В конце 2014 года, когда курс евро и доллара взлетел выше небес, многие предприниматели задумались, как им жить дальше. Волновал этот вопрос и совладельцев магазина спортивного питания из Нижнего Новгорода. Покупать по новым ценам спортпит за границей они больше не могли – и им пришла идея выпускать его самим. Около года продолжались эксперименты с рецептурой – и в конце концов они выпустили на рынок свой продукт, которого продают сейчас на 200 млн. рублей в год. О том, как заработать на протеиновом и фитнес-печенье, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь компании Sporty Юрий Вишневский.
Юрий Вишневский – 37 лет, предприниматель из Нижнего Новгорода, сооснователь компании
Sporty (производство спортивного питания). Закончил экономический факультет и магистратуру Высшей школы экономики. Проект Sporty запустил с партнёром в 2015 году, компания выпускает протеиновое и фитнес-печенье.
С четвёртого курса института меня пригласили на производственную практику в банк, там я остался на три года, завершив свою работу там заместителем директора дочерней лизинговой компании. Потом перешёл в проект по продаже лесохозяйственной техники, посвятил этому делу шесть лет.
Мой руководитель в этой компании фактически стал моим наставником, спустя шесть лет работы у нас состоялся откровенный разговор, и он сказал, что мне пора идти дальше, он видит меня уже в своем собственном деле и более не задерживает.
Как раз примерно в это время мой лучший друг и будущий партнёр предложил заняться развитием магазина спортивного питания. Проект существует по сей день и приносит прибыль.
Как мы пришли к идее производства собственной продукции? В 2014 году резко вырос курс доллара и евро, цены на импортные товары сильно выросли. Тогда мы поставили себе задачу развивать направление собственной продукции как аналога и замены зарубежным продуктам.
Мы с партнёром провели анализ рынка спортивного питания, чтобы понять, какой именно продукт мы хотим создать. Чётко определились с тем, что это будет снэк. Уверен, что это продукт питания будущего, новый удобный формат приёма пищи, максимально безопасный и полезный для организма.
В общем, мы решили выпускать в Нижегородской области полезное печенье с высоким содержанием белка. Ориентировались на продукты западного производства, но технологии и рецептуры у нас не было, и это стало самой большой трудностью первого этапа.
Шёл 2015 год, мы придумали, что будем делать, а вот как это сделать, предстояло выяснить. Стали искать технолога, который поверит в наш продукт, в нашу идею и в нашу деловую репутацию. К счастью, такого специалиста нам найти удалось.
На первом этапе практически всё делали сами: были и кладовщиками, и пекарями. Так продолжалось больше года, пока разрабатывали рецептуру и отрабатывали технологию. Сложность была и в том, что своего цеха тогда не имели: арендовали различного рода производства, и пока тестировали рецептуру и технологию, содержали там персонал.
Конечно, всё это было дорого. Поскольку средства, которые мы использовали, были по большей части наши собственные, сейчас уже сложно сказать, в какую конкретно сумму всё это обошлось, но точно – в немалую.
Каждый этап производства – это отдельная эпопея. То, что мы делаем дома на кухне, всегда будет отличаться от того, как это бы делалось на промышленном оборудовании.
Много ошибок было совершенно именно в процессе тестирования. Очень много готовили неудачных партий, печенье было либо невкусным, либо неправильно выглядело, либо вообще не получалось, всё это приходилось выкидывать. А ведь сырьё у нас дорогое. В общем, процессы адаптации рецептуры под промышленный масштаб были сложными и заняли очень много времени, сил, нервов и денег.
Помимо ошибок, связанных с технологическим процессом, были и другие нестыковки. Например, на первом этапе мы не могли позволить себе юридическую службу и не обладали достаточным количеством знаний и опыта для того, чтобы разрабатывать упаковку в соответствии со всеми требованиями законодательства.
Нам приходилось её неоднократно переделывать, а ведь упаковка производится сразу огромными тиражами, стоит дорого. И из-за того, что мы что-то неправильно указали, несколько больших тиражей просто были утилизированы.
Несмотря ни на что, в январе 2016 года мы на собственном производстве выпустили первую партию печенья Sporty, которая уже была готова для продаж в ритейле.
Мы изначально поставили задачу продавать нашу продукцию в крупных объёмах, которые наша сеть магазинов не могла у себя реализовать. Мы с моим партнёром загрузили полную машину печенья и просто поехали по всей стране налаживать контакты с крупнейшими магазинами спортивного питания.
Действовали напрямую – знакомились с собственником магазина, рассказывали про нашу продукцию, дегустировали. Большинство потенциальных партнёров реагировали на наш проект очень позитивно.
Это были самые длительные и сложные командировки в моей жизни, но результат был достигнут отличный. Наш проект вышел на самоокупаемость в первый же месяц работы, мы реализовали продукции даже больше, чем произвели.
Сейчас продукция компании представлена в федеральных ритейловых сетях «Пятёрочка», Spar и некоторых других, в сетях спортивного питания 5LB и Muscle Bar, также её можно купить на маркетплейсах Wildberries и Ozon. Мы продаём наше печенье не только в России, но также в Белоруссии и Вьетнаме.
Мы входим в реестр сельхозпроизводителей Нижегородской области, этот статус позволяет нам взаимодействовать с министерствами сельского хозяйства и промышленности нашего региона. И те, и другие регулярно приглашают нас на торговые сессии с сетями: поскольку существуют определённые проблемы входа, государственный регулятор содействует контактам сетей с местными производителями. Часть сетей к нам обращается самостоятельно.
На первом этапе у нас не было маркетолога, мы работали с рекламой, исходя из собственных представлений, как это делается. Использовали все доступные нам на тот момент IT-инструменты: поисковые агрегаторы интеграции рекламы, социальные сети и т.д.
Обходилось это недорого, поскольку массированных рекламных компаний мы не проводили, но и эффекта особого от них не было. По моему мнению, самым действенным рекламным инструментом показали себя наши личные встречи с руководителями магазинов. Сейчас в компании работает целый отдел маркетинга, вложения в рекламу и продвижение увеличилось в десятки раз по сравнению с начальным этапом, но и отдача – тоже.
Пять лет назад конкуренции среди российских производителей практически не было. Потом стало появляться много молодых компании со своими марками снэков. Большинство из них не имеет своего производства, выпускают продукцию на аутсорсе.
В краткосрочной перспективе так работать проще и дешевле, выручка может быть на первых этапах даже выше, чем у нас. Но это только на начальном этапе. В долгосрочной перспективе мы выигрываем, поскольку качество и рецептуру на чужом производстве крайне сложно контролировать.
Пандемийно-кризисный 2020-й год был для всех непростым, мы исключением не стали. Многие магазины спортивного питания вынуждены были закрыться, несмотря на то, что официально они являются продуктовыми магазинами. Но Роспотребнадзор всё равно их закрывал.
Это сразу же привело к достаточно серьёзному снижению офлайн-продаж. Но мы очень быстро переориентировались на онлайн-рынок и к концу года даже смогли увеличить свои обороты и по отношению к 2019 году.
Тем не менее, нам пришлось отказаться практически от всех офисных помещений, потому что мы не смогли найти компромисс по оплате и по скидкам с арендодателем. Мы были вынуждены отправить сотрудников на удалёнку, что тоже определённым образом сказалась на качестве и темпе работы.
Но мы сохранили производство, неплохо отработали с продажами, так что можно сказать, что кризис нам удалось пройти без серьёзных потерь.
Протеиновое печенье – особый продукт с содержанием белка 25-42% . Розничная цена на один вид печенья – около 800 рублей за бокс из 12 штук. Такая цена объясняется высокой стоимостью сырья – в частности, белка из молочной сыворотки швейцарского производства (поскольку российского аналога просто нет) и других дорогих ингредиентов.
У нас внутренние требования к качеству сырья очень высоки, мы выбираем поставщиков, учитывая характеристики их продукта, деловую репутацию и опыт работы. Порой получается, что мы покупаем сырьё дороже, чем могли бы сделать это у другого поставщика, но по опыту знаем, что иногда лучше купить дороже, но на выходе получить ожидаемый результат.
Активно расширять ассортимент нашей продукции мы стали только в прошлом году. Это связано с тем, что закончили решать, наконец, все технологические проблемы. Сейчас в нашей линейке – шестнадцать видов протеинового и фитнес-печенья.
Сейчас мы выпускаем продукции на сумму больше 200 млн. рублей в год, и объёмы ежегодно увеличиваются. Самые затратные статьи расходов, это, в первую очередь, сырьё, упаковочные материалы и зарплаты наших сотрудников – сейчас в штате компании больше 40 человек.
В целом, Sporty – прибыльный проект, мы довольны тем, как компания развивается. Планируем и дальше расти: запускаем новые продукты, купили оборудование, сейчас подыскиваем новые производственные площадки.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
