В 2012 году братья Андрей и Роман Киселёвы, не имея никакого опыта в ресторанном бизнесе, открыли в Магнитогорске суши-бар «Жи-Ши». Несмотря на высокую конкуренцию, дело пошло – и спустя пять лет это уже бизнес с многомиллионной выручкой и сетью в 26 городах России. О том, почему при составлении меню суши-рестораны ориентируются исключительно на женщин, и как вести фуд-бизнес в городах с населением в 30 тысяч человек, порталу Biz360.ru рассказал совладелец сети «Жи-Ши» Андрей Киселёв.
Андрей Киселёв, 31 год, предприниматель из Магнитогорска, сооснователь сети ресторанов
«Жи-Ши». Окончил механико-машиностроительный факультет МГТУ им. Носова, после этого работал в сфере продаж. В 2012 году вместе с братом Романом Киселёвым открыл суши-бар в Магнитогорске. Сегодня сеть «Жи-Ши» представлена в 26 городах, часть ресторанов открыта по франшизе. В 2016 году суммарная выручка только собственных заведений сети «Жи-Ши» составила 180 млн. рублей.
После окончания вуза братья Андрей и Роман Киселёвы работали в сфере продаж. Через несколько лет, когда оба достигли в этом направлении довольно серьёзных результатов, задумались над тем, что пора работать «на себя».
Начали присматриваться к разным видам бизнеса. Решение, как это часто бывает, пришло случайно. Знакомый предложил братьям в качестве одного из вариантов попробовать фуд-бизнес - открыть суши-бар. Прорабатывая эту идею, Андрей и Роман Киселёвы всё больше ею увлекались. И в 2012 году в одном из торговых центров Магнитогорска у них появился «островок», где можно было купить суши и роллы на вынос.
Вложения в проект «Жи-Ши» (полное название - «Живи-Шикарно») на начальном этапе составили около 400 тысяч рублей. Эти деньги были потрачены на закупку торгового оборудования, оформление точки и регистрацию бизнеса. В штат оформили двух поваров. В Магнитогорске японская кухня в тот момент уже стала популярной, и Киселёвы заходили на довольно конкурентный рынок.
Чтобы заполучить первых клиентов, решено было рекламироваться в оффлайне. Для этого размещали рекламу в лифтах, рассылали буклетов по почтовым ящикам, раздавали листовки на улицах Магнитогорска.
Это привлекало посетителей, но всё же их количество было не таким большим, как хотелось бы. Тогда братья-рестораторы решили продвигаться через социальные сети. В соцсети «ВКонтакте» они создали группу «Жи-Ши», где рассказывали о себе и акциях своей фуд-точки. Этот канал продвижения оказался гораздо продуктивнее и до сих пор является приоритетным.
«Когда мы открывались, то понятия не имели, кто будет нашим клиентом. Но со временем увидели, что в наших конкурсах в группе «ВКонтакте» чаще всего участвуют женщины. Как мы потом поняли, именно женщины в возрасте 25-45 лет составляют ядро нашей аудитории. Их около 85% от общего количества клиентов», - рассказывает Андрей Киселёв.
Осторожный вход в фуд-бизнес через «остров» в торговом центре оправдал себя – в течение первого года появился постоянный поток посетителей. Вскоре у суши-бара «Жи-Ши» для удобства клиентов появилась доставка, а затем и собственный сайт, где можно было оформить заказ.
Когда поток клиентов в первом суши-баре «Жи-Ши» значительно вырос, вместе с ним увеличилась и выручка. Это позволило предпринимателям открыть к 2014 году ещё два «островка» в торговых центрах Магнитогорска. Площадь каждого из них была не более 15 квадратных метров.
В том же году братья Киселёвы решили сменить формат своих заведений – в сторону увеличения их площади и комфорта для посетителей. «Мы видели, что маленькие точки не способны приносить прибыль в том объёме, который необходим для развития компании», - объясняет Андрей.
В 2016 году выручка только собственных заведений сети «Жи-Ши» (без франшизы) составила 180 млн. рублей. Цель на 2018 год – 1 млрд.
У новых ресторанов «Жи-Ши» с самого начала недостатка в клиентах не было: они хорошо заполнялись практически с первых дней открытия. «Теперь мы понимаем, что с самого начала стоило побольше вложиться, возможно, даже занять какие-то средства. Но сделать заведения нормальной площади», - рассуждает Андрей Киселёв.
В новых ресторанах было от 30 до 50 посадочных мест. Вместе с этими заведениями сеть «Жи-Ши» открывала свои точки на фудкортах крупных торговых центров Магнитогорска.
Сначала продукты для суши сеть «Жи-Ши» закупала у одного поставщика. Но со временем стало понятно, что это экономически невыгодно. Сейчас сеть сотрудничает с 15 поставщиками и экономит на каждой закупке до 50 тысяч рублей по сравнению с прежними своими тратами. Это возможно за счёт того, что у каждого из этих поставщиков выбираются наиболее выгодные позиции.
Один из главных компонентов суши и роллов – рыба. Сеть «Жи-Ши» закупает рыбу, поставляемую с Фарерских островов и из Чили. Раньше почти вся рыба была из Норвегии, но с введением ответных мер на антироссийские санкции в 2014 году она с отечественного рынка исчезла. Правда, не совсем – купить её можно, но теперь вдвое дороже, чем прежде.
Новые позиции в меню сети «Жи-Ши» появляются каждый месяц. Это сделано для того, чтобы привлекать внимание аудитории. Большая часть предлагаемых новых блюд нравится посетителям и потом остаётся в меню (есть такие, которые удерживаются в меню годами). Но от тех, которые «не идут», легко отказываются.
Названия в меню стараются сделать яркими и понятными, например, суши-сет «Запечённый килограмм» или «Супер сливочный килограмм». Основатели «Жи-Ши» пытаются посмотреть на названия и сами новинки глазами женщин, составляющих большинство покупателей.
«Многие наши конкуренты не понимают, кто их клиенты. Иногда у них в меню есть какие-то позиции, больше рассчитанные на мужчин. Или названия блюд с откровенно сексуальным подтекстом. Конечно же, у нас такого нет, и мы работаем по-другому», - говорит Андрей.
Средний чек в ресторанах «Жи-Ши» составляет 550 рублей. В каждой точке совершается от 50 до 200 покупок за день. Назначая цену для своих блюд, рестораны «Жи-Ши» принимают во внимание себестоимость блюд и ценовые предложения конкурентов. Но цены у коллег не являются абсолютным ориентиром.
«Когда мы анализируем меню конкурентов, нередко встречаем позиции, прибыль от продаж которых должна быть минимальной, если она вообще есть. Работать себе в убыток, но только чтобы было не дороже, чем у других, мы не можем», - замечает Андрей Киселёв.
По этой же причине рестораны «Жи-Ши» отказываются от популярных позиций, которые, несмотря на высокий спрос, себя не окупают. «Если ввести в меню дешёвые блюда, на них всегда будут покупатели. Но тогда они будут «оттягивать» на себя те средства клиента, которые он мог бы потратить на более выгодные для нас позиции. О конечном финансовом результате никогда нельзя забывать», - делится советом Андрей Киселёв.
Поняв, что открытие каждого ресторана подчиняется общим схемам и правилам, Андрей и Роман Киселёвы решили вести бизнес и в других городах. Сейчас у них 31 собственное заведение в 26 городах на Южном и Среднем Урале (Оренбургская, Свердловская, Челябинская области и Башкортостан); 10 ресторанов из этого числа развиваются по франшизе.
Франшиза была запущена в 2016 году. Для компаньонов это возможность масштабирования и роста с меньшим, чем в случае собственного ресторана, личным участием. Франчайзи могут открыть ресторан или суши-бар на площади от 80 квадратных метров. Паушальный взнос составляет 199 тысяч рублей, ежемесячный платёж – 3,5% от оборота.
В стоимость взноса входит обучение персонала профессиональным сушефом и администратором. Каждый месяц сеть придумывает акции и новые позиции в меню, проводит рекламные кампании. Сейчас по франшизе открыто 10 кафе, готовятся к открытию до конца года ещё 5.
Сеть представлена в городах разных размеров – с населением от 30 до 600 тысяч жителей. Среди городов, в которых работают рестораны «Жи-Ши» – Оренбург, Стерлитамак, Новотроицк, Миасс, Златоуст. По словам Андрея, открываться в маленьких городах даже проще, чем в более крупных. И дело здесь даже не только в слабой конкуренции. В таких населённых пунктах, как правило, в принципе мало мест, где можно поесть и провести время в комфортной обстановке. Поэтому каждый новый ресторан интересен жителям.
Площадь ресторанов – от 100 до 200 квадратных метров. Выбираются помещения в центре города и с большой проходимостью. Как правило, они расположены на главной улице города
Персонал одного ресторана составляют около 10 человек, включая курьеров. В маленьких городах тяжело найти повара и других сотрудников ресторана. Поэтому владельцы сети «Жи-Ши» делают ставку на тех местных, кто готов учиться всему необходимому и кто трудолюбив.
В 2016 году суммарная выручка сети «Жи-Ши» (только собственных заведений) составила 180 миллионов рублей. Её владельцы стремятся к тому, чтобы эти цифры выросли до 1 миллиарда рублей уже по итогам 2018 года.
Как работает агрегатор доставки еды из кафе и ресторанов.
All you need is plov: как заработать на плове и азиатской кухне.
Прийти на всё готовое: как устроен сервис предзаказа еды в ресторанах.
