расходы было потрачено средств. После этого в региональном департаменте образования решают, какие именно суммы и в каком объёме подлежат компенсации.
«Получение субсидий – дело нелёгкое, но без них вообще никак. При их появлении мне стало легче дышать и планировать бюджет – он хотя бы появился. Субсидии покрывают примерно 3000 рублей расходов на одного ребёнка в месяц. По сути, они позволяют мне оставаться в плюсе и развиваться», - объясняет Татьяна Штайдо.
При приёме нового ребёнка его родителям сразу же объясняют, что в сад не допускаются дети с простудами, температурой, инфекциями. Обычно никаких возражений не бывает – наоборот, большинство родителей довольны этим правилом. Но не все.
«Иногда мама уверена, что её ребенок вообще не станет болеть. Но так не бывает: в первые 6 месяцев в саду ребёнок болеет хотя бы из-за психосоматики. Мамы таких детей бывают недовольны, когда их «заворачивают» на входе в сад из раза в раз. Они уходят от нас. К нам ходят те, кто хочет, чтобы их ребёнок вырос здоровым», - считает Татьяна Штайдо.
Общение с родителями – важная и сложная часть деятельности любого детского сада. По словам предпринимательницы, она придерживается принципа бесконфликтности. Например, если клиенту что-то не подошло, и он хочет вернуть деньги, ему без лишних споров идут навстречу.
По словам Татьяны Штайдо, идеального способа взаимодействия с родителями она ещё не нашла. Но главное, что можно сделать в этом отношении – качественно работать с детьми и дружелюбно общаться со взрослыми. Тогда вероятность конфликтов намного ниже.
Ещё один важный «лайфхак» по сохранению спокойной обстановки в детском саду – не брать детей конфликтных родителей. При приёме в один из садов сети «Разумейка» с родителями беседует психолог, который формирует группы и принимает окончательное решение – брать в сад ребёнка или нет.
«Если набирать всех подряд без разбора, садик обречён на бесконечные проблемы. Конфликтные родители постоянно всех настраивают против сада. В первые два года мы не выбирали, кого принимать в детский сад, потому что не знали, как это делать грамотно. Огромное спасибо психологу – она меня спасла от этих ситуаций», - рассказывает Татьяна Штайдо.
Взаимодействие воспитателей с детьми в сети «Разумейка» строится на основе стандартов. В них прописаны правила проведения занятий, принципы общения с детьми, режим дня и многое другое. Требования к воспитателям очень высокие, и поиск специалиста может занимать до полугода.
Сначала Татьяна пыталась брать выпускников вузов, чтобы «с чистого листа» обучить их работе по своим стандартам. Но оказалось, что молодёжи не хватает энергии и желания работать в детском саду. Очень часто молодые специалисты после 1-2 месяцев в должности воспитателя говорили, что устали и больше вообще не собираются работать с детьми. Опытные сотрудники с большим стажем не подходили по другим причинам.
«У старшего поколения воспитателей, работавших в государственных садах, стандарты прямо противоположные нашим. В таких садах минимум 25-30 детей в группе, бывает и до 60. В больших коллективах дисциплину обычно налаживают громким криком, наказаниями, запугиванием. Другие методы применять сложно, и далеко не каждый воспитатель ими владеет. У нас кричать на детей недопустимо – это сразу же ведёт к увольнению», - объясняет Татьяна.
Сейчас в «Разумейке» работают воспитатели в возрасте 25-35 лет. У них есть опыт или знания, так или иначе связанные с педагогикой. Кто-то из них работал в школе, у кого-то есть опыт работы в детских садах, в том числе и частных, но при этом они умеют общаться с детьми, не повышая голоса, без запугиваний и наказаний.
«Воспитатель не просто присматривает за детьми. Он должен в каждый момент времени приносить пользу для развития ребёнка. Например, на прогулке приучать к подвижным играм, в которые дети сейчас не играют во дворах. Кроме этого, важная черта воспитателя – стремление зарабатывать, проводя дополнительные занятия, за которые он получает дополнительную оплату», - уверена Татьяна Штайдо.
Половина клиентов «Разумейки» приходит по «сарафанному радио»: родители рекомендуют сад другим родителям. Остальные узнают о проекте из соцсетей и сайта. Платное продвижение в соцсетях Татьяна не практикует.
Тем не менее, входящего потока клиентов хватает, чтобы группы были заполненными. В среднем каждый месяц садики покидают по 2-3 человека – вместо них приходят новые воспитанники.
Каждое лето из садиков сети «Разумейка» уходят по несколько будущих первоклассников. Чтобы заполнить освободившиеся места в группах, проводят дополнительные акции по привлечению клиентов. Сотрудники презентуют сеть на детских площадках, участвуют в уличных фестивалях и праздниках.
Летом сады «Разумейка» работают так же, как и в любое другое время года. Часть ребят на летние месяцы уезжают из города. Но некоторые дети, наоборот, посещают сад только летом. Среди них не только те, кто приезжает в город к бабушкам и дедушкам. Некоторые «летние» посетители постоянно живут в Ростове-на-Дону, но их сад на лето закрывают.
Основная бизнес-идея Татьяны Штайдо в обозримой перспективе – построить идеальный детский сад. Для этого нужно помещение площадью от 1000 квадратных метров. Чтобы найти средства для реализации этого проекта, предпринимательница приняла участие в нескольких бизнес-конкурсах. После финала конкурса «Бизнес-успех» в 2019 году проектом «идеального садика» заинтересовался один из банков. С ним достигнута предварительная договорённость о финансировании проекта.
«Те сады, которые у меня есть, очень хорошие. Но я, как опытный руководитель, знаю, что можно сделать лучше, чтобы получить в нашей деятельности ещё более качественный результат», - считает Татьяна.
Также она планирует развивать свой проект по франшизе. Предложение для потенциальных партнёров уже сформировано. В ближайших планах – привлечение франчайзи, которым будет интересно развивать сад «Разумейка» в своём городе.
Читайте также:
Дать по шарам: как экс-бухгалтер развивает детскую школу бильярда.
Мальчики на футбол, девочки на танцы: как заработать на детском спорте.
Ну очень интересный детский сад: как заработать дошкольном образовании.
