«Овсянка, сэр!»: как заработать на кашах и полезных завтраках

Перед тем, как запустить собственный бизнес, Эдуард Шелупанов несколько лет работал в фуд-индустрии маркетологом – и внимательно изучал особенности этого рынка. Он подметил, что крупные производители консервативны и неохотно запускают новые продукты. Оставалось лишь найти тот продукт, до которого у них не доходят руки. И таким продуктом для новой компании «Алтайский вкус» стали овсяные каши с фруктами. О том, как заработать на полезных завтраках, Эдуард Шелупанов рассказал порталу Biz360.ru.

Перед запуском своего бизнеса Эдуард Шелупанов несколько лет проработал в торгово-производственных компаниях - его задачей было продвижение продуктов питания в торговые сети и среди дистрибьюторов.

За это время Эдуард смог увидеть все сильные и слабые стороны этого рынка. Один из основных недостатков, по мнению Эдуарда – неповоротливость больших и средних производителей. Они предпочитают годами производить и продавать проверенные продукты, игнорируя перспективные новинки.

Эдуард думал над продуктом, который на тот момент не выпускали производители в его родном регионе - Алтайском крае. Как-то он обратил внимание на овсяные каши с добавлением фруктов и ягод питерского бренда «Ясно солнышко». На тот момент - в 2016 году - в Алтайском крае такого продукта не было у местных производителей.

Эдуард поделился идеей с другом и однокурсником Ильёй Зарецким, у которого тогда уже был предпринимательский опыт. Илья идею поддержал - и друзья решили запустить производство натуральных, качественных и при этом доступных овсяных каш с фруктами.

Свой проект партнёры назвали «Алтайский вкус». По их мнению, Алтай уже давно воспринимается как бренд - регион известен своей сельхозпродукцией.

Компаньоны разработали стратегию и бизнес-план. У Эдуарда по прежней работе остались знакомые в компаниях-дистрибьюторах и торговых сетях, которые готовы были покупать будущую продукцию «Алтайского вкуса».

«Мы шли от желаний рынка. Рынок хочет – значит, ему надо это дать. Мы и сейчас придерживаемся этого принципа. Наша задача – предоставить людям качественные и вкусные продукты по низким ценам», - говорит Эдуард Шелупанов.

Вместе с Ильёй он начал готовить рецептуру каши из овсяных хлопьев. Для этого отобрали около 20 позиций похожих продуктов конкурентов, в том числе европейских. Нужно было решить, что можно «взять» от этих каш, и чем новый продукт будет от них отличаться.

«Мы перепробовали все эти виды каш, которые делали конкуренты в нашем сегменте. Я потом полгода каши не мог есть. Мы решили сделать акцент на более насыщенном вкусе и полном отсутствии химии, вкусовых добавок и ароматизаторов», - рассказывает Эдуард.

Параллельно искали поставщиков сырья – прежде всего овсяных хлопьев. Их выбирали из нескольких десятков производителей со всей страны. В результате хлопья нужного качества нашлись фактически «под боком» - в Алейском районе Алтайского края. «У этого производителя крупное хорошее зерно. Плюс это открытая компания, которая по мере возможности всегда идёт навстречу клиентам. Важно и то, что при высоком качестве нам дали хорошую цену», - рассказывает Эдуард.

Поставщиков сухофруктов искали довольно долго. Сначала Эдуард и Илья объехали все оптовые компании в регионе, затем переключились на рынки. В поисках производителей доехали даже до Таджикистана – и только там нашли подходящие фрукты. «Они более высокого качества, натуральной сушки. В них остаётся больше полезных свойств», - замечает Эдуард.

Первое помещение под производство занимало всего 60 квадратных метров и располагалось на территории бывшей оптовой базы в Новоалтайске. Пространство разделили на три комнаты: в одной оборудовали мойку, вторую отвели под сушку, а в третьей поставили фасовочные машины.

Для открытия цеха требовалось оборудование, в частности, конвейерная линия мойки, на которой моют фрукты в нескольких режимах: сначала под сильным напором воды, потом с добавлением спецсредств, затем обычной водой и фильтрованной водой. После долгих поисков подержанную мойку российского производства нашли в Казахстане.

Инфракрасную сушилку для фруктов компаньоны собрали сами. Купить это устройство не позволял бюджет – и тогда Эдуард с Ильёй запросили фото и видео сушилки на заводе-производителе, после чего поняли, что могут сами сделать что-то подобное. Компаньоны приехали на одно из хозяйств Алтайского края, которое использует такую сушилку, перерисовали устройство, записали все его размеры и собрали аналог «из того, что было». Подъёмные устройства для цеха также проектировали сами.

«Мы постоянно что-то придумывали, вносили много доработок в существующие станки. При этом мы оба - гуманитарии. Многое получалось далеко не сразу - мы учились этому по ходу дела», - признаётся Эдуард Шелупанов.

Новый станок для фасовки продукции компаньоны тоже не могли себе позволить. Они нашли такой станок б/у, отремонтировали и настроили его. Правда, из-за нехватки опыта и технических знаний этот процесс растянулся на несколько месяцев.

Начальные вложения в старт бизнеса составили примерно 1 млн. рублей. Это были личные средства основателей проекта и потребительский кредит. Денег хватило, чтобы купить оборудование, арендовать помещение, закупить первую партию сырья. С первыми клиентами предприниматели старались работать по предоплате - эти деньги тоже вкладывали в развитие.

Первую партию под маркой «Алтайский вкус» выпустили весной 2017 года. В ней были овсяные хлопья с курагой, яблоком, черносливом и изюмом. На изготовление партии ушло полторы недели. «Выпуск первой партии был очень волнительным. Мы её сделали вместе с Ильёй полностью своими руками. Промыли сухофрукты, высушили, смешали с хлопьями, упаковали», - вспоминает Эдуард Шелупанов.

Все сухофрукты проходят несколько ступеней очистки. Сначала их несколько раз моют и сушат. Затем измельчают на кусочки размером в 3-5 мм и добавляют в хлопья, которые затем расфасовывают и упаковывают.

Спустя несколько месяцев после старта у компании «Алтайский вкус» появился новый продукт – готовые завтраки. Это смесь фруктовых хлопьев с сахаром, солью и сливками, расфасованная в пакетики по 35-40 граммов. Готовые завтраки начали делать по просьбе партнёров - многие из них спрашивали о наличии такого продукта.

В 2019 году к ассортименту компании добавились специи, сухофрукты и орехи. Их компания закупает в Средней Азии и расфасовывает на своём производстве. По словам Эдуарда Шелупанова, эти продукты дают компании расширение линейки и увеличение оборота.

В течение первого года работы, по признанию Эдуарда, пришлось много учиться на своих ошибках. Основной проблемой стала нестабильность качества, возникающая из-за ошибок при производстве и неподходящих условий хранения сырья.

Так, одному из клиентов пришлось четыре раза отправлять один и тот же заказ - в первых трёх доставках продукт был некачественным. Эдуард и Илья долго не могли понять причину, в результате оказалось, что они неправильно хранили сырьё. Помещение склада было слишком маленькое и слишком тёплое для этих целей – и сырьё начинало портиться. А отрегулировать отопление было невозможно. Вскоре компаньоны нашли новое, более просторное помещение, куда перевели производство и склад.

«Весь первый год было тяжело, мы несли убытки, руки опускались. Но мы понимали, для чего мы это делаем – чтобы создать что-то фундаментальное», - констатирует Эдуард.

Далеко не всё получалось и в продажах. Эдуард рассчитывал на предварительные договорённости с менеджерами и директорами компаний, которых он знал по работе в найме. Но такая стратегия оказалась ошибочной.

«Было очень много потенциальных клиентов, с которыми я выстраивал продажи на личных отношениях. Отправил образцы – «всё классно, давайте». И тут раз – и что-то случается. Либо директор знакомый уволился, либо менеджер, либо компания вообще закрылась», - говорит Эдуард Шелупанов.

Потребители каш от «Алтайского вкуса» - самая широкая аудитория: от детей до пожилых людей. Покупателей, по словам основателей компании, привлекает сочетание вкуса, полезных свойств и низкой цены. Большой процент потребителей – те, кто придерживаются принципов здорового питания. Натуральные фрукты и низкое содержание сахара позволяет отнести продукт к этой категории.

«Рынок правильного питания растёт каждый год и в процентах, и в денежном выражении. Люди постепенно переходят на здоровое питание. Эта тенденция «накладывается» на российскую традицию есть кашу на завтрак. Так делают примерно 60% населения нашей страны», - уверяет Эдуард.

Продукция под маркой «Алтайский вкус» относится к нижнему ценовому сегменту. Цена 300-граммовой упаковки овсяных хлопьев с фруктами - от 40 рублей. Пакетик готовой каши весом 35 граммов стоит на полках магазинов 6-8 рублей. Маржинальность проекта при таких ценах – от 17 до 24%.

В 2017 году годовая выручка компании составила 1 млн. рублей. На второй год работы этот показатель вырос до 5 млн. рублей. 2019 год удалось закончить с выручкой в 14 млн. рублей. Правда, из-за увеличения НДС на 2% и роста закупочных цен на сырьё несколько упала маржинальность. Планы по обороту на 2020 год до пандемии были около 40 млн. рублей.

«У нас нет огромных маркетинговых бюджетов. При этом мы выпускаем хорошую натуральную продукцию по низким ценам. За счёт этого нам и удалось выйти на сегодняшние объёмы продаж. Наши цены помогают занимать лидирующие позиции на рынках. Например, на Дальнем Востоке в локальных сетях, где представлена наша продукция, мы первые в категории каш мелкой фасовки», - рассказывает Эдуард Шелупанов.

«Алтайский вкус» продвигает свои товары в основном с помощью скидочных акций. Они проводятся в марте-апреле, в конце мая и перед Новым годом. В эти периоды объём производства серьёзно увеличивается.

До пандемии компания регулярно участвовала в выставках, где менеджеры искали новых клиентов, общались с действующими партнёрами, завязывали знакомства на будущее. Этой тактики планируют придерживаться и дальше, когда выставочная активность вернётся на прежний уровень.

Для роста объёма продаж компания открыла в марте в Алтайском крае собственную сеть магазинов. Это партнёрский проект, в котором помимо продукции «Алтайского вкуса» предполагался ассортимент местных фермеров.

Из-за коронавируса уже в апреле магазины стало посещать значительно меньше людей, чем предполагалось. Падение трафика и покупательской способности привело к закрытию магазинов и отказу от этого направления в деятельности компании в июне.

«Совпал ряд факторов, из-за которых нам пришлось закрыть проект с собственными магазинами. Это и снижение числа покупателей, и то, что магазины находились в тех районах Алтайского края, где больше всего было выявлено больных коронавирусом. Но благодаря этой ситуации с пандемией мы поняли, что магазины - не наш формат. Мы не знаем, как работать в этой нише. Поэтому хорошо, что мы закрыли этот проект через три-четыре месяца, а не после его масштабирования», - отмечает Эдуард.

Корона-кризис негативно сказался и на коммуникациях с клиентами. Многие потенциальные партнёры, с которыми были запланированы очные деловые переговоры, стали отменять их. А онлайн-формат для подобных встреч не подходит, уверен Эдуард Шелупанов.

«Переговоры о сотрудничестве на перегретом рынке FMCG лучше вести при личной встрече. Мы предлагаем продукт, у которого есть много конкурентов. Поэтому во время переговоров стараемся детально донести до сетей и дистрибьюторов выгоду от работы с нами. Не всегда можно максимально выигрышно представить свой продукт по телефону или Skype. Из-за отмены встреч мы впали в небольшую стагнацию», - объясняет он.

В августе компания «Алтайский вкус» ощутила серьёзное падение продаж, у некоторых партнёров падение составило 50%. «Объективных причин этому мы не видим. Это не сезонный спад, он происходит в другое время и составляет не более 15%. Поэтому сейчас мы должны выровнять продажи, для чего собираемся более плотно работать с нашими партнёрами», - делится планами Эдуард Шелупанов.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360