Идеальный десерт: как заработать на моно-кондитерской и пирожных брауни

Ульяна Юрьева начала заниматься моно-концептами задолго до того, как это стало трендом. Она запускала проекты в разных нишах, но они всегда были узкими: свадебная обувь ручной работы, одежда из африканских тканей, слингопальто и т.д. Но по-настоящему Ульяна нашла себя в производстве пирожного брауни – её моно-кондитерская выпускает только этот вид десертов. О том, как построить успешный бизнес на моно-продукте, Ульяна Юрьева рассказала порталу Biz360.ru.

На последнем курсе архитектурного института родилась моя первая дочка. Это стало поворотным моментом – уже во время учёбы было понятно, что профессия архитектора требует тебя всего, полностью, без остатка. Я же хотела смотреть, как растёт дочь, как учится хлопать в ладоши и познавать мир. Но и быть только домохозяйкой я тоже не смогла бы – неуёмный характер требовал действий.

Нужно было найти такое дело, в котором я смогу полностью регулировать свой график, нагрузку и вовлечённость. Непростая задача. Мне понадобилось 10 лет, чтобы понять, как это правильно сделать, но об этом позднее.

По своему складу я - настоящий предприниматель. Мне очень нравится придумывать и воплощать в жизнь что-то новое, чего раньше не было.

Начала я с туфель: стала делать свадебную обувь на заказ. Это была узкая ниша – уже тогда - и всегда в дальнейшем - я выбирала только такие. Задолго до того, как моно-концепты стали трендом, в те годы это было скорее странно. Туфлями я в итоге занималась несколько лет - с большой любовью.

Потом было много других проектов в разных сферах. Мне нравились африканские ткани – и я занялась одеждой из них. Ещё была продажа винтажных украшений, производство слингопальто. Плюс параллельно я часто была вовлечена в проекты своих друзей – образовательные лагеря, проведение мероприятий и т.д. Рождались дети - второй, третий сыновья. И в какой-то момент я поняла, что занимаюсь не своим делом. А хотелось именно своё, трогающее до глубины души.

И я приняла одно из самых странных решений в жизни - вышла из всех проектов и вместе с семьёй улетела на два месяца в Таиланд. Это был период тишины, когда я просто записывала все свои идеи в блокнот - я человек увлекающийся, и идеи у меня возникают каждый день. В этом списке оказался и проект Brownie Mama.

Чтобы выбрать одну идею для реализации, я задала себе несколько вопросов: какова моя цель? для чего мне этот бизнес? чего я хочу? Получилось пять пунктов:

• Бизнес делает счастливой меня и других.

• Бизнес приносит прибыль.

• Бизнес позволяет быть творческим человеком.

• Бизнес легко интегрируется в благотворительность.

• Бизнес растёт и масштабируется.

Проект с брауни подходил под все перечисленные пункты.

Выпечкой я увлекалась всегда. Много читала про современных кондитеров, изучала, как можно интересно сочетать текстуры и вкусы во вроде бы всем известных десертах.

Проблема была в том, что, к примеру, история со сложными интересными тортами – это как раз немасштабируемая история. Это - про индивидуальный заказ к конкретной дате. А мне хотелось делать массовый продукт, для людей. Чтобы десерт перестал быть простой сладкой печенькой, но в то же время остался доступен и не был редкостью на праздники. Брауни позволял это сделать.

Сам по себе брауни - это очень простая выпечка из шоколада, муки и масла. Но если к разным видам шоколада подобрать разные небанальные вкусовые тона из каких-то дополнений - кремов, орехов, ягод, сиропа, цветов, специй и т.д. - каждый кусочек пирожного становится настоящим вкусовым приключением.

При этом в силу простоты создания такой десерт можно делать средним по цене, несмотря на высокую стоимость ингредиентов. Если бы я делала муссовые пирожные с таким же составом, они бы стоили по 700 рублей. А кусочек нашего порционного брауни стоит 160-190 рублей. Поэтому их можно себе позволить каждый день.

В общем, моя идея показалась мне очень перспективной. Но как к ней подступиться – я не знала, ведь никогда не работала в такой сфере. Начать мне помог мой муж.

Он долго слушал мои истории о том, как здорово было бы заняться брауни, а потом сказал – не пеки ничего кроме брауни. Это был первый простой шаг - отработка рецептур (а я всё время что-то пеку дома, обожаю этот процесс, он - моя медитация для снятия стресса).

Я сделала, как посоветовал супруг. Потом он говорит: ну вот, у тебя получаются интересные вкусы, теперь давай подумаем, где можно было бы это продавать. Я вспомнила, что вроде в городе есть какие-то уличные ярмарки. Мы выбрали «Эскимо Фест» и «Маркет местной еды» - и я отправила туда заявки на участие.

В «Эскимо» ответили: покажите фото. У меня, конечно, фото не было, но я пообещала завтра прислать. Пошла на кухню, испекла 12 видов брауни, сфотографировала на телефон и отправила снимки организаторам фестиваля. И мою заявку одобрили.

В «Маркете местной еды» спросили: а соцсети у вас есть? Я ответила – сейчас будут. Создала аккаунт в Instagram, выложила туда фото. Меня позвали на дегустацию – я прошла отбор и там.

А у меня, напомню, не было никакого опыта и я ничего не знала про то, что вообще нужно сделать для такого участия. Ничего страшного в этом не оказалось: организаторы Маркета местной еды помогли разобраться во всех деталях, и процессах.

Я стала искать поставщиков. Самый главный ингредиент брауни – хороший шоколад. Я заказала видов тридцать - и сделала выбор. Поставщика шоколада было не так уж сложно найти – это большая компания, которая имеет много партнёров в России. Там посмеивались, когда я к ним пришла в первый раз ещё без юридического лица, а теперь мы берём у них более тонны шоколада в месяц.

Остальные составляющие пирожного можно купить в продуктовых магазинах - это масло, сахар и мука. Я поехала за ними в METRO и обнаружила, что приобрести хорошее сливочное масло оптом нельзя. Можно было купить его только в маленьких пачках, а оптом продавался только маргарин. Но я не хотела делать продукт на маргарине. В конце концов мне всё же удалось найти поставщика хорошего масла.

Дальше я разобралась с технологиями по санитарным нормам и приняла участие в маркетах. На закупку продуктов для них понадобилось в целом около 30 тысяч рублей.

За прилавком мы стояли вдвоём с мужем. И случилась удивительная история: к нам выстроилась очередь, которая не убывала на протяжении всего мероприятия. В первый день «Маркета местной еды» мы продали всё, что приготовили на два дня. Поэтому ночью пришлось печь новую партию.

Под конец следующего дня я впервые поняла, что не знаю, где на этой площадке туалет: у нас не было времени задаться этим вопросом. Так мы с мужем проработали двое суток в буквальном смысле без перерыва. А потом наш проект стал лучшим на маркете. Это был первый раз, когда таковым признали десертный проект и новичка мероприятия.

Сразу после маркетов пошли заказы.

От формата домашней кондитерской я ушла довольно быстро, потому что так нельзя соблюдать нужные по моим принципам санитарные нормы. Какое-то время я арендовала производство, а потом нашла локацию, где до нас 20 лет была районная пекарня – там и создала свой цех.

Для меня это был идеальный вариант: там частично уже было оборудование, которое требовалось, что позволило сэкономить на стартовых вложениях. Плюс основной ремонт мы сделали своими руками. В целом на ремонт было потрачено 350 тысяч. Из них 200 мы заработали на маркетах и продажами онлайн.

Первое время я всё делала сама. Только муж поначалу сильно помогал с IT-частью и юридическими вопросами. Первым наёмным сотрудником, который появился в проекте, стал человек, принимающий заказы. Вторым – мой помощник на кухне. Третьим стала уборщица. То есть даже когда у меня в штате уже были два человека, полы я мыла сама. Так что я не преувеличиваю, когда говорю сегодня своей команде из 20 человек, что была на месте каждого из них.

Начинали мы с работы на заказ. В первые полгода месячная выручка Brownie Mama составляла 200-300 тысяч рублей - и это очень неплохой уровень для начинающей кондитерской.

До лета 2018 года мы продавали наш продукт только в онлайне, потом стали открывать свои корнеры на популярных фудкортах. До недавнего времени их было пять - и мы готовили к открытию шестую. Сейчас шестую уже не открываем и закрыли пятую, находясь в режиме антикризисного менеджмента.

Онлайн в плане продаж показывает себя очень хорошо. Пики, конечно же, приходятся на все праздники. Офлайн работает тоже достаточно ровно, при том что аудитория в разных точках разная. Есть корнер, где посетители в основном – офисные работники. Есть точки, которые делают больше всего продаж в выходные. Но ни одна не работала в убыток.

На фудкортах предлагаются порционные брауни, которые выглядят как мороженое на палочке. Цена - 190 рублей. Это удобный формат, который позволяет не пачкать руки, хорошо подходит для фуршетов.

Основной же вид наших пирожных представляет собой квадратик 3,6 х 3,6 см. Из таких квадратов разных видов мы собираем ассорти. Можно заказать коробку с 12 или 25 кусочками разных брауни (стоимость - 1250 и 2200 рублей соответственно).

Размер квадратного брауни был выстрадан опытным путем и рассчитан примерно на три укуса. Изначально я дней десять думала, какой длины и высоты должен быть квадратик. Пришла к определённым параметрам, запустила брауни в производство. А спустя два года поняла, что размер недостаточно хорош. И сообщила команде, что нужно увеличить его на 17%.

Я даже не считала, сколько понесла убытков на этом. Ведь это означало перенастройку всего оборудования, переписывание всех рецептов и технологических карт, а также замену форм для нарезки и упаковочных коробок. Зато в итоге получился идеальный в моем представлении продукт. Это главное для меня.

Мы начали с ассортимента из 12 основных сортов пирожных, которые пеклись ежедневно. Также всегда добавляли какие-то особые лимитированные сорта по 1-2 штуки в месяц. Потом появилась отдельная линейка брауни без сахара и глютена - и основных сортов стало 16.

Сегодня у нас 20 классических сортов и 2-5 видов «лимиток», которые всё время меняются. То есть каждый день мы печём 22-25 сортов брауни. Так в целом мы выпустили уже более 200 видов десертов.

Лимитированные сорта – моя отдельная любовь. Часто они бывают связаны с какими-то моими поездками и как бы выражают личное впечатление от того или иного места в мире. Например, недавно у нас появился брауни на белом шоколаде «Байкал» (по мотивам моей поездки в одноименный регион) - с брусникой, розмарином и кедровыми орехами.

Но самыми популярными у клиентов, конечно, являются более простые вкусы. С карамелью и арахисом, тёмный брауни с вишней и бурбоном. Часто любят определённые лимиты и расстраиваются, когда они уходят из ассортимента. Иногда мы повторяем какие-то из них к праздникам.

Помимо пирожных, мы стали также заниматься и напитками на основе шоколада и какао. В частности, в дальнейшем планируем развиваться в регионах в обновленном формате и под другим названием - «Время какао». В этой обновлённой концепции мы открыли одну из последних точек. Там помимо своих десертов мы как раз предлагаем наши авторские напитки.

Летом прошлого года в дополнение к проекту я запустила онлайн-школу «Брауни-магия» по выпечке наших пирожных. Курс стоит 2990 рублей, его прошли больше 300 человек.

Это вышло так. В какой-то момент мой проект стали копировать в регионах. При этом я видела по фото, что в полностью скопированном формате - совершенно другое качество продукта.

Может, это странно, но мне было больно на это смотреть. Я же сама так долго разрабатывала каждый свой рецепт! Тогда и сделала школу, где учу готовить свои брауни правильно. Раз клонируют – пусть, по крайней мере, делают это хорошо.

Брауни готовятся недолго, всего полчаса. Но пирожные в нашем исполнении обязательно требуют остывания в течение четырёх часов. Плюс есть определённые хитрости, конечно. Им мы и учим.

Я обожаю процесс выпечки и до сих пор прихожу в наш цех, чтобы постоять с нашими девочками и что-то поделать. Но 1,5 года назад стало понятно, что мне пора глубоко изучать не кондитерские темы, а бизнес-процессы. Потому что иначе моё дело останется чем-то на уровне хобби, а я сразу планировала его именно как бизнес.

Сегодня очень популярна тема выхода собственника из операционных процессов. На самом деле можно изначально построить структуру дела таким образом, что ты будешь заменяем. По этому пути я и иду. Мой бизнес работает без меня.

В августе прошлого года у нас должно было открыться три точки в разных местах Москвы одновременно. И тут случается беда - я ломаю колено. В итоге моя команда открыла эти три точки вообще без меня! Да, где-то были ошибки, но они всегда есть. Главное, они это сделали.

Иметь такую возможность – почти выйти из проекта на какое-то время, чтобы бизнес продолжал работать - неотделимая часть моей бизнес-модели. Сегодня я оставила за собой в основном функции маркетолога и пиарщика, а также общее управление и планирование.

Конечно, перспективы развития Brownie Mama, как и многих других проектов, в современных условиях неясны. Влияет и новый курс валют, и сложности с поставками, и кризис. Но я поняла вот что. Главное в моём проекте - уже не брауни. Главное - моя команда и мои клиенты. Этот капитал стабильнее и сильнее продукта, который когда-то нас объединил.

И я поняла, что если из-за экономических сложностей мне скоро придется изменить продукт, я это сделаю. Что важно, так это сохранить своих людей. Кризис научил нас ценить людей - и свою команду, и наших гостей. Мы получили огромную волну поддержки от них, и в кризис наши онлайн-продажи позволили нам не только сохранить компанию и команду, но и готовить благотворительные обеды для тех, кому они были нужны.

Помните про цели бизнеса – мы им верны каждый день: делаем людей счастливыми, творим, занимаемся благотворительностью. И, растём, конечно! Скоро откроем свой первый ресторан.

Шоколад – это очень классно. Но это всего лишь шоколад, а главное – это люди.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360