Рынок под давлением: как фитнес-клубам и студиям пережить кризис

Фитнес-клубы и спортивные студии оказались среди тех, кто понёс самые ощутимые потери во время режима самоизоляции – они вынуждены были закрыться на несколько месяцев. После ослабления карантина люди снова пошли заниматься спортом, но, конечно, поток клиентов упал, расходы клубов выросли, а в работе пришлось перестроить немало процессов. О том, как клубам и студиям пережить кризис, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала фитнес-директор клуба IceBox Fitness Наталья Чуманова.

Основная сегодняшняя проблема фитнес-индустрии - то, что люди в принципе стали меньше посещать общественные места, в том числе фитнес-клубы. Поэтому тех, для кого спорт не являлся важной частью жизни, привлечь становится ещё сложнее, чем раньше, на это приходится тратить больше сил и ресурсов. В среднем посещаемость клубов сократилась на 15-20% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. 

При этом все фитнес-предприятия стали обязаны соблюдать новые требования - помимо других проблем, на плечи предпринимателей легли и санитарные ограничения. Разметка социальной дистанции, соблюдение лимита по количеству посетителей, постоянная дезинфекция оборудования и помещения - без этого сейчас не может работать ни один клуб или студия.

В среднем стоимость одного посещения выросла на 20 рублей из-за затрат на перчатки, маски, санитайзеры. Дополнительные ресурсы требуются также на покупку рециркуляторов и дезинфицирующих средств для уборки, которая стала проводиться гораздо чаще.

На количество человек в группе сейчас нет конкретного лимита, но есть ограничение - не менее 4 квадратных метров на человека. Наши помещения позволяют соблюдать эти требования, поэтому нет необходимости менять расписание или вводить дополнительные меры по ограничению числа посетителей. Для сохранения безопасной дистанции в раздевалках нам пришлось закрыть часть шкафчиков, но даже с учётом этого их хватает на всех посетителей. Но так повезло не всем клубам.

Конечно, нестабильность продолжает пугать не только клиентов, но и предпринимателей. Учитывая весенний опыт индустрии, нет гарантии, что фитнес-студии и клубы вынужденно не закроются снова. Поэтому клиенты боятся покупать карты на длительный срок - есть опасения, что вложенные в абонемент деньги пропадут и не будут возмещены. 

Поэтому участники рынка пересмотрели имеющиеся виды абонементов. Некоторые московские фитнес-студии уже предлагают ультракороткие карты - недельные. Те, кто не готов на такие меры, как минимум вводят карты на один или несколько месяцев. Для многих это в новинку, ведь они продавали только годовые и полугодовые карты.

Не могу привести точную статистику, но, по словам коллег, связанное с этим фактором падение выручки может доходить до 40-50%. 

Клиенты стали обращать внимание на количество людей на групповых занятиях. Согласно рекомендациям Роспотребнадзора, между посетителями должна соблюдаться дистанция в 1,5 метра.

Тем не менее, в фитнес-клубах, как ни странно, растёт популярность групповых занятий. Это можно объяснить тем, что в больших клубах намного больше постоянных клиентов, из которых образуется комьюнити - они знают, кто придёт на занятие, и идут в том числе чтобы пообщаться и приятно провести время.

В студийном формате, особенно в новых фитнес-студиях, ещё нет устоявшегося комьюнити. Поэтому клиенты могут менее охотно посещать тренировки с незнакомыми людьми. Из-за этого некоторые студии сокращают расписание, оставляя только те занятия, на которые точно придут посетители.

Таким образом, обычное расписание сокращается в среднем на 30-40%. Эти меры помогают урезать расходы на зарплату тренеров, размер которых снижается примерно на те же 30-40%. 

Многие фитнес-студии и клубы в карантин сделали попытку перенести деятельность в онлайн. Они проводили тренировки с помощью популярного канала коммуникации - сервиса Zoom. Системы автоматизации фитнес-бизнеса отреагировали на новые требования - так, например, в программном продукте «1С:Фитнес клуб» появилась интеграция с видеосервисом Zoom, чтобы клубы могли монетизировать онлайн-направление. Клиенты могли записываться на занятия, оплачивать их и получать напоминания о предстоящих тренировках. В этом формате были доступны и групповые, и персональные тренировки. 

Но чтобы онлайн-тренировки монетизировались, должна быть аудитория, готовая их приобрести. Практика показала, что создать настолько качественный продукт сложно. В период закрытия World Class запустил широкую программу, способную удовлетворить интересы разных аудиторий. Такой крупный игрок может позволить себе подобные мероприятия бесплатно - для него это больше имиджевая история, чем погоня за прибылью. 

Но другим, особенно более мелким фитнес-клубам и студиям пришлось очень постараться, чтобы заинтересовать аудиторию. Конечно, они тоже вели онлайн-занятия, и здесь есть успешные кейсы. Но некоторые сетевые клубы намеренно отказались от трансляций и объявили об этом публично.

Можно сказать, что на формирование самого фитнес-продукта пандемия не оказала сильного влияния. Стало сложнее привлечь аудиторию, нужно прилагать больше усилий для продвижения и отстройки от других фитнес-клубов и студий. Фитнес-продукт всё так же продаётся через ценность - кто-то делает упор на связь спорта со здоровьем, кто-то сравнивает посещение занятий с отпуском, чтобы привлечь тех, кто боится лететь на море. 

Не нужно гнаться за массовой аудиторией, лучше сосредоточиться на поиске «своих» людей. Подумайте над фишками, которые помогут их привлечь и удержать. Например, сыграйте на атмосфере или личности тренера. Постарайтесь найти тех, кому близко ваше отношение к фитнесу. Если вы видите, что вашей аудитории важна цена или местоположение - делайте в своих коммуникациях акцент на этом. 

Маленькие студии зачастую выживают за счёт предложения узкоспециализированного, но качественного продукта. Например, студии Pole Dance, которые в принципе не рассчитывают на большой поток клиентов. Им достаточно сформировать свой небольшой круг постоянных клиентов, чтобы рассчитывать на стабильную посещаемость и доход.

Общий принцип остался прежним: если создать качественный продукт - он будет востребован даже в сложные время, если продукт спорный - это лотерея.

Напоследок скажу, что, как и ранее, стать заметным проектом среди рядовых можно, если не бояться экспериментировать с подходом и форматом. Например, подумать о каких-то миксах.

Два в одном: студия йоги+кафе. Совместить в одном месте два разных предприятия получилось у студии Holi Yoga. Это современное пространство, где люди могут позаниматься йогой, пообщаться и  вкусно поесть. Обычно в фитнес-клубах есть небольшие фитнес-бары - в в них можно перекусить после тренировки, но это не полноценное кафе. В Holi Yoga кафе и студия - это два самостоятельных формата. Около 50% посетителей кафе становятся клиентами студии - то же самое работает в обратную сторону. 

Тренировки без инструктора. Это новый и пока не слишком распространённый формат. Такие тренировки напоминают поход в кино - на большом экране в спортивном зале транслируются фильмы в высоком разрешении, снятые с различных ракурсов. В главной роли - тренер, демонстрирующий упражнения, зрители - посетители фитнес-клуба, повторяющие движения с экрана. Такие тренировки, например, доступны для посетителей «X-Fit Галактика» в Когалыме, популярность их очевидна - большой зал в 240 «квадратов» обычно полон желающих приобщиться к новому направлению в фитнесе.

Beer-йога. Ещё одно необычное сочетание фитнеса и кулинарии - пивная йога. На первый взгляд, идея кажется безумной и нереалистичной, однако такой формат имел большую популярность за границей. В России beer-йога вызвала определённый интерес, однако как замена регулярным физическим тренировкам не прижилась. 

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал,  страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360