Предприниматель должен быть хорошим актёром, маркетологом и слугой потребителей, считает Андрей Трубников, создатель и владелец косметического бренда Natura Siberica. В книге Алексея Белякова «Бизнес против правил» подробно описывается, как этими и другими принципами руководствовался предприниматель при создании своего бренда и захвате рынка органической косметики в России. С разрешения издательства «Альпина Паблишер», выпустившего эту книгу, мы публикуем вошедшие в неё правила бизнеса Андрея Трубникова.
Андрей Трубников, основатель и владелец брендов Natura Siberica, Planeta Organica, Organic Shop, «Рецепты бабушки Агафьи» и других. Окончил МГИМО, в 90-е годы занимался импортом алкоголя. В 1998 году начал производить и продавать средства для мытья посуды «Волшебница», в 2003-м придумал марку «Рецепты бабушки Агафьи», в 2006-м создал бренд органической косметики Natura Siberica. Андрей Трубников известен тем, что большое внимание уделяет маркетингу – над созданием идеальной упаковки могут трудиться большие команды и тратить на выпуск нужного продукта несколько лет.
1. Искать дырки. Всё время думать: что можно ещё сделать? Везде есть свободные дырки, в любой сфере, надо научиться их видеть, чтобы заполнить. Чтобы создать новый бизнес в этой нише.
2. Играть по-крупному. Рисковать. Не бояться заложить даже квартиру, чтобы пустить деньги в бизнес.
3. Понты потом. Сперва бизнес и прибыль, потом понты. Не надо понтов, если ты сейчас на них не способен.
4. Слушать людей. Постоянно фиксировать свои или чужие идеи. Записывать, даже если идея пришла ночью, во сне. Проснуться и записать.
5. Воплощаться в своего потребителя. Знать его характер, привычки, какая у него семья. Нельзя делать продукцию для женщин «вообще», надо видеть, для какой именно женщины ты делаешь сейчас.
6. Любить людей и общаться с ними. Постоянно и со всеми – официантками, водителями, случайными попутчиками. Выяснять, чем эти люди живут, о чём мечтают, чего им в жизни не хватает. Это и есть маркетинг.
7. Быть шаманом. Маркетинг – это работа с душой человека. Надо выведывать у людей, что они хотят. Маркетолог – он как шаман, работает на уровне подсознания.
8. Быть мамой. Мы все в глубине души дети, нам хочется, чтобы о нас кто-то заботился. Мама или бабушка. А кто позаботиться? Мы позаботимся, наша фирма. Мы должны быть такой мамой и бабушкой.
9. Искать «дерьмо». Настоящий маркетолог ведёт себя как старый брюзга: это не нравится, это плохо, это скучно. В парикмахерской, супермаркете, в гостинице на отдыхе. Только в отличие от брюзги маркетолог, найдя дерьмо, предлагает решения, что и как изменить.
10. Быть слугой потребителей. Я делаю то, что они от меня ждут. Мне может очень нравиться новый дизайн упаковки, который мне предлагают, но если он не нравится потребителям – я выброшу этот дизайн в помойку.
11. Быть чутким как волк. Чувствовать рынок нутром, как волк в тайге чует жертву. Не надо тратить огромные деньги на исследования рынка и фокус-группы. Во-первых, респонденты не скажут правду. Во-вторых, пока идут все эти исследования, рынок уже уйдёт вперёд. Значит, я опоздаю.
12. Быть быстрым. Лучше всего проверять новый продукт прямо с ходу, на людях. Прийти в магазин, поставить на полку и следить за их реакцией. Потом спрашивать: что понравилось, а что не понравилось. Как говорил Наполеон, надо ввязаться в бой – а там посмотрим.
13. Хороший продукт сам себя продаёт. Усилия при разработке продукта – залог успеха на полке. Не нужно никаких миллионных затрат на рекламу. Лучшая реклама – сарафанное радио. Один твит популярной блогерши даст больший эффект, чем сто роликов по «Первому каналу».
14. Команда – всё, ты – ничто. Настоящий лидер собирает команду как волк стаю. Необходимо удерживать её всеми силами. Такая команда порвёт любого конкурента. Даже если сейчас нет работы – платить людям деньги, чтобы они не уходили. Собрать новую команду будет гораздо затратнее.
15. Быть психологом. Изучай внутренний мир сотрудника, копайся в его душе, а не читай дурацкие резюме. Надо расспрашивать, что он любит читать, какую слушает музыку, где отдыхает. Так можно узнать гораздо больше.
16. Слабых – за борт. Лучше всего нанять человека и проверить его в работе. Сразу дать сложное задание. Это как учиться плавать во время шторма. Выплывет – пусть работает дальше. Нет – за борт.
17. Вовлекать всех в процесс. Самый мелкий сотрудник должен чувствовать себя участником. Объявлять конкурсы на лучшее название. Например. И выплачивать победителям премии.
18. Быть простым. Любой сотрудник может прийти ко мне со своей идеей. И мне не зазорно прийти к нему.
19. Быть весёлым. Сотрудники всегда должны быть на связи и готовы ответить на любой вопрос даже ночью. Но важно поддерживать эмоциональное общение, отправлять им по мессенджеру всякие шутки и картинки.
20. Быть щедрым. Платить хорошие зарплаты, устраивать праздники, привозить сотрудникам подарки.
21. Быть актёром. Руководитель должен всё время играть разные роли. Сейчас я художник, а через час – жёсткий менеджер.
22. Не сжигать мосты. Никогда не разрывать отношений, даже если случился конфликт. Ценить всех, с кем работал и работаешь. В этом есть и бизнес-стратегия. Человек всегда может вернуться к тебе, на новом витке истории вы снова будете работать вместе.
23. Удивлять! Каждый день предлагать новое. Наша аудитория – женщины, они это любят.
24. Бить в цель. Выпускать много и самого разного, но за счёт большого объёма держать приемлемые цены. Пусть из новой линейки «выстрелит» только один продукт, но он сможет покрыть все расходы на остальные и принести настоящую прибыль.
25. Быть непредсказуемым. Всё надо делать очень быстро и неожиданно – придумывать и выпускать. Рынок стремительно меняется, нет времени для долгих обсуждений. Бей конкурентов ниже пояса, рынок – это бои без правил.
26. Добиваться идеала. Если запускаешь совершенно новый бренд, он должен быть готов до мелочей. Пока вы не убедитесь, что он идеален, - нельзя выходить на рынок. Лучше потерять время, но не покупателей. Я часто нарушал это правило – потом жалел.
27. Не стесняться воровать, но с умом. Нельзя тупо копировать, а взять хорошую идею, переработать и приспособить к своему делу – очень правильно. Идеи могут возникнуть откуда угодно, поэтому надо много ходить и смотреть, особенно за границей. Вдохновение можно найти даже в ресторане или магазине одежды. Ты видишь интересные вещи, ты замечаешь тенденции – всё это важно для твоего бизнеса.
28. Не быть Плюшкиным. Не надо связываться с собственностью. Зачем себя обременять тем, что завтра может обесцениться, и ты не сможешь это выгодно продать. Лучший вариант – оборудованная аренда. Так дешевле и спокойнее. А все деньги вкладывать в качество, дизайн, уменьшение себестоимости и так далее.
29. Любить женщин. Любую клиентку надо обслуживать как королеву. Даже если она покупает на 100 рублей, она должна уйти из моего магазина с хорошим настроением. Мой бизнес – делать женщину счастливой.
30. Быть оптимистом. Любой провал может стать началом нового дела. Можно полностью разориться, но это лишь повод придумать что-то ещё. А для этого надо искать свободные дырки, то есть см. пункт 1.
Подробно о том, как развивает свою компанию Андрей Трубников, можно прочитать в книге Алексея Белякова «Бизнес против правил». Фото: The New York Times
Читайте также:
«Трансформатор»: ключевые идеи книги Дмитрия Портнягина.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
Ну очень полезные бизнес-книги: 75 отборных изданий для предпринимателей.
