Альбина Антоненкова к моменту выпуска из вуза успела попробовать себя в разных профессиях – работала дизайнером в ателье, продавала одежду и мебель. Но самым необычным местом работы для неё стала компания по продаже хищных насекомых! Альбина проработала там долгих четыре года – и в какой-то момент решила, что хочет свободы –открыла собственный бизнес. Теперь её компания «ЭКО культура» разводит хищных насекомых и продаёт их на 5 млн. евро в год фермерам и агро-хозяйствам восьми стран.
Альбина Антоненкова – основатель и CEO компании
«ЭКО культура» (г. Днепр, Украина). Проект был запущен в 2014 году, компания специализируется на выращивании насекомых-энтомофагов и производстве средств защиты сельхозрастений. Годовой оборот – €5 млн., продукция экспортируется в восемь стран.
Ещё со времени учёбы в университете я знала – мне нравится зарабатывать. Студенткой успела поработать дизайнером в ателье, торговала вещами из Европы, продавала мебель на экспорт. А потом знакомая поделилась контактом бизнесмена, который искал продавца, готового работать с необычным товаром. Компания занималась продажей хищных насекомых, которые поедают других насекомых-вредителей.
Позвонила и сказала: «Я классный продавец, возьмите меня – не пожалеете».Так меня приняли на работу. Четыре года я продавала компаниям из сферы сельского хозяйства и фермерам хищных жуков. Это называется «интеллектуальное агро» – биологическая альтернатива химическим ядам, которые используются для защиты растений от вредителей. Продажа хищных насекомых – это быстроразвивающаяся сфера. Фермеры всё чаще делают выбор в пользу биозащиты растений и отказываются от химикатов.
Спустя четыре года появилось ощущение, что в компании я достигла потолка. Амбиции толкали меня вперёд. Я ушла в другую компанию, но через год и там стало тесно. Уволилась в никуда. Не знала, как развиваться дальше. О своём бизнесе даже не думала.
Но мне продолжали звонить и клиенты, и поставщики из компании, которая торговала жуками. Они хотели работать лично со мной. И все как один твердили: «Да зачем тебе на кого-то работать? Начинай своё дело!» Причём практически все были готовы поддержать на старте: поставщики предлагали отсрочки платежей, клиенты – авансы.
Я поняла, что могу стартовать без капитала, просто полагаясь на доверие людей. К тому же у меня самой было отложено несколько тысяч евро, которые можно было направить на запуск своего дела. Так я и решилась.
В 2014 году взяла на работу пару студентов. Первых сотрудников искала по общежитиям. Просто ездила и спрашивала у преподавателей: «Есть ли у вас толковые и трудолюбивые ребята?» В итоге 80% моего нынешнего топ-менеджмента пришли ко мне на работу ещё студентами.
На сумасшедшем энтузиазме мы начали нашу деятельность. Обосновались у моих родителей в доме – на втором этаже была свободная комната, и мы её оккупировали. Она стала нашим офисом и отправной точкой для бизнеса.
Мы работали с уже проверенными поставщиками. Контакты большинства из них остались у меня после предыдущих мест работы. Первые клиенты тоже были из тех, с кем я много лет сотрудничала. Но я понимала, что если работать только на этой базе – расти бизнес будет медленно. Нужно привлекать новых клиентов.
Денег для участия в агровыставках у нас не было. Тогда я просто позвонила знакомому агроному в Казахстан и спросила: «Вам нужны хищные насекомые?» В ответ услышала: «Вези!» Обычные способы продвижения через соцсети и таргетинг в нашем случае – не рабочий вариант. Нужно целенаправленно выходить на компании, которые работают в агросфере. Так мы начали связываться с агропромышленными предприятиями, фермерскими хозяйствами и отдельными агрономами в Украине и странах СНГ.
В доме у родителей мы базировались почти два года, медленно теснили их. В итоге у них остались две маленькие комнатки, остальное пространство заняли мы – оборудовали кабинет в кухне, утеплили балкон, разделили санузел. Как в скворечнике были! Для телефонных переговоров ребята выходили и садились на ступеньки крыльца.
Когда нас стало больше 30 человек, я поняла – это всё не понарошку, пора снимать офис. И мы открыли офис в Днепре. Но уже через несколько месяцев я поняла, что этого тоже мало. Нужно быть там, где твой клиент. Поэтому мы проанализировали, где у нас есть клиенты, и решили открыть офисы в тех странах, в которые продаём. Клиент хочет быть с тобой на связи, поэтому нужно обеспечивать эту связь. Украина очень удобно расположена, мы можем обеспечивать быструю доставку как в европейские страны, так и по СНГ.
Однажды ко мне пришла целая группа энтомологов: «Мы знаем, как выращивать хищных насекомых, хотим работать в твоей компании». Я подумала: а почему бы и не диверсифицировать бизнес? Стать не только дистрибьютором, но и непосредственно производителем.
Так в 2017 году мы открыли собственную биолабораторию, где выращиваем насекомых. До этого мы были только дистрибьюторами. Сейчас, кроме двух производственных площадок, у нас ещё пять офисов: в Белгороде, Перми, Баку, Алматы и Днепре. Мы работаем на рынках Грузии, Армении, Беларуси, России, Украины и Казахстана. А также делаем первые шаги в Киргизии и Туркменистане. И при этом в команде – молодые парни и девчонки, без всяких там MBA, а серьёзные дела «вывозят»!
Я рада, что сначала мы поработали как дистрибьютор. Сначала нужны клиенты, а затем производство. Мы уже знали, какие продукты из матрицы стороннего производителя подвинем и заменим нашим продуктом. Если бы мы сразу начинали производить, то намного медленнее развивались бы.
С первых дней существования бизнеса я стараюсь выстраивать процессы так, будто мы уже большая компания. Например, мы постоянно дорабатываем систему учёта, автоматизируем процессы с помощью учётных программ 1С, «Битрикса», работаем над внедрением ERP-системы. Записываем видеообучение для новичков в команде, прописываем для коллектива схемы коммуникации, создаём единые таблицы подачи информации. Каждый систематически повторяющийся бизнес-процесс подлежит описанию и презентации всем участникам для того, чтобы люди могли говорить на одном понятийном языке и для того, чтобы новенькие могли быстро адаптироваться.
В нашем деле не только знания и технология являются решающими, существенную роль играет и то, как отлажено производство. Фактически мы производим живой и скоропортящийся продукт, поэтому крайне важны инженерия, биобезопасность, вентиляция и логистика.
Сейчас в нашей компании есть собственные рефрижераторы, которые гарантируют безопасную доставку насекомых. В специальных термобоксах мы развозим насекомых в состоянии анабиоза. У нас установлен суровый контроль транспортных кондиций: используются специальные даталоггеры, фиксирующие температуру транспортировки от момента загрузки до момента выгрузки у клиента.
Важнейшее условие содержания насекомых – строжайшая биобезопасность: вход в лабораторию только после душа, люди, работающие в одном секторе, не могут попасть в другой. Мы проводим контроль качества на всех этапах производства для каждой партии. Это делают несколько независимых специалистов. Они оценивают качество и количество насекомых в пробнике. Любая жалоба, комментарий или пожелания со стороны клиента моментально принимаются к реагированию: поднимаются данные проверки от нескольких технологов, что позволяет выявить возможную причину отклонения.
Стараемся придерживаться тактики «от прорыва к стабилизации». То есть сначала делаем что-то новое, затем закрепляем результат, «зашиваем» бизнес-процесс и выводим его на стабильный уровень.
Когда в 2020 году у многих падали обороты, уходили постоянные клиенты и закрывался бизнес, мы росли, налаживали производство, расширяли рынок и экспортировали в новые страны. Нужно обеспечивать технологию, качество и цену. Это формула, которая позволила нашей компании вырасти в продажах на 70% за 2020 год.
Я определила пять причин нашей устойчивости:
1. Трендовая ниша. Сейчас особенно популярны продукты, которые производятся без использования пестицидов и стимуляторов роста, ГМО и всевозможных химических добавок. За последние 10 лет потребление органических продуктов выросло только в Украине в 30 раз. Потребитель всё чаще задается вопросом, где и как выращено то, что он покупает в магазине.
К тому же с каждым годом всё больше пестицидов попадает в список запрещённых препаратов. А защищать урожай от вредителей – нужно. И в мире сейчас переходят на биологическую защиту растений, в том числе используют хищных насекомых-энтомофагов, которые безопасны для человека и для выращиваемых культур, но уничтожают вредителей.
Использование хищных насекомых позволяет аграриям увеличить урожай на 15−40% за счёт того, что растения не подвергаются стрессу от обработок ядохимикатами. А конечный потребитель получает к столу более чистый продукт.
2. Свободный рынок. Сегодня количество агрокомбинатов, которые применяют химические яды для защиты растений, – почти 100%. Число предприятий, использующих биологическую защиту, по статистике, можно отнести к погрешности. То есть доля таких предприятий очень мала, что делает потенциал её роста невероятно большим. А значит, появляется рынок, на котором можно предлагать товар.
С каждым годом появляется всё больше запретов на использование токсичных веществ, и агрономы всё чаще делают выбор в пользу применения полезных насекомых. Этот тренд будет устойчиво развиваться. Мы сейчас в начале этого процесса.
Производителей же насекомых-хищников в Украине до сих пор немного. Тут и высокий финансовый порог входа в бизнес, и ещё более высокий технологический порог. Специалистов в данной сфере – по пальцам пересчитать. В итоге в Украине сейчас есть 3-5 крупных игроков, которые не справляются с постоянно растущим спросом.
3. Диверсифицированный бизнес. Мы не складываем яйца в одну корзину: работаем и как дистрибьюторы, и как производители. Кроме того, наш бизнес не сосредоточен только в Украине. Наши офисы – в Беларуси, Казахстане, России, Армении, Грузии, Азербайджане. Это делает нас устойчивыми.
К примеру, когда в Украине грянул локдаун и продажи упали из-за неопределённости, в Беларуси и Казахстане всё было прекрасно. Там для агрокомпаний действовала поддержка от государства, и это дало нам возможность в целом вырасти.
4. Собственное производство. То, что мы не только дистрибьюторы, но и производители, даёт нам возможность контролировать процесс от А до Я. Под нашим управлением – технологические разработки, команда учёных, ориентированная на инновации, налаженная система логистики, высокие лабораторные стандарты. Мы прогнозируем рост рынка и поэтому постоянно на стадии расширения биолаборатории.
5. Устойчивая бизнес-модель. Наш продукт на 30−60% дешевле, чем у европейских конкурентов. Мы выигрываем за счёт относительно дешёвого сырья, собственной логистики и оборудования. Мы также добились более низкой стоимости наших жучков за счёт локализованных офисов – находимся рядом с клиентом. Это позволяет снижать расходы на логистику и снимает языковые барьеры. А также – значительно сокращает затраты на использование собственного оборудования.
Поэтому мы очень привлекательны для экспорта. И сейчас единственное, что нас останавливает, – производственные мощности. Мы планируем расширять лабораторию и выращивать больше насекомых.
Сейчас моей компании уже 7 лет. Годовой оборот – около €5 млн. У нас выстроена международная сеть продаж – насекомых экспортируют в восемь стран.
Ключевой ресурс нашей компании – это люди. Именно на них держится весь бизнес. Поди найди толковых учёных-энтомологов, биологов-продавцов в агросфере! А наша команда выросла с 3 до 114 человек в штате.
Самые сильные люди в моей команде – очень скромные ребята, приезжие из небольших городов, из простых семей, не балованные. Они быстро растут и сами видят, какой путь прошли вместе с компанией. Это чувство взаимной благодарности и «склеивает» нас.
А ещё – проверка боем. В прямом и переносном смысле. Например, однажды у нашего коммерческого директора хотели украсть шмелей. Он перевозил их в специальной таре. Наверное, грабители думали, что там деньги. По сути, так и было – ведь шмелей там на тысячи евро. Хорошо, что он занимался боксом – смог дать отпор беспредельщикам и доставил груз по адресу. Это мощный пример чувства ответственности, когда ты болеешь за общее дело.
Не каждому студенту из общаги доверишь продукт на €10 тысяч. А мы так делаем. В нашем коллективе – культура спартанская: никто не имеет права ставить себя выше других, полная прозрачность, без всяких любимчиков. Управляю жёстко, но справедливо. Шеф – это тот, кто приходит на работу первым, а уходит последним. Я сама очень много работаю и требую трудолюбия, от себя даже больше, чем от других.
А ещё я верю, что сверхзадачи драйвят и держат в тонусе команду. Иногда мы «выбрасываем» людей из зоны комфорта и смотрим – «поплавятся» они или нет. Я специально не вмешиваюсь даже в критических ситуациях, чтобы дать человеку научиться и выйти победителем. Людям нужно давать возможность поверить в себя. Так рождаются настоящие лидеры.
Очень важно влюбить коллектив в свою компанию. В ход идут и обучение, и мой личный коучинг, и стандартные HR-мероприятия. Но одно я знаю точно: главный секрет крутой команды – это самой любить своё дело и быть главным фанатом. Я изучаю насекомых всю свою жизнь, горю этим каждый день.
Постоянно сталкиваюсь с убеждением: если ты девушка, то бизнес тебе кто-то сделал – папа, муж или парень. И этот бизнес обязательно должен быть каким-то «женским» – например, салон красоты или магазин одежды. Я уже давно на такое не реагирую. У бизнеса и лидерства нет пола. Девушка вполне может создать и построить бизнес с нуля в любой сфере.
Я недавно родила, а работаю так, что мужики офигевают. И я не считаю это ни героизмом, ни чем-то сверхъестественным. Во мне есть энергия, и я её направляю в дело, которое люблю! Она просто не позволяет ни заболеть, ни загрустить – ничего. Я просто понимаю, что не могу иначе. Если начну хандрить, то откуда команда будет черпать силы и вдохновляться?
Все вокруг – с ОРЗ и насморком, а я здорова, потому что мне нельзя. Да, мне было страшно, когда я начинала: что ничего не получится, что я подведу людей или влезу в долги. Долгое время были внутренняя неуверенность и страх, что всё может рухнуть в любой момент. Это меня ограничивало.
Да я и сейчас постоянно боюсь! Но надо брать и делать. Не получилось – ну ок. Глаза боятся, а руки делают. Через годик оглянешься, а уже и бизнес работает, и команда есть.
Когда у тебя в итоге всё получается, иногда кажется, что это незаслуженно. Однажды я сказала себе: «Альбина, уже столько лет всё хорошо, ты растёшь, успокойся уже». Теперь выдохнула и спокойно говорю: «Да, я сделала себя сама. Да, в агросфере. Да, я – предприниматель». И не чувствую неуверенности в этих словах.
Источник: Probusiness.io
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
