В Сибири много небольших фермерских хозяйств, которые не могут позволить себе дорогую импортную технику. Эту нишу увидели основатели компании «Эра новых технологий» из Барнаула - четверо военных лётчиков в запасе. В нулевых они начали бизнес по обработке полей от сельхозвредителей, а потом «включили» свои инженерные таланты и стали делать «умное» сельхозоборудование. Директор «Эры новых технологий» Сергей Занадворный рассказал порталу Biz360.ru о том, как у небольшого предприятия получается конкурировать с известными мировыми производителями.
Сергей Занадворный, 57 лет, предприниматель из Барнаула, директор группы компаний
«Эра новых технологий». По образованию - лётчик-инженер, окончил Барнаульское высшее военное авиационное училище, а после работал там лётчиком-инструктором. Во время службы получил образование в НГТУ по специальности «самолёто- и вертолётостроение», а уже после службы – в ВЗФИ на факультете менеджмента. В 1999 году училище расформировали, а Занадворный с коллегами по службе начал бизнес. Сейчас его компания делает «умную» технику для российских фермеров.
В 1999 году лётчики-инженеры из Барнаульского высшего военного авиационного училища остались без работы – их училище расформировали. Они были довольно молодыми людьми - 33-38 лет. Устроиться по специальности было почти нереально из-за экономического кризиса в стране, а зарабатывать как-то было нужно.
Сергей Занадворный отработал по найму год, а потом вместе с коллегами-лётчиками решил открыть бизнес. Алтайский края – регион аграрный, поэтому в качестве ниши для бизнеса выбрали сельское хозяйство. Начинали с услуги по обработке полей от вредителей - тогда в Сибири были большие проблемы с саранчой.
«Мы в начале нулевых не знали слово «цифровизация», - рассказывает Сергей Занадворный. – Первое решение родилось из собственной потребности. Поля от вредителей, сорняков и болезней эффективнее обрабатывать ночью, для этого требуется агронавигатор - так мы зашли в тему навигации».
В какой-то момент предприниматели столкнулись с проблемой: рассчитываешь расход «химии» на поле, а по факту её часто не хватает или она, наоборот, остаётся. Стали разбираться - предварительно определять размер поля сами. Оказалось, что во многих хозяйствах реальная площадь полей может отличаться от заявленной до 20%.
После этого предприятие запустило новую услугу – картирование полей. Онлайн-контроля качества и объёма выполняемых работ на полях тогда ещё не было, сотовая связь только начала развиваться. Для картирования требовалось оборудование и программное обеспечение.
В Челябинске предприятие нашло разработчика решений спутникового контроля транспорта. Предложили сотрудничество, там сильно удивились («какое сельское хозяйство?!»), потому что раньше использовали свой продукт только в навигаторах для автотранспорта.
«В дальнейшем наше видение перспектив технологии оправдалось. Мы ориентировали партнёров на внедрение новых опций», - говорит Сергей Занадворный.
Так в «Эре новых технологий» научились делать навигаторы для себя, а потом подумали: почему бы не производить их и для фермеров?
«Три наших ключевых сотрудника, которые занимаются разработкой технических решений, в прошлом были военными лётчиками, - рассказывает Занадворный. - Мы все служили в одном полку и учили курсантов летать на боевых самолётах. Как инженеры, мы досконально знали конструкцию самолёта. В военной авиации лётчики проходят серьёзную подготовку. Полёты выполняются, как правило, в сложнейших условиях (перегрузки 6G, жёсткий лимит времени на принятие решений, высокие скорости и т.д.). Посредственных людей здесь не бывает».
Теперь креативное мышление помогает в бизнесе – создавать новые продукты и ориентироваться в непростых рыночных условиях. К тому же некоторые технологии из авиации предприятие использует в производстве сельхозтехники.
«Эра новых технологий» производит опрыскиватели, агронавигаторы, протравители семян и другую технику. Подавляющее большинство ее клиентов - небольшие и средние хозяйства, но есть и крупные.
В прошлом году порядка 90% продаж состоялось в другие регионы Сибири, Урала, а также в Краснодарский край, Башкирию и Казахстан. В 2019-м уже изготовлено и реализовано более 200 единиц различного оборудования.
«В последние пару лет у нас несколько снизился объём продаж по объективным причинам. В декабре 2016 года во время пожара на Барнаульском радиозаводе сгорело шесть наших лабораторий. Мы потеряли наработки предыдущих 15 лет», - рассказывает Сергей Занадворный.
За несколько месяцев предприятию удалось восстановить производство практически с нуля, в марте 2017 года уже начались продажи. Заказчикам передали оборудование взамен сгоревшего, находившегося на сервисном обслуживании, на сумму более 1,3 млн. рублей. Негативно повлиял на продажи и 2017 год, когда сильно упали цены на сельхозпродукцию.
«Наша особенность в том, что мы делаем «под ключ» простое бюджетное оборудование. Цены на нашу продукцию значительно ниже, чем на зарубежные аналоги, - на 30−50%», - говорит Сергей Занадворный.
Маржа, которая заложена в ценник, у предприятия небольшая. Ему удаётся предложить более доступный продукт благодаря тому, что оно делает решения максимально простыми, создает автоматику самостоятельно и выбирает оптимальные по стоимости и качеству материалы для производства.
«К сожалению, в России слабая элементная база для производства электронного оборудования. Основную часть комплектующих приходится заказывать за рубежом», - констатирует Сергей Занадворный.
Цена оказалась важным фактором для многих фермеров, тем более без потери в качестве. В каждом районе того же Алтайского края есть несколько крупных предприятий, а остальные небольшие. Их может быть до двух десятков. Такие фермеры ходят на выставки сельхозоборудования и понимают, что значительную часть представленной техники не могут себе позволить. А значит, не смогут конкурировать в качестве продукции.
«Бывает, мелкие предприятия просят нас продать им старые бэушные навигаторы за 20−30 тысяч рублей, - рассказывает Сергей Занадворный. - Они вполне нормально работают, послужат ещё много лет, только морально устаревают. На сервисное обслуживание нам привозят навигационные комплекты, которым по 12−13 лет, и они до сих пор работают на «Беларусях» и другой старенькой технике. Предлагаем их заменить на новые, фермеры не соглашаются, их всё устраивает».
Любопытно, что внедрение цифровых решений на сельхозпредприятиях нередко встречает сопротивление. Бывали случаи, когда работники все разом писали заявления на увольнение после того, как руководитель объявлял об установке автоматизированных систем на транспорт: мол, «не доверяете нам, шпионить за нами хотите, мы не станем у вас работать».
«Сейчас в современных технологиях не заинтересованы в первую очередь работники хозяйств. Судите сами: когда мы ставим систему спутникового контроля транспорта на сельхозтехнику, выясняется, что перерасход топлива в отдельных случаях, особенно на старых машинах, доходит до 50%! Нередко причина в банальном воровстве или работе на неисправной технике», - говорит Занадворный.
Он отмечает: понятно, что люди сейчас выживают, но и фермер несёт на себе большую нагрузку по налогам, кредитам и другим платежам, а ведь нужно ещё и продать то, что ты вырастил. У него нет лишних денег. Сотрудники своим поведением не способствуют тому, чтобы хозяйства увеличивали производительность.
«Прогресс не остановить, и те хозяйства, которые работают по старинке, начинают заметно отставать в производительности, рентабельности производства. Но в приказном порядке оцифровать их нельзя, они должны прийти к этому сами», - уверен Сергей Занадворный.
«Эра новых технологий» много работает над продажами и сервисом. Продажи контролирует лично Сергей Занадворный. Он уже давно не может найти себе подходящего руководителя отдела продаж, поэтому сам ведёт переговоры с клиентами.
«Харизма представителя компании очень важна, - отмечает он. – Заинтересованность в человеке, умение найти общий язык, понять его боли, предложить решение – этого продажники не умеют. У меня большинство переговоров заканчивается сделками – если и не сразу, то спустя время люди возвращаются и что-то заказывают. Те сотрудники, которых я нанимал, не делали даже элементарных вещей – только отвечали на вопросы, сами ничего не рассказывали, не предлагали».
Раньше предприятие давало рекламу в газетах, но уже несколько лет продвигается в основном в интернете. Использует разные инструменты – продвижение в поисковых системах, таргетированная реклама, сотрудничество с сайтами-партнёрами, развитие собственного сайта. «Нам важно, чтобы нас находили в интернете раньше других. Мы не жалеем на это денег, и эффект очень хороший», - говорит Сергей Занадворный.
Кроме этого «Эра новых технологий» ежегодно участвует в выставках сельхозоборудования. Директор уверен, что те, кто считает, будто они не работают, сильно их недооценивают либо не умеют себя на них презентовать.
«Нас на выставках запоминают все, - рассказывает Занадворный. – Уже лет десять как мы привозим с собой саксофон и музыкальную группу. Сначала этого никто не понимал: мол, зачем? Теперь уже не спрашивают. Вокруг нас всегда собираются люди. Ещё мы сделали брошюру с самолетами – они привлекают внимание. В ней ёмко и коротко рассказывается о нашем оборудовании. Она тоже хорошо работает. После выставки я звоню людям по визиткам и говорю, что я со стенда с саксофоном и самолётами, они сразу вспоминают и начинают общаться».
Сервисное обслуживание – важная часть работы с клиентами у «Эры новых технологий». Вдохновением для создания соответствующей службы послужила книга Генри Форда «Моя жизнь, мои достижения». Сложная техника иногда ломается. Если не понятно, кто и где её починит, риски при покупке сильно возрастают.
На сайте группы компаний есть телефон горячей линии, которая работает круглосуточно. Если никто из специалистов не берёт трубку, звонок переводится на Сергея Занадворного. Кроме этого предприятие берёт на сервисное обслуживание свою технику любого года выпуска, а при необходимости сотрудники могут помочь починить небольшие неисправности даже по телефону.
Сергей Занадворный говорит, что хотелось бы выйти на рынок европейских регионов России, где платежеспособность населения и фермеров выше. Однако пока это далёкие планы. В ближайшее время предприятие намерено увеличивать объём продаж и улучшать обслуживание в тех регионах, где оно уже представлено. Потенциал для этого есть.
Вторая важная цель – это создание новой продукции. «Сейчас точность наших агронавигаторов предполагает работу только с опрыскивателями. Но заказчики просят нас, чтобы мы увеличили точность до эксплуатации на посевном агрегате. Она должна составлять 5-10 см. Минимальная цена такого оборудования на рынке сейчас около 300 тысяч рублей – это дорого. Также требуется платная подписка на работу со спутником», - рассказывает Занадворный.
Летом предприятие тестировало решение для увеличения точности навигаторов – это станция РТК. Она ставится на краю поля или специальной базе и в радиусе 30 км корректирует точность работы навигаторов. Получается намного дешевле. Занадворный предполагает, что уже года через три в этой сфере вообще можно будет обходиться без спутников, так как существуют более интересные альтернативы.
Ещё одна боль группы компаний – отсутствие собственного помещения для производства. Сейчас его арендуют. Сергей Занадворный надеется, что в будущем предприятие заработает нужную сумму денег и приобретет свои площади.
В статье использованы фото Анны Зайковой ( Altapress.ru ).
Читайте также:
«Взлёт разрешён!»: как капитан авиалайнера придумал настольную игру.
Мне бы в небо: как балерина запустила бизнес по выпуску лётных костюмов.
Конкуренция и конкурентная борьба: 10 уроков от предпринимателей-практиков.
