Купив ювелирный бизнес почти случайно, москвич Влад Ошеров подошёл к нему с максимальной серьёзностью. Он не только набирался опыта на других ювелирных предприятиях, но и окончил колледж по профильной специальности - огранщик алмазов. Преимуществами своей марки он считает тщательную работу с каждым заказчиком и строгий контроль качества. О том, как устроено производство ювелирных изделий на заказ, владелец ювелирной студии Rusjeweler Влад Ошеров рассказал порталу Biz360.ru.
Влад Ошеров, 43 года, владелец ювелирной студии
J&D (Rusjeweler). Закончил Академию труда и социальных отношений по специальности «юриспруденция», Колледж предпринимательства №11 по специальности «огранщик алмазов в бриллианты», MBA по специальности «стратегический менеджмент». Владел студией художественной ковки, но в 2014 году проект закрыл. В том же году купил ювелирную студию J&D.
До 2014 года московский предприниматель Влад Ошеров владел двумя видами бизнеса - студией художественной ковки и небольшой ремонтно-строительной фирмой. Но в 2013-2014 годах рынок сильно просел, и дела у компаний Влада шли не очень хорошо. Кованые изделия - ограждения, заборы, камины - используются в основном как атрибутика загородного дома. Они не относится к предметам первой необходимости, и в кризис спрос на них сильно упал. Ремонтно-строительная фирма предпринимателя буксовала из-за ярко-выраженного сезонного спроса - заказы поступали в основном только летом.
В 2014 году Влад распродал оборудование и распустил персонал. И думал, чем теперь заниматься. Примерно в это же время один из его знакомых уезжал за границу и продавал свой бизнес - небольшую ювелирную мастерскую под тривиальным названием «Кольца на заказ». Позднее Влад изменил наименование бренда на J&D (Jewelry & Diamonds), чтобы оно было понятно иностранным клиентам; также в работе используется ещё один бренд мастерской – Rusjeweler. Владелец потерял интерес к своему бизнес, к моменту продажи мастерская по сути уже не функционировала. Оборудование было продано, а сотрудники разбежались. От проекта фактически остался только сайт. Влад купил его за 50 000 рублей.
«В детстве я 8 лет учился рисованию в школе искусств и подавал большие надежды. Надо сказать, душа у меня лежала к этому направлению и с детства тянулась к чему-то красивому», - говорит Влад Ошеров.
Предыдущий владелец компании передал Владу историю заказов. За последние перед продажей месяцы их было немного, но нового собственника бизнеса это не испугало. Небольшое количество клиентов объяснялось в числе прочего отсутствием рекламы. И предприниматель был уверен, что со своими компетенциями в интернет-маркетинге он сам сможет выйти на нужную аудиторию.
Небольшое исследование показало, что на рынке «ювелирки на заказ» есть множество частных мастеров и мастерских. Но из-за того, что они у них нет качественного современного оборудования, они работают, по сути, кустарным способом. По этой причине им сложно добиться высокого качества изделий. Оценив ситуацию, Влад Ошеров сразу решил сделать ставку именно на качество.
«Мой приоритет – изделия уровня качества известных брендов по цене российского производителя. Наши изделия ничем не уступают, а во многом превосходят изделия мировых брендов – Картье, Тиффани, Graff и т.д. Но при этом нет бешеной наценки в сотни процентов, как у этих брендов», - уверяет Влад.
Никаких знаний о ювелирном производстве у нового владельца мастерской на тот момент не было. Поэтому первые месяцы в качестве собственника ювелирного бизнеса Влад Ошеров потратил на обучение. Он знакомился с владельцами хороших российских мастерских, приезжал на эти предприятия и смотрел, как у них всё устроено.
Параллельно отучился год в московском колледже, где получил квалификацию огранщика камней. Он был значительно старше остальных студентов в группе. Конечно, это вызывало вопросы и шутки, но начинающего ювелира они не смущали. На выпускном экзамене Влад показал лучший результат в группе по системе World Skills.
«Чтобы вникнуть в тему, мне пришлось в течение года перелопатить огромный объём информации – как из учебных курсов, так и из внешних источников. Без ложной скромности могу сказать, что несмотря на отсутствие 10-летнего опыта в ювелирном деле, я знаю предмет лучше, чем большинство людей на этом рынке», - считает Влад.
Большинство ювелирных брендов, особенно молодых, не имеют своего производства. Они придумывают изделие, отдают его на какую-либо фабрику для изготовления и продают под собственной маркой. По этой же схеме начал свою работу и Влад Ошеров. Купив сайт kolca-na-zakaz.ru, он сразу же дал рекламу и снял на старом советском ювелирном заводе в Москве 17-метровое помещение. Там не было ничего, кроме стола и стульев. Влад встречался с клиентами, рисовал им дизайн изделий - карандашом на бумаге, и принимал заказы, которые отдавал на исполнение в чужие мастерские.
Достаточно быстро он понял основную проблему работы по схеме аутсорсинга – нестабильное качество. Если у подрядчика есть время, и заказ попал к хорошему мастеру, то результат устраивал всех. Но если у изготовителя аврал или заказ отдали не «тому» специалисту – качество сильно страдало. А влиять на то, какой мастер будет работать с изделием, заказчик не может. Поэтому готовые заказы нередко приходилось отдавать на переделку.
Такая ситуация не устраивала Влада Ошерова. Это ставило под угрозу концепцию его проекта, в котором качество, по замыслу владельца, должно занимать первое место. Поэтому сразу после запуска он понял, что надо переходить к собственному производству.
Вскоре у J&D появились первые сотрудники. Ими стали дизайнер, который также выполнял функции менеджера по ведению клиентов, и мастер-монтировщик - он занимался доработкой изделий, которые по-прежнему отливались «на стороне». Потом мастеров стало больше и Влад снял в технической зоне того же завода помещение площадью 40 кв.м. С ростом числа мастеров постепенно приобреталось необходимое оборудование.
Рабочее место ювелира состоит из верстака (стола), микроскопа, бормашинки и мелкого ручного инструмента. Оборудование одного такого места обходится в 100-150 тысяч рублей. Эта сумма может быть и ниже, если брать подержанные инструменты и машины. Некоторые из них можно арендовать.
Некоторые виды ювелирного оборудования стоят немалых денег - от миллиона рублей и выше). К ним относятся литейная машина, лазерная установка, 3D-принтер. Такое оборудование было у других арендаторов производственных помещений того же здания, где расположился J&D. И по мере необходимости команда Влада Ошерова пользовалась этим оборудованием на условиях аренды.
Стандартный срок изготовления несложного изделия под брендом Rusjeweler – 25 дней, из них до двух недель может занимать клеймение в пробирной инспекции (обязательная процедура для ювелирных изделий). Этот период может быть больше, если нужно делать специальную огранку камней или искать сложное сырьё по всему миру.
Заказы принимаются как лично, так и удалённо. Клиент приходит со своими пожеланиями. Они могут быть в виде фото конкретного изделия, которое ему понравилось на ком-то или в интернете. Бывает, клиенты предлагают свои эскизы, с которыми дальше работают дизайнеры. Когда у клиента нет конкретных пожеланий, у него спрашивают, для кого предназначается изделие, что ему нравится, какие у него интересы. На основании этой информации дизайнеры создают концепцию подарка, моделируют его и отдают на утверждение заказчику.
Средняя стоимость изделия с бриллиантами от Rusjeweler - 200 000 рублей
После утверждения эскиза его выполняют в виде 3D-модели. Это реалистичная копия изделия в электронном формате: его можно посмотреть и «покрутить» со всех сторон. Именно в таком виде его передают на собственное производство. Само изготовление украшения занимает 7-10 дней. Отличие технологического цикла в J&D от серийных массовых производств в том, что мастер не ограничен в работе по времени. Его задача – добиться идеального результата, иначе у него не примут изделие.
Все вещи производятся только на заказ. Готовых украшений «на продажу» компания не изготавливает. Исключение составляют некоторые изделия, которые настолько понравились Владу, что он решил сделать их ещё в одном экземпляре.
«Наш фокус в том, что каждое изделие – индивидуальное и единственное в мире. Это совсем другие ценность и качество украшений. Когда человек надевает то, что сделано только для него, у него совсем иные ощущения. Это не кольца с витрины, которые перемерила куча людей. И это для покупателя важно», - убеждён Влад Ошеров.
Готовые изделия принимает отдел технического контроля. Результат труда мастеров рассматривают под микроскопом. В случае обнаружения малейших царапин или пор изделие отправляется на доработку.
После внутреннего контроля каждая вещь поступает в Государственную инспекцию пробирного надзора - это госорган, который контролирует все предприятия в России, продающие драгметаллы. В течение недели там проводят анализ украшений на соответствие драгоценного металла заявленной пробе и возвращают изделия уже заклеймёнными, с подтвержденным качеством. Это гарантирует, что драгметалл имеет именно ту пробу, которая установлена в российских ГОСТах.
Также на все бриллианты от 0,3 карата выдаётся сертификат международного образца, полученный в независимой лаборатории. К сожалению, на российском рынке весьма небогатый выбор настоящих природных цветных драгоценных камней, а в ювелирных магазинах в большинстве случаев изделия продаются с синтезированными камнями. Поэтому у Rusjeweler есть собственные огранщики, которые самостоятельно обрабатывают камни, чтобы получить требуемые для конкретного украшения размеры и характеристики вставок.
«Надо учитывать, что в нашей нише изделия достаточно дорогие. И здесь очень важен фактор доверия. Можно найти множество публикаций о том, что даже в сетевых и крупных магазинах вместо природных бриллиантов подсовывают синтетические, завышают их характеристики и т.д. Мы к этому относимся крайне трепетно. После всех проверок и клеймений у нас нет вообще ни малейшего шанса ошибиться и обмануть клиента», - объясняет Влад.
На все изделия предоставляется пожизненная гарантия. Раз в год любому купленному украшению могут бесплатно сделать мойку, чистку и полировку - для этого нужно лишь привезти его на предприятие. Если украшение получило повреждения (например, от удара о ручку двери из кольца выпал камень), то его восстанавливают почти по себестоимости этих работ.
Ювелирные предприятия получают драгоценные металлы (золото, серебро, платину) в чистом виде. По законодательству РФ, купить их можно только у семи аффинажных заводов (они занимаются очисткой металлов от примесей) или у банков в виде слитков.
Но обычное жёлтое золото 999 пробы слишком мягкое и пластичное, поэтому оно не используется ювелирной промышленностью в чистом виде. Его дополняют нужной лигатурой, то есть добавками из других металлов - серебра, никеля, цинка. Их покупают у специализированных поставщиков. С помощью этих добавок из «чистого» золота создают золото 585 или 750 пробы разных цветов: белое, жёлтое, красное, розовое, зелёное. Существуют специальные рецептуры по приданию золоту нужных функций и цвета. Разные пропорции металлов дают разные оттенки цвета. При этом материал становится более твёрдым и износостойким.
Драгоценные камни Rusjeweler покупает по всему миру – как российского, так и зарубежного производства. Предприятие сотрудничает с месторождениями, закупщиками и биржами.
«Мы можем достать почти любой самоцвет инвестиционного качества. Это значит, что со временем он будет только дорожать. Купив изделие в обычном магазине, потом вы сможете продать его разве что по цене золотого лома. Покупка дорогого индивидуального изделия с редким природным камнем работает как инвестиция – оно будет только прибавлять в цене», - говорит Влад Ошеров.
Сейчас на предприятии Rusjeweler работают 11 мастеров (ювелиры, огранщики, монтажники, закрепщики) и два менеджера по продажам. Кроме того, с некоторыми дизайнерами сотрудничают на сдельной основе, привлекая их по мере необходимости.
Клиентов с крупным чеком владелец компании ведёт сам. «Ювелирный дизайнер, который даже проработал много лет в этой отрасли, не всегда понимает технологию процесса. Иногда по некоторым вещам ему приходится советоваться с технологом. А так как я вник в этот процесс «от и до», то прекрасно понимаю, что можно сделать, а что нельзя», - объясняет Влад.
В среднем мастерская Rusjeweler выполняет 30-50 заказов в месяц
«Я пытался искать лучших людей, которые есть на рынке. У меня сейчас есть мастер ручной гравировки фантастического уровня. Монтировщики и закрепщики тоже высокого класса, профессионалы. Иногда нам легче взять человека без опыта, но имеющего определённые качества, и научить его нужным опциям. Качества очень простые: усидчивость, твёрдая рука, острый глаз и чувство вкуса. Опытного человека, который делает неправильно и привык работать абы как, уже не переучишь», - убеждён Влад.
Вместо того чтобы жаловаться на слабый уровень подготовки ювелиров, владелец Rusjeweler решил внести свой вклад в обучение молодых мастеров. В 2016 году предприятие стало социальным партнёром Колледжа предпринимательства №11, который готовит огранщиков и ювелиров. Сотрудники предприятия разрабатывают обучающие программы и проводят занятия в классах.
Обручальные кольца Rusjeweler без бриллиантов и вставок стоят в среднем от 50 до 100 тысяч рублей. В цену, кроме материала, входят дизайн и работа мастеров.
В изделиях с бриллиантами средний чек – на уровне 200 000 рублей. Но эта сумма может очень сильно отличаться как в одну, так и в другую сторону. Итоговая цена зависит от характеристик камня. Бриллиант в 1 карат может стоить от 1 до 22 тысяч долларов. Заказывают и более дорогие изделия, с редкими драгоценными камнями.
«В ювелирке цены гуляют «плюс-минус километр». По одному эскизу можно изготовить изделие и за 10 000, и за миллион рублей. У них разной ценности материалы и разные камни. Но внешне они будут очень похожи», - замечает Влад Ошеров.
Первые клиенты предприятия пришли с сайта kolca-na-zakaz.ru, который Влад купил в 2014 году. Сейчас сайт и соцсети (в первую очередь Instagram) приносят примерно треть всех клиентов.
Также около трети покупателей дают выставки, в которых Rusjeweler участвует четыре-пять раз в год. В основном это свадебные или небольшие ювелирные выставки. В больших мероприятиях бренд не участвует по причине высокой цены входа и плотной конкуренции. После выставок клиенты обращаются в течение всего года. Посетителю выставки не всегда бывает нужно ювелирное изделие на заказ «прямо сейчас». Но каждому человеку, оставившему контакт, периодически напоминают о такой возможности.
Ещё треть заказов составляют обращения по рекомендациям и повторные покупки. Обращаться по второму разу клиенты начали уже со второго года работы предприятия, а приходить по рекомендациям – практически с первых же месяцев.
«Человек, хоть раз заказавший ювелирное украшение индивидуально, понимает, что приобретает эксклюзивные изделия. Причем стоит это столько же или даже меньше, чем серийные изделия из обычного ювелирного салона. Персональное ювелирное украшение в подарок – это гарантированная память на всю жизнь, со временем оно вполне может стать «фамильной ценностью». Чего никак не скажешь, например, о новом смартфоне. Через год он уже устареет и будет заменён на другой», - считает Влад.
В первое время заказы поступали в основном из Москвы. Но потом начали появляться клиенты и из других городов. Они узнавали о проекте с помощью Instagram и «сарафанного радио». Сейчас за пределы Москвы уходит около половины заказов. Среди заграничных покупателей много жителей Казахстана.
Большинство заказчиков – мужчины. Но изделия предназначены в основном женщинам, и получательницы тоже нередко участвуют в их выборе. «Обручальные кольца в 80% случаев выбирают женщины. Они относятся к этому очень трепетно и хотят, чтобы кольца символизировали какие-то особые отношения, чтобы была история. Даже при заказе помолвочных колец в половине случаев приходят вдвоём, и выбор делает девушка», - рассказывает Влад.
Недовольные итоговым результатом клиенты, по наблюдению Влада, попадаются не чаще одного раза в год. В этих случаях он возвращал клиентам сумму заказа, оставляя изделие «на складе» предприятия.
Компания Rusjeweler получает около 30-50 заказов в месяц. Сезонность больше влияет не на количество, а на структуру заказа. С февраля по июль преобладают обручальные кольца. Они составляют не менее половины от всех работ.
«Меня радует, что на ювелирном рынке нет ярко выраженных сезонных спадов, которые крайне болезненны для бизнеса. Есть пики накануне праздников, но люди дарят подарки и покупают ювелирку в любое время года», - говорит Влад Ошеров.
Корпоративные заказы, как правило, поступают к новогодним или к профессиональным праздникам. Это значки, запонки, кольца и другие изделия с корпоративной символикой. В составе таких изделий – драгоценные металлы и камни. Один подобный заказ может состоять из нескольких десятков изделий.
Большинство заказов приходит на кольца – обручальные или помолвочные. Также нередко заказывают серьги, подвески, запонки, брелки. Возможности предприятия не ограничиваются «носимыми» украшениями. Rusjeweler выполняет на заказ из драгметаллов и камней на бритвенные станки, корпуса телефонов, оправы очков, настольные наборы и любые другие аксессуары или даже предметы интерьера. Среди самых необычных заказов – отлитые в драгметалле первые детские рисунки в форме кулонов или подвесок на браслеты. Их планируется вывести в отдельное направление.
Основной план предприятия на ближайшее время весьма амбициозен: конкуренция с крупными брендами в премиальном сегменте. Для этого планируется сделать отдельный сайт и запустить специальную рекламную кампанию.
«Конечно, покупатели таких вещей часто привязываются к бренду. Но мы будем пытаться им доказать, что у наших изделий качество не хуже, а ценность выше, чем у известных марок. В этом смысле менталитет наших людей стал меняться, и это меня очень радует. Потребитель уже не хочет носить одинаковую одежду и украшения, пусть и с громким лейблом. Сегодня тренд – эксклюзивность, персонализация и качество», - рассуждает Влад.
Одна из программ, подготовленных компанией совместно с колледжем №11, направлена на обучение огранщиков цветных камней. Её итоговая цель «в перспективе» – производить и экспортировать готовые вставки на зарубежные рынки.
«В России очень много талантливых людей. Но почему-то наши позиции в огранке камней мы потеряли. Их гранят в Индии и в других странах, и качество этих работ часто очень плохое. Наша глобальная миссия – вернуть России статус большой сильной державы в области ювелирного искусства. У нас в России богатые традиции, талантливейшие дизайнеры и выдающиеся мастера с золотыми руками», - делится планами Влад Ошеров.
Читайте также:
Как заработать на украшениях и сувенирах с моллюсками.
С ювелирной точностью: как заработать на оригинальных украшениях.
Как открыть магазин бижутерии и украшений: рекомендации и практика.
