«Роботбаза» - наглядный пример того, как из продаж одного интересного монопродукта «вырастает» полноценный интернет-магазин. Москвич Андрей Васин «отследил» в интернете новую модель конструктора роботов Lego, ещё не представленную в России, и стал продавать её по предзаказам. Спустя 3 года проект превратился в крупнейший российский портал робототехники. Как продавать технические новинки, о которых ещё несколько месяцев назад никто не знал, и заработать на этом, порталу Biz360.ru рассказал основатель компании «Роботбаза» Андрей Васин.
Андрей Васин, 32 года, основатель интернет-магазина
«Роботбаза». Закончил Балтийскую государственную академию в Калининграде (специальность - «радиоинженер»). После окончания учебы работал в различных интернет-магазинах. Собственный бизнес – интернет-магазин «Роботбаза» - запустил в 2013 году. Начальные вложения в проект составили около миллиона рублей.
Бизнес, интересный самому себе
«Роботбаза» началась с образовательного конструктора Lego Mindstorms EV3, вышедшего в 2013 году. Это наборы, из которых по принципу конструктора-трансформера можно собирать различных управляемых роботов – как по инструкции, так и самостоятельно. Роботы могут ходить, разговаривать и выполнять команды.
Основная часть комплекта – это «центр управления» роботом, он же является его «энергетической станцией». С помощью USB-портов робота можно подключать к компьютеру. В комплект также входят датчики цвета и касания, удалённый маяк для управления, два мотора и многочисленные «внешние» детали (из них собирают различные части робота). «По инструкции» из этого конструктора можно собрать 17 роботов: 5 «базовых» и 12 моделей, придуманных самими пользователями.
«Роботоконструкторы» Lego к тому моменту уже завоевали популярность на российском рынке. Но новая модель к тому времени ещё не была представлена в России. Андрей Васин купил и попробовал эту модель для себя, и она ему понравилась. Он решил рассказать потенциальным покупателям о достоинствах этого конструктора и собрать предзаказы. Люди начали знакомиться с этой информацией и оставлять заявки.
Но одного продукта для налаживания полноценного бизнеса было недостаточно. После успешного опыта продажи конструктора Lego Mindstorms Андрей решил продвигать и продавать всю линейку образовательных роботов Lego (серия Lego Education). Это потянуло за собой дальнейшее расширение ассортимента. В продаже появились «бытовые» работы (пылесосы, газонокосилки и т.д.), радиоуправляемые модели, другие типы гаджетов. В определённый момент всё это выросло в интернет-магазин робототехники.
В первые месяцы работы сервиса Андрей Васин сам ввозил конструкторы, сам общался с клиентами, сам договаривался с поставщиками. Когда объёмы стали расти, он уже не успевал делать всё самостоятельно. Пришлось набирать наёмных сотрудников. Резкого скачка в развитии или в продажах не было, бизнес рос шаг за шагом. Начальные вложения в проект составили около миллиона рублей.
В 2014 году Андрей Васин привлёк в проект партнера-совладельца, им стал Евгений Амелин. Партнёры поставили себе цель – собрать в своём магазине все популярные товары в нише робототехники. По замыслу Андрея и Евгения, покупатель должен иметь возможность заказать себе любого робота, который в принципе существует и разрешён к широкой продаже.
Сегодня ассортимент магазина не ограничивается образовательными конструкторами. Широко представлены такие направления, как квадрокоптеры, радиомодели, 3D-печатные устройства, виртуальная реальность.
«Рынок растёт, но и конкуренты, работающие в этих направлениях, тоже очень мощные. В первую очередь, это крупные гипермаркеты типа «Озона». И если человек привык покупать у них, к примеру, кофеварки, то, скорее всего, будет покупать и бытовых роботов. Но, с другой стороны, у нас нет какого-то нишевого конкурента, который представил бы такую же широкую и разнообразную линейку товаров в области робототехники и «сопутствующих» устройств», - утверждает Андрей.
В интернет-магазине «Роботбаза» представлены бренды со всего мира. Есть конструкторы-роботы из Дании, Кореи, Америки, Германии. Но большинство продукции под международными брендами выпускается в Китае.
Интернет-магазин работает и с товарами российских производителей. Хорошим спросом пользуются «наши» 3D-принтеры, привлекающие клиентов хорошим качеством и разумной ценой. Микропроцессоры отечественного производства помогают управлять конструкторами-роботами. Довольно успешно продаются на «Роботбазе» российские промо-роботы (большие роботы для магазинов).
Самые большие продажи показывает образовательное направление, и это неудивительно - оно является главной специализацией проекта. Из новых направлений наибольший рост популярности демонстрируют устройства из раздела «Транспорт будущего» - электровелосипеды, сегвеи, моноколёса, гироциклы и гироскутеры.
Большинство поставщиков «Роботбазы» - российские компании. «Есть интересные товары за границей, которых нет на российском рынке. Мы хотели их продавать, но все понимают, что людям это может быть слишком дорого, и поставщики с таким товаром предпочитают не связываться», - говорит Андрей Васин.
Согласно правилам интернет-магазина, поставщик обязан предоставить дилерскую скидку даже при поставке одной единицы продукции. Так как речь идет о достаточно дорогостоящих товарах, то даже несколько процентов скидки представляют для покупателя серьезную экономию. Один из основных принципов компании – роботы не должны стоить слишком дорого, иначе их никто не купит.
Кроме того, «Роботбазе» приходится конкурировать с другими крупными агрегаторами, предлагающими большое количество товаров. И наличие дилерской скидки помогает сделать конечную цену максимально конкурентной.
Ещё одно преимущество этой схемы для поставщиков заключается в том, что им не нужно закупать большое количество товара и держать большие товарные остатки. Чтобы выставить свой товар на «Роботбазу», не обязательно быть крупным поставщиком. Сделать это может любой желающий, если он уверен, что может продать своё изделие, и ручается за его работоспособность. Так, «Роботбаза» работает с изделиями, созданными резидентами Сколково и другими российскими изобретателями. На сайте может быть выставлено даже не до конца готовое изделие, если автор указывает, что это прототип.
Очки виртуальной реальности
Самый ходовой товар - роботы-конструкторы Lego - стоят от 15 до 30 тысяч рублей в зависимости от модели и её актуальности. Цены на квадрокоптеры начинаются от 2000 рублей, а на роботы-пылесосы – от 6000 рублей. Слишком дорогих товаров на сайте немного, цена на предлагаемые устройства редко превышает 100 000 рублей.
За месяц на «Роботбазе» продается товаров на сумму около миллиона рублей. В течение года с помощью этого сайта более 10 000 товаров находят своих покупателей.
Около половины всех заказов – из Москвы и Питера. Остальная часть покупок на сайте распределяется приблизительно равномерно по всей России. Магазин также работает с Казахстаном и Белоруссией; продукцию, представленную на «Роботбазе», заказывают из этих стран достаточно часто. На все предлагаемые товары предоставляется гарантия, в соответствие с которой неисправный товар ремонтируется или обменивается.
Комплектация и отгрузка заказов производится со склада компании. Заказы отправляются различными способами: курьерскими службами, транспортными компаниями, «Почтой России». Желающие сэкономить на доставке могут забрать свой товар самовывозом напрямую со склада.
Выбор способов доставки зависит и от места назначения. «Мы много доставляем в крайние точки России, в том числе на Севере. Если в какую-либо отдалённую точку страны нужно доставить небольшой малогабаритный заказ, его можно отправить и «Почтой России». Если заказ крупный, его передают транспортным компаниям», - объясняет Андрей Васин.
Большие оптовые заказы связаны в основном с комплектацией школьных классов и технических кружков. Развитие робототехники в образовании сейчас поддерживается государством. Существуют госпрограммы в поддержку центров молодежного инновационного творчества (ЦМИТов), им выделяются деньги на развитие и закупку необходимого оборудования.
«Кроме этого, в самих школах сейчас много изменилось. Они стараются параллельно развивать дополнительное образование, это для них важно. В том числе, как говорил наш президент, надо развивать инженерное образование. Для этого сейчас в школах делаются специальные классы для изучения робототехники», - говорит Андрей.
Образовательные роботы
Работа «Роботбазы» с государственными учреждениями строится довольно просто. У закупающих организаций обычно есть жёсткие прописанные требования, которым поставщик должен соответствовать. Школам и кружкам выделяются деньги, и задача поставщиков – предоставить именно тот товар, что указан в заявке, на чётко обозначенную сумму.
Единственное неудобство при сотрудничестве с госорганизациями – это оплата после получения товара. Сначала делается поставка, и только потом спустя какое-то время, обычно через месяц, организация оплачивает полученное оборудование.
Среди школ и клубов у «Роботбазы» уже есть постоянные клиенты. «Они рекомендуют наш интернет-магазин другим – работает «сарафанное радио». Находят нас обычно сами или с помощью рекламы, но и мы тоже работаем в этом направлении», - говорит Андрей Васин.
Результатами по итогам прошедшего учебного года в компании довольны. Правда, росту продаж в направлении учебных конструкторов поспособствовали централизованные поставки по многим школам Москвы. На подобные масштабные закупки в наступающем сезоне рассчитывать уже не стоит, но школы могут закупать оборудование и вне рамок этой программы. Поставки образовательных комплектов для классов и кружков составляют около 30% от общих продаж компании.
Для привлечения новых клиентов «Роботбаза» использует ссылки, баннерную и контекстную рекламу. В социальных сетях Facebook и «Вконтакте» «высвечиваются» объявления об акциях и распродажах магазина. Соответствующие объявления появляются в ленте потенциальных покупателей.
Время от времени компания участвует в выставках, на некоторых из них «Роботбаза» выступает в качестве партнёров организаторов. Но работу на выставках основатели проекта не относят к своим основным способам продвижения.
«Выставки – это хорошо для компаний, которые привозят в страну новую продукцию. Им надо показать её всем, включая поставщиков и магазины. «Раскрученному» интернет-магазину это не особо нужно», - считает Андрей.
Одно из основных направлений продвижения для «Роботбазы» - создание собственных кружков робототехники. Открылись они не так давно, в сентябре 2015 года. В наступающем учебном году планируется работа 9 кружков «Роботбазы» в разных районах Москвы.
Сейчас занятия проводятся в основном для детей возраста начальной школы (с 1 по 5 класс). Программа направлена на то, чтобы ребёнок мог собрать робота и понять основы конструирования за одно занятие. На каждом занятии собирается новая модель робота.
Ведут кружки «Роботбазы» как взрослые специалисты (инженеры и преподаватели), так и студенты технических вузов, работающие под контролем опытных сотрудников. Есть среди педагогов и люди с серьезным опытом работы, которые уже давно ведут подобные занятия.
«Опытный преподаватель способен построить программу на одном и том же конструкторе, рассчитанную на три года обучения. Сами конструкторы сделаны так, что на них можно проводить самые различные программы. На мой взгляд, современный конструктор вполне можно использовать в течение 3-5 лет», - уверен Андрей.
Команда «Роботбазы» внимательно отслеживает тенденции в этой быстро меняющейся индустрии. Для общения специалистов в робототехнике есть довольно популярная группа в Facebook, где они делятся своими мнениями и комментариями. «Быть в тренде» в этом вопросе может и каждый посетитель интернет-магазина «Роботбазы». На сайте есть раздел «Новости будущего», где публикуются истории о передовых технологиях и научных изобретениях «для повседневной жизни».
По оценке профессионалов, сейчас начинает складываться массовый рынок в «транспортном» направлении. О таких устройствах, как моноколёса или гироскутеры, ещё год-полтора назад мало кто слышал. Сейчас они составляют довольно большую часть продаж интернет-магазина, хотя спрос на них сильно зависит от сезона – их покупают в основном в тёплое время года.
Гироскутер
В этом году выходит много устройств по видеосъёмке с использованием технологии «360 градусов», а среди бытовых роботов становятся популярными устройства по видеонаблюдению. Также в массовом объеме появляются технологии виртуальной реальности. По мнению экспертов, в ближайшие годы это направление будет активно развиваться. Тем более основа этих технологий – в программном обеспечении, а сами очки виртуальной реальности не представляют особых сложностей в производстве.
Ещё одно быстрорастущее направление рынка – бытовые роботы. Но популярность этих устройств пока упирается в естественную преграду, которой является достаточно высокая цена. Пока мало кто может себе позволить робота-бармена за 200 000 рублей или робота-газонокосильщика за 100 000.
«Пока между роботом-газонокосильщиком и обычной газонокосилкой последняя сильно выигрывает в цене. Но если человек может себе позволить потратить больше денег, чем времени, он выберет робота», - считает Андрей Васин.
В компании работают не более 15 человек. Помимо руководителей компании, это менеджеры, которые обслуживают заказы, и специалисты по логистике, отслеживающие перемещения товаров. Вся работа построена удалённо. Сотрудники живут и работают в различных городах нескольких стран - Астаны до Калининграда.
Значительный объём работ компания отдаёт на аутсорсинг. Фрилансеры, работающие на проект по договору, занимаются вёрсткой, раскруткой приложений, работой с программами «1С», необходимыми для учёта и бухгалтерской отчётности.
Беспилотный робот-квадрокоптер.
Главная сложность при работе с большим ассортиментом дорогостоящих товаров - это работа под заказ клиента со склада поставщика. Так как товаров много, то и поставщиков много. Но мало кто из них может предоставить онлайн в любой момент точную информацию о своих товарах, хотя бы об их наличии и ценах. От этого страдает сервис. На складе поставщика может не оказаться какого-то товара, или его срок доставки будет больше ожидаемого. Это представляет серьезное неудобство как для самой «Роботбазы», так и для её дилеров.
Поэтому в ближайших планах интернет-магазина – привлечение крупных инвестиций для организации объединённого склада всех высокотехнологичных товаров. Реализация этого проекта даст возможность видеть всю необходимую информацию и условия по каждому товару в режиме онлайн. А дилеры смогут приобретать все товары по выгодной цене в одном месте, не «разрываясь» между разными складами. «Мы открыты к переговорам с теми, кто готов участвовать в проекте в качестве инвестора», - добавляет Андрей.
Создатели «Роботбазы» понимают, что проекту стало необходимо собственное «офлайн-пространство». Его планируется сделать в виде шоу-рума, чтобы люди могли посмотреть новинки, пообщаться, посетить презентацию или мастер-класс. Но реализации этого плана мешает дефицит подходящих площадей с невысокой стоимостью аренды в Москве.
Читайте также:
Как заработать на высокотехнологичных шоу роботов.
Как заработать на обучении детей робототехнике.
Как заработать на очках виртуальной реальности.
