«Умный дом» для бабушки: как на Урале автоматизируют уход за пожилыми

Основа этой истории – личная боль. Когда бабушка Александра Панюты заболела деменцией, его семье потребовалось много сил на уход за ней. Она забывала принимать лекарства, могла оставить включённой плиту, покупала ненужные дорогие товары у мошенников. Александр придумал «Оберег» - решение по принципу «умного дома»: приложение, датчики, GPS-трекер, видеокамеры и электронный диспенсер для лекарств. Ещё до выхода «Оберега» на рынок команда проекта собрала 600 предзаказов и получила грант в 2 млн. рублей. О том, как стартап c Урала, пытается произвести революцию в уходе за пожилыми людьми, Александр Панюта рассказал порталу Biz360.ru.

Старческая деменция – приобретённое слабоумие. С латинского слово «деменция» и переводится как «слабоумие». Человек теряет все свои знания и навыки и не может обучиться им вновь. Болезнь Альцгеймера или Паркинсона – это тоже разновидности деменции. Как правило, они идут рука об руку с возрастом.

По сути, это проблема не столько самого заболевшего – он практически не осознаёт, что с ним происходит – сколько его семьи. Человек с деменцией нуждается в круглосуточном присмотре и уходе. Он становится несамостоятельным и инфантильным, как маленький ребёнок.

В федеральных клинических рекомендациях по диагностике и лечению органических психических расстройств за 2014 год говорится, что около 20% людей в возрасте после 80 лет и старше страдают деменцией. Примерно у 5% населения России старше 65 лет отмечается тяжёлая деменция, у 9-16% - лёгкая и умеренная.

Свежей и точной статистики по этому заболеванию, как утверждает Александр Панюта, нет. По официальным данным, людей с таким заболеванием у нас в стране около 2,5 млн. Но он предполагает, что цифра занижена в два раза.

Изначально Панюта считал, что его «Оберег» поможет избежать трат на сиделку на ранних стадиях болезни. Продавать свой комплекс планировал за 30 тысяч рублей – в среднем, столько стоит месяц работы патронажной сестры. Но сейчас пересмотрел и бизнес-модель, и устройство в целом.

Александр Панюта работал в IT-сфере, продавал софт. В 2016 году с друзьями-айтишниками начал обсуждать аппаратно-программное решение для людей с деменцией. А точнее – для их семей. А ещё точнее – для себя. Все участники команды знали о проблеме не понаслышке: у кого-то болела мама, у кого-то бабушка.

Они собирались после работы и думали, что можно предпринять, писали программы, искали поставщиков готовых систем. Решили, что для начала надо обзавестись «умным» диспенсером, который бы сам подавал сигнал, когда нужно принять лекарства.

Аналитику рынка никто не проводил – опирались только на свои ощущения. Дело шло медленно, потому что время проекту уделялось по остаточному принципу. Так было до 2019 года, пока Панюта не ушёл из найма.

За год написали приложение, напечатали на 3D-принтере простой диспенсер, который напоминал пропеллер в вентиляционной шахте, разобрали и собрали несколько моделей видеокамер, чтобы выбрать самую подходящую.

Проект развивался на собственные деньги Александра Панюты, и, по его ощущениям, прототип появился бы лет через пять. Но за два месяца на исходе 2019 года команда сделала прорыв – потому что попала в акселератор Startup Reality.

Startup Reality запустила «Русская медная компания» (РМК). Это акселератор и реалити-шоу, которое транслируется на ютубе и освещается в СМИ.

По условиям, в конкурсе могут участвовать только жители Екатеринбурга не старше 30 лет. За время акселератора участники упаковывают свои бизнес-идеи под присмотром наставников. На выходе у них должна быть работающая модель и первые продажи. В течение проекта они получают несколько траншей – на разработку продукта, на запуск и продвижение. Победителю достаётся грант 2 млн. рублей.

«Через полтора месяца после заполнения заявки мне позвонили и пригласили на отборочный этап. В этот день мне надо было забирать жену из роддома, и я не поехал. Но ребята сказали, что всё сделают сами, без меня. Из 400 кандидатов мы попали в тридцатку. После этого я был нацелен только на победу», - рассказывает Панюта.

Наставником «Оберега» стал Алексей Парфун, директор уральского представительства Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР-Урал). С ним команда выработали бизнес-стратегию.

Правда, Парфун настаивал, что нужно идти не только на рынок пожилых людей, но поменять позиционирование и работать на рынок детей. Дети тоже нуждаются в присмотре, и витаминки им надо пить вовремя. Но Александр не торопится: если пытаться усидеть на двух стульях – не удержишься ни на одном. Ещё есть над чем работать и по первому сценарию.

Самая большая заслуга наставника, считает Александр, в том, что он показал, как использовать социальную составляющую на переговорах и получить помощь от крутых специалистов.

«Они могут поверить, что мой проект может решить важную социальную проблему. Так и произошло. Не хочу позиционировать наш проект как «плаксивую историю», но, когда рассказываешь про бабушек, которые болеют – у всех начинает где-то щемить. Мы осознали, что это ключ, который позволит нам открыть любые двери».

Именно на проекте члены команды начали общаться с врачами-геронтологами, стали разбираться в течении болезни и поняли, что на поздних стадиях их решения уже не помогут.

«Когда мы прошли отбор в Starup Reality, то думали, что у нас уже готовый продукт. На тот момент у нас было приложение, с десяток разных камер и датчиков - улавливания дыма, системы открытия дверей. По факту я сейчас понимаю, что у нас не было ничего, кроме идеи и горящих глаз (скажем так для красного словца). Не было укомплектованной команды, чёткого позиционирования и сам продукт не был упакован», - вспоминает Александр.

В финале нужно было представить MVP - minimum viable product, минимально жизнеспособный продукт. Все понимали: без этого не выиграть. Пришлось срочно искать диспенсер для лекарств, который было бы не стыдно показать. Подходящий образец нашли в Китае.

Сроки были сжатые – всего две недели. А купить нужно было один экземпляр при минимальной партии 500 штук. Усугублялось всё тем, что не было человека, который мог бы помочь выполнить эту невыполнимую миссию. «Когда я спросил наших наставников и подписчиков в инстаграме, нет ли у них байеров в Китае – оказалось, что у всех есть такие знакомые! У всех, кроме меня», - вспоминает Панюта.

Байер нашёл компании, которые производят оборудование, подходящее по техническим требованиям, отвечал за трансфер и заселение в гостиницы, переводил переговоры и выбивал нужные условия. За неделю объехали пять городов. Тестовый образец был доставлен в Екатеринбург за день до защиты.

«Если работаешь с байером по стандартной схеме – ты платишь ему процент (5-7% от сделки). Но мы работали за оклад (78 тысяч рублей за неделю работы)», – рассказывает Александр Панюта. Его компания продолжает работать с байером. Благодаря этому сотрудничеству, «Оберег» выкупил ещё 27 диспенсеров. Но, как признаётся предприниматель, работать с китайцами непросто. Задаешь им один вопрос – отвечают на другой или молчат по три-четыре дня. Плюс цены на диспенсеры подняли в два раза.

«Мы могли купить такое оборудование в Англии, США или Финляндии. Из ближайших к нам стран по теме ухода за пожилыми людьми Финляндия – это топ. Но вопрос стоимости. Я могу привезти диспенсер из этих стран за 300 долларов или фунтов стерлингов. Помимо цены, есть ещё минусы: оборудование не русифицировано, а продавцы не хотят работать с Россией», - говорит Александр.

Но выход оказался ближе, чем можно было подумать. Предприниматель, у которого они сняли офис, сказал, что сделает диспенсеры в своём цехе в 100 км от Екатеринбурга.

В финале Startup Reality главный приз достался Александру Панюте. Но это не единственный плюс. Проект получил хороший медиаохват, о нём узнало большое количество людей. «Мне постоянно писали, спрашивали, чем помочь. Были и предзаказы. Мы собрали около 600 пресейлов», – говорит Панюта.

Это воодушевляло команду, планы были оптимистичными – выпустить релиз в апреле. Но случилась пандемия. Китайский завод, где закупали диспенсеры, находится рядом с Уханем, откуда начал своё шествие по миру вирус COVID-19. Производство остановилось на два месяца. Параллельно с этим отпала часть потенциальных заказов – в кризис люди оказались не готовы платить 30 тысяч за оборудование.

Это натолкнуло команду на мысли о перезапуске. «Я думаю, что кризис будет затяжной, и по факту у нашего проекта случилось новое начало. Если изначально «Оберег» предполагал систему датчиков и приложение, то теперь это решение, основанное на компьютерном зрении. Домой нужно установить только две видеокамеры, которые можно купить в любом магазине, и простой диспенсер за 1000 рублей. Сложной системы датчиков не будет, всё будет работать в облаке», – говорит предприниматель.

По его задумке, «Оберег» станет сервисом с абонентской платой. Точную цифру Александр пока не называет, но, скорее всего, стоимость будет не выше двух тысяч рублей. Камера будет распознавать движения человека: принял ли он лекарства, потерял ли сознание, собрался ли на улицу. В приложение будут загружаться фотографии родственников и опекунов, чтобы отсекать посторонние визиты.

Функционал остаётся прежним, но меняется технология. Она более дорогая в разработке, но дешевле для конечного пользователя, считает Александр Панюта.

Поменялась и модель продаж. Если раньше ориентировались только на конечного пользователя, то теперь – ещё и на частные патронажные службы и дома престарелых. «Мы уже получили хороший фидбэк. Сейчас у нас появился партнёр, в центрах которого находится около 10 тысяч пожилых людей. Он как раз искал такую разработку, которая могла бы облегчить труд сиделок и уход за пациентами», - рассказывает Александр.

Сейчас он занят поиском инвестиций. Говорит, что пока проект развивается на грантовые деньги от РМК, но в ближайшем будущем потребуются новые вливания. По его подсчетам, первый раунд составит 15 млн. рублей.

«Интерес есть. Скажу больше – эти деньги мы могли получить ещё несколько месяцев назад. Но, опять же благодаря советам наставников Startup Reality, теперь я знаю, от каких предложений лучше отказаться. Если вы не знаете источник происхождения денег, инвестор не заинтересован в продукте и вас торопят с решением (мне дали всего два дня) – в такие отношения ввязываться не стоит», – комментирует Панюта.

Сейчас в команде «Оберега» девять человек. В основном это программисты и айтишники, есть специалисты по нейросетям и машинному обучению. Если все участники проекта выполнят поставленные задачи, они станут соучредителями компании.

Александр говорит, что личную боль с помощью «Оберега» не закрыл – болезнь его бабушки уже на той стадии, когда программное обеспечение и техника не помогут. Но он уверен, что его проект принесет пользу другим людям. Эта мысль помогает ему и вдохновляет команду.

«Все ребята, которые работают у меня, ушли из найма, где получали в 3-5 раз больше, чем сейчас, - говорит он. - Их вдохновляет, что они смогут помочь людям. Они поверили в идею и поверили в меня. Вариантов, что у нас не получится, просто нет».

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360