Успешные фуд-проекты всегда чем-то выделяются на фоне коллег-конкурентов. Предприниматель Иван Емельянов, создавая цех по производству пирогов после краха предыдущего бизнеса, решил соединить в своей компании сразу несколько преимуществ. Он сделал ставку на качество, необычные вкусы, детальную проработку всех процессов, запоминающуюся концепцию и автоматизацию. О том, как из одной пекарни за несколько месяцев создать франшизную сеть, основатель компании «Машенькины пироги» Иван Емельянов рассказал порталу Biz360.ru.
Иван Емельянов, 32 года, предприниматель из Хабаровска, основатель компании
«Машенькины пироги». По образованию - экономист-маркетолог. Со студенчества занимался бизнесом – сначала владел сетью кафе, затем строительной компанией. В 2018 году основал проект «Машенькины пироги».
Иван Емельянов начал заниматься бизнесом в 18 лет. На первом курсе вуза он подрабатывал у своего старшего брата в его маленьком кафе при институте, а когда Иван перешёл на второй курс, брат занялся другим бизнесом и отдал ему кафе в управление.
Как это часто бывает в маленьких заведениях, владелец сам готовил кофе, делал слойки и прочую выпечку. Затем Иван открыл ещё пару небольших точек в других вузах Хабаровска. Совмещать бизнес и учёбу стало сложно, и он перевёлся на заочное отделение, чтобы уделять своему делу больше времени.
Спустя два года уже состоявшийся предприниматель продал бизнес и ушёл в строительную сферу, которая тогда казалась ему более перспективной. В течение следующих 10 лет он строил частные загородные дома. В 2014 году привлёк инвестиции в размере 65 млн. рублей и начал возводить коттеджный посёлок на 50 домов недалеко от Хабаровска. Вскоре после старта этого проекта курс рубля рухнул. И Иван вышел из строительного бизнеса с серьёзными долгами.
В начале 2018 года у предпринимателя появилась идея нового проекта. Она возникла из хобби: супруги Емельяновы очень любят путешествовать. В 2017 году у них родилась дочка Маша, которую тоже пристрастили к семейным поездкам и походам. В три месяца она покорила вулкан, сидя в рюкзаке на спине у папы, а в полгода таким же образом «каталась» на горных лыжах.
«Во время путешествий мы изучали различные национальные кухни – нам эта тема всегда была очень интересна. Мы решили объединить культуры мира и донести их до людей в формате еды. Так как жена прекрасно готовит, мы подумали – почему бы не начать печь пироги?» - вспоминает Иван Емельянов.
Он взял в аренду 40-метровое помещение. Параллельно начал искать в интернете рецепты пирогов, вспоминать собственный опыт работы в кафе и блюда, которые видел во время путешествий. Затем он решил найти эксперта, который помог бы ему с запуском проекта.
«Меня познакомили с шеф-поваром, который взялся купить для нас оборудование. Отдал ему порядка 300 000 рублей, и он меня «кинул». Я понял: если я хочу делать что-то крутое, нужно полностью погрузиться во всё самому», - говорит Иван.
После обмана шеф-повара средств на открытие цеха у предпринимателя не осталось. Дело осложнялось серьёзной суммой долгов, оставшихся от строительного проекта. И Иван решил заложить свою квартиру, что позволило ему частично закрыть кредиты и вложиться в запуск пекарни. Свой проект он начал развивать вместе с супругой Дарьей.
На разработку бренда «Машенькины пироги» потребовалось примерно полгода. Главным «героем» концепции стала дочка Емельяновых Машенька. По задумке супругов, маленькая девочка путешествует по миру и привозит из каждой страны национальный пирог.
Параллельно создавали рецепты самих пирогов, которые решили делать из песочного теста. По сравнению с дрожжевым оно удобнее и неприхотливее в производстве - работать с ним намного проще. Большая часть рецептов основана на том, что супруги видели и пробовали во время своих путешествий.
«Мы пытались найти технологов, которые помогли бы нам. Но все специалисты говорили: «Эти ингредиенты нельзя смешивать». Например, они утверждали, что песочное тесто несовместимо с рыбой. Поэтому мы сами прописали все технологические карты. Когда профессионалы говорили, что «так нельзя», это нас не пугало, а заряжало. Мы видели, что это новая ниша, и что мы ней первопроходцы», - рассказывает Иван.
Тестовым приготовлением пирогов занималась Дарья. Она выпекала примерно по 10 пирогов одного вида, каждый из которых отличался какими-то нюансами. Затем Иван пробовал по кусочку от всех пирогов и оценивал их по 10-15 показателям. Лучший из вариантов брали за основу и составляли по нему технологическую карту. К моменту открытия пекарни Иван с Дарьей разработали 22 вида пирогов. Сейчас в «Машенькиных пирогах» 24 вида пирогов, на подходе ещё три.
«За время подготовки к открытию я набрал 16 килограммов. По-другому было никак. Только пробуя все варианты, можно было довести каждый вид пирога до идеального состояния», - замечает Иван.
Для того, что отбить затраты на тесты и создание рецептурных карт, Иван создал чат, где каждый день на протяжении полугода размещал фото пирогов без одного кусочка – их предлагали со скидкой 50%. Чат начался с друзей и знакомых, а потом активно разрастался.
В июле 2018 года Иван Емельянов решил, что подготовка затянулась и что следует запускать пекарню и начинать продажи. Он нанял двух поваров, Дарья взяла на себя обязанности администратора, а сам предприниматель развозил заказы и вручную месил тесто. На покупку специальной машинки-тестомеса тогда просто не было денег.
«Мы объявили в Instagram, что запустились в тестовом режиме. И нас просто разорвали! Пошёл вал заказов: мы работали на пределе возможностей примерно два месяца. Главная причина была в том, мы очень хорошо подогрели аудиторию. Нас за это время уже успели полюбить благодаря чату, в котором мы предлагали со скидкой свои пироги, вот мы и «бомбанули», - считает Иван.
Новость об открытии «Машенькиных пирогов» появилась у блогеров и на различных сайтах-«отзовиках». А спустя несколько дней после запуска заработало «сарафанное радио»: начали приходить клиенты по рекомендациям своих друзей и знакомых.
«Мы разработали хороший маркетинговый план, плюс к этому придумали интересную историю с девочкой Машенькой и нарисовали качественный визуальный ряд – подошли к этому вопросу профессионально. Создали хороший сайт, вложились в упаковку. А главное – «изобрели» вкусный необычный продукт. Люди поняли, что они за адекватные деньги получают почти килограмм вкуснейшего пирога. Все эти моменты сработали в комплексе», - анализирует Иван.
Через неделю после открытия супруги Емельяновы купили тестомес. По признанию Ивана, он устал разминать тесто в таких больших количествах. Также предприниматель дал объявления о найме новых сотрудников, так как поварам было очень сложно справляться с объёмом работы. Затем пришлось искать курьеров и администратора.
Через месяц после запуска «Машенькиных пирогов» на предприятии подобрался небольшой штат сотрудников - и Иван с Дарьей смогли взять первый за долгое время выходной: до этого они работали каждый день по 16-17 часов.
«Мы решили на два дня уехать на базу отдыха – отметить успешный старт. Проснулись в 5 утра от телефонного звонка. Оказалось, что один из поваров запил и не вышел на работу в утреннюю смену. Нам пришлось собрать вещи и уехать в цех», - вспоминает Иван.
В августе 2018 года супруги поняли, что нужно расширяться. 40-метровый цех не подходил для выполнения такого количества заказов. Емельяновы сняли соседнее помещение в том же здании, где уже работали, и в течение трёх недель сделали из него новый цех. Туда закупили дополнительное оборудование, наняли поваров, но через 2 месяца пекарне опять стало тесно, и пришлось арендовать ещё одно помещение «за стенкой». Всего за полтора года развития пекарню пришлось расширять несколько раз – благо, соседние с ней площади пустовали. Сейчас она занимает 220 квадратных метров.
В ноябре-декабре 2018 года Иван открыл две точки в торговых центрах Хабаровска. Они были оформлены в виде мини-кафе на четыре столика. Такой формат не требует больших вложений: для открытия точки нужно 380-480 тысяч рублей. По словам предпринимателя, офлайн окупает себя в случае удачно выбранного места с хорошей проходимостью.
Через 3 месяца после запуска проекта к Ивану Емельянову начали обращаться предприниматели с запросом на продажу франшизы пекарни. Он решил не пользоваться услугами компаний, помогающих «упаковать» франшизу, а сделать всё самостоятельно. Подготовка заняла примерно 6 месяцев.
В марте 2019 года предприниматель объявил о начале продаж франшизы. В течение полутора месяцев у компании появилось пять первых партнёров. Они открыли свои пекарни под брендом «Машенькины пироги» с июня по сентябрь 2019 года.
Сейчас у проекта 10 партнёров, шесть из которых уже запустили свой бизнес. Среди них – франчайзи в Челябинске, Владивостоке, Якутске, Комсомольске-на-Амуре. Остальные планировали открыться в марте-апреле 2020 года, но из-за коронавируса сроки сдвинули.
«Для помощи партнёрам мы разработали «книгу знаний» – сейчас в ней более 400 страниц. Она содержит всю документацию и детально описанные процессы: как запуститься, как готовить, как отслеживать и анализировать результаты. Кроме того, мы постоянно на связи с партнёрами по телефону, skype, почте и в мессенджерах», - говорит Иван.
Для открытия пекарни «Машенькины пироги» требуется помещение площадью не менее 120 квадратных метров. Набор оборудования в цехах довольно стандартный: печи, миксеры, тестомесы, мясорубки, овощерезки. В каждой пекарне работает 12 человек.
Минимальный бюджет на открытие франшизного предприятия – около 4 млн. рублей. Стоимость оборудования – около 2 млн. рублей. Расходы на ремонт помещения, по оценке Ивана Емельянова, могут варьироваться от 1,3 до 2 млн. рублей. Около 1 млн. рублей требуется на маркетинг в течение двух первых месяцев. Паушальный взнос составляет 480 000 рублей, роялти – 3,5% от суммы продаж.
Ежемесячная выручка пекарни при продаже 150-200 пирогов в день – примерно 4 млн. рублей. По расчётам Ивана, это даёт предприятию около 900 тысяч рублей прибыли. Пекарни должны выходить на окупаемость в течение полугода после открытия. Рентабельность такого бизнеса – примерно 25-35%.
По опыту работы сети, небольшой спад продаж наступает в августе, когда многие заказчики уезжают в отпуск. Все остальные месяцы продажи идут достаточно ровно. Самые загруженные дни недели – понедельник и пятница. Пик заказов приходится на период праздников: 8 марта, 14 и 23 февраля, Новый год, Пасха.
«Мы разработали свою линейку куличей, и в пасхальный сезон даём партнёрам возможность заработать на них. В эти дни выручка может достигать 500 000 рублей в день и выше. Куличи очень хорошо разбирают, тем более мы делаем качественный продукт», - добавляет Иван.
Один из первых франшизных договоров Иван Емельянов заключил со своим хабаровским другом, который решил открыть пекарню в Санкт-Петербурге. Он увидел успех предприятия и решил повторить его в большом городе. При подписании договора Иван условился с партнёром, что выкупит у него бизнес, если у того не пойдут дела.
Пекарня не оправдала ожидания собственника: спустя месяц работы она делала всего лишь 3-7 пирогов в день. Собственник потерял интерес к проекту, и Иван предложил ему выкупить у него цех. Он понимал, что Санкт-Петербург – стратегически важное место для развития сети, и не хотел терять этот город.
Примерно в это же время семья Емельяновых приняла решение о переезде в Петербург. Иван понимал, что партнёрам из европейской части России неудобно добираться на обучение в Хабаровск. Из петербургской пекарни решено было сделать флагманскую точку сети. В сентябре 2019 года Иван принял у бывшего партнёра цех. За несколько дней он поменял управляющего и примерно 70% штата.
«Мы включились в работу и получили хороший кейс. Как выяснилось, проблема была в управляющем. Мы даём огромную базу информации для запуска, включая маркетинговый план. Управляющий просто всё это проигнорировал и не сделал то, что было нужно. А мы своим примером доказали, что франшиза жизнеспособна, главное – правильно донести идею до потребителя. Уже на третий месяц мы вышли в операционный плюс. Мы просто делали всё, как положено – от технологии до маркетинга.
Сейчас пекарня в Санкт-Петербурге готовит по 150-250 пирогов в день. Это примерно на уровне хабаровского цеха. По словам Ивана, одной из основных сложностей развития в Северной столице является высокая конкуренция. Но она не мешает увеличивать показатели по объёму и выручке. Хабаровская пекарня также осталась в сети. В декабре 2018 года Иван выставил её на продажу и уже через 3 недели продал заведение.
В январе 2019 года основатель «Машенькиных пирогов» запустил разработку собственной CRM-системы. Имевшиеся на рынке программы его не устраивали. Он хотел создать систему, которая будет отслеживать абсолютно все показатели. Развивать IT-направление Иван позвал своего друга Дмитрия Богданчикова. Доделать и запустить систему планируется к лету 2020 года. Общая стоимость её разработки – около 10 млн. рублей.
Частично эта система уже работает в цехах компании. На каждом этапе «работы с пирогом» установлен планшет. На нём сотрудники должны отмечать начало и окончание своих действий. Это позволяет видеть, сколько времени уходит на выполнение каждой операции.
«Заказ от оператора сразу же поступает на кухню, где его видит повар. Он готовит пирог, который поступает к упаковщику. Затем администратор оформляет накладную и счёт. Курьер забирает пирог с документами и едет к заказчику. Каждый из этих сотрудников, закончив свою часть работы, должен нажать на кнопку. И мы видим всю аналитику по заказу. Так мы можем контролировать все этапы работы до секунды», - объясняет Иван.
Ещё одна IT-разработка компании – клиентское приложение Masha’s Pies. Его сделали сразу на двух платформах – iOS и Android. Запуск приложения намечен на апрель.
Пирог весом 800-900 граммов стоит 400-700 рублей в зависимости от начинки. Почти во всех городах присутствия цены на продукцию одинаковые. Исключение составляет Якутск: из-за дорогой логистики «Машенькины пироги» стоят там на 20-30% дороже.
«Считать, что в регионах у людей нет денег, - абсолютно неправильная позиция. Те, кто в регионах открывает интересные франшизы, часто демонстрируют хорошие результаты. Я всегда привожу в пример наших партнёров из Комсомольска-на-Амуре – здоровенных мужиков-строителей. Они зашли в пекарный бизнес и успешно им занимаются», - говорит Иван Емельянов.
Основной канал продаж пирогов в сети – собственный интернет-магазин. Заказанные через него пироги доставляются собственными курьерами. Сроки доставки – от 1,5-2 до 2-3 часов, в зависимости от расстояния и ситуации на дорогах. Средний чек одной доставки – 1530 рублей. Также пироги продаются через офлайн-точки и мини-кафе.
С одной пекарней сотрудничают 5-7 курьеров. В дни пикового спроса нанимают дополнительный персонал. С агрегаторами доставки проект не сотрудничает из-за высокой стоимости их услуг.
Иван предлагает своим партнёрам несколько вариантов офлайн-продаж. Франчайзи могут запустить мини-кафе площадью от 18 до 30 квадратных метров или микро-кафе на 10 «квадратах» с небольшим столиком. Ещё один бюджетный вариант выхода в офлайн – продажи с тележек. Такой формат позволял работать на выставках, спортивных мероприятиях, городских праздниках. К плюсам мобильной торговли относится и возможность быстро переместить бизнес в другое, более проходимое место.
Для привлечения аудитории компания «Машенькины пироги» использует множество способов. Основные из них – продвижение через соцсети и поисковики, «Яндекс.Директ», таргетирование, пуш-уведомления. Но, по мнению Ивана Емельянова, далеко не вся аудитория проекта «сидит в интернете». Поэтому предприниматель не отказывается и от старой доброй рекламы типа объявлений в газете или листовок на дверных ручках.
«Очень радует, что начали хорошо работать рекомендации. Многие сейчас говорят, что узнали о нас от знакомых. И это – самая лучшая реклама. Также радует, что количество повторных клиентов постоянно растёт. Около половины клиентов нашей сети – это те, кто уже делал заказ раньше», - констатирует Иван.
Ещё одна идея для продвижения – небольшие анимационные ролики, обыгрывающие концепцию проекта. Первый такой «мультфильм» Иван разместил в соцсетях ещё летом 2018 года – примерно через месяц после запуска. Их продолжают рисовать и сейчас.
«Машенька идет по миру, проходит Эйфелеву башню, идёт на кухню и разрабатывает рецепт. Это бомбануло. Наши ролики разлетелись по России и по миру, собирали десятки тысяч просмотров. Мы даже не думали, что это так сработает», - признаётся Иван.
Компания регулярно участвует в выставках и конкурсах. Осенью 2019 года на московской выставке франшиз BuyBrand «Машенькины пироги» попали в число 500 лучших франшиз России и заняли первое место в категории «Пекарни». Расходы на участие в выставке оплатил Фонд поддержки малого предпринимательства Хабаровского края.
В ноябре 2019 года компания победила в дальневосточном этапе конкурса «Бизнес-успех» - «Машенькины пироги» были признаны лучшим проектом в сфере торговли и услуг. По словам Ивана, участие в конкурсе не планировалось – заявку подавали спонтанно, и победа была неожиданной.
В управляющей компании сети «Машенькины пироги» сейчас 10 сотрудников. Но их число постоянно растёт - появляются новые отделы и направления. IT-специалисты, которые разрабатывают CRM и приложение, также являются частью этой команды.
«Финансовый фактор в наборе команды, конечно, важен. Сейчас мы не можем позволить себе топового специалиста втридорога. Мы лучше возьмём сотрудника, которого вырастим сами. В итоге у нас подбираются люди, которые способны работать качественно и делать то, что от них хотят», - уверяет Иван.
Сейчас компания тратит почти всю свою прибыль на развитие сети. Основная часть средств уходит на разработку IT-продуктов, а также на развитие и продвижение бренда.
«По мировой практике при развитии франшизы управляющая компания в течение примерно 7 лет может не приносить дохода. Деньги, которые мы зарабатываем на роялти, чисто символические. Затраты на то, чтобы сделать крутой бренд, намного выше. Уверен, что через пару лет управляющая компания выйдет в плюс. Но пока мы в минусе из-за постоянных вложений в IT-систему и бренд в целом», - говорит Иван Емельянов.
Для развития проекта «Машенькины пироги» его основатель пока не привлекал инвестиции. «Когда на раннем этапе компании начинают продаваться, это обычно означает, что владелец бизнеса не уверен в себе. Возможно, мы будем думать об инвестициях через год, когда нам уже действительно будет, что показать. Сейчас наша главная задача – сделать качественный мощный бренд», - замечает Иван.
Основные планы компании на 2020 год – расширение сети. За первые месяцы этого года Иван получил заявки на франшизу более чем из 30 городов. Среди городов, где в ближайшее время появятся партнёрские пекарни – Ростов-на-Дону и Москва. В столице планируется создать несколько цехов в разных районах города. В текущем году Иван Емельянов планирует увеличить количество пекарен «Машенькины пироги» в три раза.
К сожалению, в планы по развитию вмешалась эпидемия коронавируса. «Из-за пандемии мы были вынуждены закрыть все офлайновые точки. И из-за этого пришлось провести оптимизацию. В цеху уменьшили количество сотрудников: если по выходным раньше в смене было 5-6 человек, то сейчас 2-3. Кроме того, пришлось уменьшить оплату за час всем сотрудникам, в том числе курьерам. Ранее мы оплачивали курьерам время ожидания - сейчас уже не можем этого делать», - говорит Иван.
«Сейчас мы уходим в онлайн и будем делать упор на доставку заказов. На сайтах-агрегаторах уже закупили баннерную рекламу. Мы «расчертили» новые границы зон доставок. В результате заказывать стало выгоднее, чем раньше - для клиентов оплата за доставку снизилась. Наша доставка в последние недели немного просела по сравнению с обычной ситуацией. Но мы ожидаем рост заказов примерно через неделю, когда наши клиенты привыкнут к домашнему режиму, психологически свыкнутся с ним и начнут задумываться о том, чем разнообразить свой рацион.
Чтобы снизить собственные издержки, я договорился с арендодателем о предоставлении 30% скидки за аренду. Написал письма в налоговую и в банк по отсрочке платежей. Эти же действия порекомендовал сделать всем моим партнерам-франчайзи».
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш
Telegram-канал и
страницу в Facebook.
