Ивент-агентство SmartMotion – семейный проект, хотя изначально будущие супруги Ольга и Артур Касьян работали отдельно и каждый со своей компанией. До пандемии они делали ставку на крупный бизнес, а бюджет их мероприятий начинался от 3 млн. рублей. Корона-кризис заставил пересмотреть подходы к бизнесу. О том, как пережить тяжёлые времена и найти новые точки роста в условиях запрета на массовые мероприятия, основатель SmartMotion Ольга Касьян рассказала порталу Biz360.ru.
Ольга Касьян – 35 лет, основатель ивент-агентства
SmartMotion. Окончила исторический факультет МГУ. Работала директором по маркетингу в business-travel-компании. В 2013 году открыла собственное ивент-агентство SmartMotion. В 2016 году объединила проект с креативным агентством «495» Артура Касьяна, за которого вышла замуж.
Москвичка Ольга Касьян начала заниматься организацией мероприятий в 2012 году. Примерно год она была партнёром в агентстве у своей знакомой, где узнала все тонкости этого бизнеса. В августе 2013 года Ольга ушла в самостоятельное плавание. По её словам, кроме названия SmartMotion, у неё на тот момент ничего не было.
Первые продажи помог сделать Facebook, где Ольга в своём аккаунте разместила объявление: «Провожу мероприятия без агентской комиссии». Первым откликом стал запрос PR-менеджера известного телеведущего Михаила Кожухова на проведение пресс-конференции. Это мероприятие состоялось в сентябре 2013 года.
Постепенно заказов становилось всё больше. Сначала Ольга работала одна, потом наняла первых сотрудников.
«Организация мероприятий – очень стрессовый бизнес с высокой конкуренцией. Но по сравнению с другими индустриями у ивент-бизнеса есть важные плюсы: высокая доходность и низкая точка входа. Больших начальных вложений здесь не требуется», –говорит Ольга Касьян.
Летом 2015 года основательнице SmartMotion стало понятно, что её компетенций не хватает для успешного развития проекта, поэтому она решила найти партнёра. В этом ей помог случай.
В тот момент для крупного проекта нужно было создать гимн мероприятия. Подруга посоветовала обратиться к Артуру Касьяну – владельцу ивент-агентства и талантливому музыканту. «Мы с Артуром тогда были в натянутых отношениях. И я попросила подругу пообщаться с ним вместо меня», – вспоминает Ольга.
Гимн клиент принял, а уже после мероприятия попросил его доработать. Обращаться к подруге за посредничеством уже было неудобно, поэтому Ольге ничего не оставалось, как встретиться с Артуром самой.
«В итоге я поняла, что он совсем не такой, каким я его представляла. Мы разговорились, нам было очень легко друг с другом. Я знала, что он очень хорош в продажах и в творчестве – такое редко кто может совмещать. Я предложила обсудить партнёрство, и Артур согласился. Мы встретились, обо всём договорились и начали работать. Деловое партнёрство переросло в личное – через два года мы поженились», – рассказывает Ольга.
Объединение позволило Артуру и Ольге вывести бизнес на новый уровень. Артур привнёс в проект SmartMotion свои компетенции в креативе и продажах. В свою очередь, его агентству не хватало сильного клиентского сервиса и проработки деталей в проведении мероприятий. Это могла обеспечить Ольга и её команда.
«Артур продаёт, как бог. Клиенты слушают его как заворожённые. Если он верит в идею – клиенты всегда её покупают и не ошибаются. А я была и остаюсь гарантией того, что всё это реализуется на самом высоком уровне. Артур придумывал и продавал, а я обеспечивала качественную организацию и клиентский сервис», – замечает Ольга.
Первые серьёзные результаты объединения двух ивент-агентств появились уже в 2017 году. Оборот SmartMotion всего за год вырос в два раза. Бурный рост продолжился и в 2018 году – продажи по сравнению с предыдущим годом увеличились в три раза. К 2019 году агентство подошло с годовым оборотом в несколько сотен миллионов рублей. В сфере организации ивентов это считается серьёзным показателем.
«Наши главные преимущества – креатив и клиентский сервис. Сами клиенты нередко говорят: «До вас таких сильных идей нам не предлагал никто». Что касается сервиса – это в первую очередь максимально продуманные процессы. Клиент получает крутой креатив, а потом понимает, что ему с нами очень комфортно работать», – рассказывает Ольга Касьян.
Ещё один принцип работы агентства – соответствие мероприятий целям клиента. Перед началом работы у заказчика спрашивают, чего бы он хотел добиться, проводя этот ивент. К примеру, целями корпоратива может быть повышение лояльности сотрудников, а цель ивента, который компания проводит для своих партнёров и клиентов – увеличение продаж. И концепция мероприятия строится таким образом, чтобы решить эти задачи.
«Долгое время клиенты вообще не думали, зачем они проводят ивенты. Когда я спрашивала у них про цели мероприятия, мне могли ответить: «Главное – чтобы все не напились». Но потом заказчики начали более осознанно подходить к ивентам, и мы стали говорить с клиентами о решении задач. Тогда мы сформулировали наш слоган: «Эмоции в цифрах». Долгое время мы отстраивались от конкурентов тем, что «всё можно посчитать», и клиентам это нравилось», – добавляет Ольга.
Целевая аудитория SmartMotion – руководители маркетинговых и HR-отделов крупных компаний. В агентство они обращались в основном по рекомендациям. Около 30% новых клиентов удавалось привлечь с помощью холодных звонков. Менеджеры обзванивали компании и спрашивали, не нужна ли им помощь в организации мероприятий. Отдельный предмет гордости агентства – возвращаемость клиентов. Ольга утверждает, что 97% клиентов, заказавших мероприятие, обращались затем как минимум ещё один раз.
2019 год прошёл для агентства семьи Касьян очень успешно. Мероприятий становилось всё больше, штат компании вырос до 20 человек. В феврале 2020 руководство SmartMotion и поставило перед командой новую амбициозную цель: выйти по итогам 2020 года на оборот в 500 миллионов рублей. Но этим планам не суждено было сбыться.
«У меня было ощущение, что мы наконец-то испекли пирог, и его уже можно украшать вишенками. Я уже видела наш путь к миллиарду. И тут наступает локдаун. В один день наш бизнес стал уголовно наказуемым», – констатирует Ольга.
С марта 2020 года работа агентства была фактически остановлена. По словам Ольги, почти каждый день во время самоизоляции они вместе с Артуром проводили мозговые штурмы на тему «что делать дальше». Идей было много, но в итоге основатели компании решили просто переждать этот период.
Во время локдауна у агентства осталось фактически два варианта заработка. Один из них – абонентское обслуживание клиентов. Речь идёт о небольших регулярных заданиях: поздравить с праздником сотрудников или клиентов, выбрать подарки, купить цветы и т.д. Доход небольшой, но в сложные времена эти суммы тоже имеют значение.
Другой источник дохода – организация онлайн-мероприятий. Запросы на них начали поступать уже в апреле. Первый онлайн-ивент агентство провело в середине мая 2020 года. Клиентом была крупная телеком-компания. Правда, первый блин получился комом: из 5000 сотрудников на мероприятие «пришли» всего 40.
«Со своей стороны мы сделали всё, что могли и умели на тот момент. Провал был в вовлечённости персонала. Клиент нас ни в чём не обвинял – он понимал, что мы за это не отвечали. Но мы тоже сделали выводы, чтобы такого не повторялось. И дальше всё пошло намного лучше. В декабре мы провели онлайн-мероприятие, которое «посетили» 120% от штата: 6000 человек при численности в 4500! Видимо, люди заходили с нескольких устройств или передавали ссылки знакомым. Для нас это была настоящая победа!» – говорит Ольга.
Летом 2020 года карантин сняли, и агентство смогло провести несколько офлайн-мероприятий. Но осенью активности в офлайне снова запретили. Ольга признаётся: для SmartMotion это было очень болезненно. Тем не менее, в целом оборот за 2020 год упал по сравнению с 2019 годом всего в два раза. С учётом почти полного прекращения основной деятельности компании это можно считать не самым плохим результатом.
Нынешний 2021-й год оказался для компании тоже очень сложным. Офлайн-мероприятий было очень немного в связи с ковидными ограничениями: собирать свыше 500 человек в Москве до сих пор запрещено. При этом онлайн-ивенты в этом году почти не проводились. Как считает Ольга Касьян, все очень устали от онлайна. В прошлом году многие «переводили» свои мероприятия в онлайн, в этом – просто отменяли.
Сейчас агентство проводит сразу несколько ивентов в Подмосковье – областные власти отменили ограничения. Мероприятий в этом регионе организуется так много, что иногда возникают проблемы с поиском свободных площадок и аппаратуры.
«Летом мы почти ничего не проводили – а обычно этот сезон приносит нам половину оборота. Мы организовали несколько проектов, но все крупные мероприятия просто слетели. До выборов нам давали возможность поработать, а что потом – вообще непонятно. Но мы понимаем: что бы ни случилось – мы всё равно выживем, – говорит Ольга.
Почти все клиенты SmartMotion – крупные и очень крупные компании. До корона-кризиса агентство принимало заказы на мероприятия с бюджетом от 3 млн. рублей. Сейчас эта планка снизилась. Тем не менее, минимальный бюджет мероприятия «от SmartMotion» остаётся довольно высоким – от 1 млн. рублей.
Время от времени агентство проводит частные ивенты. Это не основная специализация SmartMotion, но такие заказы иногда бывают. Эти мероприятия вписываются в ограничения до 500 человек. По словам Ольги, рынок «частных вечеринок» в последние годы не сильно просел – исключение составил разве что период локдауна.
Несмотря на фактический запрет работы с марта по июнь прошлого года, Ольга и Артур не уволили команду. Они сохранили всех сотрудников – правда, урезав им зарплаты. Остаться агентству на плаву помогла «подушка безопасности», накопленная за прошлые годы. Но в сентябре 2020 года примерно половину команды пришлось распустить.
Сейчас, по словам Ольги, в штате компании остались только самые сильные сотрудники – их семь человек. Кроме того, с агентством работает команда маркетологов.
Среди уволенных год назад сотрудников был отдел продаж в полном составе. Нанимать новый штат продажников владельцы SmartMotion не собираются. По словам Ольги Касьян, раньше активный поиск клиентов приносил агентству до трети от общего числа заказов. Но именно с такими клиентами нередко возникали проблемы в дальнейшем.
По мнению Ольги, найденные «вхолодную» клиенты обычно воспринимают агентство как подрядчика, а не партнёра. Они стараются полностью руководить всем процессом, не допускают самостоятельности и нередко общаются «свысока». В таких случаях Ольга обычно говорит клиенту, что ему лучше воспользоваться услугами других агентств.
«Мы в этом году выиграли большой тендер на годовое обслуживание мероприятий крупного банка. И в итоге отказались от этого клиента. Его представители требовали тотального подчинения. По факту они нанимали себе не партнёров, а «временных сотрудников», которые будут делать всё, что им скажут. А мы работаем как партнёры. Если компании нужны обычные исполнители – это не к нам», – подчёркивает Ольга.
Самыми успешными мероприятиями своей компании Ольга считает крупные ивенты, в которых у агентства была максимальная свобода творчества. Именно в таких случаях, когда нет мелочного контроля заказчика, «на выходе» получается наилучший результат.
«Конечно, речь идёт не о том, что мы бесконтрольно «осваиваем» деньги в ущерб клиенту. Наоборот, такие мероприятия оказываются для нас самыми низкими по прибыли. Когда клиент нам доверяет, ему хочется отдать всё», – уверяет Ольга Касьян.
Лишь одно из проведенных агентством мероприятий она признаёт полностью провальным – оно случилось в 2014 году. По словам предпринимательницы, тогда пошло не так абсолютно всё, что только может пойти не так. После этого команда агентства стала готовить ивенты тщательнее, уделяя внимание каждой мелочи.
«Тот провал стал для нас крутым драйвером роста. Нам надо было полностью провалить мероприятие, чтобы пересмотреть всю нашу деятельность. А работа с негативом, который пошёл после этого ивента, стала для меня очень сильной школой клиентского сервиса. Мы тогда отработали каждый негативный отзыв», – говорит Ольга.
Иногда форс-мажоры идут как будто «по сценарию». Так, проведению одного из мероприятий не помешала даже коммунальная авария.
«Мы делали бизнес-форум «Набат», посвящённый проблемам малого бизнеса. В нём приняли участие более тысячи человек. Концепция была серьёзная: «Чтобы малый бизнес выжил, время бить в набат». И во время одного из выступлений у нас на огромной площадке потёк потолок. Но это настолько круто легло в нашу историю! Кто-то сказал: «Надо же, ребята такие молодцы – они даже на площадке показали разруху», – смеётся Ольга.
В проведении мероприятий, по сути, нет сезонности – они устраиваются круглый год. Летом и зимой обычно заказывали развлекательные ивенты типа корпоративов, а весной и осенью – деловые мероприятия. Сейчас агентство получает довольно много заявок на проведение новогодних ивентов. При этом на случай тотального запрета мероприятий готовится и «План Б» в виде онлайна.
Вряд ли кто-то может предсказать, как будет развиваться ивент-индустрия в связи с пандемией ковида. Ограничить или запретить проведение мероприятий могут в любой момент. Поэтому в 2021 году Ольга и Артур Касьян решили превратить их семейную компанию в коммуникационное агентство. Одна из новых услуг Smart Motion, на которую делается ставка – разработка маркетинговой и HR-стратегии.
«Сейчас мы стараемся так выстроить бизнес-процесс, чтобы как можно меньше зависеть от мероприятий. Наш новый слоган – «Мы помогаем бизнесу создавать очередь из клиентов и сотрудников». Мы можем придумать всё, что угодно – любые решения для любых бизнес-задач. Прежде всего, это работа над имиджем и позиционированием, над концепцией самой компании, над тем, как она представлена на рынке. Мы проводим анализ, а потом говорим клиенту, где у его бизнеса зона роста и что можно улучшить в его проекте», – объясняет Ольга.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
