Погружаемся в инфобиз: как продавать онлайн-тренинги, курсы и вебинары

Сейчас многие люди с разной степенью успешности зарабатывают на том, что монетизируют свой блог или экспертизу, наработанную в результате ведения этого блога. Например, обучают других пользователей тому, как раскрутить личный бренд, продвигать аккаунт в соцсетях или зарабатывать в Instagram на своих товарах и услугах. То есть, по сути – продают инфопродукт. О том, как запустить и продавать свой инфопродукт, порталу Biz360.ru рассказала основатель школы маркетинга «#КонтентРешает» Аполлинария Фролова.

Для начала разберёмся с ролевыми моделями «Продюсер» и «Блогер» (он же «Эксперт»). 

Продюсер отвечает за запуск и продажи продукта (например, обучающего курса). Для этого он помогает создать концепцию инфопродукта - на основе потребностей рынка и компетенций блогера. Также продюсер помогает правильно сформулировать и заложить в контентную стратегию смыслы и ценности, а также правильно отобразить их в блоге. Всё это нужно для того, чтобы аудитория блогера «влюблялась» в продукт и была готова его купить ещё до официального старта продаж курса.

Продюсер - это предприниматель, который превращает в бизнес все процессы продажи инфопродукта: начиная от того, как написать цепляющие посты, до регламентов построения отдела продаж.

Блогер, в свою очередь, отвечает за диалог со своей аудиторией, контент, стратегию развития личного бренда, свою экспертность в продукте, спикерство на вебинарах и офлайн, навык продавать.

Если обозначить совсем грубо, то от одной недели до двух месяцев в блоге за счёт контента идёт прогрев аудитории к продаже продукта – с помощью постов, эфиров и сторис, дополнительных материалов, рассылок и т.д.

Потом открываются продажи и проводится вебинар или продающий марафон, во время которых включается кнопка оплаты на сайте – по спецпредложению и с ограничением времени по времени действия скидки.

Люди оплачивают предложение, а продюсер и блогер работают над методологией курса, техническим обеспечением проекта и его инфраструктурой.

Нужно иметь в виду, что выручка резко растёт в месяц запуска предложения, а потом начинает падать, пока вы не сделаете следующий запуск (см. график).

Часть выручки вкладывается в привлечение новых подписчиков в блог.

При такой схеме запусков часто бывают кассовые разрывы, особенно если аудитория не очень большая и крупного запуска не получилось сделать на несколько миллионов: там чуть рекламного бюджета слили, здесь отдел продаж не доработал, здесь рассрочек много.
Особенно кассовые разрывы характерны для “молодых и зеленых” онлайн школ, которые приглашают людей на автовебинар, показывая рекламу в Инстаграм и ФБ (на “холодный трафик”), без хорошо прокаченного блога и без хорошо выстроенного маркетинга.

Теперь давайте внимательно посмотрим на второй график.

Обратите внимание, что на этапе набора подписчиков за счёт таргетированной рекламы мы можем сразу продавать трипваер (недорогой продукт, который содержит в себе продажу и закрытие возражений), а потом и флагманский продукт через последующую коммуникацию с отделом продаж.

Воронка продаж выглядит тогда следующим образом:

• Шаг I. Пользователь подписался на ваш блог или просто увидел рекламу в ленте/сторис Instagram. Если он попал в блог по рекламе, то уже идёт изучение блога, постов, сторис и эфиров. Здесь важно сказать, что на самом деле он может и не подписываться, мы всё равно его догоним ретаргетом.

• Шаг II. Если блогер не часто снимает сторис и пишет посты - ничего страшного, мы покажем ретаргетом пользователю те посты и сторис, что нам необходимо показать в обязательном порядке.

• Шаг III. Подписчик видит рекламу платного контента через ретаргет, покупает недорогой инфопродукт (в зависимости от вашей воронки это может быть от одного дня до N дней с момента его подписки).

Таким образом мы добиваемся следующих целей:

• за счёт маркетинга каждого зашедшего в блог посетителя можем сделать своим покупателем за какой-то период времени;

• окупаем рекламный бюджет в течение 1-N дней (как вы сами определите и протестируете в воронке);

• на момент продажи основного продукта (флагмана) наш подписчик уже стал покупателем и готов дальше у нас покупать. Он УЖЕ теплый.

При таком подходе блогер перестает «дёргаться» на счет цены подписчика. По сути, какая разница, сколько стоит продукт, если это окупается сразу?

В идеале при грамотно выстроенной маркетинговой стратегии с использованием ретаргета, донесения смыслов в блоге, грамотном прогреве и правильной товарной линейки, у вас будет прямая воронка продаж: каждый ваш подписчик будет покупать у вас что-то. Например, у меня больше нет подписчиков, которые лайкают, но не покупают.

Такую воронку я внедряю в свои проекты для того, чтобы не быть очень жёстко завязанной на присутствии в блоге. Я мама троих детей-погодок и продюсер образовательных проектов, соответственно, у меня бывают сильнейшие завалы в работе и доме, когда нет времени ни пост написать, ни сторис снять. Поэтому я не идеальный блогер. Вернее даже не блогер, а человек, который умеет зарабатывать в Instagram в удобном для себя ритме.

И само по себе осознание, что пока я покупаю в магазине продукты, в это время прилетает продажа нашего недорого продукта, а в дальнейшем этот же покупатель идёт на основной продукт, дает мне чёткое понимание, что инфобиз можно продавать как стулья.

Таргет не панацея, но это очень сильный инструмент хорошей финансовой модели даже при небольших вложениях в рекламу.

Вкладывайтесь в контент. Сначала вы на него работаете, а потом он работает на вас. Создайте в блоге верный контекст - чтобы аудитория заходила в блог и понимала, о чём он, какова ваше ценность как эксперта, какого качества здесь услуги, какие результаты получает клиент.

Ваш продукт - это ваша репутация. Да, люди легко совершают эмоциональную покупку, но ещё лучше люди покупают, когда у вас хорошая репутация, вас рекомендуют, о качестве ваших продуктов знают все. Поэтому блогер с понятной миссией и долгосрочной стратегией всегда обыграет однодневку. Здесь всё, как в обычной торговле. Делать качественно и красиво - это про уважение своей аудитории и инвестиция в свой личный бренд. Для ретаргета вы должны придумать такой продукт, чтобы его хотелось купить сразу.

Маркетинг на всех этапах взаимодействия с аудиторией.  Уделите внимание каждому элементу в своей воронке продаж. Когда люди покупают у вас, потому что им понравились все этапы воронки, когда им красиво продали ваш курс - это и есть лидерство на рынке. Внимание на ретаргет и выстраивание разных точек коммуникации со своей аудиторией позволит вам “продвигать” по воронке продаж даже самого “ледяного” клиента, постепенно давая ему “оттаять” и превратиться в самого лояльного клиента, готового платить СРАЗУ, скупая все ваши продукты.

Если вы хотите более внимательно изучить преимущество простой автоворонки, которая окупает рекламный бюджет, в таблицах приведены данные, по которым построены графики и из этой статьи.

Таблица I

Таблица II

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360