Из декрета – в бизнес: как заработать на слингах ручной работы

Оксана Виноградова - в прошлом профессиональная спортсменка, мастер спорта по лыжным гонкам. Когда Оксана вышла замуж и родила ребенка, то в спорт  уже не вернулась. А занялась предпринимательством. Идея бизнеса появилась у неё как раз в декрете: девушка носила ребенка в слинге, который на тот момент было почти невозможно купить. Так Оксана запустила производство тканых слингов. Вскоре бизнес стал семейным – в дело вошёл и муж Сергей. Сейчас слинги и палантины Hertiness носят по всему миру.

Раньше я профессионально занималась лыжными гонками, была в составе юниорской сборной России, имею разряд мастера спорта. Но спорт с семьёй несовместим, и после замужества мне нужно было искать себе другое занятие.

У меня перед глазами был пример родителей, которые много лет занимались бизнесом. И для меня было логично, что я начну делать что-то своё. Только что? Тогда я вспомнила о бизнес-идее, которая появилась в период моего первого декрета.

В 2009 году, когда мой декрет подходил к концу, я поняла, что идея слингоношения мне всё ещё очень близка. Ниша производства слингов в Беларуси в тот момент была относительно свободной. Так возникла идея наладить такое производство.

Мы начали закупать готовые ткани и отшивать сравнительно недорогие слинги, но всё время искали варианты производства своей фирменной ткани. Госпредприятия ставили нереальные для начинающего предпринимателя условия. Размеры минимального заказа ткани нас ужасали: 1 200 метров одного наименования и цвета - неподъёмный вариант.

Однажды я попала на выставку народных ремёсел и увидела стенд с ковриками ручного ткачества. Это было нечто совершенно непривлекательное внешне и тактильно, но зато это была ручная работа. Я связалась с руководством предприятия - приехала беременная, с образцом слинго-шарфа, и спросила, могут ли они сделать нечто подобное. Они пошли навстречу.

Примерно через год работы с этим небольшим государственным предприятием я поняла, что мне приходится постоянно пробивать головой стену. Очень сложно было внести изменения в уже отработанную технологию, цена повышалась каждые два месяца без объяснения причины. Я узнавала у ткачих - их зарплаты не росли. Но почему тогда повышалась цена? И через восемь месяцев я уже платила фабрике в два раза большую сумму, чем та, на которую мы договаривались.

Станок для ручного ткачества купить было негде. Насколько нам было известно, только одна фирма в мире - канадская - ткала тогда слинги вручную. Там же, в Канаде, производили станки. Я связалась с ними, но стоимость вместе с транспортировкой и растаможкой была неподъёмная - около $10 000. К  счастью, нам повезло найти мастера-краснодеревщика, у которого уже был опыт изготовления станка под заказ. Наш станок обошелся в $1000.

Очень сложно было найти и купить к нему необходимые детали. Теоретически их можно было приобрести на ткацких предприятиях. Они там были, и их готовы были продать. Но на деле мы обивали пороги месяцами. Без преувеличения. Невозможно было поднять документы, рассчитать стоимость этих деталей. Нас перекидывали из кабинета в кабинет. Пока, спустя полгода наших мыканий, не нашлась энергичная сотрудница, которая помогла решить всё буквально в один день.

Так три года назад мы поставили первый станок для ручного производства. Мы в мире были чуть ли не вторыми, кто стал ткать слинги вручную!

Для работы на производстве я стала искать персонал - для начала одну ткачиху. Ко мне пришла женщина, проработавшая ткачом на автоматическом станке 35 лет. Ткать вручную она, конечно, не умела, но знала столько нюансов о ткани, об устранении брака, что этот опыт оказался бесценным. Чтобы обучить её ткачеству, я нашла опытного технолога - она просидела с нами два дня, обучила азам.

В первые дни моя ткачиха ткала по 20 см в день. А спустя месяц звонит и радостно сообщает: «Я соткала свой первый метр!». Тогда это показалось очень много. Теперь она ткёт по 12 метров в день.

Ещё двух ткачей я банально переманила с госпредприятия. Это несложно: там мизерные зарплаты, которые к тому же постоянно задерживают.

Практически сразу как поставили станок, мы стали ткать ещё и палантины. Эта идея лежала на поверхности. К тому же, я знала, что многие «слингомамы» спустя время разрезают слинги и носят их как шарфы.

Когда появилось производство, ко мне присоединился мой муж, который имел опыт работы в продажах. Я родила второго ребёнка, мне нужен был помощник, который будет радеть за дело - кого ещё позвать, кроме собственного мужа?

Но, как показала практика, это было самое лучшее решение. Не могу представить, что сейчас те функции, которые выполняет супруг, выполнял бы кто-то посторонний.

Сейчас у нас три станка. Третий мы купили в Финляндии, он с компьютерным управлением и даёт гораздо больше возможностей в ручном ткачестве, больше вариантов узора. Финский станок стоит не намного дороже нашего - €1500 плюс растаможка 500 евро. А вот компьютерная программа к нему обошлась в €6000. И чтобы предложить большее разнообразие рынку, мы закупились сырьём примерно на $7000.

В самом начале белорусский рынок воспринял меня негативно. Среди белорусских «слингомам» были дебаты: мол, любая мама может купить тот же оршанский лён и сшить такой же слинг. Я отвечала: так пошейте, но вы сделаете это для себя, а для меня это – бизнес. Я плачу налоги, я готовлю красивую упаковку, полиграфию... И ко мне придёт человек, которому хочется приобрести качественный продукт «с историей».

Впрочем, мы с самого начала были ориентированы на российский рынок. Белорусский рынок был слишком маленький, чтобы на него рассчитывать.

В российское сообщество мы вышли через ЖЖ - тогда он был очень популярен. А когда я стала выкладывать фото в социальные сети, стали приходить предложения из российских интернет-магазинов. Я быстро стала известна слингами машинного производства – и когда стала производить слинги ручной работы, то заказов сразу стало много.

Но в какой-то момент произошло перенасыщение российского рынка, сменилась мода. У нас были ткани «в узоры», а модными стали градации цвета. Мы только-только налаживали своё производство и не смогли быстро перестроиться, момент был упущен.

Так мы стали делать ставку на иностранных клиентов: завели страницу в Facebook на  английском языке и стали продвигаться там (сейчас у страницы бренда в Facebook более 31,5 тысяч подписчиков – прим. Biz360).

Сейчас продажи идут по следующим каналам:

1. Через партнёра в России.

2. Через сообщества слингомам. Бывает, несколько мам (допустим, из Калифорнии) собираются и делают совместный заказ. Организатору мы даем скидку 50%, а она руководит процессом.

3. Через шоурум в Минске, который мы открыли вместе с другими дизайнерами одежды и украшений. Это одно из немногих мест, где можно посмотреть готовые слинги и палантины. Для меня это удобное место встречи с клиентами – для проведения слингоконсультаций, для съёмок товара.

4. Через дизайнерский мужской магазин в Минске, владелица которого сама предложила мне у неё разместиться.

Продвигать товар мы учились сами. Увы, есть масса нюансов, о которых не расскажут ни на каких курсах: уникальный контент, который соответствует ожиданиям ЦА, правильное сочетание визуальной и текстовой составляющей, грамотный интерактив с аудиторией. Это всё красивые слова, которые обретают смысл только в ежедневной работе и отслеживании реакции на ваши действия.

1. Мы с самого начала делали ставку на визуальную составляющую. Самый бюджетный товар снимали максимально презентабельно. Это не значит, что человек видел на фото и в реальности две разные вещи. Для каждой съёмки мы старались создавать образ: одежда, макияж, место съёмки. Человек, по сути, всегда покупает образ. Он видит себя в съёмке и, если ему нравится то, что он видит, он это купит. Сейчас, когда мы производим не только слинги, но и аксессуары - шали, шарфы и одежду, это особенно важно.

2. Размещаем наши съемки на тематических порталах. Сначала это были сообщества, где общались и слингомамы, и маркетологи магазинов детских товаров. Сейчас это модные порталы.

3. Ведём страницы в Facebook и Instagram.

4. Никогда не скупимся на подарки - например, проводя розыгрыши в социальных сетях.

Способ, который не сработал в первый год работы - рассылка потенциальным заказчикам. Только после серии публикаций в тематических сообществах, красивых съёмок и интереса от потенциальных клиентов появился интерес и от оптовых покупателей. Глупо было думать, что со мной захотят сотрудничать, не имея доказательств моей экспертности.

Постепенно сформировался портрет моего клиента:

• Семейные женщины от 25 до 37 лет с доходом выше среднего;
• 99% - из-за границы, от Канады до Австралии; также Россия, Центральная Европа;
• Интеллигентна, интеллектуальна, с широким кругозором. Уверена в себе и открыта миру.

У меня есть постоянные покупатели, которые «впрыгивают» чуть ли не в каждый предзаказ. Я знаю мам, у которых есть 50 шарфов (не наших), и знаю тех, кто покупал у нас 6−8 штук.

Впрочем, этот фанатизм возможен в любой сфере! Однажды совершенно случайно я попала на выставку лаков для ногтей. Я была шокирована: девушки гоняются за эксклюзивными лаками за $300! Так что мы не единственные фанаты своей темы…

Сейчас в нашей команде шесть человек. Во-первых, это мой муж и я. Сергей занимается ткацкой и решает все бюрократические вопросы. Как оказалось, он - шикарный исполнитель. Я выдаю ему список дел, и он чётко их выполняет. В отличие от меня, делает это быстро: я в любой точке могу отвлечься на разговоры. При этом он не чувствует себя подчиненным, ведь это и его дело тоже.

В этом бизнесе я, скорее, логист: руковожу отправлениями, слежу, чтобы всё сделали в срок, по эскизу, отправили на нужный адрес.

Также у нас – два ткача, бухгалтер и внештатный фотограф.

В отношениях на производстве я придерживаюсь субординации. Я могу говорить со своими ткачихами на любые темы, и хотя одна из них – моя ровесница, для меня принципиально обращение на «вы». Я вовлекаюсь в их переживания и проблемы, всегда отпущу, если нужно. Но если срочно нужно поработать сверх нормы - они придут.

Периодически я напоминаю, что они не на госпредприятии. У меня даже была идея развесить по производству стимулирующие высказывания вроде «От клиента зависит всё», «Думайте о конечном результате»…Но я вижу, что они очень стараются, и я рада, что они понимают - мы команда.

Мы продаем в месяц 30−40 слингов и 10−15 палантинов оптом и в розницу. Самый большой объём - это слинги под заказ. Сейчас я активно продвигаю аксессуары и одежные ткани, но основным источником дохода было и остаётся производство слингов.

Конкуренция в нише ручного ткачества за эти годы стала очень высокой: появились небольшие фирмы, есть свободные ткачи. В Европе и США это делать гораздо проще: там есть производства ручных станков, налажено их обслуживание. Но всё же мы остаёмся самым дешёвым производством, и за счёт этого конкурируем.

Ошибки в нашем деле были и есть: однажды полетело что-то в файле и сделали не тот узор для заказчика. На сумму €2000. Всё переделывали, конечно.

Дважды в США терялись большие отправления. Одна посылка была на $4000, вторая на $5000. Парадокс в том, что США и Канада не возвращают деньги за утерянные посылки с объявленной стоимостью. Страховка тоже не помогает в этом случае, она выплачивается только тогда, когда посылка утеряна в транзите.

В первый раз клиент не захотел ждать, пока мы переделаем заказ, и мы возвращали деньги. Во второй раз заказ мы переделывали, а клиентка оказалась так заинтересована, что в течение полугода отслеживала утерянные шарфы на аукционах Ebay. Нашла все и выкупила за бесценок, чтобы отдать в виде благотворительности малоимущим мамам (да, утерянные посылки USPS продает на Ebay за копейки).

Нашему семейному бизнесу в этом году будет уже семь лет. Я надеюсь развиваться и расти. Планов много: открыть интернет-магазин в России, более плотно сотрудничать с дизайнерами одежды, запустить отдельный дизайнерский корнер в крупном торговом центре в Минске.

Сейчас время ярких индивидуальностей. Все стремятся выйти из клише и ни в коем случае не слиться с толпой. И, конечно же, ручная работа, единичные вещи будут цениться этими людьми новой формации.

Источник: probusiness.by.

Читайте также:

Как заработать на онлайн-конструкторе свитеров.  
51 лайфхак фэшн-бизнеса: что нужно иметь в виду дизайнеру-предпринимателю.
Как устроена небольшая компания по производству модной одежды.
biz360