Бизнес в эмиграции: как заработать на авторских экскурсиях по Берлину

В новой стране проживания на ведение бизнеса решаются не все экс-россияне. Кирилл Милкус – один из тех, кто рискнул пуститься в собственное плавание. И не где-нибудь, а в стране, считающейся одной из самой бюрократических в Европе – в Германии. Он создал проект Berlinkus, который предлагает необычные авторские экскурсии по Берлину. О том, как разработать небанальный для туристов и местных жителей маршрут по немецкой столице и как заниматься бизнесом в Германии, Кирилл Милкус рассказал порталу Biz360.ru.

Свой первый бизнес Кирилл Милкус организовал ещё во время учебы в университете. Его давнее увлечение – йога, и вместе с двумя другими партнёрами они основали в Москве институт йогатерапии. Состоявшихся тренеров по йоге обучали работать с людьми, у которых есть проблемы со здоровьем, но которые хотят заниматься. 

Затем Кирилл несколько лет проработал в IT-компаниях как маркетолог и продакт-менеджер. Но всё это время он не оставлял мысли о собственном бизнесе. Приступить к реализации своих планов он решил уже в Берлине, куда переехал в 2015 году. 

Первой его идеей было создание в немецкой столице квеста по типу «Клаустрофобии». Но оказалось, что в Германии для реализации такой идеи необходимо выполнить несколько условий. Во-первых, по местным законам, арендатор должен оставить недвижимость в том же виде, в котором её принял, а ведь для квеста нужно серьёзно переоборудовать помещение. Поэтому в случае неудачи проекта придётся дополнительно потратиться на расчистку построенного. 

Вторая сложность - в поиске помещения. Оно должно быть большое и при этом находиться в центре города, чтобы до него легко могли добраться посетители.

«Я посчитал окупаемость проекта с квестом, и у меня не сошлись цифры. Потом узнал, что другие ребята, живущие в Берлине, уже взяли франшизу московской сети квест-румов. Время подтвердило правильность моих расчётов. У одних покупателей франшизы дела так себе, другие так и не открылись – не смогли найти подходящее помещение. Я до сих пор считаю, что идея с квестами неплохая для Берлина, но тут слишком много нюансов», - говорит Кирилл Милкус. 

После переезда в Берлин Кирилл ещё два года работал в найме. Всё это время к нему постоянно приезжали друзья и знакомые, которые просили его показать город. В какой-то момент Кирилл понял, что устал водить гостей к одним и тем же достопримечательностям в центре. Тогда он начал придумывать более необычные маршруты. Так у Кирилла появилась новая бизнес-идея - нестандартные познавательные экскурсии по Берлину. 

«Каждый раз, когда приезжаю в Берлин, я радуюсь этому городу. У меня до сих пор сохраняется это ощущение. Я понял, что мою любовь к городу и желание показать его друзьям можно «объединить» в формате экскурсий», - рассказывает Кирилл.

Для старта проекта Berlinkus требовалось собрать гидов, которые проводят именно необычные экскурсии. Сначала Кирилл Милкус пришёл на экскурсию к Юлии Вишке, основателю компании «Берлин со вкусом» и участнице проекта «Групповые экскурсии по Берлину». Кирилл предложил ей поучаствовать в его зарождающемся экскурсионном проекте Berlinkus. И Юлия согласилась. Сейчас её экскурсии на платформе Кирилла – одни из самых востребованных, а сама она является полноценным партнёром – отвечает в проекте за методическую часть. 

Других гидов Кирилл искал через интернет – и так собрал команду из семи человек. Почти все они и сейчас сотрудничают с проектом. 

По словам Кирилла, зарегистрировать бизнес в Германии было несложно. Он оформил свою компанию как мини-ООО (по-немецки это называется UG). 

Сначала Кирилл обратился к нотариусу, который подготовил необходимый пакет документов (эти услуги стоят €70-100). Он напечатал и заверил устав компании, определил виды её деятельности и подтвердил личность основателя проекта. Эти документы отправили на регистрацию в Торговый реестр. Также для подачи документов требовалось открыть счёт в банке и предоставить выписку с него. На это ушло около недели. После отправки документов в Торговый реестр фирму обычно регистрируют в течение двух недель, иногда чуть дольше. 

Затем необходимо было зарегистрировать компанию в ведомстве по предпринимательской деятельности. Для этого мини-ООО должно иметь юридический адрес. Фактически он нужен, чтобы получать корреспонденцию. Весь обмен информацией с налоговой службой, Торговой палатой и другими госорганами идёт через почту и исключительно в бумажном виде. Если предприниматель не отвечает на письма, его компанию могут посчитать фиктивной. 

Если у компании нет офиса, её владелец может зарегистрировать в ведомстве по предпринимательской деятельности в качестве юридического свой домашний адрес. Правда, на это требуется подтверждение собственника помещения и соблюдение ряда других нюансов. Другой вариант – виртуальный офис, который можно «снять» в коворкингах или, что реже, в бухгалтерских компаниях. За 100-120 евро в месяц коворкинги дают возможность принимать почту компании без предоставления рабочего места. Сейчас Кирилл Милкус делает именно так, но планирует снимать в коворкинге полноценное рабочее место. 

В итоге все затраты, связанные с открытием в Германии небольшой компании, обошлись Кириллу Милкусу в €500 евро. 

Проект Berlinkus предлагает два вида экскурсий: обзорные и авторские. Первый из них – это обзорные прогулки по основным достопримечательностям. Например, «История Берлина за 3 часа» или «Центр Западного Берлина». Эти прогулки подходят для тех, кто приехал в Берлин впервые.

Авторские экскурсии отличаются более глубоким погружением в тему. К ним относятся «Берлин Набокова», «Берлин на десерт», «Берлинская стена», «Еврейский Берлин», «Третий рейх» и другие. Их, как правило, заказывают те, кто живёт в Берлине или приезжает туда не в первый раз. Для организации авторских экскурсий Кирилл сотрудничает с авторами других проектов - «Берлин со вкусом», Berlinbykate, «Путешествия в музей», «Групповые экскурсии по Берлину», Исторический  блог Александра Клиймука. Можно также заказать индивидуальные экскурсии. Их маршрут гид подстраивает под интересы клиента. 

Групповые экскурсии проходят по расписанию. Почти всегда такие прогулки заканчиваются в кафе, где можно обсудить увиденное с экскурсоводом и другими участниками. 

Помимо экскурсий проект Berlinkus предлагает готовые туры. Например, для приезжающих в Берлин групп Кирилл может разработать программу на весь день или даже на несколько дней. Например, рождественская программа включает как экскурсии по городу, так и рождественский шопинг в сопровождении стилиста. 

«Мы можем создать тур полностью «под ключ»: забронировать отели, рестораны, организовать экскурсии, шопинг, трансфер», - объясняет Кирилл. 

Всех гидов, сотрудничающих с проектом Berlinkus, объединяет общий подход к работе с клиентами. Они умеют увлечь людей интересными историями, не перегружая их ненужными подробностями. Один и тот же маршрут они могут пройти с десятками разных интерпретаций. 

«Некоторые гиды слишком уходят «в развлечение» - например, всё время травят байки из своей жизни. Другие чрезмерно демонстрируют свои знания и эрудицию. За 3 часа они, условно, проходят 150 метров, подробно рассказывая о каждой дверной ручке. Но туристы обычно приходят не за этим. Им за 3 часа нужно увидеть как можно больше, и наши гиды прекрасно справляются с этой задачей», - считает Кирилл Милкус.

Каждый гид, сотрудничающий с проектом, – дипломированный специалист в своей области. Доктор философии, литературовед и историк Юлия Вишке водит экскурсии по набоковским и тургеневским местам города, а также проводит гастрономические туры. Историк Александр Клиймук (на фото выше), рассказывает про 20-е годы ХХ века, Холокост, Берлинскую стену. Сотрудник государственных музеев Берлина и музеевед Анна Леус показывает постоянные экспозиции и временные выставки. Катя Тарабукина – специалист по неформальному Берлину и музыкальным вечеринкам. Есть и другие. 

«В экскурсии должна быть «основная линия». Наши экскурсоводы не будут скакать между темами или терять нить рассказа. Нельзя в одном рассказе полноценно уместить золотые двадцатые, Берлинскую стену и историю средневекового города – у участников экскурсии будет каша в головах. Конечно, про ту же телебашню или Бранденбургские ворота всё равно спросят. Мы расскажем про них, но сильно зацикливаться на этом не будем», - говорит Кирилл.

Основной особенностью своего проекта Кирилл Милкус считает необычность маршрутов и качество экскурсий. «Я редко вожу экскурсии «в туристический центр» - к тем же Бранденбургским воротам. Кстати, местные жители там почти не бывают – в этом отличие Берлина от Москвы. Берлинцы делают всё для того, чтобы появляться в центре как можно реже. Там действительно гуляют в основном туристы», - замечает Кирилл. 

У экскурсий может быть не только «районная» или историческая тема. Например, программа Underground Berlin посвящена городскому стрит-арту, а «Берлин глазами женщин» - судьбе нескольких жительниц этого города.

Почти все экскурсии проекта открывают туристам и местным жителям город с необычной стороны. «У каждого гида – свой стиль. Например, Юлия Вишке (на фото выше) специализируется на двориках. Она заведёт туда, куда не ступала нога даже жителя Берлина, который проходил здесь много раз, но не знает, что во дворе между домами – целый парк. В Берлине такое бывает. Скромный фасад, а во дворе - бомбически круто», - приводит пример Кирилл. 

По словам Кирилла Милкуса, аудитория проекта – интересующиеся, увлекающиеся, любознательные и активные люди. Им нравится баланс между развлечением и образованием. Они хотят узнавать что-то новое, а не смотреть «то же, что и все». 

«Наша цель – образовывать и развлекать «в комплексе». Мы за то, чтобы люди хорошо провели время. Образовательный момент, конечно, есть. Мы знакомим людей с новой культурой, и в этом наша миссия. Но важно соблюдать равновесие», - убеждён Кирилл.

Определить средний возраст клиентов сложно. Например, на «Еврейский Берлин» целенаправленно приезжают люди из Израиля всех возрастов. Помимо туристов экскурсии посещают и местные русскоязычные жители. 

«У переехавших сюда на ПМЖ очень много хлопот. Работа, изучение языка, бытовые проблемы. На изучение Берлина у них просто нет времени. Фактически через нас они знакомятся с городом», - говорит Кирилл. 

Большинство клиентов – русскоязычная публика. Но иногда поступают заявки об экскурсиях на английском и немецком языке. Их могут проводить некоторые из гидов Berlinkus. Правда, таких заказов пока не так много. Англоязычная аудитория проекту более интересна, но рынок экскурсий на английском в Берлине перенасыщен. 

Главный принцип работы проекта – чтобы гости заинтересовались городом и захотели вернуться на новую экскурсию. Некоторые из клиентов Berlinkus прошли все программы, которые предлагает компания. У других появился любимый экскурсовод – такие гости посетили все его экскурсий.

Групповая экскурсия проекта Berlinkus стоит €20 с человека. Это чуть выше средней по рынку цены. По словам Кирилла Милкуса, держать такие цены позволяет качество продукта. Индивидуальные экскурсии при группе до четырёх человек обойдутся в €40 за один час. Если группа больше – цена обсуждается индивидуально. 

Заказать место в экскурсионной группе можно на сайте проекта, а также на его страницах в Facebook и Instagram. Оплата происходит чаще всего наличными «на месте». В ближайшее время Кирилл планирует добавить возможность оплаты на сайте - картой и через PayPal. 

Монетизация сервиса – это комиссионные, которые гиды платят с каждой экскурсии. Размер оплаты Кирилл не раскрывает, уточняя, что она - «средняя по рынку». 

В деятельности проекта Berlinkus почти нет сезонных спадов. Самые «тихие» месяцы – это ноябрь и февраль. «Высокий сезон» продолжается в тёплое время года: с середины апреля по середину октября. 

«В апреле-мае Берлин цветёт. Есть несколько популярных аллей вишен, цветёт сакура, которой здесь много. Лето – это купание в озёрах, катание на речных трамвайчиках. Сентябрь-октябрь – золотая осень. Я сам рекомендую приезжать именно в тёплый период: открыты парки под Берлином, можно съездить за город», - рассказывает Кирилл.

Ещё один период пиковой загруженности – декабрь. В это время в Берлине (как и во всей Германии) проводятся рождественские ярмарки, а магазины предлагают серьёзные скидки. Одно из популярных предложений проекта на декабрь – шопинг-экскурсия с помощником-стилистом. 

«В Берлине очень хороший шопинг. Но при этом мало кто думает, что в Берлин можно поехать за покупками. Люди едут в Милан, а в Берлине зачастую и выбор больше, и цены ниже, и толпа меньше. Здесь работают серьёзные модные бренды. Также в Берлине очень много нишевых дизайнеров, так как это творческий по духу город», - объясняет Кирилл. 

Проведением экскурсий под брендом Berlinkus занимаются восемь гидов, включая самого Кирилла Милкуса. Каждый из гидов проводит в среднем 3-6 экскурсий в неделю. Таким образом, всего проходит около 30-35 экскурсий еженедельно. 

Кроме гидов над проектом работают оператор для съёмки видеороликов для YouTube-канала, двое копирайтеров и консультант по продвижению в соцсетях. Также привлекаются к сотрудничеству бухгалтер, консультанты по бизнесу, налоговый консультант. 

Все сотрудники, включая гидов, работают на аутсорсинге – нанятого персонала у Кирилла нет. Это связано с тем, что в Германии содержать наёмных сотрудников дорого. За каждого из них следует выплачивать высокие налоги и страховки. 

Раз в месяц компания проводит «методический день». Как правило, один из гидов проводит свою экскурсию, а остальные её разбирают. Например, если у кого-то есть сомнения по фактам, эту информацию ещё раз проверяют. Также гиды дают друг другу советы, что ещё можно рассказать, в какой дом зайти по пути маршрута. Они обсуждают идеи новых экскурсий, проводят встречи с приглашёнными гостями. 

«Всё время показывать и рассказывать одно и то же – это эмоциональное и профессиональное истощение. Экскурсовод обязательно должен развиваться», - считает Кирилл. 

Основными каналами привлечения клиентов Кирилл считает страницу в Instagram и YouTube-канал. По его словам, посты в Instagram видят более 20% подписчиков, а в Facebook этот показатель редко превышает 10%. 

Немало туристов приходит по рекомендациям. Именно так на экскурсии попадают гости из США, Украины, Израиля, которые чаще всего целенаправленно едут к конкретному гиду. 

«Instagram – это как раз «наша» аудитория в плане духа, понимания, способности к общению. То же самое можно сказать о тех, кто приходит по «сарафанному радио». А мы хотим привлекать именно ту аудиторию, с которой нам интересно и комфортно работать. Тогда все усилия гида «умножаются» в несколько раз», - замечает Кирилл.

Также проект сотрудничает с блогерами и интернет-журналами. Основной из них – «Живой Берлин».Там Кирилл ведёт еженедельную рубрику «События в Берлине». Каждую неделю он исследует сайты-афиши и отбирает интересные, на его взгляд, мероприятия - концерты, выставки, лекции, фестивали. Также Кирилл анонсирует экскурсии, проводимые его собственным проектом. Каждый выпуск читают примерно 2500 человек. 

«События в Берлине» оказались очень удачной идей. Всем интересно, что здесь происходит. Таким образом, мы покрываем две аудитории: и местных, и гостей. Кроме нас подобные обзоры «по всему городу» никто не делает. Это связано с тем, что Берлин – город очень разношёрстный. Есть разделение как по принципу «запад-восток», так и по районам», - анализирует Кирилл. 

В ближайшие недели Berlinkus вместе с гидами-партнёрами запустит цикл лекций «Пространство Берлин». Лекции будут посвящены не только истории или архитектуре города, но и привозимым выставкам, культурным событиям и т.д. Проводить их будут гиды, у которых уже есть опыт подобных выступлений. Сами лекции будут платными, но недорогими – дешевле, чем экскурсия. Получить на них большую прибыль Кирилл не планирует. Цель лекций – знакомство гидов с их потенциальной аудиторией и привлечение на экскурсии новых клиентов.

«Лекции будут работать на благо бренда, это важная имиджевая штука. Наши гиды уже проводят лекции – чаще или реже. Мы решили объединить их в один проект, чтобы они рекламировали друг друга и «обменивались» аудиторией. Также планируем развивать киноэкскурсии. Частично они будут проходить в помещении за просмотром фильмов. Эти услуги особенно уместны зимой, и позволят нам несколько «выровнять» традиционный февральский спад », - рассказывает Кирилл Милкус. 

В новом сезоне Berlinkus планирует организовывать выезды в другие города. Среди «точек назначения» как Германия, так и соседние с ней страны. Так, в мае намечается поездка в Париж, которая будет проводиться в партнёрстве с местными гидами. 

Основная задача Кирилла на ближайшие месяцы, по его собственным словам – «превратить проект в полноценный бизнес». Для этого он планирует набрать в штат административный и менеджерский персонал. В перспективе основатель Berlinkus хотел бы сделать свой сайт ресурсом о русскоязычных авторских экскурсиях по всей Германии и Европе.

Бизнес в эмиграции: как заработать на авторских экскурсиях по Голландии.
Природа, счастье, тишина: как устроена туристическая эко-ферма в Словении.
Made in China: как экс-сибиряк зарабатывает в Китае на сувенирах и консалтинге.
biz360