Азиза Камилова задумалась о собственном бизнесе после увольнения из риэлторского агентства. Но сферу выбрала совершенно другую – запустила проект по доставке здорового питания, т.к. сама занималась фитнесом и разбиралась в диетологии. К этому моменту её ежемесячная выручка давно перешагнула планку в миллион рублей, проект развивается уже в трёх городах, а Азиза думает о покорении столичных рынков. О том, как заработать на сбалансированном правильном питании, основатель проекта Enjoy Box Азиза Камилова рассказала порталу Biz360.ru.
Азиза Камилова, 26 лет, предприниматель из Уфы, основатель проекта
Enjoy Box. Окончила Восточный экономический гуманитарный университет. Проходила курсы и программы по диетологии и ведению бизнесу. До запуска собственного бизнеса работала риэлтором. В 2016 году основала проект Enjoy Box, который занимается производством и доставкой рационов правильного питания. Выручка в 2018 году – 14 млн. рублей.
Азиза Камилова открыла проект доставки здорового питания по двум причинам. Во-первых, она увлекалась фитнесом и у неё самой была потребность в сбалансированном и рассчитанном по калорийности рационе. Вторая причина – появившееся свободное время: Азиза как раз уволилась с работы и думала, чем ей теперь заниматься.
Анализ рынка показал, что ниша доставки здорового питания в Уфе в тот момент была практически свободной. Азиза нашла лишь пару предложений на эту тему, но и те были неподходящими. По её словам, цены были высокие, а качество еды – не самое лучшее.
«Когда я начинала, конкуренции не было почти никакой. Практически все серьёзные компании этой сферы были сконцентрированы в Москве и Санкт-Петербурге», - говорит Азиза Камилова.
В сентябре 2016 года она начала готовить «правильные» блюда на обычной домашней плите для себя, своих родных и друзей. Азиза сама закупала продукты в супермаркетах, рассчитывала калорийность блюд, готовила и расфасовывала их. Таким образом она кормила примерно 5-10 человек в день.
Спустя некоторое время «питанием от Азизы» заинтересовались друзья её друзей, заказов стало больше. Готовить такое количество блюд одной было уже тяжело: на это уходило практически всё время девушки. К тому же кухня в обычной квартире – не самое удобное место для массовой готовки.
Азиза арендовала за 15 тысяч рублей в месяц кухню в действующем кафе вместе с оборудованием: профессиональными плитами, столами, вытяжками, грилем, пароконвектоматом. Кухня не была загружена по максимуму, поэтому владельцы решили сдать часть помещения. Приготовлением блюд занимался нанятый повар, а для доставки заказов привлекли курьера. От старта проекта на собственной кухне до переезда в кафе прошло около месяца.
Весь доход от заказов в первые две-три недели работы на новой кухне Азиза Камилова реинвестировала в бизнес. Она закупила новую кухонную утварь: профессиональные ножи, большие кастрюли, сковородки. Часть средств ушла на униформу для повара и курьера. Объём начальных инвестиций, вложенных за первые недели работы на арендованной кухне, предпринимательница оценивает в 100 000 рублей.
Количество клиентов продолжало расти. Помимо радости от успехов и дополнительных доходов это приносило и первые проблемы. Иногда единственный курьер не мог доставить заказы вовремя, что вызывало недовольство клиентов. В начале 2017 года Азиза наняла ещё двух курьеров, и ситуацию удалось нормализовать.
Летом 2017 года предпринимательница переехала в другую кухню, её аренда обходится сейчас в 80 тысяч рублей. Кухня также была готова к использованию: раньше её занимал ресторан, который закрылся.
Меню своего проекта Enjoy Box Азиза «подсмотрела» у московских лидеров рынка. На основе их предложений она создала свой набор блюд и рецептов. Рацион питания на день состоит из пяти блюд. Основу составляют мясные или рыбные обеды и ужины. Также клиент получает каши, диетические роллы и суфле, спагетти, салаты, овощи и фрукты, низкокалорийные десерты.
Клиент может выбирать один из пяти вариантов рациона исходя из калорийности: от 900 до 2500 килокалорий в день. Все виды рационов просчитаны по составу жиров, белков и углеводов. Блюда, требующие термической обработки, готовятся на гриле, на пару или запекаются.
«Мы хотим, чтобы люди вместе с нами добивались результатов. Поэтому если человек хочет сбросить вес и привести свой рацион в норму, нельзя смешивать с нашим меню «нездоровое» питание. Меню рассчитано так, чтобы человек питался только им и нигде больше не «подъедал» - иначе потеряется смысл», - рассказывает Азиза.
В первый же месяц работы проекта Enjoy Box от ряда клиентов поступила просьба добавить в меню более дорогие «ресторанные» блюда. Но при таком условии пришлось бы повысить цены и лишиться значительной части клиентов. Тогда Азиза Камилова решила сделать два вида меню – «базовое» и «премиум».
Во втором варианте используются более дорогие продукты: например, сёмга, сливочный сыр, королевские креветки. Готовит эту линейку шеф-повар, обладающий высоким разрядом. Премиальное меню делится на два вида по калорийности: 1600 и 2000 ккал в день. Его заказывают около 10-15% клиентов.
Вегетарианцам предлагается отдельная линейка, в которой отсутствуют рыба и мясо. Они заменяются продуктами растительного происхождения с высоким содержанием белка.
Меню разрабатывается на четыре недели вперёд, и затем в него вносятся изменения. Таким образом, оно не успевает надоесть постоянным клиентам. Каждые три месяца добавляются новые блюда и линейки блюд. Какие-то элементы рациона выходят из обращения, но «в сумме» меню постепенно расширяется.
«Составление меню – это командная работа. Я проходила обучение по диетологии, но всё равно советуюсь с тренерами, шеф-поварами, диетологами. Правильная калорийность – только один из аспектов. Но как приготовить блюдо, чтобы оно было ещё и вкусным, и не сказалось негативно на фигуре – это задача шеф-повара и тренера», - объясняет Азиза.
Спустя год после запуска проект начал свою работу в Стерлитамаке, который расположен примерно в 100 км от Уфы. Население этого города – порядка 300 000 человек. Но, по словам Азизы, среди них тоже есть целевая аудитория сервиса.
Весной 2019 года сервис Enjoy Box стал доступен и жителям Казани. Для выхода в этот город Азиза Камилова привлекла инвестиции в размере 2,5 млн. рублей. Инвестор вошёл в проект с условием, что будет получать процент от прибыли (его размер предпринимательница не раскрывает – прим. редакции). Пока развитие казанского проекта идёт несколько медленнее, чем планировалось. Причиной Азиза называет сложности в дистанционном управлении, а также особенности менталитета жителей города.
«В Казани люди более религиозные. Для них очень важна халяльная сертификация еды, которую мы недавно сделали. Они очень серьёзно относятся к соблюдению поста в Рамадан – количество заказов в этот период у нас сократилось. Но несмотря на все сложности, мы собираемся развиваться в Казани и дальше, с учётом потребностей местных жителей», - добавляет Азиза.
В Стерлитамаке и Казани сервис ежедневно получает около 10-15 заказов.
Продукты для своего проекта Азиза Камилова покупает у проверенных поставщиков. Мясо и овощи поставляют башкирские хозяйства. Бакалея – крупы, спагетти и т.д. - закупается оптом у крупных торговых сетей. Все продукты имеют необходимую сертификацию.
«Мы следим за тем, чтобы качество продуктов соответствовало цене. Тяжело приготовить вкусное блюдо из плохих ингредиентов. Мы никогда не закупаем готовый фарш: берём разные виды мяса (говядина, индейка, курица, кролик) и сами их перерабатываем. Только так можно быть уверенным, что котлета будет полностью соответствовать той калорийности, которую я обозначу», - рассказывает Азиза.
Работой с заказчиками всех трёх городов занимаются четыре менеджера. Они принимают заказы по телефону, в личном кабинете на сайте, через Instagram или «ВКонтакте», а также в переписке по WhatsApp. Большинство клиентов заказывают меню на 5 дней. Это стоит около 6000 рублей в «классическом» меню и примерно 8000-9000 рублей за премиум-меню. В эту сумму входят пять-шесть блюд на каждый день вместе с доставкой. Рацион на день стоит от 700 до 1200 рублей – в зависимости от калорийности.
«Для Уфы это нельзя назвать низкими ценами, но «наша» публика в городе есть. Люди с доходом от 60 000 рублей в месяц вполне могут позволить себе питаться у нас каждый день. А те, чей доход меньше, заказывают наше меню несколько дней в месяц, когда хотят себя побаловать», - анализирует Азиза Камилова.
Чтобы привлечь новых клиентов, Азиза установила специальную цену на «пробный день». Разовый заказ меню от Enjoy Box из пяти-шести блюд стоит 700 рублей. Такая услуга помогает сомневающимся оценить вкус и качество предлагаемой еды.
Около 30% клиентов заказывают еду от Enjoy Box на постоянной основе. Некоторые из них являются клиентами проекта с первого года его работы. Причиной такой лояльности основательница сервиса называет индивидуальную работу с каждым заказчиком.
«Несмотря на то, что у нас массовый продукт, мы стараемся угодить каждому клиенту. Если ему не нравится или не подходит какая-то позиция, мы можем заменить её без дополнительной оплаты. В нашей сфере так почти никто не делает», - уверяет Азиза.
Около 15-20% заказчиков покупают рацион от Enjoy Box на двух и более человек. Некоторые из них делают заказ на всю семью, включая своих родителей и детей. Также среди оптовых клиентов – кафе здорового питания, где нет «горячей» кухни, и фитнес-клубы. Они формируют заказ, исходя из предполагаемого количества покупателей.
Наборы от Enjoy Box в Уфе ежедневно заказывают примерно 60 человек. Из них около 20 – это постоянные клиенты, которые пользуются услугами сервиса изо дня в день. Каждый месяц компания доставляет порядка 1700 дневных заказов. Их развозят шесть курьеров. Заказчики получают свои наборы в период с 19.00 до 22.00.
Летом количество заказов уменьшается примерно вдвое. Падение начинается в мае, а к августу-сентябрю клиенты возвращаются из отпусков, и сервис работает в «обычном» режиме. В течение сезона выручка составляет примерно миллион рублей в месяц.
По словам Азизы Камиловой, за последние 3 года в Уфе открылось несколько подобных проектов. В основном это франшизы московских компаний. Правда, некоторые из них уже закрылись. На данный момент в городе работают 4-5 компаний, аналогичных Enjoy Box.
«На мой взгляд, франшизы не учитывают менталитет местных людей. А мы за три года работы уже завоевали себе имя и доверие клиентов. Для нас они уже как друзья. Бывает, наши постоянные клиенты пробуют что-то новое, но потом всё равно возвращаются к нам. Они к нам привыкают, а мы реально готовим с душой и стараемся их не подводить», - говорит Азиза.
Сейчас в проекте Enjoy Box работают четыре повара. На эти позиции Азиза рассматривала только тех соискателей, которые имели опыт работы в ресторанах высокой кухни или здорового питания. Но абсолютно «готовых» поваров, хорошо разбирающихся в здоровом питании, на рынке труда почти не было. Исключение составляли только те, кто приходил в проект от закрывшихся конкурентов.
«Мы брали только тех поваров, которым близка тема здорового питания. Чтобы они не готовили «по привычке» с маслицем, маргаринчиком и майонезом. Но в любом случае их нужно было доучивать и объяснять им наши правила», - вспоминает Азиза.
Кто-то из поваров специализируется на холодных блюдах типа салатов, кто-то – на горячих. Ещё один специалист делает выпечку. Это не сладости, а «правильные» десерты – без муки и сахара. Также на кухне работают помощник повара, фасовщица, уборщица.
«Основная сложность в работе проекта связана именно с поварами. Оказалось, многие представители этой профессии не всегда знают меру в отношениях с алкоголем. Бывали моменты, когда наши повара без всякой причины просто исчезали и не выходили на работу. Мне приходилось в срочном порядке искать им замену», - признаётся Азиза Камилова.
Новые клиенты приходят из различных источников: сайт Enjoy Box, страница «ВКонтакте», аккаунт в Instagram. Именно на эту соцсеть Азиза делает основной акцент в продвижении: она приносит больше заказчиков, чем остальные источники.
Немало клиентов приходит по рекомендациям, особенно во время акций типа «приведи друга». Те, кто советует Enjoy Box своим знакомым, получают скидки и бонусы. Но в целом основательница проекта не практикует скидки и акции: они бывают очень редко и буквально на пару дней. По мнению предпринимательницы, самая лучшая акция – это честная цена.
Ещё один способ продвижения сервиса – совместная активность с фитнес-клубами и магазинами одежды для фитнеса. На потенциальных партнеров Азиза Камилова выходит сама и предлагает им провести акцию или розыгрыш призов.
Для работы с действующими клиентами предпринимательница внедрила CRM-систему. В ней содержится вся нужная сервису информация о заказчиках: их предпочтениях, регулярности покупок и даже успехах в борьбе с лишним весом.
В перспективе основательница Enjoy Box хотела бы выйти на рынки крупных городов: Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга. Но основной план на ближайшее время – закрепиться в Уфе и Казани, расширяя там клиентскую базу.
В 2019 году проект победил в региональном этапе национальной премии «Бизнес-успех» в номинации «ЗОЖ». По словам Азизы, это стало стимулом к дальнейшему развитию сервиса.
«На конкурс я заявилась совершенно случайно. Сидела в интернете, и мне вылезла реклама, что проходит такой конкурс. Я решила ради интереса подать заявку. Потом оказалось, что я прошла в финал. Статуэтка за победу – наша гордость, она стимулирует нас двигаться дальше», - говорит Азиза.
Читайте также:
Круто завернули! Как сделать успешный бизнес на шаурме.
Заварила кашу: как заработать на кашах в формате фаст-фуда.
Pro питание: восемь вдохновляющих историй о фуб-бизнесах.
