Игорь Пугач-Рапопорт увлёкся кактусами случайно – во время переезда обнаружил среди вещей горшок с чахлым растением и сумел его выходить. Он начал читать о кактусах, потом попробовал их выращивать, а потом… из хобби это превратилось в бизнес. Сейчас у Игоря три огромных теплицы, он придумал безопасную технологию отправки живых растений по почте – и его «продукт» покупают люди по всей России. О том, как заработать на разведении кактусов и снизить зависимость своего проекта от плохой погоды, Игорь Пугач-Рапопорт рассказал порталу Biz360.ru.
Игорь Пугач-Рапопорт, 36 лет, предприниматель из Ростова-на-Дону, основатель проекта
«Кактусёнок». Окончил Новочеркасский политехнический институт (сейчас ЮРГПУ) по специальности «инженер-эколог». Работал в сфере маркетинга. Начал разводить кактусы с 1999 года, с 2002 года продавал их по выходным на рынке. В 2009 году открыл интернет-магазин кактусов и суккулентов «Кактусёнок». Выращивает кактусы в собственных теплицах, построенных в 2015 году.
Игорь Пугач-Рапопорт увлекается кактусами ещё с подросткового возраста. В конце 1990-х во время переезда он обнаружил среди вещей горшок с чахлым кактусом и сумел выходить растение. Информацию о кактусах и уходу за ними он нашёл в бумажных справочниках.
Спасение кактуса вызвало у него интерес к этому виду растений. В 1999 году Игорь начал сам выращивать кактусы. Чтобы понять, как это делается, он посещал клуб любителей кактусов. В то время доступного интернета ещё не было, а информации в нём было явно недостаточно, чтобы получить ответы на все вопросы.
Игорь разводил кактусы в квартире родителей. Со временем растения заняли все подоконники и балкон. Из-за этого увлечения друзья дали ему прозвище «Кактус». Когда в студенческие годы он начал работать, то стал покупать взрослые коллекционные растения. При первой возможности он снял квартиру с большой лоджией специально для кактусов и суккулентов (засухоустойчивые растения с мясистыми листьями).
Никаких бизнес-целей у Игоря в тот момент не было: он занимался растениями только ради удовольствия. Но у него начали появляться «излишки производства», которые надо было куда-то девать. И он начал продавать кактусы по выходным на одном из ростовских рынков. Тогда Игорь учился в институте и работал в найме. За выходные на рынке он зарабатывал около 2000 рублей.
«Рынок позволял мне отбить хотя бы часть расходов на кактусы – я тратил на них большую часть своей зарплаты. Пока продавал на рынке, «вживую» изучил спрос. Так я увидел, что люди берут далеко не то, что нравится мне самому. И я понял: выращивать на продажу надо те виды, которые больше спрашивают, а не те, которые мне больше нравятся», - вспоминает Игорь Пугач-Рапопорт.
В 2008 году Игорь задумался о том, что кактусы могут стать его основным источником дохода. Он купил первую теплицу и установил её на участке своей девушки.
Через год растений стало больше – нужно было расширяться. Игорь арендовал 160-метровую теплицу, хотя такая площадь ему тогда была не нужна. Все его растения тогда занимали лишь 12 квадратных метров. Но это был чуть ли не единственно возможный вариант аренды теплицы в городе и окрестностях.
Осенью 2009 года он открыл интернет-магазин «Кактусёнок». На тот момент у него уже был опыт онлайн-торговли. Ещё с 2006-2007 годов он продавал кактусы через свою страницу во «ВКонтакте».
«Арендовав теплицу, я начал относиться к кактусам как к бизнесу, который приносит деньги. Стал уделять им больше времени и сил. До этого кактусы были для меня хобби, а деньги – в качестве приятного бонуса, чтобы это хобби могло себя окупать хотя бы наполовину», - говорит Игорь.
В арендованной теплице предприниматель работал в течение шести лет. За это время он смог целиком заполнить её кактусами – их количество увеличилось более чем в десять раз. Число покупателей росло медленнее, но постепенно о магазине «Кактусёнок» узнавало всё больше людей.
В 2015 году Игорь перевёз растения в собственное тепличное хозяйство в городе Новочеркасск Ростовской области. Он планировал поставить одну теплицу – денег хватало только на неё. Но за месяц до переезда предприниматель неожиданно получил очень много заказов от клиентов. Заработанные деньги он потратил на покупку второй теплицы. Сейчас кактусы занимают три теплицы. К каждой из них проведены свет, газ, вода, отопление.
«В последние 7-8 лет на кактусы и суккуленты начал формироваться спрос – во многом благодаря интернету. Люди с помощью интернета стали просвещаться в этой теме. Многие узнали, что кактусы – это не только шарики с иголками, это тысячи разных видов растений. Появилась мода на суккуленты. Люди начали искать их в интернете и натыкаться на меня», - говорит Игорь.
Вложения в открытие собственного комплекса предприниматель оценивает примерно в 800 000 рублей. Самые большие статьи расходов – 300 000 рублей на закупку каркасов теплиц и 150 000 рублей на обустройство коммуникаций. Перевозка растений и оборудования из Ростова-на-Дону в Новочеркасск обошлась примерно в 40 000 рублей.
Вскоре выяснилось, что система отопления теплиц неэффективна. В первую же зиму многие растения замёрзли. На переделку системы отопления ушло около 300 000 рублей. Усовершенствованием теплиц Игорь занимается до сих пор. Это требует как минимум 150-200 тысяч рублей в год.
Чтобы массово продавать кактусы онлайн, нужно было решить вопрос их доставки до клиентов. Игорь придумал технологию упаковки, благодаря которой растения можно отправлять по почте. Результат был достигнут не сразу: несколько месяцев ушло на доработку технологии. За испорченные в дороге кактусы клиентам высылали новые растения или возвращали деньги.
«Кактусы и суккуленты в принципе супервыносливые. Они могут две-три недели прожить в упаковке без воды, земли, воздуха. Многие мои коллеги-цветочники отправляют почтой и более нежные растения типа фиалок – всё доходит. Вопрос только в том, как упаковать, чтобы растение не повредилось и не подгнило», - рассказывает Игорь.
В первые годы интернет-магазин «Кактусёнок» работал только в тёплое время года. Тогда его основатель ещё не знал, как пересылать по почте кактусы зимой. Но спустя пару лет этот вопрос удалось решить. По словам Игоря, зимой он делает «целый слоёный пирог из упаковки». Это позволяет отправлять посылки с кактусами при температуре до -30 градусов.
Если покупатель хочет получить информацию об уходе за кактусами, он может задать интересующий его вопрос на сайте или в соцсетях проекта. Ответы на самые популярные вопросы собраны в соответствующем разделе сайта.
«За столько лет я написал множество статей, снял большое количество видео, в которых ответил на многие вопросы. Когда клиент что-то спрашивает – менеджер отправляет ему ссылку на нужный текст или видео», – добавляет Игорь Пугач-Рапопорт.
В январе 2018 года одна из теплиц проекта «Кактусёнок» почти полностью сгорела. Причиной пожара стали неполадки в газовом отоплении. Коллекция кактусов, которую Игорь Пугач-Рапопорт собирал с 1999 года, погибла примерно на 70%.
По количеству видов и растений её так и не удалось восстановить за прошедшие три с половиной года в полном объёме. Среди исчезнувших были редкие и дорогие растения, многие из которых очень сложно найти. При пожаре также сгорело около 30% суккулентов. Но с этой потерей Игорь справился довольно быстро – сейчас предложение по суккулентам не уступает «допожарному» уровню.
«Сразу после пожара мы отстроили теплицу, сделали её ещё лучше. Установили новую, более безопасную систему отопления. Правда, проблема в том, что на нашем участке нет газа. Его нам завозит каждые две недели специальная машина. Конечно, это не очень удобно. Иногда машина из-за каких-то проблем не может приехать по расписанию. Или резко начинаются холода, и газ кончается быстрее, чем мы рассчитывали», – рассказывает Игорь.
Сейчас в его питомнике около 200 видов растений для продажи. Часть из них – редкие виды, которые в России можно купить только в «Кактусёнке». Всего коллекция Игоря насчитывает около 1000 видов кактусов и суккулентов – это несколько десятков тысяч растений. Предприниматель называет её самой большой частной коллекцией растений в России.
У «Кактусёнка» девять наёмных сотрудников, из них примерно пять-шесть человек работают в теплицах. Как правило, за кактусами ухаживают женщины. Сотрудники-мужчины заняты ремонтными работами и заданиями, связанными с физической силой: принести мешок с землёй, переставить стеллажи и т.д. Сам Игорь бывает в теплицах раз в неделю. В этот день он решает текущие вопросы, даёт указания рабочим, занимается пересадкой растений.
Корона-кризис 2020 года стал для проекта серьёзной проблемой. Количество заказов весной 2020 года существенно снизилось. По словам Игоря, доходы людей упали, а комнатные растения – это не товар первой необходимости. Добавили проблем и сложности с отправкой. Во время локдауна многие почтовые отделения или закрылись, или работали в ограниченном режиме.
В качестве ответных мер предприниматель снизил цены и ввёл в ассортимент новые наборы растений. За счёт этого проекту удалось не просесть по выручке в сравнении с 2019 годом. Но в 2021 году заказов снова стало меньше.
«Пока думаем, что с этим можно сделать. Как вариант – найти недорогие товары, которые были бы интересны людям. Мои кактусы стоят от 50 до нескольких тысяч рублей. Но постоянные покупатели давно уже скупили все самые дешёвые растения – им надо предлагать что-то новое. Нужно увеличивать ассортимент, заводить новые растения. Но для этого требуются площади – в итоге всё упирается в финансы», – констатирует Игорь.
В 2019 году «Кактусёнок» отправлял покупателям примерно по 40-50 заказов в неделю в тёплое время года. Зимой количество заказов снижалось до 10-20 в неделю. Сейчас продажи остановились на «зимних» показателях: около 15-20 заказов каждую неделю.
По словам Игоря, этого достаточно, чтобы окупать повседневные расходы проекта. Но планы по развитию и расширению пока под вопросом. К тому же, помимо текущих расходов, деньги требуются на закупку оборудования. Например, в этом году предприниматель установил систему автополива. Она обошлась ему примерно в 250-300 тысяч рублей. Кроме того, надо было выкопать траншею под трубы и провести воду.
Минимальная сумма покупки в интернет-магазине Cactusenok.ru – 1000 рублей. Средний чек одного заказа в январе этого года составлял примерно 1900-1950 рублей. Сейчас заказов стало меньше, но средний чек вырос до 2500 рублей. Количество растений в одном заказе – примерно 15-20 штук.
Общие расходы на подготовку товара подсчитать сложно. «Мы продаём не только готовые растения, но и черенки. Их можно наделать за день, просто отщипнув несколько штук со взрослого кактуса. Но если мы продаём «готовое» растение, оно может расти у нас до продажи и год, и два. Всё это время за ним надо ухаживать, и его себестоимость растёт с каждым месяцем», – объясняет Игорь Пугач-Рапопорт.
Одна из существенных статей расходов «Кактусёнка» – отопление. Новочеркасск находится на юге России, но для кактусов там всё равно слишком холодно. Поэтому теплицы приходится отапливать по шесть месяцев в году. В холодный сезон на это тратится по 50 000 рублей в месяц.
Ещё одна постоянная статья расходов – доработка сайта. Каждый раз, когда возникает какой-либо новый тренд, сайт нужно переделывать. К примеру, с ним пришлось серьёзно поработать, чтобы адаптировать его к мобильным устройствам.
«Таких фич появляется много. Например, заказ в один клик, всплывающие окна или видео товара. По сайту у меня всегда целый список задач. Следим за тенденциями, прислушиваемся к пользователям и сами видим, где чего не хватает. Сделать так, как я хочу, не всегда реально, но мы стараемся», - добавляет Игорь.
Около половины заказов из магазина «Кактусёнок» уходит в Москву и Санкт-Петербург, ещё примерно столько же – в другие города по всей России. Довольно часто заказы поступают из Сибири и Дальнего Востока. Среди «пунктов назначения»– Ханты-Мансийск, Хабаровск, Владивосток, Якутия, Магадан, Нягань. Покупатели есть не только в городах, но и в сёлах, деревнях, хуторах, аулах.
До пандемии проект продавал кактусы и за границу. Сейчас таких заказов почти нет. По словам предпринимателя, виной тому – не падение спроса, а усложнившиеся правила международных отправлений и лень работников почты.
«Мы доставляем заказы в основном «Почтой России». В Новочеркасске на почте нам обычно говорят: «Мы за границу не отправляем». На самом деле им просто лень это делать! Из Ростова-на-Дону такие посылки можно отправлять без вопросов. Но я пока не знаю, как построить логистику «через Ростов», чтобы это было для меня выгодно», - говорит Игорь.
Несмотря на все усилия основателя «Кактусёнка», непредвиденные ситуации в теплицах иногда случаются. Обычно их причина – капризы погоды. Например, в феврале 2020 года на юге Ростовской области были непривычные для региона морозы – ниже -20 градусов. Из-за этого в теплицах замёрзли трубы, и температура упала до -7 градусов. Устранение этой проблемы заняло целый день.
«В нашем деле очень многое завязано на погоде. Теплица должна выдерживать ливни, снега, заморозки, летнюю жару. Иногда кажется, что готов ко всему, но каждый раз выплывает что-то такое, чего не предугадаешь», – признаёт Игорь.
По утверждению Игоря, в нашей стране подобных питомников кактусов и суккулентов нет. Большинство российских конкурентов – это кактусоводы-любители. Они продают «излишки» своих коллекций, как делал сам Игорь несколько лет назад. Как правило, они не имеют своих интернет-магазинов и работают через соцсети.
Своими основными конкурентами предприниматель считает крупные супермаркеты и садовые центры типа «Леруа Мерлен», «Ашана» или «Икеи». Они закупают кактусы на цветочных аукционах в Голландии по очень низкой цене.
«Проблема в том, что растения «из супермаркетов» обычно очень низкого качества. Примерно 95% растений, идущих через Голландию, заражены паразитами. Их не всегда видно глазом – личинки просто лежат в земле. Но когда они попадают домой, то поедают купленное растение и могут перекинуться на другие. К тому же они выращены в более южных широтах и не адаптированы к российским условиям», - уверяет Игорь Пугач-Рапопорт.
Преимуществами своих растений он считает жизнестойкость и простоту ухода. Предприниматель не выкладывает в массовую продажу те растения, за которыми сложно ухаживать. Если клиент хочет купить редкий и капризный вид кактуса, ему нужно приехать в теплицу лично.
«Без должного ухода такое растение может погибнуть всего за месяц. А владелец всё равно будет считать виноватыми нас: «Вы продали мне бракованный цветок». К тому же такие кактусы могут стоить недёшево. В результате покупатель теряет деньги, да и кактус жалко», – рассуждает Игорь.
Найти «свою» аудиторию помог опыт Игоря в маркетинге. Он завёл для своего проекта аккаунты в Instagram, «ВКонтакте» и «Одноклассниках», разместил свои товары на маркетплейсе «Юла». Поиски оптимальных вариантов продвижения не прекращаются и сейчас. Эффективность некоторых «старых» каналов снижается, поэтому Игорь постоянно тестирует новые варианты.
«Можно сказать, что «Одноклассники» уже почти не работают. Instagram раньше давал хорошие результаты, но там каждые полгода меняются алгоритмы выдачи постов и рекламы. Сейчас надо хорошо постараться, чтобы твои посты в Instagram видели люди. Во «ВКонтакте» появилась витрина с товарами, этот сервис сейчас будет активно развиваться», – говорит Игорь.
Предприниматель считает, что сейчас надо пробовать все новые возможности продвижения. С другой стороны, чтобы получать отдачу от какого-либо канала, в него нужно вкладывать время, силы и средства. Игорь советует протестировать несколько каналов продвижения и уделить всё внимание двум-трём наиболее эффективным.
Платной рекламой в интернете Игорь почти не пользуется уже около двух лет. «Реклама за деньги работает всё хуже и хуже. Например, «Яндекс.Директ» полностью исчерпал себя в нише продажи цветов, Google AdWords работает слабо. Эти каналы не окупаются. А на «Авито» и «Юле» минимальный бюджет продвижения – всего 500-600 рублей в месяц, и такие вложения приносят результат. Правда, надо учитывать: доски объявлений работают в основном на привлечение местных клиентов», - объясняет Игорь.
Сейчас Игорь пытается выйти со своим товаром на маркетплейсы Wildberries и Ozon. По его мнению, в настоящее время это один из самых перспективных каналов продаж. Но сотрудничество с марктплейсами складывается непросто из-за специфики продукции.
«Кактусы – это живой товар. Представители маркетплейсов говорят, что не могут доставлять живые растения. Но я же их отправляю, и они доходят! Сейчас мы находимся в стадии переговоров с площадками. Если решим эти вопросы, будем продаваться через маркетплейсы», – говорит Игорь Пугач-Рапопорт.
Ещё одна важная задача на ближайшее время – организовать условия для хранения новых кактусов. Растений становится всё больше, а четвёртую теплицу пока строить не на что. Поэтому Игорь будет переделывать стеллажи, чтобы на ту же площадь поместилось больше растений, чем прошлой зимой. «Это называется «впихнуть невпихуемое», – шутит предприниматель.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
