По секрету всему свету: как раскрутить свой продукт с помощью краудфандинга

Вопреки общепринятому мнению, краудфандинг для начинающего предпринимателя – не столько финансовый, сколько маркетинговый инструмент. Большие деньги на крауд-платформе новичок собрать вряд ли сможет, а вот познакомить с продуктом широкую аудиторию, найти инвесторов или партнёров, сформировать лояльность – запросто. О том, как превратить кампанию по сбору денег в маркетинговый инструмент, рассказала основатель проекта Seamarmelad Светлана Новак.

Моему стартапу всего полгода. Когда вместе с бизнес-ангелами проекта мы думали, как с нашим минимальным бюджетом проверить работоспособность идеи, то вспомнили про краудфандинг. Он – хороший инструмент для тестирование бизнес-гипотез. 

• Краудфандинг (от англ. сrowd — «толпа», funding — «финансирование») – коллективная финансовая поддержка какого-либо проекта или идеи. Сбор средств может быть организован для выпуска альбома музыкальной группы, релиза фильма или книги, поддержки социального проекта и т.д. Прибегают к краудфандингу и предприниматели – как правило, по такой схеме пытаются запустить свой проект стартаперы, у которых есть симпатичная идея для бизнеса, но нет средств. Те, кто дают им деньги, взамен получают продукцию самой компании или какой-то приятный подарок. 

В России работают две крупные крауд-платформы – Planeta.ru и Boomstarter.ru. На этих площадках есть раздел «Бизнес и стартапы», в котором много интересных проектов. Но там мало кейсов, имеющих отношение к настоящему бизнесу. 

Мы с бизнес-ангелами выбрали для своей крауд-кампании платформу Planeta.ru, потому что она бесплатная. Моя кампания называлась «Запуск производства морского мармелада», она стартовала 13 мая и была завершена 27 мая. 

Проанализировав все кампании, которые там были, я остановилась на сумме сбора в 100 тысяч рублей. Мне она показалась самой адекватной. Не хотелось надолго растягивать кампанию, потому что длительные проекты с большой суммой очень часто не собирают заявленных средств. Вы и сами от неё устанете, и не будет результата. Плюс на Planeta.ru действует правило: если ты не собрал 100% заявленной суммы, то все привлечённые деньги возвращаются обратно тем, кто оставил вознаграждение. На мой взгляд, кампания должна длиться от одного до двух месяцев, это самый реальный срок. 

Сейчас рулит сторителлинг. Я составила описание своего кейса, исходя из личной истории. Рассказала, зачем вообще нужно производство мармелада из морской капусты, рассказала про себя, почему я это затеяла. 

Также я записала видеообращение на мобильный телефон. Смонтировать видео помог мой супруг. Никаких затрат на производство минутного ролика не было. Видеообращение хорошо работает, оно размещается под заголовком твоей кампании и повышает лояльность аудитории. 

Я отдельно выделила в своём рассказе описание социальной миссии моего проекта – того, чем он может быть полезен миру. В России есть много людей, которые стали фанатами краудфандинга и которые охотно перечисляют деньги на какие-то интересные проекты с необычной социальной миссией. Чем лучше расписать социальную миссию, тем кампания будет успешнее.

Я составила подробную смету, на что буду тратить привлечённые средства: мне нужны были деньги на поиск контрактного производства и разработку нормативных документов. Так как у меня пищевой продукт, мне надо было пройти всю сертификацию. 

Система вознаграждения инвесторов должна быть очень продуманной. Чтобы человек, оставляющий пожертвование, понимал, что он получит взамен. Начинать дарить вознаграждения можно от донатов в 100 рублей и выше. Я для вознаграждения использовала свой продукт - мармелад, отправляла его за донат от 2 тысяч рублей. Чем прикольнее вознаграждение, тем больше людей можно «зацепить». Плюс надо продумать его доставку и прописать эти условия. Как правило, очень много пожертвований приходит со всей страны, и надо прописать условия доставки, если у вас какой-то товар. 

Чтобы кампания получилась успешной, надо обеспечить ей пиар. Я размещала информацию о своей кампании в соцсетях, просила друзей делать репосты. Пыталась делать коллаборации с инста-блогерами, но опыт получился неудачный. Блогеры – это всегда рулетка: повезёт или не повезёт. Может, не тех блогеров выбрала. С блогерами мы запустили конкурс, во время которого предлагали пожертвовать на мой проект на Planeta.ru от 1 рубля. Для этого люди оставляют там свои данные – имя, адрес электронной почты и данные своей банковской карточки. Но многие люди не доходили до оплаты: срабатывал менталитет, что это может быть развод на деньги. 

Люди, которые всё-таки делали пожертвование, потом интересовались судьбой сбора. Им интересно видеть, во что они в конце концов вложили свои деньги – им хочется верить, что в работающей проект. 

При достижении 25% сбора средств от заявленной суммы, проект попадает на главную страницу сайта Planeta.ru. Там вас могут увидеть крауд-инвесторы, которые заходят на сайт проекта. Нахождение на главной странице повышает вероятность того, что вам оставят какие-то донаты. 

Когда проект набирает 50% от суммы, о нём пишут в рассылке Planeta.ru и размещают информацию о нём в соцсетях проекта. Это работает очень хорошо.

У крауд-плафтормы есть VIP-клуб, для которого можно оставить подарки. Его члены очень щедро жертвуют на крауд-кампании. Я отправляла им свой мармелад. 

И самое большое – пиар от Planeta.ru. Когда проект успешный, представители платформы любят делиться таким кейсом. Они сами рассказывают о нём СМИ, в том числе крупным вроде «Коммерсанта». 

У меня было заявлено для сбора 110 тысяч рублей, а собрала я 110,5 тысяч рублей. За вычетом комиссии платформе получилось 99 тысяч рублей. Я размещала свой кейс в соцсетях и сообществах, где сидят начинающие предприниматели. И были хейтерские комментарии, что 100 тысяч за месяц – это смешно. Я на это отвечаю «Вы попробуйте хотя бы 5 рублей собрать. Или получите те бонусы, которые получила я помимо денег». 

Я считаю, что с этой крауд-кампании получила очень много. Например, мне поступило два предложения об инвестициях: в личку написали люди, что готовы профинансировать мой проект. 

Мне пришло два крупных заказа на мою продукцию из неожиданных сфер, которые не были у меня в голове. Сладкий мармелад заказал крафтовый производитель пива, потому что в Европе очень популярно пить пиво с мармеладом. И второй заказ - это совместная закупка откуда-то из Сибири. 

Кроме этого я набрала подписчиков в соцсети проекта, получила лояльность к бренду. И поняла, что идея моего бизнеса жизнеспособна: проект интересен потенциальной аудитории. 

Если у вас интересный проект, и вы хотите протестировать его жизнеспособность при минимуме бюджета, советую всем обратить внимание на краудфандинг. 

Универсальные требования к крауд-кампаниям: 

• Чётко сформулирована цель сборов. Если предприниматель собирает средства на новый уникальный продукт, такой проект будет хорошо работать в плане привлечение денег. Если на запуск магазина по продаже обоев, то кампания будет провальной, на это даже не стоит тратить время. 

• Определена необходимая денежная сумма. Она должна быть адекватной. Не стоит заявлять, что вам надо собрать 10 миллионов рублей за 2 месяца. Эта кампания никогда не будет успешной. Или будет, если вы вложите в рекламу 5 млн. рублей. 

• Составлена смета всех расходов. При запуске кампании читателям должно быть понятно, на что вы потратите деньги, которые соберёте. 

• Открытая информация о ходе сбора средств: как собираются деньги, сколько вам пожертвовали.

Материал подготовлен на основе выступления Светланы Новак на семинаре «Маркетинг: максимум эффективности при минимуме затрат», который 30 октября 2019 года провели фирма 1С и портал Biz360.ru. На этом видео - полное выступление Светланы Новак. 

42 лайфхака краудфандинга: как собрать деньги на стартап.
Уже не торт: как меняется краудфандинг и может ли он ещё помочь стартапу.
Социальное предпринимательство и краудфандинг: большие планы Малого Турыша.
biz360