Невозможное возможно: как устроено агентство креативных корпоративных подарков

«Делать подарки для нас не работа, а творческий процесс и жизнь. Поэтому мы не боимся нестандартных задач и делаем всё как для себя. Постоянно ищем самое лучшее, вкусное, интересное, красивое, чтобы положить это в основу наших подарков. И иногда, как говорят клиенты, мы делаем невозможное», - так заявлено на сайте проекта Podarking, который создала и развивает москвичка Алёна Макова. С 2014 года она придумывает, создаёт и продаёт корпоративные подарки - стильные и со смыслом. О том, как устроено агентство креативных подарков, Алёна Макова рассказала порталу Biz360.ru. 

Я училась в академии на финансовом менеджменте, но на втором курсе попала на работу в тогда только открывшееся издательство «Манн, Иванов и Фербер». И, наверное, это и определило мою дальнейшую бизнес-судьбу, потому что тот драйв, свободу, ответственность и пространство для реализации вряд ли можно было бы получить где-то ещё в 18 лет.

Избежав роли девочки-стажёра в корпорации, я прочитала весь ассортимент отдела бизнес-книг и сразу пошла по пути маркетинга, да ещё и под руководством вдохновляющего Игоря Манна!

Мне всегда нравилось придумывать необычные идеи, мне это легко давалось и даётся – могу, сидя на встрече, за полчаса сходу выдать пять подарочных концепций. И первая моя задумка была продавать именно идеи и концепции подарков. Это был 2010-й год, я работала в найме руководителем отдела маркетинга, периодически придумывала подарки для клиентов компании, и по реакции видела, что это получалось более чем удачно.

Я попросила знакомую-дизайнера нарисовать логотип и создала в Facebook страничку проекта. Но быстро стало понятно, что продажа концепций – нерабочий формат, дьявол кроется не столько в идее, сколько в её реализации – этой головной болью никто не хотел заниматься, клиенту нужно всё «под ключ» с красивыми пакетиками и открытками.

Несколько лет я продолжала работать наёмно и жить с фоновой мыслью о подарках, делая небольшие заказы для друзей. А в 2014 году я решилась уволиться с хорошей руководящей позиции и написала пост в фейсбуке о том, что создаю агентство подарков.

На этот пост откликнулось несколько клиентов, сделавших впоследствии первые заказы – до этого мы пересекались по рабочим проектам. Девушка, которая была на меня подписана, выразила желание поработать вместе (в дальнейшем наши пути разошлись). И моя бывшая коллега, на тот момент подруга («на тот момент» – потому, что через несколько лет она сделала конкурирующее агентство, поступив против наших договорённостей, с тех пор мы не общаемся) – тоже присоединилась к нам. Втроем мы и начали работу, договорившись делить прибыль от проектов пропорционально участию в них. Так и работали пару лет, а уже потом стали появляться сотрудники на зарплате.

На старте у меня были накопления на полгода-год жизни, я решила, что если за это время не получится – вернусь в найм. Особых вложений на первом этапе не потребовалось - я сразу решила, что мы будем работать по предоплате, и в целом это в отрасли привычная практика, поэтому много оборотных средств не требовалось.

Компании, в которых я раньше работала, приучили меня к экономному подходу к бюджетам, поэтому офис мы сначала снимали на сезон, по несколько месяцев, прибыль делили с двумя моими компаньонками, выполнив проект, так что фиксированных затрат было немного. 

Узнавали и узнают о нас, в основном, двумя способами: сарафанное радио – когда нас рекомендуют, и органический поиск в интернете, когда ищут подарки, находят наш сайт и по примерам работ понимают, что это отличается от основного предложения рынка. 

Первый сайт c примерами подарков я создала на Wordpress буквально «на коленке» за пару дней сама. Примерно через три года поняла, что пора сделать сайт «по-взрослому» и красиво. Помог друг моего друга, который нам его сделал в фриланс-режиме. Сайт я наполняю сама, и он несёт функцию портфолио-промо, полный каталог для клиентов мы рассылаем отдельно в pdf-формате.

Мы не занимаемся целенаправленно продажами и рекламой, у нас довольно бутиковый размер и формат агентства, поэтому пока нам хватает входящего потока запросов, которые приходят от нашей общей узнаваемости.

Наверное, правдой будет сказать, что я продаю собой – активно рассказываю про нашу деятельность в соцсетях и выстроила довольно неплохую ассоциацию «подарки – Алёна Макова – Podarking». 

Мы работаем только с корпоративными заказчиками - я вообще любитель B2B-бизнесов.  В 2020 году мы сотрудничали примерно со 120 клиентами. Большинство клиентов возвращаются и работают с нами годами. В этом бизнесе довольно высокая лояльность и возвращаемость, если ты нашёл хорошего подрядчика, то будешь обращаться к нему. 

Мы не работаем с агентствами-посредниками. Потому что пришли к выводу, что для нас эффективнее коммуницировать с конечными клиентом напрямую – нет испорченного телефона, потерянной информации, ещё одного звена  согласования. Соотношение потраченного времени и конверсии в заказы с конечными клиентами у нас сильно выше. И нам, в целом, не интересно перепродавать через кого-то свой креатив, мы хотим сохранять авторство. 

С одной стороны, на рынке высокая конкуренция в стандартных подарках-сувенирах, которые от одних и тех же поставщиков предлагаются разными агентствами. И часто это превращается просто в игру, кто даст ниже цену. В этом сегменте мы не любим играть. А в запросе, когда нужен креатив, дизайн, хороший вкус – а такой запрос я вижу всё чаще –  предложения уже гораздо меньше. На мой взгляд, спрос даже выше предложения.

Наша фишка - это идеи, хороший вкус, «быстрый ум» и неравнодушие. Реальных конкурентов, чьи работы я считаю сильными и с которыми мы пересекаемся на клиентах, я бы сказала, всего парочка.  

Мы хороши в составлении наборов – когда есть разные приятные предметы, объединенные общей идеей-концепцией. В основном, мы работаем в бюджете 2-5 тысяч рублей за набор. Но умеем, конечно, и дешевле, и дороже. Правда, на запросы подарков за 300 рублей я обычно шучу, что лучше сертификат на чашку кофе подарить. Также мы делаем любую сувенирку, мерч, иногда персональные дорогие штучные вип-подарки. Наценка зависит от продукции и трудозатрат на создание подарка, общая рамка 20-100%. 

За время жизни проекта чего мы только не делали! Отмывали и гравировали логотипом мешок камней, обычной такой крупной гальки; сами производили спасательные круги – заказывали пенопласт и обшивали его тканью; шлифовали и покрывали маслом деревянные пеналы, а потом, наоборот, оттирали их от масла водкой; пришивали леской пробирки к картонной основе; завязывали бирки на 6000 орешков; клеили обёртки на 13 000 маленьких шоколадок; варили мыло; фасовали 850 игр с набором по 200 карточек в каждой; отмывали с Fairy военные котелки в тосоле!

Так создавался и создаётся Podarking.me. С годами, конечно, опыта всё больше и таких безумных авантюр всё меньше, но общий дух и задор нашего проекта это хорошо отражает. 

Наш оборот - 50-60 млн. рублей в год. Новый год приносит примерно половину оборота (это тысячи, даже десятки тысяч подарков), и над ним мы активно работаем с сентября, некоторые клиенты уже летом делают заказы, что очень правильно.

Второй сезон – 23 февраля и 8 марта, а дальше в межсезонье – профессиональные праздники: дни строителя, металлурга, железнодорожника, нефтяника и т.п., юбилеи компаний, сувениры для мероприятий. Поэтому по факту получается, что работаем круглый год и заказы есть всегда, но особенно активно - октябрь-февраль. 

Коронавирус, конечно, повлиял на бизнес, но в целом нашей сфере повезло, не сравнить с ивентами. Весной и летом заказов было мало, в основном, на антивирус-наборы (маски, антисептики), дальше стало всё понемногу оживать.

Получилось, что отменились офлайн-активности, но проявлять внимание к клиентам и сплачивать сотрудников нужно, поэтому вырос интерес к подарочным наборам с доставкой на дом клиентам и сотрудникам. По году мы просели примерно на 20%.

Ещё один фактор, влияющий на выручку - курсы валют, так как практически везде используется импортное сырьё или материалы. Каждый год начинается с рассылок поставщиков о повышении цен: то курс вырос, то неурожай, то логистика подорожала.

Своих производств у нас нет, есть только своя сборка/комплектация наборов в офисе. Зато такая модель работы позволяет нам сохранять гибкость и неограниченность ассортимента, а также мы свободно можем подбирать подрядчиков по нужным нам нишам. Конечно, у нас есть уже много проверенных партнёров, с которыми мы работаем постоянно, это даёт нам хорошие цены и сроки.

Подрядчики – это вечная боль, в России такое количество безответственных, непрофессиональных, незаинтересованных людей с подходом «и так сойдёт», что постоянно надо быть готовым к оперативному поиску решений внезапных проблем, созданных не тобой, исправлению брака и т.п.

Например, я отвечаю на этот вопрос интервью в самолёте, пока лечу в Петербург забирать заказ, который не отправил вовремя поставщик, а если отправлять транспортной компанией, то мы потеряем ещё полтора дня. Нам важно сдать заказ в обещанные сроки, поэтому пришлось сделать такой марш-бросок.

Но такова специфика – ты несёшь на себе риски за качество работы других людей, фактически за это тебе как агентству и платят. А я с детства терпеть не могу отвечать за то, что я не могу контролировать, и в этом, конечно, есть некая жизненная ирония. Ты вроде всё предусмотрел, согласовал и проверил, а потом тебе сдали тираж с кучей брака или не вовремя, и это становится твоей проблемой, так как у тебя перед клиентом обязательства. И ты сам ищешь решение, чтобы не подвести клиента. А запаса времени обычно почти нет, потому что культуры заказывать и делать всё заранее у нас нет.

В такие кризисные моменты, кстати, часто находишь классных и ответственных подрядчиков, которые тебя выручают, спасают тираж и становятся дальше надёжными партнёрами. Поэтому ключевым качеством для сотрудников я называю «поиск решений».

Ещё очень сложно прогнозировать выбор клиента. Ты предлагаешь, как тебе кажется, идеально подходящие идеи, а выбирается что-то совсем другое и не всегда у тебя. Я шесть лет на рынке, но всё равно редко могу предсказать выбор клиента, хотя у меня хорошая интуиция.

Радует, когда клиенты пишут благодарность и передают восторг получателей, когда вижу наши подарки в соцсетях. Благодарность и эмоции людей для меня - самая крутая отдача. Я очень люблю сама фотографировать для портфолио наши подарки и обрабатывать фото, радоваться, как же красиво! Это для меня такое терапевтическое занятие. 

Основные наши расходы - это составляющие подарочных наборов и зарплаты. Сейчас у проекта постоянная команда из пяти человек, планирую к новому сезону взять ещё двоих-троих. Мы также привлекаем людей для сборки подарков, при необходимости – художников и иллюстраторов, но основную часть работы делает наш внутренний дизайнер. Бухгалтер – на аутсорсе.

Розничного магазина у нас нет, я иногда думаю-мечтаю его открыть, и люди просят, но когда берусь считать, понимаю, что это, скорее, штука для души, чем бизнес – корпоративные заказы делать выгоднее. Или, по крайне мере, мне понятнее как развивать B2B-бизнес.

Хочу в этом году заняться настройкой процессов и масштабированием, так как всё это росло и развивалось немного «на коленке», когда ты сам себе юрист, логист, менеджер и бухгалтер одновременно. Объёмы растут и есть понимание, что надо уже по-другому строить процессы и распределять работу людей.

Podarking для меня - это образ жизни, у меня нет разделения «сейчас я работаю, сейчас – нет», я постоянно замечаю какие-то вещи, это рождает идеи, и этот вечно варящийся в голове котёл из всего увиденного, услышанного, прочитанного, впитанного выдаёт разное красивое волшебство. 

Когда мы придумываем подарки, то узнаём очень много нового, «копаем» тему, находим истории, изобретения, факты, технологии, это всегда познавательно и держит мозг в тонусе.

С другой стороны, свой бизнес – это постоянные челленджи, тренировка силы воли и границ возможного, ты каждый раз немного растёшь над собой и делаешь невозможное. 

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360