При переезде в Израиль московский маркетолог Егор Горелик меньше всего хотел работать грузчиком. Но собственный неудачный «опыт заказчика» заставил его более внимательно присмотреться к сфере грузоперевозок и найти в ней нишу для своего бизнеса. Оформить все необходимые для легальной работы документы оказалось гораздо проще, чем конкурировать с недобросовестными «частниками». О том, как более высокие цены превратить в гарантию качества сервиса, основатель компании IMS Егор Горелик рассказал Biz360.ru.
Егор Горелик, 27 лет, предприниматель из Израиля, основатель компании
Israeli Moving Service (IMS). Окончил РГГУ по специальности «маркетинг». Работал менеджером по продажам в салонах связи «Ион», «Связной» и «Белый ветер», организатором съёмочного процесса на ТВ. Пробовал заниматься собственным бизнесом, открывая небольшие интернет-магазины. В 2015 году эмигрировал в Израиль, где в апреле 2016 года создал компанию IMS - услуги по перевозке при переездах. Начальные вложения в бизнес составили около 1000 долларов.
У Егора Горелика всегда была возможность эмигрировать из России в Израиль - по причине наличия еврейских корней. Но этим шансом семья, жившая в Москве, долго не решалась воспользоваться. Всё изменилось в 2015 году, когда первым на переезд отважился Егор.
«Я не видел своего будущего в России в силу разных факторов - от политических до экономических. Не находил для себя здесь перспективы», - объясняет молодой человек.
Следом за ним перебрались в Израиль его родители и сестра. На новом месте Егор до получения гражданства стал участником обучающей программы. Она помогает «новым репатриантам» постепенно привыкнуть к жизни в новой стране и получить квалификацию. Работать во время учёбы нельзя.
Когда Егор Горелик стал полноценным гражданином Израиля, настало время решать вопрос с трудоустройством. Ключевым препятствием в этом вопросе являлось незнание языка. В принципе, найти работу, не владея ивритом, в Израиле можно. Легче всего в этом отношении IT-специалистам. Иногда целые офисы IT-компаний не говорят на иврите. Но многим другим специалистам в этом отношении сложнее. Поэтому Егор не очень понимал, что делать дальше.
Он понял, что единственный выход – заниматься собственным бизнесом. «Если нет работы, создай её сам», - считает Егор.
Пока Егор думал, какое дело открыть в Израиле, он обживался на съёмной квартире в Бат-Яме, пригороде Тель-Авива, где живут многие выходцы из России. В апреле 2016 года он заказал доставку стиральной машины, воспользовавшись услугами перевозчиков-частников, которых нашёл в Facebook.
С доставкой возникли неожиданные сложности. Машинку привезли на четыре часа позже заявленного времени, при этом она была неупакованной, из-за чего во время перевозки сильно поцарапалась. При подъёме в квартиру грузчики стали требовать больше денег, чем было оговорено изначально.
Егор Горелик стал разбираться, одному ли ему так «повезло» с доставкой. Он решил исследовать этот вопрос на израильских русскоязычных форумах и группах в Facebook.
«Прочитав огромное количество различных обсуждений, я понял, что сфера бытовых перевозок в Израиле – это адовый ад. Здесь достаточно большая проблема с услугами вообще. Если вы в Москве хотите заказать уборку или переезд, то можете скачать приложение и сделать всё в три клика. В Израиле нет никаких проблем с доставкой еды: здесь либо едят, либо бегают. Но что касается бытовых услуг, всё гораздо хуже. На рынке очень мало больших компаний с серьёзной репутацией, обычно этим занимаются частники. К примеру, если хочешь заказать уборку или установку кондиционера, надо очень хорошо заморочиться. То же самое касается переездов и доставки», - рассказывает Егор.
Он начал изучать рынок бытовых перевозок, от которого сам остался не в восторге. Оказалось, что жители Израиля переезжают довольно часто. Из-за высоких цен на жильё большинство арендует квартиры, а не владеет ими. Поэтому люди довольно часто решаются на переезды из-за разных причин: нашли новую работу, хозяин жилья изменил условия аренды, нашли квартиру получше или подешевле.
В год, по словам Егора Горелика, в 6-миллионном государстве Израиль совершается около 200 тысяч переездов
«Есть лишь три-четыре компании, которые работают на высоком уровне. Получается, при таком большом объёме рынка перевозчикам даже нет смысла особо «напрягаться». Как бы плохо они не работали, клиенты всё равно найдутся», - говорит Егор.
Приняв во внимание все эти факторы, Егор Горелик понял, что перевозчик с высоким уровнем сервиса будет востребована на рынке. Он решил открыть собственное дело в этой сфере.
В Израиле индивидуальные предприниматели обычно регистрируют бизнес через бухгалтера, который впоследствии будет их обслуживать. Но можно обойтись и своими силами. В этом случае весь процесс займёт около четырёх часов, в течение которых будущий предприниматель заполняет необходимые документы и подаёт их в две организации-регистратора.
Через четыре дня после подачи пакета документов приходит уведомление, что заявитель зарегистрирован в качестве индивидуального предпринимателя. ИП в Израиле бывает двух видов: с оплатой налога на добавочную стоимость и без него (в том случае, когда годовой оборот не будет превышать 100 тысяч шекелей или 25 тысяч долларов).
Егор Горелик оформил ИП без оплаты НДС. Решил, что если выручка его компании превысит 100 тысяч шекелей в год, тогда он попросит своего бухгалтера переоформить ИП с оплатой НДС. Эта процедура займёт три часа.
Заниматься бумажными вопросами при регистрации ИП Егор не хотел, поэтому нашёл по рекомендации бухгалтера. Тот за 70 долларов оформил индивидуального предпринимателя Горелика, для этого потребовался только скан паспорта Егора.
Для начала Егор он нашёл местного жителя с грузовой машиной, говорящего на иврите. И вместе с ним начал работать в собственной компании IMS (Israeli Moving Service).
Начальные вложения в проект составили около 1000 долларов. Они были потрачены на регистрацию ИП, закупку инструментов и приспособлений для перевозок, разработку фирменного стиля компании для страницы в Facebook, а также рекламу.
В поиске клиентов Егору очень пригодилось его образование маркетолога. На начальном этапе он использовал местные доски объявлений, которые работают по принципу их русского аналога – сервиса Avito. Также он размещал информацию об услугах компании IMS на сайте о перевозках на русском языке и в Facebook.
Сейчас Егор работает в основном с русскоговорящей аудиторией. Он хочет отработать систему на одном аудиторном сегменте, чтобы потом уметь принимать большое количество заявок при выходе и на ивритоговорящих клиентов.
На первых порах Егор и его компаньон-водитель делали все работы вместе. Иногда для больших заказов они «подключали» 1-2 грузчиков. Но эта схема была удобной до тех пор, пока количество заказов не выросло в несколько раз.
В «высокий» летний сезон Егор совмещал функции грузчика и менеджера. И от этого страдало качество сервиса. Находясь на разгрузке, Егор не мог принять заказ. Его усталость и занятость приводила к ошибкам с уже принятыми заявками.
«Мне позвонил человек 31 августа в 6 часов вечера и спросил: «Ну и где вы?». Он ждал нас для переезда, а мы были совсем не в его городе. Я просто забыл об этом заказе, хотя у нас была в Excel таблица и наше расписание. В этот момент я понял, что мы теряем деньги и репутацию, и мне надо переходить только на менеджерскую работу. Но мой партнёр не хотел перемен, и мы решили разойтись», - вспоминает Егор.
С сентября Егор целиком сконцентрировался на работе менеджера, а также продвижении и развитии компании IMS. Он принимает и обрабатывает заявки, ищет водителей и грузчиков, которых хочет привлечь в проект. С каждым из водителей он встречается, чтобы понять, как они будут общаться с другими людьми. После таких бесед становится ясно, подходит ли кандидат и будет ли он соблюдать стандарты качества.
Егор планирует использовать CRM-систему, чтобы принимать и обрабатывать заказы было проще. Поэтому сейчас он отрабатывает эти и другие технологии, облегчающие деятельность его компании.
На рынок перевозок в Израиле войти довольно легко – достаточно иметь грузовик и давать рекламу о своих услугах. И в этом для игроков, которые хотят предоставлять высокий сервис, кроется одна из проблем.
«Люди, которые недавно начали заниматься перевозками, обычно не понимают, за счёт чего они могут конкурировать честно, и идут на обман. Они предлагают очень низкие, но заранее нереальные цены. Делают это по телефону, без выезда на объект. И уже в процессе перевозки начинают давить на клиентов и просить дополнительных денег под угрозой прекратить работу. Здесь это называется «поднимать на деньги». Процесс этого «поднятия» обычно начинается не с самого начала работ, а где-то в середине, когда вещи уже в машине, и их надо разгружать», - рассказывает Егор Горелик.
Сейчас Егор перед выполнением заказа приезжает к заказчику, чтобы оценить объём работ и заключить договор. Когда он назначает свою цену, например, в 3000 шекелей, некоторые клиенты говорят, что у них есть предложение за 1800 шекелей. Таким образом, разница между двумя предложениями составляет целых 300 долларов.
«Тут возникает вопрос, как с этими «предложениями» конкурировать. Мы показываем отзывы о себе. На нашей странице в Facebook есть 70 отзывов, они почти все положительные, с оценкой 5», - говорит Егор.
Если клиент по какой-то причине недоволен услугами компании IMS, её основатель старается максимально исправить ситуацию. Если во время перевозки что-то пошло не так, Егор всегда возмещает ущерб. Действия по исправлению ошибок продолжаются до того момента, пока клиент не скажет, что всё хорошо и претензий больше нет.
«В этом и отличие нашей компании от большинства других перевозчиков, которым на претензии просто наплевать. Кстати, один из пяти человек, при работе с которыми мы допустили ошибки, впоследствии пользовался нашими услугами», - замечает Егор.
Грузоперевозки в Израиле в целом недешёвые. И тем, кто недавно переехал в эту страну, бывает довольно сложно объяснить, почему всё «так дорого» по сравнению с Россией и другими странами. Например, перевозка шкафа, занимающая вместе со сборкой-разборкой три часа, обойдётся клиенту в сумму порядка 400 шекелей (100 долларов).
Нередко стоимость перевозки бывает выше стоимости предмета. Поэтому некоторые «новые репатрианты», узнав цену перевозок у Егора или его «официальных» коллег, удивляются и пытаются найти варианты подешевле.
Ещё одна израильская особенность взаимоотношений перевозчиков с клиентами – «выбивание» чаевых для грузчиков
Егору Горелику такая практика не нравится и он её не использует. При заключении сделки он сразу говорит, что прописанная в договоре цена – окончательная. Также он вносит максимальную ясность в вопрос о чаевых.
«Обычно я говорю клиентам: «Я хорошо плачу своим рабочим. Давать чаевые или нет – на ваше усмотрение. Но если вы захотите отблагодарить их за хорошую работу, эти деньги пойдут только им, я к ним не имею никакого отношения», - замечает Егор.
Егор Горелик сотрудничает с семью водителями, у каждого из которых своя машина, и несколькими бригадами грузчиков. Каждый водитель оформлен как индивидуальный предприниматель, с которым Егор заключает договор о сотрудничестве. Штатных рабочих у него нет, потому что их содержание дорого обходится.
Если заказов много и требуется привлечь дополнительных грузчиков, Егор ищет их через Facebook.
Когда у компании IMS появится собственный новый грузовик, для работы на нём будет нанят водитель - он станет первым штатным сотрудником компании. Покупка грузовика намечена на ближайшее время.
Израиль – небольшая по территории страна. Поэтому компания IMS работает практически в каждом её населённом пункте, кроме самой южной точки – города Эйлата, отделённого от остальной части страны пустыней.
Расстояния внутри страны тоже небольшие. К примеру, между столицей Тель-Авивом и городом Хайфа на севере – около 100 км. В компании IMS стараются так строить график своих машин, чтобы свободная машина к моменту переезда прибыла в Хайфу после какого-то другого заказа поблизости.
У проекта есть несколько бригад в других «ключевых» городах Израиля: Ашдоде, Ашкелоне, Иерусалиме и Беэр-Шеве. Это обеспечивает высокую мобильность компании.
Зимой в Израиле количество переезжающих снижается, потому что это сезон дождей. А в дождь разгружать вещи из машины не очень удобно – намокают вещи, в квартире образуется больше грязи. К тому же, для погрузки мебели и техники через окно (это распространённая практика) используется подъёмник, а в дождь такая техника из-за воды не может работать.
Так что большинство переездов приходится на лето. В это время школьные каникулы и много праздников, из-за которых у работающих граждан появляются выходные дни. «Летом работы хватает на всех. В это время заказать переезд «на послезавтра» практически невозможно – все более-менее нормальные перевозчики заняты. У них в высокий сезон обычно всё расписано на неделю вперёд», - замечает Егор.
Суббота в Израиле (шаббат) – это выходной день, священный для иудеев. Большинство государственных и частных заведений (включая магазины) в шаббат закрыты. Но компания Егора Горелика по субботам работает, так как заказы на грузоперевозки есть. Далеко не все жители Израиля – «соблюдающие» иудеи, к тому же суббота для многих является единственным на неделе выходным днем.
«Конечно, по субботам мы не работаем в религиозных районах. Например, в городе Бней-Брак (пригород Тель-Авива) есть ворота, и их по субботам просто закрывают – в город невозможно въехать. Но в большинстве мест мы по субботам работаем. Например, Тель-Авив и Хайфа в субботу живут полной жизнью, там открыты рестораны и кафе», - объясняет Егор.
Егор Горелик планирует весной-летом 2017 года выходить на новую часть аудитории – ивритоговорящую. Клиенты, не говорящие по-русски, у него уже есть. Им о компании IMS рассказали их русские знакомые. Вообще около 30-40% клиентов обращаются к Егору после чьей-то рекомендации.
Чтобы работать с большим количеством клиентов, Егор планирует нанять специалиста по продажам, который будет знать и иврит, и русский язык. Также потребуется ещё один сотрудник, который будет выезжать на объект и оценивать объём работ при переезде. Такая оценка позволит более точно рассчитать стоимость услуг. Сейчас этой работой в основном занимается сам Егор.
Для развития бизнеса Егор Горелик хочет получить государственный займ для предпринимателей, которые недавно переехали в страну. Он выдаётся под ставку в 3,25%. И в первый год начинающий бизнесмен получает отсрочку платежей с основного тела кредита. Егор Горелик пытается получить кредит на сумму в 125 тысяч шекелей. По условиям, он будет платить в первый год 380 шекелей в месяц, а потом – 1800 шекелей.
Получить такой займ помогают специальные организации, которые поддерживаются государством. Они составляют предпринимателю, который хочет получить кредит, бизнес-план, и подают его в специальную комиссию. Информацию о проектах, получивших одобрение комиссии, затем передают в банк, который и перечисляет деньги на счёт предпринимателя.
Егор Горелик и его компания IMS уже получили одобрение комиссии. На это ушло чуть больше месяца. Сейчас предприниматель ждёт одобрения банка. Оно выдаётся не всегда. Но Егор настроен оптимистично. Он уже строит планы, как в недалёком будущем сможет купить несколько новых грузовиков.
«Сейчас я и моя небольшая команда из людей, которые ещё недавно ничего не понимали в грузоперевозках, превратились в тех, кто делают это чуть ли не лучше, чем все остальные в Израиле», - утверждает Егор.
Бизнес в эмиграции: как экс-москвички запустили косметический бренд в Европе.
Бизнес в эмиграции: большое кулинарное путешествие Александры Жебрак.
Бизнес в эмиграции: как медиа-менеджер из России запустил дело в Израиле.
