Весной 2020 года все очные мероприятия на несколько месяцев «ушли в онлайн». Компании, организующие онлайн-трансляции ивентов, пережили резкий скачок спроса. Об этом мечтают многие предприниматели – но с возросшим потоком клиентов ещё нужно суметь справиться. Как пройти через кризис роста, и чем современные онлайн-трансляции с мероприятий могут увлечь зрителей, сооснователь компании «Пруфикс» Алексей Маханьков рассказал порталу Biz360.ru.
Алексей Маханьков, 36 лет, сооснователь компании по организации онлайн-трансляций «Пруфикс». По образованию программист. Работал руководителем IT-службы на крупном предприятии. В 2014 году вместе с партнёром Александром Свиридовым основал сервис онлайн-трансляций «Пруфикс». Ожидаемый оборот в 2023 году – свыше 100 млн. рублей.
Иногда причиной запуска бизнеса может стать стечение обстоятельств. В нашем случае именно так и произошло. 10 лет назад я руководил IT-направлением на крупном заводе. Параллельно у меня был свой маленький проект – компания по разработке программного обеспечения.
В 2013 году мы получили заказ на разработку платформы для вебинаров. Но пока мы её создавали, два собственника со стороны заказчика не сошлись во взглядах на дальнейшее развитие. В результате проект стал им не интересен, они отказались от заказа, не заплатив нам за полгода напряжённой работы.
Так у нас на руках остался хороший перспективный продукт в стадии разработки. Вопрос был лишь в том, что с ним делать дальше. Мы решили доработать платформу и самостоятельно проводить онлайн-мероприятия с её помощью. Уже в 2015 году у нас появились первые клиенты, которые заказывали трансляции для своих ивентов.
Запуск проекта обошёлся нам в 200 000 рублей – мы с партнёром поделили расходы пополам. На эти деньги купили первые две камеры и ноутбук. Самостоятельно разработали сайт, запустили контекстную рекламу, привлекли первых клиентов. Люди, заинтересованные в организации онлайн-трансляций, заходили на наш сайт и оставляли заявку. Я лично им перезванивал, заключал договор и вёл проекты.
Наша компания представляла, по сути, микробизнес. Он не давал стабильного дохода, чтобы можно было содержать себя. Поэтому мы с партнёром продолжали работать в найме. Когда получали заказ на трансляцию очередной видеоконференции или вебинара, я брал отпуск за свой счёт, чтобы поехать на мероприятие и поработать там.
Вскоре нам потребовалась база, где можно было собирать и тестировать оборудование. Денег на офис у нас не было. Весной 2015 года мы арендовали гараж в Кунцево за 5000 рублей в месяц. Он был очень грязным, в воздухе висела бетонная пыль. В результате мы просто застелили всё целлофаном и установили стеллажи.
В день конференции мы с партнёром приезжали в этот гараж, собирали оборудование в большие сумки и на старой машине ехали на точку. Сами затаскивали аппаратуру, проводили съёмку, обеспечивали трансляцию.
Спустя полгода мы вышли на уровень дохода, который позволял нам закрывать базовый минимум потребностей. Мы решили уволиться из найма, чтобы более активно работать над проектом. У нас появился крохотный офис в подвале жилого дома. Дальше мы развивались только органически. Никогда не привлекали кредиты, росли без внешних инвестиций. Прибыль от бизнеса реинвестировали в развитие, мы до сих пор так и делаем.
Запрос рынка на организацию трансляций с мероприятий был, но одних лишь входящих заявок нам не хватало. Мы выезжали на крупные конференции и выставки, знакомились с людьми, рассказывали о себе. Не забывали о привлечении клиентов с помощью онлайн-каналов. Одновременно с этим занимались IT-частью, наращивали функции и возможности платформы. Под запрос клиентов закупали оборудование, начали привлекать персонал.
Мы старались расти постепенно, но во всех направлениях. Здесь важно, чтобы проект нигде не проседал. Если отстанут продажи – не будет постоянного притока заказов. Не менее важна и «производственная» часть. Чтобы не потерять клиентов, нужно постоянно повышать уровень сервиса. В целом у нас это получалось: количество заказов росло.
В 2016 году у нас появились первые клиенты из числа крупных корпораций и структур. Мы специально их не искали. Как и остальные заказчики, они приходили на наш сайт и оставляли заявки.
У гигантов рынка – свои проблемы и потребности. Например, крупная компания планирует провести видеоконференцию для сотрудников, партнёров или СМИ. К таким мероприятиям подключаются сотни и даже тысячи человек. Всё должно выглядеть достойно и работать надёжно. А в условиях прямого эфира права на ошибку нет.
Это сложная технологичная услуга, на которую непросто найти подрядчиков. Поэтому крупные клиенты стараются приглашать на тендер только проверенных поставщиков. Мы бесплатно выезжали к таким заказчикам со своим оборудованием, проводили тестовые трансляции. И всё это только для того, чтобы получить приглашение на тендер.
Понятно, что цикл сделки получается очень долгим. От первого контакта до начала работы может пройти и год, и два. Для такой небольшой компании, как наша, это очень непросто. Вкладываешь в работу с тендерами деньги и ресурсы – а отдача в лучшем случае только через несколько месяцев.
Пытаясь выйти на крупных заказчиков, мы активно работали и с другими сегментами рынка. Проводили небольшие конференции и вебинары. Денег там было не очень много, но цикл сделки намного короче. Иногда брались за организацию трансляций, имея на подготовку всего 2-3 недели. Так мы могли обеспечивать себе текущую выручку и инвестировать время в работу с крупным бизнесом, создавая задел на будущее.
До 2020 года рынок онлайн-мероприятий развивался поступательно. В числе первых этот формат внедряли иностранные компании, работавшие на российском рынке. В Европе и США культура онлайн-трансляций началась чуть раньше, чем у нас. Ещё в 2010-х годах они стали стандартом почти любого мероприятия.
Главным барьером для расширения рынка в нашей стране была довольно низкая компьютерная грамотность. Да и в целом люди не особо понимали, что такое онлайн и зачем он нужен. Пандемия 2020 года заставила всех принять этот формат: альтернатив уже не было.
В 2020 году спрос на наши услуги вырос в несколько раз. Сначала при объявлении самоизоляции у нас резко упала выручка – перестали проводиться крупные ивенты. А с апреля 2020 года пошёл громадный поток заявок на онлайн-мероприятия.
Именно на этот период приходятся почти все случаи неполадок в нашей работе. Однажды мы вели трансляцию мероприятия с участием депутатов Госдумы. Отвечавший за неё инженер работал на кухне – больше в маленьком офисе места не было. Всё оборудование было подключено в удлинитель. На кухню зашёл сотрудник, включил чайник – из розетки пошёл дым. Инженер заорал на сотрудника матом, забыв выключить микрофон. Это ушло в прямой эфир, после чего электричество вырубилось, и трансляция отключилась. Ситуация беспрецедентная, никакого оправдания нам нет. Мы долго пытались урегулировать её с заказчиком, лишь после нескольких встреч удалось восстановить отношения.
Этот инцидент стал ещё одним поводом структурировать бизнес. Мы описали и стандартизировали бизнес-процессы, создали структуру, набрали новых сотрудников. Для нас было очевидно, что взрыв спроса на онлайн – не временное явление. Поэтому мы перестраивались и расширялись осознанно, понимая все перспективы.
Много сил и средств потратили на техническое оснащение. Сейчас у нас есть 12 точек в разных центрах обработки данных (из них три – в России), где установлено наше оборудование. Наши серверы и линии связи дублируют друг друга. На случай любой внештатной ситуации предусмотрен дублирующий канал. Если что-то сломается, участники мероприятия об этом даже не узнают – трансляция продолжится.
Всего за несколько месяцев 2020 года мы серьёзно расширили штат. Причём делать это пришлось в условиях острой нехватки на рынке технических специалистов. Поэтому мы брали на работу много студентов-стажёров, готовых погружаться в специфику отрасли.
Для быстрой адаптации новых сотрудников нам пришлось фактически создать собственную школу. Продукт сложный, а разобраться в нём надо в кратчайшие сроки. Мы структурировали базу знаний, по которой обучали новичков и вводили их в должность. Сначала они работали на проектах под руководством более опытных сотрудников. По мере роста компетенций реализовывали проекты самостоятельно.
Штат у нас небольшой, мы работаем с сотрудниками в проектном формате по договору. Наш бизнес имеет ярко выраженную сезонность. Пять месяцев в году (май-август и январь) заказов мало, и платить зарплату большому количеству человек в это время просто нечем.
Если мы не можем предложить людям постоянное трудоустройство – значит, их нужно привлекать чем-то другим. У нас горизонтальная структура, не так многих начальников и согласований. Я как собственник и директор максимально вовлечён в процессы, ко мне всегда можно обратиться напрямую.
Основной продукт на текущий момент – организация видеоконференций «под ключ». Мы предоставляем платформу, оформляем и брендируем картинку под клиента, организуем трансляцию, предоставляем выездную съёмочную бригаду.
Платформа «Пруфикс» – это не просто картинка и звук телевизионного качества. Мы предлагаем несколько вовлекающих инструментов, которые делают мероприятие более интересным для участников.
В первую очередь это различные интерактивные виджеты. Например, чат, где участники могут переписываться между собой. Есть специальный виджет для вопросов спикеру, причём они появляются на экране только после модерации. Можем прямо во время онлайн-конференции провести интерактивное голосование с выводом результатов на экран. Так зритель влияет на ход эфира и чувствует себя вовлечённым.
К мероприятиям можно подключать неограниченное количество пользователей. Недавний онлайн-ивент для компании Tele2 собрал более миллиона участников. И это не просто «зрители», а полноценные участники события. Так мы реализуем нашу миссию: стереть грань между онлайном и очным участием в мероприятии.
Смотреть трансляции можно на любом устройстве и с помощью любого браузера. За это «отвечает» плеер нашей собственной разработки. На мероприятии работают наши съёмочные бригады. Это операторы, режиссёры, инженеры с профессиональным оборудованием.
Один из наших продуктов – 3D-студия для проведения вебинаров. Она работает с обычного рабочего компьютера. Нейросеть «вырезает» спикера и помещает его в виртуальное брендированное пространство, созданное в фирменном стиле компании. В ней можно проводить и корпоративные мероприятия (например, тренинги), и презентации, направленные на «внешних» клиентов.
В 2023 году у нас появилась новая услуга – подписка на пользование платформой. Это удобно для компаний, где проводится много онлайн-встреч. По сути, это конструктор, с помощью которого обычный человек без IT-подготовки сможет создавать и проводить онлайн-мероприятия. Мы обучаем представителей клиента работе с нашей системой. Там нет ничего сложного, тем более у нас хорошо выстроен процесс адаптации.
Во время пандемии большим спросом пользовались наши московские офлайн-студии, которые мы сдавали в аренду для проведения вебинаров. Со временем важность этой услуги снизилась. Сейчас у нас осталась одна большая хромакей-студия в центре Москвы – нам её хватает. Туда можно приглашать даже самых требовательных спикеров.
Проведение онлайн-трансляций стоит от 46 тысяч до нескольких миллионов рублей за проект. Такая разница в цене зависит от масштаба ивента и сложности работ. На консультации с потенциальным клиентом мы рассчитываем несколько вариантов сметы, исходя из его бюджета.
Мы продаём подписку на пользование платформой всего несколько месяцев. Но у нас уже есть первые продажи крупных подписок и довольные клиенты. В среднем годовая подписка для крупной компании от 1000 сотрудников стоит 1 млн. рублей.
Сумма вроде бы немаленькая, но ценность нашего продукта для крупного бизнеса намного выше. Мы переводим на пользование нашим программным продуктом подразделения и департаменты компании, у которых есть потребность в проведении мероприятий: внутренние коммуникации, HR, маркетинг, пресс-служба, корпоративные университеты и т.д.
Наша платформа нужна им для самых разных целей. Это может быть онлайн-совещание, обучающие тренинги, пресс-конференции, презентации, обращения топ-менеджеров к команде и многое другое. С помощью платформы «Пруфикс» закрывается большой пласт задач. Если компания попытается решить их другими способами – будет или дороже, или с потерей качества. В любом случае это придётся делать с помощью комплекса разных средств, что само по себе неудобно.
Здесь надо учитывать ещё один момент. Например, PR-отдел крупной компании хочет провести онлайн-трансляцию. Для этого нужно заранее «выбивать» бюджет, который выделяется далеко не всегда. Теперь компании могут сами проводить качественные трансляции без большого бюджета на само мероприятие. Это выводит онлайн-коммуникацию на качественно новый уровень.
За 2022 год мы провели порядка 400 мероприятий, в этом году их будет больше. Выручка компании за 2023 год должна превысить порог в 100 млн. рублей. Среди наших клиентов – «Газпром», «Сбер», «Русгидро», «Уралсиб», «Балтика», McDonalds (а потом – «Вкусно и точка») и другие крупные структуры. Работаем с Центробанком РФ, все выступления Эльвиры Набиулиной об изменении учётной ставки проходят через нашу платформу.
Всего мы участвовали в организации более 3600 трансляций. Общее количество их участников – более 11 млн. человек. Нашими услугами воспользовались примерно 400 компаний из 32 регионов России.
Недавно мы добавили новую услугу – организацию мероприятий под ключ в формате «онлайн + офлайн». Теперь наши клиенты могут доверить нам не только онлайн-составляющую, но и всё мероприятие целиком.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
