Деньги на бочку: как предпринимателю привлечь финансирование и не потерять бизнес

Многие стартапы и компании на ранних стадиях развития сталкиваются с нехваткой финансирования. Попытки привлечь внешнего инвестора не всегда оказываются удачными и могут обернуться проблемами в дальнейшей работе. О том, как результативно провести переговоры с потенциальными инвесторами и как защитить интересы своей компании в будущем, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал СЕО компании Neo Technology Ltd Александр Петров, который неоднократно привлекал финансирование для своих проектов.

У фондов сейчас много денег, но мало идей, так что идти к ним в роли просящего, с протянутой рукой, неправильно. Вы как основатель стартапа или компании должны позиционировать себя как уверенного человека, который сможет довести перспективное дело до конца. Самые популярные направления, под которые проще всего привлечь финансирование сегодня – EdTech, FoodTech и FinTech. 

Азиатские фонды больше открыты для инноваций – даже тех, в которых они мало понимают. Причина в невысокой конкуренции: пока большинство предпринимателей хотят работать в США. У нас есть удачный опыт сотрудничества с сингапурским фондом: первый раунд инвестиций составил $2 млн., второй – $4 млн., третий – $6 млн. Правда, для этого пришлось открыть офис в этой стране (таково было условие финансирования). 

С американцами взаимодействовать сложнее. Однажды мы провели с ними тридцать (!) переговоров и в итоге ничего не получилось. В Китае было достаточно семи. 

Зарубежные фонды обычно делают несколько раундов инвестиций в одну компанию. В Азии, как правило, вкладывают деньги только раз, но потом могут помочь с поиском новых источников финансирования. 

Всем фондам можно отправлять предложения, большинство из них готовы встречаться и обсуждать проекты. Если бизнес-идеи действительно перспективные, то некоторые могут помочь за определённое вознаграждение (обычно за долю в будущем бизнесе от 3 до 10%) красиво упаковать ваш проект, чтобы он стал интересен другим инвесторам. 

Удобно работать через акселераторы – программы развития стартапов, которые через полгода–год с момента начала обучения помогают привлечь инвестиции. В азиатские фонды мы тоже заходили через акселератор. 

Есть два основных способа работы инвестора – долговое и долевое. В первом случае он выдает займ и не входит в бизнес, во втором – получает часть предприятия. Чаще всего инвесторы, особенно физлица, выбирают последний вариант. 

По моему опыту, особенно в том случае, если вы хотите в дальнейшем выходить на международный рынок, лучше привлекать инвестиции от фондов. Они профессиональнее. Если в вашу компанию вложится известный фонд, то это станет в будущем прекрасной рекомендацией для других инвесторов. 

Конечно, в последующем сотрудничестве всё зависит от управляющего. Ему может так сильно понравиться ваш проект, что он «захочет в нём жить». При этом неизвестно, будет он учитывать ваши потребности или нет. 

С физлицами у меня было больше неприятных историй. Хотя и они здорово помогали. Например, когда возник конфликт с фондом, который проинвестировал нашу компанию, именно частный инвестор выкупил долю фонда, и мы смогли спокойно работать дальше. 

Многие стартаперы любят демонстрировать инвесторам большую презентацию, но лучше кратко рассказать про свой продукт и нишу, в которую выходите. У перспективного бизнеса обязательно должен быть большой рынок. 

Например, это может быть сфера приёма платежей с объёмом миллиарды долларов в год. И когда вы говорите инвестору «Мы можем создать приложение для приёма платежей, в его разработку нужно вложить $700 тысяч, и тогда мы получим долю рынка в 1%», то здесь 1% означает как минимум миллиард долларов. Если же вы планируете выходить на рынок, который оценивается всего в миллиард, то такое предложение мало кого привлечёт. 

Необязательно, чтобы у вас был опыт ведения проектов, хотя это, конечно, приветствуется. Если имелись неудачи, то про них лучше рассказать. Фонд заинтересует сам факт того, что компания уже имеет опыт работы на рынке. 

Плюсом станет наличие аналогов продукции за рубежом, которые уже вышли на биржу. Здесь не нужно бояться копировать. Не забываем, что «Яндекс» – это плюс-минус то же самое, что Google, а «ВКонтакте» – Facebook и т.д. Многие инвестфонды смотрят и на то, сможет ли потенциально мировой игрок, которому вы подражаете, впоследствии купить вашу компанию. 

Чем с большим количеством фондов вы будете общаться, тем лучше. Часто фонды просят подписать документ, запрещающий делать это, а после подписания начинают тянуть время с выдачей денег, стремясь получить более выгодные условия для себя. 

Начинать переговоры нужно как минимум за 6-9 месяцев до того, как у вашего проекта закончатся деньги. Если в запасе всего пара месяцев, вы априори оказываетесь в проигрышной позиции по отношению к инвестору. 

Многие думают, что фонд даёт компании деньги, а дальше она уже сама развивает свой бизнес. На самом деле всё не так. Управляющие от фонда приходят со своим опытом, который могут захотеть внедрить в компании. В итоге появляется двоевластие. 

Проблемные ситуации могут возникать и по кадровым вопросам. У нас была такая история, когда фонд привёл своего директора, назначил ему высокую зарплату и выделил корпоративный автомобиль. Этот управленец начал просто проедать деньги, реально ничего не делая. Тогда мы сказали: «Либо директор уходит, либо мы сворачиваем проект». Фонд согласился на наши условия, но его долю пришлось выкупать. 

Работать с инвестором-физлицом ещё сложнее. Здесь в большинстве случаев тот, кто дал деньги, начинает руководить компанией, что рано или поздно приводит к конфликтам. Поэтому рекомендую искать деньги в фондах. С ними сложнее договориться, но потом проще работать. 

Обязательно нужно прописать в соглашении, в какой степени инвестор сможет вмешиваться в дела компании. Обычно фонды не хотят иметь долю больше 25%: им нужна ваша заинтересованность в работе, а не ваша компания. В этом их отличие от частного инвестора, который может преследовать иные цели. 

Нужно заранее узнать, что прописано в инвестиционном мандате. Бывает, что российские фонды имеют право выдавать деньги только для развития компании на отечественном рынке. Если вы планируете выходить на международную арену, то такое финансирование не подходит. 

Обычно финансирование компании разбивается на несколько траншей. Каждый следующий, как правило, крупнее предыдущего, и он переводится только при достижении определённых условий. 

По этой причине нужно стараться делать KPI более реалистичным. Ведь если ради того, чтобы подписать документы, вы говорите, что вырастете, скажем, в десять раз, заранее зная, что такое вряд ли случится, то второй раунд, скорее всего, не состоится. 

Всегда нужно иметь запас финансов, потому что в противном случае, когда деньги закончатся, а новый транш ещё не поступит, у фонда на переговорах будет сильная позиция. Он может специально затягивать выдачу денег, чтобы выбить для себя лучшие условия. 

У нас были ситуации, когда нечем было платить сотрудникам. Поэтому очень важно, чтобы люди верили в вашу идею. Если они работают только за зарплату, то в критические моменты всё может плохо закончится. 

Многие стартаперы думают, что они могут тратить полученные деньги, как захотят. На самом деле фонды ограничивают зарплату. Даже если вы получите миллионы долларов, то всё равно не сможете, например, слетать на Мальдивы бизнес-классом за счёт компании. Могут быть последствия вплоть до уголовного дела. 

Когда говорят, что бизнес оценивается в $100 млн., то можно подумать, что человек, имеющий долю 70%, очень богат. А на самом деле он ходит на работу за 200 тысяч рублей в месяц. 

Основной заработок стартапера – продажа доли в бизнесе. Но это обычно происходит только через несколько лет с момента начала работы компании.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360