Чуть больше года назад, в феврале 2015 года, Евгений Костылев и Андрей Кудрявцев запустили в Екатеринбурге магазин, в котором продавалась редкая рыба и морепродукты, и назвали его эко-лавкой. К концу весны 2016 года предприниматели успели набить массу шишек на франшизе, научились бороться с сильными конкурентами, воспитали своего клиента и теперь являются владельцами одного из самых успешных эко-проектов на Урале. О своём опыте и проблемах молодого бизнеса порталу dk.ru рассказал совладелец проекта Евгений Костылев.
Евгений Костылев, предприниматель из Екатеринбурга, совладелец эко-лавки
«Рыбсеть», которую в феврале 2015 года открыл со своим партнёром Андреем Кудрявцевым. До запуска собственного бизнеса оба компаньона работали менеджерами в баре при элитном фитнес-клубе и время от времени организовывали поставки для уральских клиентов продуктов питания из-за границы.
«Первый месяц сами стояли за прилавком»
Надо сказать честно, что маркетинг или какие-то расчёты в первое время были не при чём. Мы с Андреем просто очень любим дикую рыбу и ценные морепродукты, и поняли, что в Екатеринбурге нам самим как потребителям этого продукта не хватает.
Когда стало понятно, что в этом вопросе наши взгляды совпадают, осенью 2014 года мы поехали в Москву и познакомились с основателем сети рыбных магазинов «Свои люди» Филиппом Галкиным. Выяснилось, что в Екатеринбурге ещё не было запроса на эту франшизу. Мы подумали, что если это надо нам, то наверняка понадобится кому-то ещё. С того момента, как мы съездили в Москву, и до запуска бизнеса прошло три месяца.
У нас обоих был опыт работы в сфере здорового питания, и мы понимали, как нужно продавать такой товар клиентам. Имелась определённая база и связи. Кроме того, у нас с Андреем было понимание большого значения сервиса в этом бизнесе, что, в конечном счёте, и позволило проекту «выстрелить». Что касается технологий работы, то их нам предоставил партнёр по франшизе.
Сумма стартовых инвестиций в проект составила примерно 1,5 млн. рублей, и это были полностью наши собственные деньги. Сюда вошли покупка франшизы, аренда помещения, ремонт оборудования. Магазин открыли в центре Екатеринбурга, на улице Хохрякова, 16, и первый месяц сами стояли за прилавком.
Рыбу сегодня принято выращивать, а не ловить. И все к этому привыкли. В то время, как настоящая рыба - это вовсе не искусственно выкормленный лосось из садка в рыбохозяйстве.
В нашей эко-лавке представлена рыба, которая добывается в Мурманске, на Камчатке, Сахалине и в Сибири: чавыча, чукотская нерка, синекорый палтус, нельма и другие виды. Секрет в том, что мы продаем только промысловую рыбу, а не выращенную в искусственной среде.
Дикая рыба обладает совершенно другими свойствами за счёт того, что растёт в очень холодных водах и формируется естественным путем: например, дикий лосось вырастает из малька до промысловой рыбы за 4 года, а в искусственных условиях на ферме - за 1 год. Это как разница между деревенской курочкой и курицей-бройлером.
За год с небольшим мы успели сменить бренд. Первые четыре месяца работали с компанией «Свои люди», но они повели себя не очень добросовестно: например, была договоренность о том, что эта фирма даст нам контакты поставщиков для работы напрямую, а вместо этого они перепродавали нам продукцию с наценкой, кроме того, задерживали поставки уже предоплаченной продукции.
Однако справедливости ради стоит сказать, что основные знания в этом бизнесе дала нам именно франшиза «Свои люди» (опыт работы с поставщиками, с ассортиментом), так что сотрудничество на старте дало нам мощный импульс.
Новый партнер, компания «Рыбсеть», предоставил нам франшизу на выгодных для нас условиях за счет того, что мы брали её одними из первых. У этой фирмы есть договоренности о поставках продукции напрямую от рыбаков. Это направление настолько узкое, что альтернативу нашим товарам в Екатеринбурге найти практически невозможно.
Мы в определённой степени воспитываем своего клиента. Но в этом «воспитании» состоит наша фишка: мы продаём через отношение, через консультации, постоянные доверительные контакты и объяснения, делимся рецептами приготовления, как правильно сделать, чтобы получить от продукта максимум.
Ведь, по сути, наша фирма продаёт не рыбу, а гастрономическое удовольствие от её приготовления и употребления. Например, простой секрет: если хотите получить по-настоящему насыщенный вкус рыбы в блюде, продукт размораживать нужно только в холодильнике и не менее 6-8 часов. Или еще простая истина: на Урале не может быть свежей морской рыбы. Мы не Хабаровск, не Мурманск, не Токио, не Сан-Диего - вне портовых городов вся охлаждённая рыба уже подвергалась заморозке и потом размораживалась, чтобы предстать перед покупателем «свежей». Иначе её просто не довезти.
Готовить рыбу легко, но формировать культуру её потребления в нашем крае приходится. И хотя у нас есть сотрудники, мы с партнёром периодически сами работаем за прилавком, чтобы постоянно общаться с клиентами.
Основным каналом продвижения, конечно, являются личные рекомендации клиентов. К нам идут целевые и мотивированные покупатели, и в результате у нас конверсия параметра «доля покупателей в числе посетителей магазина» составляет около 90%.
Периодически мы принимаем участие в совместных мастер-классах по приготовлению рыбных блюд, например, у нас было несколько мастер-классов с известным шефом Владимиром Олькиницким.
Мы начали работать с ресторанами буквально через четыре месяца после старта. Предложили шеф-поварам просто попробовать наш товар и получили высокие оценки. Сейчас лавка является поставщиком рыбы в несколько ресторанов города: например, это «Особняк», заведения клубного дома «Тихвин», «Фрателли».
Примерно через 8 месяцев работы мы вышли на точку безубыточности. Средний чек на протяжении всего периода работы почти не менялся, он составляет 1000-1200 рублей. На стабильную прибыль вышли где-то в конце 2015 года. Сейчас среднемесячный оборот нашего первого базового магазина составляет примерно 1 млн. рублей. Спустя год после старта мы открыли второй магазин в «Академическом», и скоро открываем третий в торговом центре «Кит».
Для нас направление развития - это расширение ассортимента лавки другими эко-товарами. Мы активно пошли в тему здоровых продуктов с Алтая и Байкала. Всё это было и в первой франшизе, но теперь оборот от «дополнительных» товаров достиг 20-30%. И мы стали ещё больше расширять ассортимент: сейчас продаём соусы, специи, оливковое масло для приготовления рыбы, чтобы человек мог прийти и купить всё в одном месте.
Сетевой формат для нас пока остается спорным. Открывая магазины в ТЦ, мы смотрели на нашего сильного конкурента – Yamal Product. Они обладают превосходящими ресурсами, начали работать раньше, и наши клиенты часто сравнивают нас. Однако мы чётко понимаем, что проигрывая в масштабе, мы выигрываем в сервисе. Именно на это мы и будем делать ставку.
А вообще моя мечта - это перейти от чистой торговли к пищевому производству и открыть небольшой ресторан, где можно будет попробовать эко-суши, эко-роллы из дикой рыбы, рыбные салаты и сэндвичи. Человек, который хотя бы раз попробует ролл из дикой рыбы, никогда этот вкус не забудет. Это реальная бомба.Читайте также:
Как бывший айтишник успешно развивает сеть сырных лавок.
Хамон эврибади: как заработать на вяленом мясе.
Бургер по-грузински: как россиянин открыл свой фаст-фуд в Тбилиси.
