Диджеи и организаторы вечеринок Андрей Бычковский и Максим Янкович как-то заметили, что на их мероприятиях людей гораздо больше, чем было продано билетов. Оказалось, кассиры, вступив в сговор с охраной, торговали билетами «мимо кассы». Это и натолкнуло предприимчивых диджеев на идею бизнеса по производству браслетов, с которыми подобная схема будет невозможной. И сейчас компания «Ленточка» контролирует весомую долю украинского и российского рынков. О том, как перспективная идея превратилась в успешный бизнес, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь «Ленточки» Андрей Бычковский.
Андрей Бычковский - серийный предприниматель из Украины. В прошлом на протяжении восьми лет профессионально занимался диджеингом. Во время музыкальной карьеры столкнулся с проблемой неконтролируемого входа публики на мероприятия. После чего вместе с партнёром Максимом Янковичем запустил компанию
«Ленточка» по производству и дистрибуции контрольно-пропускных браслетов. Кроме этого, Андрей Бычковский является сооснователем стартапа
Poptop.fm (uber-сервис букинга артистов на частные мероприятия) и куратором польского филиала сервиса
Delfast (оперативная доставка малогабаритных заказов).
Основатели «Ленточки» Андрей Бычковский и Максим Янкович познакомились задолго до того, как стали партнёрами по бизнесу. Оба они из Житомира, оба профессионально занимались диджеингом. Сработались, несколько раз выступали вместе, организовывали совместные вечеринки.
Во время проведения различных клубных ивентов Андрей и Максим столкнулись с проблемой неконтролируемого входа на мероприятие. Персонал и охрана, вступая в сговор, проводили в заведения много людей, что называется, «мимо кассы», зарабатывая таким образом на «левых» посетителях. Естественно, с организаторами и диджеями никто дополнительным гонораром не делился. Да и не очень позитивно такой расклад влиял на вечеринку – бывало, что вместо 200 человек в и без того тесный зал набивалось 400 тусовщиков.
Коллеги-диджеи стали думать, как решить проблему. В то время – в начале 2000-х - на Западе уже активно использовались браслеты для контролируемого входа на мероприятия. Бывая на зарубежных гастролях, Андрей и Максим познакомились с такой практикой - и решили что её нужно внедрить и у себя на родине.
Несколько лет закупали браслеты в Штатах - и продавали их администрациям клубов, среди коллег и знакомых. Потом, подсчитав, что в американское производство они уже вложили около полумиллиона долларов, решили, что более рационально будет открыть собственное производство. Так, в 2010 году в Житомире появилась первая в Украине фабрика по производству контрольно-пропускных браслетов.
Продукт, который на сегодняшний день приносит компании основной доход – это браслет из специального материала тайвек (tyvek), внешне напоминающего бумагу. Применяется он так: при оплате входа на тот или иной ивент, на руке посетителя закрепляется браслет, который подтверждает легальность пребывания человека на мероприятии.
«Сейчас мы раскручиваем новый тип браслетов – Cinta. – рассказывает Андрей Бычковский. - Это наша собственная разработка. Продукт очень надежный и практичный, на него можно наносить различные графические изображения. Наши клиенты постепенно переключаются с tyvek-браслетов на Cinta. Было уже несколько случаев, когда мелкие фирмы-перекупщики различными способами пытались узнать, что это за материал такой волшебный. Случалось, что они звонили нашим клиентам и рассказывали, что эти браслеты и аллергию вызывают, и ожоги оставляют – чего только не выдумывали. Конкуренция везде, честная и нечестная, кто как умеет».
В Украине «Ленточка» покрывает более 90% рынка, в России – около 30%. Совокупная годовая выручка компании составляет $ 900 000
Первое производство в Житомире партнёры запускали на деньги, одолженные у друзей. Тогда это обошлось в 300 тысяч долларов. Нашли небольшое помещение, закупили необходимое оборудование, доработали его (в мире на тот момент никто не производил станки для печати контрольных браслетов), набрали сотрудников - и запустились. Практически сразу в товарный ряд добавили и сувенирную продукцию – значки, наклейки, магнитики и т.д.
Через два года, в 2012-м, «Ленточка» начала свою работу на российском рынке. «Ещё во время диджейской карьеры я познакомился с Вячеславом Шишкиным, который был промоутером в ночных клубах и занимался организацией вечеринок. – рассказывает Андей Бычковский. - Он постоянно возил меня на гастроли в Крым. И вот в очередной раз за очередным бокалом виски я предложил ему заняться моими браслетами и взять на себя российский вектор «Ленточки». Решили попробовать».
Для представительства компании выбрали Ростов-на-Дону, который одновременно совмещает в себе роль делового центра и мощного транспортного узла, за счёт чего сведены к минимуму проблемы с доставкой.
Сейчас среди российских клиентов «Ленточки» - бренды Bosco, Mercedes, Nissan, ФК «Ростов» и «Краснодар», «Формула 1», крупные музыкальные фестивали, гостиницы и ночные клубы. Но начиналось всё не очень гладко. Первый год работы «Ленточки» на российском рынке ушёл на то, чтобы изучить, как правильно продавать.
«Любой товар в продажах требует индивидуального подхода. – рассказывает Андрей Бычковский. - Наша продукция очень специфическая, существует немало тонкостей, которые являются ключевыми в продажах, их нужно учитывать. Бывало, что что мы теряли клиентов, потому что выбирали неправильную тактику. Например, ты звонишь днём директору ночного клуба, а у него, как это часто бывает, телефон в это время выключен. Потом глубокой ночью он включается на его владельца вываливается тонн смс «вам звонили…»
Он перезванивает, ругается, что его беспокоят в три часа ночи. Ты пытаешься ему объяснить, что звонил днём, что у тебя к нему предложение, но он и слышать ничего не хочет. В результате теряешь клиента на год–полтора из-за каких-то банальных недопониманий».
Путём проб и ошибок «Ленточка» научилась работать с российскими клиентами и сегодня компания «покрывает» 30% рынка страны. За это время бренд «нажил» себе двух крупных конкурентов из Москвы
Помимо интернет-рекламы мы используем холодные звонки напрямую руководству компаний. Сложно представить, но сегодня многие управляющие заведениями не очень активно пользуются интернетом. Соответственно, вероятность того, что они попадут на нашу рекламу, низка. С ними работаем по старинке – с помощью телефона».
Фабрика «Ленточки» - это 500 «квадратов» производственных площадей. Главный элемент здесь - специальная машина, привезенная из Китая. Процесс производства происходит «в линию»: то есть, в машину загружается рулон материала - а на выходе получаются готовые браслеты. Затем на них наносят нумерацию с помощью промышленного нумератора и режут листы таким образом, что в каждом получается по 10 штук браслетов. Далее шелкотрафаретные станки наносят на браслеты логотипы заказчиков.
«Также у нас есть станок, который печатает логотипы на силиконовых браслетах. Это наше ноу-хау, потому что никто не владеет технологией, которая бы позволяла держаться краске на силиконе. Мы это всё доработали, благодаря чему стали лидерами в сегменте силиконовых браслетов» - говорит Андрей Бычковский.
В 2014 компания вышла на европейские рынки. Было решено делать это через Польшу – и в Варшаве была зарегистрирована компания Cintapunto для работы с европейскими заказчиками. Процесс входа на рынок получился быстрым благодаря облегченным процедурам регистрации и всевозможным программам поддержки малого и среднего бизнеса.
«До последнего времени каких-то разительных отличий от российских и украинских клиентов в работе с европейцами не отмечали. Однако недавно поняли, что европейцы уже неохотно используют tyvek-браслеты, а отдают предпочтение тканным. Поэтому сейчас мы запускаем новую линию по производству таких браслетов. В целом, клиент такой же, разве что богаче и, соответственно, требовательнее. Уж очень поляки любят заключать контракты по поводу и без: даже минимальные партии должны быть прописаны в специальных договорах» - рассказывает Андрей.
Выход на новые рынки компания пока не планирует, главная задача сейчас – закрепиться в Европе, покрыв 50% рынка.
Команда
42 лайфхака краудфандинга: как собрать денег на стартап.
Нестандартная бизнес-идея: спектакль-прогулка по городу.
Как заработать на крафтовом пиве.
