51 лайфхак фэшн-бизнеса: что нужно иметь в виду дизайнеру-предпринимателю

В России появляется всё больше локального производства одежды под своим брендом. По просьбе Biz360 эксперты модного бизнеса Дмитрий Тимуршин (Freedom Team) и Дарья Ядерная (Y Consulting) дали рекомендации, как начать своё дело талантливому дизайнеру одежды и повести маркетинг в индустрии моды. А Наталья Тарнавская, владелица бренда женского белья «Косичкина», Игорь Фролов, основатель компании по пошиву курток Northwestfur, Эдуард Минасян, основатель бренда Siberia, и Таня Снеж-Лебедева, выпускающая одежду под марками Tanya Snezh-Lebedeva и Silen Shust, прокомментировали эти рекомендации, как превратить производство одежды в бизнес.  

Начинать фэшн-бизнес без опыта имеет смысл только в том случае, если есть одержимость. Иначе вы быстро сдуетесь.

• Игорь Фролов: Желательно ещё иметь идею бизнеса и четкое представление, чего именно вы хотите. Делайте то, что вы задумали, не надо пытаться угодить покупателю, из этого ничего не выйдет. Лучше убеждайте покупателя в том, что ваш продукт - лучший для него.

Составьте бизнес-план - лучше потерять деньги на бумаге, чем по-настоящему. Не забудьте включить в статью расходов и собственную зарплату - хотя бы по минимальной почасовой ставке. Увеличьте получившуюся сумму на 20-50% - это и будет реальный минимум, включающий непредвиденные расходы. Вы должны иметь запас прочности как минимум на три месяца работы в минус.

• Наталья Тарнавская: Если вы хотите построить не микробутик, а полноценный бизнес, то увеличьте сумму не на 50, а на 300% и будьте готовы к запасу прочности на 2-3 года работы в минус. Чаще всего, делая бизнес-план, люди не думают о сертификации, бухгалтерии, внезапных колебаниях цен на материалы, упаковке, бирках, складской таре, курьерах, некачественно сделанных работах, которые нужно будет переделывать - от лекал до фотографий, и прочем.
  
  

• Игорь Фролов: Запас прочности нужен минимум на год.
  
  

• Таня Снеж-Лебедева: На практике марка/магазин с дорогим сегментом одежды раскручивается минимум два года. У нас так и было - два года работы с минимальной прибылью. То есть вы должны понимать, что это долгосрочное вложение и желательно иметь дополнительный источник дохода или стартовый капитал, который позволит не разочароваться в вашей идее раньше времени.

Для этого можно создать интернет-магазин в «ВКонтакте», представив в нём примерный ассортимент. Пошейте сэмплы, образцы; пусть сами, криво-косо, главное - уловить идею, поймать тренд. Так вы сможете познакомиться с целевой аудиторией, посмотреть, как люди реагируют на ваш товар. Отталкиваясь от этой реакции, можно вносить коррективы в коллекцию, изменять цифры в бизнес-плане.

• Игорь Фролов: Трудно угадать спрос, не начав торговать. А если вы выводите на рынок что-то новое, угадать вообще невозможно. Тут всё будет зависеть не только от товара, но и от того, как вы сможете убедить людей его покупать.
  
  

• Таня Снеж-Лебедева: «Вконтакте» работает только на недорогую продукцию, к тому же страницу там, как и в Facebook трудно и дорого раскручивать из-за низкой эффективности рекламных вложений. Самой популярной сетью в нашем бизнесе сейчас является Instagram. Второй инструмент реальных продаж без посредников – «Ярмарка Мастеров». Что важно для многих дизайнеров, тут действует предоплата за товар. То есть вы можете получить деньги и затем уже создать изделие.

Есть прецеденты, когда люди запускали производство одежды, имея 100 тысяч рублей. Но сегодня это малореально. «Средней температурой по больнице» считается цифра в 300 тысяч рублей. Это минимум, который уйдет у вас на разработку продукта и пошив, а также на всё, что связно с продвижением и упаковкой - сайт, логотип, копирайт, фотосессия и т.п. Эти две большие статьи съедят бюджета примерно поровну.

• Таня Снеж-Лебедева: Даже если вы сами не умеете строить лекала и шить, вы можете выбрать две-три модели, которые будут особенными благодаря своей идее, и продавать их в разных тканях и цветовых решениях. Примеров марок, которые начинали с такой стратегии - множество, взять хотя бы кардиганы грузинского бренда Lalo, которые начали с одной модели кардиганов с объёмными косами в разных цветах. Не стоит недооценивать упаковку. Она должна быть такой, чтобы покупатель, получая ваш товар, был очарован и тронут. Не обязательно тратиться на дорогие коробки к вашим платьям, достаточно каких-то интересных деталей.

Таня Снеж Лебедева (бренды Tanya Snezh-Lebedeva и Silen Shust).

После того, как вы пройдёте первую стадию - тестирования идеи (300 тысяч рублей), понадобятся дополнительные вложения, примерно 0,5-1 млн. рублей на отшив коллекции в тираже. Они уйдут на увеличение объёмов выпускаемой продукции, расширение модельного ряда, увеличение количественного присутствия, рост розничной сети, работу с так называемыми «лидерами мнений» (реклама, промо).

Найти (не путайте с «отдать») эту сумму зачастую легче, так как у вас уже будут статистические показатели продаж. То есть в банк за кредитом вы придёте не с пустыми руками.

• Игорь Фролов: Чтобы нормально торговать в офлайн-магазине, нужно в среднем иметь товара на 1-2 млн. рублей. 
  
  

• Таня Снеж-Лебедева: Если вы нашьёте изделий, а они «зависнут», вполне реально разориться за сезон. Не делайте поначалу большого тиража - пошейте пару-тройку моделей в хорошем качестве, выложите в соцсети, покажите в шоурумах, посмотрите на реакцию. Сейчас многие швейные цеха берутся за штучное производство. Если не знаете ни одного цеха, поищите швею на osinka.ru или договоритесь с ателье, что будете обеспечивать их потоком заказов, если они предоставят вам скидку. Тогда вы сможете сделать свои модели в образцах или минимальных сериях, а дальше шить столько, сколько закажут. Это реальная схема, позволяющая начать с минимумом затрат.
  
  

• Наталья Тарнавская: Фэшн-бренды обычно уделяют мало внимания логистике и учёту, считая их скучными и неблагородными делами. На самом деле правильный склад решит проблему быстрой обработки заказов и позволит избежать очень распространённой заразы у маленьких брендов - отсутствия заявленных в магазине моделей. Не думайте, что вся коллекция удачно поместится у вас в гараже или за ширмой в офисе, планируйте складское помещение, артикулы, регулярные инвентаризации склада и людей, которые будут заниматься обработкой и отправкой заказов. Плохая доставка даёт гораздо больше негативных комментариев в сетях, чем сами модели. 

Наталья Тарнавская (бренд «Косичкина»).

Брендовое название для бренда одежды или магазина, как ни странно, может быть любым. Оно может быть даже совершенно не про одежду. Может быть абракадаброй или цифрами, лишь бы запоминалось. Главное - целостность нейминга и его созвучие с идеей продукта и ценностями целевой аудитории. Ваш креатив и marketing-стратегия должны быть понятны.

Конкурировать с мировыми брендами у вас не получится, да и не следует. Но это тот случай, когда недостатки - ещё и преимущества. У вас всегда будет небольшой ассортимент, лимитированная коллекция, а значит, вы сможете гарантировать эксклюзивность каждой вещи. У вас будет заведомо выше скорость реакции на изменяющиеся тенденции, вы всегда сможете быть чуть впереди, успевать раньше мировых брендов. Это то, что ценится молодой и творческой аудиторией. Главное в локальном фешн-бизнесе – это своевременность, актуальность коллекций и правильная цена.

• Игорь Фролов: К вам также пойдут люди, которым нужно не просто одеться, но для которых важны мелочи, от кроя до строчек. Не обращайте внимания на «обывателей», массовый продукт - это отдельная история и вам в неё не надо. Со временем, когда вы станете хорошо известны в определенных кругах, массовый покупатель сам вами заинтересуется.

Игорь Фролов (бренд Northwestfur).

Не конкурировать с зарубежными «монстрами» - вовсе не значит, что на них не стоит обращать внимания. Изучайте их опыт, их ранние ошибки, статистику продаж, маркетинговые ходы, которые выстрелили в своё время. Но! Всегда помните: в России своя специфика, и иностранный опыт может быть здесь применён лишь с «поправкой на местность».

• Игорь Фролов: Я в качестве примера для подражания выбрал Canada Goose, досконально изучил их бизнес-модель и стараюсь применять их технологии у себя.

Если вы только начинаете, то лучше ограничиться интернет-магазином или зайти на рынок через раскрученный розничный ритейл. Напишите администрации магазина или сети письмо с предложением, сопроводив его качественным портфолио своей коллекции. Звоните байерам, договаривайтесь о встречах, показывайте образцы.

Минимальная накрутка магазина: 100-150% под реализацию, 300% - при выкупе. Торговаться можно, но это может продолжаться долго и нервно. Альтернатива - продажа через интернет. Однако и в этом случае о ценах в магазинах не забывайте - держите их в голове при формировании розничной цены на свои изделия: цена на ваших ресурсах (сайт, соцсети) не должна отличаться от цены в магазинах, иначе с вами не будут работать.

Сайт одежному бренду не помешает, но на первом этапе он не так уж важен - сначала можно открыть магазин в «Вконтакте». Продажи у вас сначала будут идти через соцсети, поэтому деньги и внимание лучше потратить в первую очередь на них. Магазин в «ВКонтакте» создаётся в любой группе - просто подключите эту функцию в настройках, заполните карточки товаров фото и описаниями, поставьте цену. От вас потребуется: хорошие фото, качественное описание моделей, хорошие цены и условия доставки.

• Игорь Фролов: Тем не менее, сайт нужен. Его будут спрашивать и оптовики, и розничные покупатели.

Открытие шоу-рума может разорить бизнес на старте. Аренда, оформление, зарплаты и прочие расходы быстро съедят ваши условные 300 тысяч рублей без всякого учёта «запаса прочности». На начальном этапе для вас куда важнее создать востребованный ассортимент, наладить производство и маркетинг. Если же вы хотите сразу играть по-взрослому, тогда приготовьтесь вложить в офлайн-точку от 200 тысяч рублей до 1 миллиона.

• Игорь Фролов: Пока вы стабильно не зарабатываете, свой офлайн-магазин не нужен. Но потом обязательно откройте хотя бы один, чтобы общаться с «живыми» покупателями. Пожелания оптовиков и конечного потребителя не всегда совпадают, а вам нужен именно конечный потребитель.
  
  

• Таня Снеж-Лебедева: Бессмысленно делать магазин в крупных торговых центрах – это стоит больших денег и не окупится. Вам нужен небольшой уютный шоу-рум в хорошем доступном месте (у метро, с парковкой, пусть и во дворах или на третьем этаже бизнес-центра). Например, шоу-рум в 20 «квадратов» в пределах Бульварного кольца в Москве можно найти за 40 тысяч рублей в месяц, даже дешевле. Сделайте эти несколько метров такими, чтобы туда захотелось возвращаться. Не берите продавца, здесь распространена работа «по записи»: ваш клиент будет рад, если его встретит сам дизайнер.

Магазин фэшн-марок российских дизайнеров Freedom Store.

Если вы – не массовое производство, не стоит шить пальто летом или парусиновые штаны зимой в надежде на большой сезонный спрос. Лучше разработайте 10 моделей сезонных вещей, сшив по три ходовых размера каждой позиции. А дальше – действуйте с учётом реального спроса.

• Игорь Фролов: Вначале лучше шить по факту получения заказов. Потом сами поймёте, какие запасы вам нужны на складе.

Если вы всё-таки решили запускать шоу-рум, то вам понадобятся профильная система учета (например, «1С:Бухгалтерия»), экварийнг, а также камеры наблюдения на кассах и в зале.

• Таня Снеж-Лебедева: Важно обзавестись торговым эквайрингом – мобильным терминалом, принимающим карты. Его можно подключить к любому смартфону и принять оплату по карте клиента. Конечно, для этого у вас должно быть юридическое лицо, на счёт которого поступят деньги. Стандартный процент эквайринга – 1,5-2,5%. Плюс, не забывайте про налог в ценообразовании.

Продавцы – важные люди в вашем бизнесе. Они должны быть с горящими глазами, абсолютно лояльные бренду. Мотивировать их лучше классической схемой формирования зарплаты: фиксированная часть плюс процент с продаж. Какой размер «фикса» устанавливать – зависит от эффективности сотрудника и вашего чутья. Бескомпромиссно расставайтесь с ворами и лентяями, которые «сидят за зарплату» и не заинтересованы в процентах с продаж. 

Если денег в обрез, ваши траты должны соответствовать принципам необходимого и достаточного. То есть ни пышное открытие магазина, ни дорогой ремонт не нужны. Экономьте на участии в платных фэшн-показах, если это не является частью PR-стратегии. И вообще, если вы - не PR-специалист или маркетолог (и других нет), то и никаких показов не надо. На начальном этапе вам достаточно будет участвовать в маркетах - локальных «гараж-сейлах». Такой подход сразу даст прямые продажи и обратную связь от живой аудитории. Кроме того, сэкономить можно, правильно выбрав форму собственности и тип налогообложения.

На чём не стоит экономить, так это на хороших фотографиях. Они вам понадобятся и для продаж в соцсетях, и для оформления сайта в будущем, и для продвижения. Люди покупают глазами, работают эмоции. По той же причине уделите особое внимание разработке логотипа, истории бренда, его легенде. Не жалейте денег на хорошие тексты и работу с соцсетями.

Нет никакого смысла в погоне за ценой шить из дешёвого материала сомнительного качества. Всё равно себестоимость пошива у вас будет значительно выше, чем у масс-маркета. Постарайтесь найти золотую середину «цена-качество». Помните, ваше преимущество - эксклюзивность. Нельзя делать вещи из «обидных» материалов.

• Игорь Фролов: Качественные материалы - ваше основное конкурентное преимущество, забудьте про низкие цены.

Что делать в соцсетях? Рассказывайте свою историю. Это может быть ваш личный бренд - человека-дизайнера. Почему нет? Пишите о своём деле, которое стало вашим смыслом. Пишите о том, что делаете действительно хорошо. Люди любят истории про смелых, способных идти за своей мечтой. Ваша история будет продавать вас и то, что вы создаёте.

• Эдуард Минасян: Посыл к потребителю не может быть таким: купите мой товар. Вы должны говорить: купите мою идею. Поклонниками бренда становятся благодаря его идее, тогда о нем рассказывают при любой удобной возможности. 

Эдуард Минасян (бренд Siberia).

Самые частые ошибки – непродуманность и недальновидность. Скажем, вы можете купить дорогую ткань, но при этом использовать дешёвую фурнитуру и не проработать досконально лекала. В итоге получите высокую себестоимость и невостребованное изделие.

Не стоит ориентироваться исключительно на свой вкус. Всегда нужно пытаться понять потребности аудитории, слушать своих клиентов. Самый простой вариант обратной связи - количество заявок и обращений. Если в день у вас нет ни одного заказа, стоит задуматься над ассортиментом.

• Игорь Фролов: Идти за аудиторией тоже не нужно, иначе вы начнете штамповать то, что и так уже продаётся тоннами вокруг.

Если вы целитесь в нишу индивидуального пошива, есть смысл сначала податься в швейные коворкинги - пространства, в которых работают швеи, дизайнеры, модельеры. В коворкинге резиденты получают рабочее место и оборудование (швейная машинка, манекены, раскроечный стол и т.д.) Также там есть отдельная примерочная, где проходят встречи с клиентами. Это дешевле, чем свой цех. Там вы узнаете все подводные камни ремесла. А дальше уже примете решение: открывать собственный бизнес или отдавать заказы на аутсорсинг.

Швейный коворкинг WorkPlace.

Другой вариант - поищите ателье мелкосерийного производства. Открывать на начальном этапе собственное - рискованно и долго, да и рентабельность в этом случае с большой долей вероятности будет отрицательной.

Сколько вещей отшивать для начала? Не начинайте с большого ассортимента. Для первой коллекции будет достаточно четырёх единиц изделия на один цвет и размер. Помните, только 20-30 процентов модельного ряда будут в дальнейшем приносить вам 80 процентов дохода. Поэтому сделайте акцент на трендах сезона, предложите самые актуальные, востребованные модели в трёх самых ходовых размерах. Точно не проиграете.

• Игорь Фролов: Небольшой ассортимент имеет большие плюсы для стартапа: меньше расходов и стабильнее качество.
  
  

• Таня Снеж-Лебедева:  Когда вы поработаете и поймёте, какие модели идут хорошо, какие шоу-румы или магазины их покупают и в каком количестве - вот тогда стоит делать сезонные запасы, исходя из планов продаж. Но если вы только начинаете, лучше найти пару швей-надомниц, которые смогут оперативно восполнить ваши запасы - пусть пошив выйдет и дороже, чем в цехе.

Попадание в сезон - традиционно слабое место российских дизайнеров. Мы постоянно догоняем, но не задаём тренды. Если вам удастся «оседлать» волну, ваши сезонные продажи вырастут минимум вдвое. Как это сделать? Слушать своих клиентов и стремительно действовать. Ходите на тусовки, будьте там, где собирается активная молодёжь. Именно она, как бы плохо с деньгами ни было, всегда будет хотеть выглядеть иначе, чем большинство. Если нет желания тусить - существуют тренд-бюро. Раз в полгода они выпускают тренд-буки, где можно подглядеть новые тенденции.

• Таня Снеж-Лебедева: Ошибка многих начинающих дизайнеров в том, что создав какую-то популярную модель, в следующий сезон они отказываются её шить, поскольку «это прошлая коллекция». Пока вы не мировой фэшн-монстр, вам нет основания прекращать выпускать модели, которые хорошо покупают. Это не нужно ни вам, ни вашим клиентам. Определите своих «дойных коров» и предлагайте их в разных цветовых решениях с разными дополнениями.

Ткани всегда выгоднее покупать оптом. Опт часто начинается от одного рулона. Да, представьте: всего один рулон, а не вагон или состав, как думают многие. Часто трикотаж продают на вес. Крупная партия в этом случае начинается от 20 кг. Поэтому пусть вас не пугает это неуютное слово «опт». Кроме того, традиционно в Петербурге (и тем более, в регионах) выбор ткани и фурнитуры значительно меньше, чем в Москве, а значит, есть смысл поискать поставщиков в столице.

Покупать ткани и фурнитуру за границей - в Китае, Индии и т.д. - на первом этапе нет смысла: у вас слишком маленькие объёмы, разница в цене для вас не будет ощутимой.

• Игорь Фролов: В Москве хорошие ткани для верхней одежды продает «Юнсен», у них есть представительство и в Петербурге. Недорогие ткани можно брать в «Балтийском текстиле». Утеплители от фабрики нетканых материалов «Весь мир» ничем не хуже импортных аналогов. По соотношению цена-качество рекомендую нитки прядильно-ниточного комбината им. С.М. Кирова. Молнии лучше брать в российском представительстве YKK, из недорогих могу посоветовать Arta-F. Фурнитура - кнопки, липучки и т.д. - BIG-accessories. Это то, что мы сами используем для пошива курток. Для других видов одежды материалы будут отличаться.
  
  

• Таня Снеж-Лебедева: Зачастую выгоднее покупать ткани в Италии на стоках, чем в Китае и Индии. К тому же в Италии вы можете найти действительно оригинальный материал. Стоки работают круглый год, но если ехать невыгодно - есть много магазинов, занимающихся продажей итальянских стоковых тканей в России. Для того, чтобы попасть на какие-то специализированные стоки в Европе, можно воспользоваться услугами специальных агентов. Также в Италии есть город Прато - центр текстильной промышленности - там без проблем можно найти склады стоковых тканей.

Конкуренции в локальном фэшн-бизнесе как таковой нет. Хотя эта ниша сейчас очень востребованная. Связано это с тем, что кризису всего полтора года, и мало кто смог эффективно среагировать на освободившуюся нишу. Добавьте к этому и общий мировой тренд сопротивления корпорациям, компаниям-гигантам. Главным вашим соперником можно считать масс-маркет. Поэтому между собой выгоднее не соперничать, а объединяться, учиться друг у друга.

Так сложилось, что Россия находится на периферии мировой моды, поэтому все тренды к нам приходят из-за границы. Это значит, что вы можете хотя бы примерно угадать, что будет модно в ближайшем сезоне.

В наших институтах готовят ремесленников. А чтобы бизнес удался, нужен симбиоз знаний, навыков, фантазии и коммерческого чутья. Поэтому правильным шагом для расширения собственных профессиональных горизонтов будет посещение интенсивов и курсов от уже состоявшихся профи, имеющих работающие бизнесы.

Обмануть вас могут на любом этапе. Но это не значит, что обманут непременно. Если постоянно пребывать в страхе, лучше вообще ничего не начинать.

Ваша марка может выстрелить и долго держаться в топе благодаря лишь одной яркой и стильной идее.

• Наталья Тарнавская: Швейный бизнес успешен только тогда, когда пошивом и раскроем занимаются профи-швеи, а маркетингом - профи в маркетинге, никак не наоборот. Российский локальный легпром страдает очень низким качеством пошива и экономией на материалах. Стартаперы верят, что смелый дизайн или яркий бренд заменят ровную строчку. Пожалуйста, избегайте этого и берите на работу к станку только ремесленников, а не талантливых дизайнеров.

В бизнес-плане нужно не забывать о «плане Б»: что я буду делать, если не получится. Посчитайте, сколько денег вы потеряете. Товар всегда можно реализовать - вопрос, по какой цене. А какие-то расходы (например, затраты на показы) возместить не получится.

Если вы давно знакомы с байерами (закупщики товара для магазинов одежды) и у вас хорошие отношения, теоретически возможен вариант, когда байеры посмотрят на эскизы и сразу дадут резюме по закупке. В моей практике был такой случай, но это редкость. Прототипы придётся отшить всё равно, и уже потом тестировать их на стилистах и байерах.

Разработка и отшив коллекции в 10-12 артикулов обойдётся примерно в 300 тысяч рублей. Это очень примерно.

В частности, разработка одного лекала стоит 3 тысячи рублей, на 10 артикулов это получится 30 тысяч. Еще около тысячи рублей - градация на два размера. Итого, 40 тысяч рублей на лекала.

Если в рознице ваш товар стоит от 8 до 10 тысяч рублей за единицу, то себестоимость её производства - примерно 2,5 тысячи. 10 артикулов в трёх размерах (30 изделий) – уже 75 тысяч рублей. Это в идеальном мире. На практике в первый раз будет примерно +30% к цене, то есть 105 тысяч рублей. Пошив первых образцов будет стоить в два раза дороже. 10 артикулов по 5 тысяч рублей – 50 тысяч рублей.

Съемка лукбука - около 30 тысяч рублей, и это минимум. Бирки – около 10 тысяч рублей за минимальную партию. Сайт – 10 тысяч рублей, сюда войдёт наполнение, оплата домена и, например, конструктор Wix.com. Регистрация юридического лица – около 10 тысяч рублей.

Это уже 255 000 рублей. Добавьте транспортные расходы (поездки на фабрики и к партнёрам), печать полиграфической продукции (каталоги, визитки) и т.д.

• Эдуард Минасян: Всё зависит от товара и подхода. Свой бренд мы запустили на семь тысяч рублей, заплатив за пошив первых футболок, а через год наш оборот составлял 700 тысяч в год. Лукбук, реклама, онлайн-магазин - всё это можно сделать по взаимозачёту или вообще бесплатно. Главное, не терять качество исполнения.

В каждую точку продаж нужно поставить не менее 40 изделий. Если у вас 2-3 такие точки, надо будет отшить около 120 изделий. Это потребует не менее 300 тысяч рублей инвестиций. Кроме того, нужно иметь в наличии товар для себя (интернет-магазин, инстаграм-продажи – тоже около 100 изделий. Плюс нужны деньги на PR, шоу-рум и прочее – например, химчистку после съёмок.

• Наталья Тарнавская: Работая с розницей по реализации, вам нужно будет вкладывать в неё существенно больше, чем вы будете получать. Например, чтобы закрыть ассортимент в одной розничной точке, нужно поставить сотню единиц продукции. Но это не значит, что сто предметов магазин продаст за месяц - в лучшем случае он реализует двадцать штук, но через месяц попросит закрыть дыры в ассортименте новой поставкой. Отшивая партию, будьте готовы к тому, что вы с ней расстанетесь сразу, а деньги за неё будете получать весь следующий год. При этом только крупные ритейлеры аккуратно выплачивают деньги и делают осязаемые объёмы продаж, поэтому с ними не страшно работать по реализации. Маленькие бутики продают очень плохо, а не платить привыкли стабильно, поэтому лучше продавать им меньше, но по предоплате.

5. Используйте маркетплейсы

Нет смысла повторять уже пройдённый путь, надо идти своей дорогой, пользоваться новыми возможностями - например, маркетплейсами (виртуальными торговыми площадками – прим. редакции).

• Таня Снеж-Лебедева: Не для всякого товара подходят маркетплейсы. Этот формат рассчитан на широкую аудиторию, средний или низкий ценовой сегмент. Участие в маркетпейсе марки, позиционирующейся как люксовая и эксклюзивная, может оказаться ударом по имиджу.

Есть мнение, что на маркетах неудобно мерить одежду. Тем не менее, все меряют.

Открывать собственный бизнес офлайн-магазин потребует от 3 миллионов рублей инвестиций. Эти деньги пойдут на ремонт помещения, торговое оборудование, свет, музыку, кассу, депозит за аренду и саму аренду на первый месяц, собственно товар. Плюс расходы на открытие магазина.

• Таня Снеж-Лебедева: Для открытия шоу-рума без учёта стоимости товара достаточно будет 180 тысяч рублей: 80 тысяч - аренда первого и последнего месяца при условии арендной ставки 40 тысячи рублей, 40 тысяч – агенту по недвижимости, 60 тысяч - на ремонт и оборудование. Шоу-рум должен быть удобным, уютным и стильным – итальянские у вас вешала или из «Икеи», значения не имеет. Создайте атмосферу, любому дизайнеру это под силу.

Минимальная стоимость изготовления интернет-магазина одежды – 20 тысяч рублей. Самое важное в нём – удобство использования. Лучше взять готовый шаблон, чем изобретать велосипед.

Выбор ассортимента - это вопрос правильного баланса между базой и трендом, ядром бренда и коммерческими экспериментами. В среднем, на базовые модели приходится около 40% ассортимента, на ядро коллекции и тренд – еще около 40%. Eye-catchers (яркие модели, бросающиеся в глаза) и высокий тренд занимают не более 20%.

• Наталья Тарнавская: Российскому дизайнеру надо быть готовым к тому, что разрабатывать модели он сможет на основе доступных тканей и фурнитуры, а не наоборот - подбирать ткань к придуманной модели. Привязка моделей к материалам означает необходимость большой закупки сырья. Пример: вы придумали модель, купили ткани на одну партию, модель пользуется спросом, а ткань у поставщиков закончилась – всё, повторить партию вы не сможете.

Пять технологий, с помощью которых продавцы одежды обычно обманывают работодателей:

• пробивают товары своим сообщникам по заниженной цене, как со скидкой;

• сканируют один товар, а продают другой;

• принимают на обмен более дешёвый товар с дорогой биркой и меняют на более дорогой;

• «подсортировывают» товар – то есть добавляют более дешёвые товары под видом дорогих или товары других марок под поддельными бирками;

• выписывают бумажные чеки, а не пробивают в кассе.

Если вы выбрали упрощенную систему налогообложения и собрались платить налог 15% с дохода после вычета расходов, то подумайте, точно ли вы сможете учитывать все свои траты? Часто локальные производители одежды покупают ткани и фурнитуру неофициально, часть расходов вообще не учитывается де факто. В этом случае лучше выбрать 6% с дохода, а по мере «легализации» бизнеса переходить на первый вариант.

Участие в платных фэшн-показах стоит от 100 тысяч до 2 миллионов рублей, не считая затрат на подготовку моделей. Показы дают PR и узнаваемость, но в целом – как сработаете. Если ваша цель – клиенты, то ориентируйтесь на локальные и региональные показы, если цель – PR, то эффективнее большие площадки. Ради PR и узнаваемости у отраслевой публики стоит участвовать в конкурсах дизайнеров. Не важно, выиграли вы или нет, о вас напишут как об участнике конкурса, вы познакомитесь с жюри, в котором сидят эксперты отрасли, узнаете больше о внутренней «кухне».

Пиар-стратегия должна прописываться на год вперёд – все PR мероприятия, выступления, график публикаций в социальных сетях, цели по прессе, работе с блогерами и знаменитостями. Это нужно, чтобы заложить расходы в бюджет, планировать движение образцов по журналам и воплощать имидж бренда последовательно, а не хаотично.

• Эдуард Минасян: Никогда не делайте что-либо на «отвали», даже посты в соцсетях. Пользователи чувствуют всё, любую халатность. Не превращайте соцсеть в мусорку. И фото, и описание товара должны быть на высоте – особенно, если единственный контакт с вашей продукцией покупатель имеет через интернет. 

Смотрите на реальную аудиторию. Например, вы делаете одежду для юных девушек, а приходят к вам преимущественно женщины в возрасте 40+. Им, в отличие от девушек, ваша продукция нравится, но влезть в неё они не могут - нужен другой размер или посадка по фигуре (ретро-посадка).

• Эдуард Минасян: Люди любят общаться. Спрашивайте у людей, которые приобрели ваш товар, всё ли им понравилось. Был ли вежлив с ними менеджер или транспортная служба. Нравится ли им ярлычок на футболке и как они узнали о вашем бренде. От покупателей вы получите самые ценные замечания.

15. Сертификация – не обязательна

Сертификация одежды не является обязательной, если это не нижнее белье и не детская одежда.

• Наталья Тарнавская: Сертификаты или декларации соответствия вам нужны для офлайновой розницы или работы с крупными магазинами, поэтому, если первые коллекции вы планируете продавать в своих интернет-магазинах и соцсетях, можно отложить вопрос сертифицирования.

Все спрашивают: где можно выбирать и закупать материалы мелким оптом со скидками? Улица Сельскохозяйственная в Москве вас спасёт.

При выборе мелкосерийного производства смотрите не только на сроки и цены, но и на то, для кого они шьют. Так можно отследить качество.

«Дизайнерская» вещь по-российски стоит от 5000 рублей, по мировым стандартам – от 250 евро в рознице.

Инвестор нужен, когда вы уже реализовали несколько коллекций (3-4 сезона), но для расширения производства и PR-поддержки не хватает денег. Например, чтобы отшить большой тираж (в том числе для крупных партнёров, которые работают только на условиях реализации), чтобы выйти на международный рынок, оплатить участие в международной выставке. Органический рост – это хорошо, но медленно. Без инвестора рост может занимать от 5 до 10 лет, с инвестором – от 2 до 3 лет.

• Игорь Фролов: Я уверен, что вариант постепенного развития – лучший. Не стоит сразу вкладывать деньги во всё, расставьте приоритеты.

Стратегию бренда можно выстроить только на бизнес-процессах. Дизайн может быть их основой, а может и не быть, но без правильных бизнес-процессов любая идея, даже самая оригинальная, загнётся.

Какие тренды я вижу в ближайшие 5 лет? Сейчас активно развивается ниша размеров plus size, однако рынок магазинов для этой среды ещё не сформирован, то есть спрос на дизайнерскую одежду есть, но дизайнерам по сути негде её продавать. Аналогичная история и с домашней одеждой – это очень перспективный рынок, но он только формируется.

Очень важной нишей становится silver market – рынок зрелых покупателей в возрасте старше 50 лет. Старение населения – мировой тренд, у этих покупателей есть средства, которые они могут потратить на себя. Но мода, в основном, по-прежнему ориентирована на молодых покупателей и в трендах, и в крое – например, на рынке очень не хватает изделий с ретро-посадкой.

Читайте также:

Как устроена небольшая компания по производству модной одежды.
Как предприниматель из Новгорода шьёт крутые куртки для активного отдыха.
Как предприниматели с Урала продают одежду под брендом Сибири.
Как бренд «Косичкина» ломает стереотипы на рынке нижнего белья.
biz360