Сплести своё дело: как устроена мастерская кружевных изделий ручной работы

Производство кружева ручной работы вряд ли можно назвать самой лёгкой и перспективной сферой бизнеса. Мастеров найти очень сложно, времени на создание изделий уходит много, и быстро вырасти здесь вряд ли получится. Но и преимущества этой ниши тоже очевидны: низкая конкуренция и удовольствие от причастности к красоте. О том, как зарабатывать на ремесле с трёхсотлетней историей, основательница проекта «Мадам Круже» Вероника Казанцева рассказала порталу Biz360.ru.

Я родом из города Великий Устюг в Вологодской области. С 8 лет занималась рукоделием, а в 9 лет у меня уже была своя персональная выставка. Я шила игрушки и продавала их в своём городе. 

С кружевом впервые познакомилась в 2009 году, когда готовилась к своей свадьбе. Я тогда заказала платье с элементами вологодского кружева. Я очень люблю тонкую ручную работу, когда чувствуется, что мастер вложил в вещь всю душу. Когда я получила своё платье, меня эта красота безумно заворожила. 

После рождения первого ребёнка я стала думать, чем мне заняться. «Просто сидеть дома» в Москве мне скучно – хотелось какого-то дела. И я начала вязать что-то наподобие вологодского кружева, только крючком. Информация о таком вязании уже была в интернете. 

Сделав три салфеточки, я поняла, что это всё ерунда. Вещи, связанные крючком, никогда не сравнятся с вологодским кружевом. Они тоже красивые – просто мне больше нравится родное вологодское. И мне хотелось именно такой красоты. В этот момент я поняла, что хочу заниматься кружевом более серьёзно. Но я осознавала, что сама вряд ли смогу сплести вологодское кружево на максимально высоком уровне. А значит – надо искать мастериц.

Нашла их, конечно, в Вологде. Именно этот город – до сих пор один из немногих сохранившихся в России центров кружева. В начале XIX века мастерицы из Вологодской губернии, мать и дочь Брянцевы, придумали новую технику плетения. Она была намного интереснее и разнообразнее распространённой в то время европейской техники кружевоплетения. В советские годы популярность вологодского кружева достигла пика. В регионе работали около 40 тысяч кружевниц. 

Найденные мастерицы научили меня плетению, я поняла природу кружева. И мы начали создавать нашу первую товарную линейку. Спустя несколько месяцев, к 2014 году, мы сделали первые несколько вещей. 

Первым «выходом в свет» стала ярмарка хэндмейда в московском креативном кластере Artplay. Я думала: сейчас приду и всех там покорю красотой нашего кружева. Но в первый день ярмарки у меня вообще ничего не купили. На второй день муж сказал мне: «Может, ты туда не пойдёшь, чтобы не расстраиваться?» Я же решила «идти до конца», в итоге у меня купили одну салфеточку. 

Я быстро поняла причину провала. И дело было совсем не в том, что людей не интересует кружево. Я просто ошиблась с ассортиментом. На ту ярмарку я привезла в основном «классику»: кружевные салфеточки и воротнички. Спросом они не пользовались. После этого я решила двигаться совсем в другом направлении. 

Как правило, в сознании профессиональных кружевниц есть ограничения: какие изделия можно сплести, а какие нельзя. Поэтому на рынке был такой стереотип, что кружево – это только салфетки, платки и другая «бабушкина радость». Но я понимала, что всё упирается в нашу собственную фантазию. Можно хоть кружевной забор сплести, если будет такой заказ.

Мы начали разрабатывать новую, более современную товарную линейку. Мне хотелось показать, что кружево может быть интересным, актуальным, стильным. Акцент сделали на маленькие вещи с относительно невысокой ценой: кружевные брошки и серёжки. 

Параллельно работали над подачей. Создали сайт, начали делать красивые фотографии с профессиональными моделями. Стали более серьёзно относиться к выбору ярмарок – искали те, где есть «наша» аудитория. Это понимание пришло только со временем. Но в результате наша работа на ярмарках становилась всё более продуктивной. 

Я начинала «плести» своё дело абсолютно без вложений, не считая каких-то копеек на материал. Дальнейшие закупки и развитие шли только с продаж. Мы старались работать так, чтобы наши изделия хорошо и быстро продавались. 

В 2018 году, после четырёх лет развития проекта, я зарегистрировала ИП. Тогда же открыла первый шоурум – в самом центре Москвы, на Никольской улице. Вскоре после этого заработал наш первый полноценный магазин на Тверской. С ним очень помог департамент предпринимательства и инновационного развития Москвы. Мы получили от него субсидию на возврат рекламных вложений – на эти деньги и сняли помещение. 

Много поддержки я получила и от ГБУ «Малый бизнес Москвы». Например, нам нужен подрядчик на SMM. Как определить, что он действительно компетентен, когда мы сами в этой сфере ещё не разбираемся? Я пошла на курсы по SMM в «Малый бизнес Москвы», после чего решила привлечь к сотрудничеству преподавателя. Нам понравилось, как он объяснял, и мы знаем, что МБМ приглашает на свои мероприятия только профессионалов. Мы работаем с этим специалистом уже четыре года и довольны сотрудничеством.

К февралю 2020 года мы съехали из магазина на Тверской – там не было витрины. Нам очень повезло, что к началу пандемии мы не успели найти новое место – и ничего не потеряли на аренде новой торговой точки. 

Ещё в 2015 году мы начали продавать наши изделия за границу через электронные площадки. Экспорт стал одним из наших основных каналов продаж, мы получали довольно крупные заказы. Наши кружева покупали в США и Европе. Чтобы ещё больше увеличить объёмы экспорта, в 2021 году я пошла на обучение в школу «Сколково» по программе «Экспортёры 2.0» от Московского экспортного центра. Диплом об окончании я получила 25 февраля 2022 года. Через три дня весь наш экспорт закончился. 

В плане экспорта нам до сих пор не удалось заменить Запад «дружественным Востоком». Разные ментальности, восприятие, культура. Всё-таки мы относимся к европейскому миру, и коклюшечное кружево – это исконно европейская история. После февраля 2022 года развиваемся в основном на внутреннем рынке. Но страна у нас большая, и нам есть, куда расти.

Никаких сторонних инвестиций я никогда не привлекала, кредиты не брала. Мы всегда развивались только на заработанное. Я не люблю брать чужие деньги – чувствую себя очень некомфортно, если кому-то должна. Вдруг рынок резко изменится, и я вообще ничего не смогу продать и вернуть эти средства. Мы лучше будем расти медленно, зато надёжно. Но если мы решим развиваться быстрее – кредиты неизбежны. 

Все наши изделия – на 100% ручная работа. Мы вручную плетём кружева и сшиваем (соединяем) их тоже руками. Это очень трудоёмко. В результате по сравнению с «фабричными» вещами у нас получается сложный интеллектуальный продукт. 

Фабрики плетут в основном ту самую классику типа салфеток и редко экспериментируют. В отличие от них, мы постоянно придумываем что-то новое. 

Новые коллекции мы выпускаем раз в год. Чаще не получается из-за сложности ручной работы. По этой же причине мы не стремимся «попасть в тренды». Пока сплетём – мода сто раз поменяется. Поэтому мы не гонимся за модой, а стараемся сами её задавать.

В сложные времена объём продаж не снижается. У нас не продукт первой необходимости, но когда человек видит наши вещи и трогает их, то получает живую эмоцию. Люди приходят к нам именно за эмоциональной красотой. И в кризисы потребность в ней, возможно, даже выше, чем в более стабильные периоды. 

По сравнению с другими видами бизнеса наша ниша очень необычная. Изделия плетутся долго, новая коллекция готовится как минимум год – здесь просто невозможно быстро стартануть и полететь. Мы движемся вперёд медленно, маленькими шагами, в комфортном для нас темпе. Но при этом мы уверены, что нас никто не обгонит: вряд ли кто пойдёт в такой сложный рынок. 

Наши топовые позиции – кружевные брошки и серёжки. Это маленькие по размеру вещи – а значит, и самые бюджетные: они стоят 3500-10 000 рублей. На них уходит примерно по семь часов рабочего времени. Считаю, что это идеальный «ярмарочный» ассортимент. Очень хорошо идёт на ярмарках и кружевной платок – типа того, из-за которого Арамис вызвал Д’Артаньяна на дуэль в «Трёх мушкетёрах». 

Из более крупных вещей всегда пользуются спросом кружевные сумочки, воротнички, накидки, веера. Интересны покупателям и нестандартные вещи – например, кружевной рюкзак. В целом у нас очень широкий ассортимент. Я всегда считала: чем больше у клиентов выбор – тем выше продажи.

Мы никогда не делаем новую вещь сразу в больших количествах. Сначала плетём одно-два изделия и смотрим, как они продаются. В 2014 году мы придумали кружевной галстук – я была от него просто в восторге. Наплели примерно 40 штук этого изделия, вышли на ярмарку – и их никто не купил. С тех пор мы не повторяем этой ошибки и всегда начинаем с «пробной» вещи. 

Каждый месяц мы продаём примерно 90 изделий, средняя стоимость одной вещи – около 15 000 рублей. Наша самая дорогая продукция – кружевные кардиганы и скатерти – стоит по 200-300 тысяч рублей. Её мы плетём только под заказ. 

Ни одной непроданной вещи у нас нет. Вопрос только в том, сколько времени может занять продажа. Даже если мы где-то немного ошибаемся с оценкой спроса, вещь рано или поздно всё равно «уходит». Та самая партия галстуков тоже разошлась – правда, на это потребовалось два года. Я считаю, что ошибок в творчестве не может быть в принципе – бывает лишь нехватка аудитории.

Возраст наших покупательниц – в основном от 30 лет. Молодёжь среди них тоже есть, но она, как правило, заказывает наши вещи в подарок. Основная часть клиентов приходит по рекомендации. Мы не тратим много денег на продвижение. Люди активно рекомендуют нас и доверяют нам. Для нас это самая лучшая реклама. 

Наши клиентки регулярно возвращаются за повторными покупками. Кто-то раз в год или раз в пару лет, а кто-то и чаще. С самых первых лет нашей работы у нас появилось правило: «Кто к нам пришел – тот от нас не ушёл». Именно так у нас и получается. Постоянные клиенты всегда ждут новую коллекцию и делают предзаказы. 

Наши мастерицы работают дома. Основной костяк команды находится в Вологде. Все они – опытные кружевницы в возрасте старше 50 лет, которые занимаются кружевоплетением уже более 20 лет. 

В первое время мне было довольно сложно определить при найме, профессионал передо мной или нет. Но со временем все непрофессионалы как-то сами собой ушли, остались только классные мастерицы. То же самое относится к сотрудникам, которые не подходили нам по человеческим качествам. Коллектив собирался долго, потому что это редкая профессия – сотрудниц не найдёшь «по объявлению». В основном приходят по «сарафанному радио»: кружевницы сами приводят своих подруг. 

Мне нравится работать со старшим поколением. В большинстве своём это очень ответственные люди. Если они сказали «сделаем» – значит, сделают, причём чётко в срок и ровно так, как надо. Я их очень люблю и уважаю за это. А их опыт и профессионализм позволяет решать даже самые сложные задачи.

В 2024 году мы запустили экспериментальный цех. Там у нас работают в основном молодые девушки с особенностями ментального развития. Им сложно усидеть на месте, сосредоточиться. Но, как выяснилось, кружевоплетение очень благотворно влияет на их психику. Звук коклюшек (специальных палочек для плетения), бьющихся друг о друга, оказывает успокаивающий эффект. 

Результат такого сотрудничества получился для нас очень неожиданным. Эти девушки втянулись в работу, они уже выполняют далеко не самые простые операции. Начинали с трёхчасового рабочего дня – сейчас работают полноценные восемь часов. При этом у них есть огромное желание работать и зарабатывать – в конце декабря они уходили на каникулы с большой неохотой. Им нравится чувствовать себя взрослыми, важными и нужными, а мы даём им такую возможность. 

Обучают этих девочек наши опытные кружевницы. Люди с особенностями не могут работать дома – их нужно постоянно контролировать и поправлять, иначе они наделают ошибок. Для этого нам и необходим цех. Если мы сейчас не обучим молодёжь – через несколько лет плести кружева будет просто некому. 

В 2021 году мы открыли магазин в Москве – в самом начале Ленинского проспекта, недалеко от Садового кольца. Там огромная витрина, которая привлекает внимание. Некоторые заходят к нам как в музей – просто чтобы полюбоваться на красоту. 

Магазин приносит стабильную прибыль, но в наших ближайших планах – сменить локацию. У неё есть один большой минус: в этом месте очень мало туристов. А они – одна из наших основных аудиторий.

Объёмы и обороты у нас растут, даже несмотря на то, что мы остались почти без экспорта. Пытаемся выходить на азиатские рынки, хоть у них и нет такой «кружевной» традиции. Азия вообще никогда не плела на коклюшках, для них это что-то новое. Были на выставках в Китае и Казахстане, в этом году планируем съездить в ОАЭ. 

Сейчас Эмираты – это фактически мир в миниатюре, настоящий интернационал. Там тоже очень любят товары ручного труда. Но для выхода на этот рынок нужно разработать совершенно другие рисунки и орнаменты – мы уже начали этим заниматься. Разные вкусы и менталитеты – не препятствие, а стартовое условие. 

В феврале мы запускаем ещё один цех – пошивочный. Сейчас ищем для него помещение. Он нужен, чтобы сшивать и собирать готовые плетёные кружевные элементы в одно изделие – сейчас мы это просто не успеваем делать. Планируем нанимать на работу в том числе глухонемых сотрудников – у них, как правило, очень хорошие руки. Вложения в открытие цеха – только аренда и закупка мебели. 

Сейчас мы хотим зайти на рынок корпоративных подарков. Но проблема в том, что таким клиентам нужны большие объёмы в очень сжатые сроки. Новый цех требуется в том числе и для этого. 

В дальнейшем планирую открыть бюро высокой моды. Если посмотреть на тенденции в высокой моде за последние пару десятков лет – коклюшечное кружево там вообще не представлено. Мы хотим заполнить этот пробел – в том числе на международном рынке, когда снова откроются все границы.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360