Хороши в постели: как устроена мастерская матрасов премиум-класса

Ольга Сетдекова и Елена Ловцова долгое время работали в найме, но всегда мечтали о собственном бизнесе и даже экспериментировали в этом направлении. А нишу для своего дела выбрали очень нестандартную – производство матрасов и аксессуаров для сна премиум-класса. «Наша мастерская - это история не про продажи ради продаж. Она появилась из желания рассказать про важность настоящего здорового сна», - говорят Ольга и Елена. О том, как устроена семейная мастерская по производству матрасов премиум-класса, основатели проекта Best Sleep рассказали порталу Biz360.ru. 

Елена: 12 лет назад мой муж Михаил со своей мамой начали семейный бизнес, создав одну из первых в России фабрик по производству беспружинных матрасов. До этого они  были поставщиками итальянских комплектующих для матрасных производств. В какой-то момент возник резонный вопрос - а почему бы самим не заняться производством?

С итальянскими партнёрами - производителями наполнителей для матрасов - деловые отношения к тому времени переросли в дружеские. С их помощью они и закупили в Италии качественное оборудование для будущей подмосковной фабрики - на деньги от проданной квартиры.

Ещё до открытия цеха по старым связям на фабрику пришло три оптовых заказа на изготовление матрасов, а дальше по сарафанному радио начали появляться новые клиенты. И уже на протяжении 12 лет фабрика производит продукцию для нескольких брендов матрасов и имеет дилеров в регионах (Воронеж, Комсомольск-на-Амуре, Тюмень, Новороссийск). Это стандартная практика: если у бренда нет своего цеха, он отшивает ассортимент на стороннем производстве. До появления нашего проекта - мастерской матрасов Best Sleep - фабрика работала только с оптовыми заказчиками и не планировала расширяться.

Ольга: К фабрике мы с Леной не имели никакого отношения, но всегда мечтали заниматься бизнесом. Два года назад придумали проект с подарочными боксами и параллельно с основной работой выискивали эксклюзивные вещи, которых не купишь в супермаркете. Например, у производителей деревянных игрушек находили оригинальные ёлочные украшения к Новому году, для девушек заказывали саше с французской лавандой или засахаренные фиалки к 8 марта и т.д.

Нам очень нравилось то, что мы делаем, но мы совершенно не умели продавать. И я отправилась учиться на трёхмесячные курсы сообщества «Бизнес-молодость». Пройдя обучение, начала анализировать: зачем изобретать велосипед, если можно использовать новые возможности уже имеющегося бизнеса - самим продавать матрасы в розницу. Поделилась мыслями с Еленой, она меня не только поддержала, но и воодушевилась идеей. И всё завертелось.

Елена: На старте у нас был только продукт и название - Best Sleep. На рынке наш бренд никто не знал, кроме оптовиков. То есть начинать надо было с нуля: не было ни сайта, ни интернет-магазина, ни страничек в соцсетях, ни контента. А ведь к этому моменту на рынке была жёсткая конкуренция, на фабрику чуть ли не каждый день звонили с предложениями: «Мы придумали royal-матрасы, ищем, кто их может производить».

Я поняла, что в таких условиях мне тоже необходимо пройти обучение, и закончила курсы начального маркетинга и SMM.  

Елена: В апреле 2019 года мы начали работать над созданием новой коллекции матрасов для продажи в розницу. В августе шоу-рум Best Sleep открыл свои двери для первых покупателей, осенью мы создали страницы в соцсетях, запустили таргетную рекламу, прокачали сайт, утвердили новый логотип.

Знакомая маркетолог помогла с единой визуальной концепцией бренда: мы отказались от скучных характеристик матрасов и сравнили их с природными материалами: высокая жёсткость ассоциируется с галькой, средняя - с песком, низкая - с клубком хлопка, подушки - с облаками. В этом духе провели фотосъёмку и оформили фирменный стиль. На старт ушло около полумиллиона рублей. Это были наши с сестрой личные сбережения.

Ольга: Не всё шло гладко на старте. Специалисты, которые брались продвигать наш продукт, пытались заточить проект под бренды эконом-сегмента. Даже первоначальный сайт, который обошёлся нам в 100 тысяч рублей, был сделан с этим прицелом - там пряталось много обманок: например, нельзя было получить никакую информацию, не оставив свои контакты, а это людей сильно раздражало и отталкивало. Сейчас мы сайт довели до ума и подключили интернет-магазин. 

Елена. Бренд Best Sleep - это не масс-маркет. Наши матрасы премиум-класса, ручной (!) сборки, при изготовлении используются топовые европейские материалы. Но никто из нанятых команд по рекламе и продвижению не вникал в специфику, и в результате мы получали звонки от первых клиентов, которым нужен матрас за 10 тысяч рублей, а наши цены начинаются от 30 тысяч. 

Елена: Были моменты отчаяния, слёз, растерянности: с июня по ноябрь мы работали не покладая рук, а заказов не было. И вот однажды мы сидим на очередной встрече со специалистом, который помогал нам разрабатывать каталог. Поступает звонок: «Здравствуйте! Мне нужно два матраса стоимостью около ста тысяч рублей каждый».

Быстро свернув встречу, мы переместились в кафе, начали лихорадочно соображать, что именно предложить, и гадать, не мошенники ли звонят? Перезваниваем, предлагаем. Отвечают: «Хорошо, куда перевести предоплату?» И больше ни единого вопроса! Мы - в шоке. Думаем, ну, точно мошенники, так не бывает!

Конечно, мы подобрали индивидуальную модель, сняли видео о том, из каких наполнителей и ткани будет матрас - и заказ состоялся. А первая клиентка-фея, которая дала старт всем продажам, до сих пор с нами. Когда мы ведём прямые эфиры в Instagram, она обязательно оставляет комментарий: «У меня лучший матрас!» 

Елена: Потом, перед Новым годом, я просматривала insta-аккаунты публичных персон, которые делали ремонт. И связывалась с менеджером, предлагая матрасы по бартеру. Так наши матрасы отправились к Эвелине Блёданс, Кате Гордон и Владу Соколовскому.

После того, как о нашем бренде написали известные блогеры, началась активность - новые подписчики, заказы. Следующий крупный заказ был от блогера и основателя бренда Nanoasia Киры Сорокиной - на пять матрасов. Мы не готовы были снова работать по бартеру, но предложили изделия без торговой наценки. И Кира согласилась, так как хотела именно наши матрасы - после отзыва своей подруги Эвелины Блёданс.

Это придало нам уверенности. Мы поняли, что если человек ценит свой сон и здоровье, то он не постоит и за ценой. А 100-процентное качество мы гарантируем. 

Елена: У нас нет готовых изделий на складе. Каждый матрас изготавливается под конкретного покупателя. В производстве беспружинных матрасов и топперов (аксессуар-дополнение к основному спальному месту для увеличения жёсткости или, наоборот, мягкости) в качестве основы мы используем высокоплотные гипоаллергенные эластичные пены, которые оказывают необходимую ортопедическую поддержку позвоночнику и всему телу в целом.

Какая именно основа и какие дополнительные комфортные слои понадобятся для нужного анатомического эффекта, решается во время подбора. Зависит от веса, бюджета, личных ощущений по удобству.

Для пружинных матрасов мы используем пружинные блоки высотой не более 12 см, ибо только при этой высоте можно сохранить необходимую плотность блока в сочетании с другими наполнителями. 

Ольга: Мы - фанаты беспружинных матрасов, сами на них спим. Они легче, долговечнее и обладают улучшенной ортопедической поддержкой. Это не умаляет свойств пружинных матрасов. Но классный пружинный матрас должен быть достаточно высоким, и в этом мы видим некоторый минус. В Европе практически не производят пружинные матрасы, но российский менталитет и насаждение рекламы от гигантов индустрии делают своё дело, и мы идём на поводу у рынка.

Многие люди отрицают беспружинные матрасы, так как имели с ними горький опыт - проваливались в них, как в гамак. Но мы закупаем пены самой высшей степени плотности и подбираем основу под вес человека таким образом, чтобы «эффекта гамака» на протяжении всего срока службы не происходило. Так, мы гордимся нашим ноу-хау - пеной Forte Foam, которая выдерживает нагрузку до 200 кг. 

Елена: На производство матраса уходит три дня. Ручная сборка требует тщательного внимания и проработки каждой мелочи. Очень важно как «ляжет» матрас в кровать, как «сядет» чехол на матрас.

Слои скрепляются между собой и вылёживаются сутки для того, чтобы прошла необходимая усадка. Через сутки конструкция измеряется ещё раз и подаются данные в швейный цех для пошива чехла - в мастерской есть возможность выбрать цветовые решения для любого дизайна: от классики до восточного. Поставщик ткани - итальянский концерн Stellini.

После того как матрас прошёл усадку и одет в чехол, он отлёживается ещё сутки для выветривания фабричного запаха. Только после этого он отправляется на упаковку.

Елена: На сегодня в нашем ассортименте взрослые и детские матрасы, подушки, наматрасники, топперы. Средние цены на матрасы премиум-класса (размер 160*200) - 50 тысяч рублей, стартовые - от 30 тысяч рублей. Для регионов у нас есть экономная линейка матрасов (невысокие, у них больше ограничений по оказываемой нагрузке, ткань без возможности выбора) - по цене от 20 тысяч рублей.

Самый дорогой матрас в коллекции стоит 360 тысяч рублей. Верхний слой Technogel - это гель, который разработали итальянские учёные-сомнологи совместно с немецкой лабораторией Bayer. У матраса средняя жёсткость без нюансов, а температура  поверхности на 1,5 градуса ниже окружающей среды - для тех, «кому всегда жарко».

Благодаря постоянному движению геля - он залит в небольшие квадратные ячейки - матрас обладает лёгким массажным и противопролежневым эффектом. Мы не продвигаем эту модель на рынке, а предлагаем её в частном порядке покупателям, которые интересуются именно эти материалом и имеют возможность его приобрести.

Ольга: Так как все наши матрасы собираются по одному принципу - к плотным основаниям мы добавляем дополнительные слои с разными свойствами - то мы привезли в наш шоу-рум все возможные пены и основы, чтобы идеальный матрас под клиента можно было собирать «на месте». Из 15 материалов, таким образом, можно сделать более ста моделей - в различных сочетаниях.

Мы берём во внимание медицинские показания - при грыжах подходит один наполнитель, при перенапряжении мышц - другой; учитываем дизайн кровати - матрас не должен перекрывать изголовье; эстетическая составляющая также важна.

Елена: Наше правило - работать не на количество, а на качество. Это зашито в ДНК нашей компании. Наша цель - не просто продать матрас. Нам важно, чтобы люди с нашей помощью нашли свой идеальный матрас и по прошествии времени с благодарностью нас вспоминали.

Работа с покупателями, забота о людях, творческий процесс поиска идеального решения доставляют нам колоссальное удовольствие. В шоу-рум мы приглашаем по записи и на каждого покупателя отводим минимум час времени, чтобы не стеснять его. Дети могут прыгать по образцам или строить крепость из подушек, пока родители в спокойном и расслабленном состоянии тестируют матрасы или пьют кофе.

На карантине мы сделали в шоу-руме дизайнерский ремонт - многие разглядывают наши стены как картины в Третьяковке, не зная, что всё это мы делали своими руками. А ещё за время изоляции, когда люди не могли приехать в шоу-рум, мы придумали матрас-конструктор, который пользуется большим успехом.

Суть в том, что если человек не может приехать к нам и не знает, как определиться со степенью жёсткости матраса, то мы производим для него матрас-конструктор в съёмном чехле, внутри которого основа и два-три наполнителя, каждый в отдельном чехле. Дома вы можете поменять местами  наполнители, чтобы сравнить свои ощущения от каждого и выбрать тот уровень жёсткости, который вам больше всего комфортен. 

Елена: Мы закладываем в наценку курсовые разницы валют, чтобы не менять прайсы каждый месяц. Но за последний месяц поставщики сырья два раза - и существенно - подняли цену и в сентябре впервые за полтора года мы подняли стоимость матрасов на 10%.

На наш бизнес также влияет сезонность - продажи растут с июля по декабрь. Это связано с периодом ремонта в квартирах или загородных домах. Время карантина - затишье, но уже месяц после его снятия мы головы поднять не можем от работы - такая загруженность. В пике продаём до 100 матрасов в месяц, это одна пятая часть от общего объёма фабричного производства.

Ольга: 90% нашего маркетингового времени мы уделяем аккаунту в Instagram, над которым сейчас трудится четыре человека: администратор, копирайтер, сториз-мейкер и визуализатор. У проекта также есть страничка в Facebook. В сентябре мы запустили обновлённый сайт с интернет-магазином, и оценить его эффективность пока не можем. В рекламу мы серьёзных вложений в последнее время не делали - ждали появления сайта, на который реклама, по сути, должна вести. 

В офлайне мы продаём матрасы в шоу-руме, а также через партнёров - нескольких частных кроватных мастерских. Более половины продаж - Москва, на втором месте - Петербург, на третьем - Сибирь.  

Елена: Мы также сотрудничаем с массажно-остеопатическим центром ACE, специалисты которого выступают у нас консультантами-экспертами, когда клиенту нужно подобрать матрас по медицинским показаниям. Ещё подружились с арома-мануфактурой Евгения Гора UCANDLES, сейчас разрабатываем подарки для посетителей нашего шоу-рума, а в ближайших планах - совместные съёмки и интервью с аромапсихологом.

Через магазин «Взрослые люди» мы предлагаем модели матрасов, которые позиционируем «для активного ночного отдыха», а это один из частых запросов! На очереди - партнёрство с тренажёрным залом «Спарта», где тренируются бодибилдеры.

Людям с большим весом, как правило, приходится менять матрасы каждые два-три два года, а мы разработали модель, которая выдерживает нагрузку до 200 кг, сохраняя при этом все необходимые свойства и оставаясь идеально ровной. В ближайших планах - размещение базовой коллекции на площадках интернет-магазинов с товарами для сна.

Елена: Мастерская матрасов Best Sleep не конкурирует с масс-маркетом, так как наша ниша - премиальный сегмент, а значит, работа с индивидуальными предпочтениями. С гигантами индустрии, такими как Ascona, мы тоже не конкурируем. Это огромная сеть, как мы можем конкурировать?

Мы работаем в узком сегменте, наша миссия - прививать людям культуру здорового сна. Мы думаем о здоровье людей, их удобстве, уюте и тепле в их доме. Поэтому наши клиенты - это люди, которые любят свой дом и ценят в нём каждую вещь. Для них важно, чтобы всё, к чему они прикасаются, было сделано качественно, красиво, удобно.

Также наши клиенты - дизайнеры и частные мебельные мастерские. Например, среди постоянных заказчиков есть фабрика, которая делает огромные круглые кровати, и мы под них изготавливаем круглые матрасы диаметром 220 и 240 см.

Елена: Когда в производимом продукте есть много деталей и «фишек» - это показывает, сколько сил и душевного тепла вложено в него. Детали - это наш конёк! Мы вкладываем в проект столько сил и тепла, что это невозможно не увидеть и не почувствовать.

Я счастлива, что наша компания из разряда тех, что ставят во главу угла пользу для клиента, его здоровья. Этот тренд в бизнесе будет развиваться. А принцип «поменьше заплатить - подороже продать» уходит в прошлое. Я рада, что в таком, казалось бы, скучном бизнесе, как производство матрасов, можно реализовать свой потенциал творчества и заботы, выразить всю нашу любовь к людям.

Ольга: Мы единомышленники - и в жизни, и в бизнесе. Конечно, случаются конфликты, тут главное правило - не замалчивать проблему. Мы сразу решаем спорные моменты, чтобы не оставалось никаких претензий. А когда мы выходим с работы - мы уже не партнёры, мы - семья!

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360