Заниматься в России производством одежды – непросто, и этому есть ряд причин. Ткани и фурнитуру приходится использовать по большей части импортные, найти хороших швей – настоящий квест. И это не говоря о сложностях с продажами готовой продукции. Все эти трудности не испугали Екатерину Бурову и Артёма Александрова, предпринимателей из Великого Новгорода, которые запустили бренд спортивной одежды ARSA. О том, как создать швейное производство с нуля, порталу Biz360.ru рассказала Екатерина Бурова.
Екатерина Бурова, 30 лет, сооснователь компании одежды для фитнеса и активного отдыха
ARSA. Окончила колледж по специальности «бухгалтер», затем - Российский госуниверситет инновационных технологий и предпринимательства по специальности «инженер-менеджер». После учёбы работала имиджмейкером, а также пробовала заниматься бизнесом. В 2016 году вместе с Артёмом Александровым основала компанию Rocket Wear, которую позже переименовали в ARSA.
Ещё до запуска бренда одежды для фитнеса и активного отдыха у Екатерины Буровой и её компаньона Артёма Александрова был предпринимательский опыт. Сначала они оказывали фотоуслуги, потом занимались производством подушек для беременных. Продукцию шили в домашней мастерской. Но выйти на рынок не получилось: по словам Екатерины, они не умели разговаривать с беременными «на одном языке». Поэтому достучаться до целевой аудитории было сложно.
Новой идеей стало производство компрессионной спортивной одежды. Эта сфера была близка основателям проекта – они сами занимаются фитнесом и многими видами спорта. Практически с самого начала появления этой бизнес-идеи Екатерина и Артём не хотели отдавать изготовление собственной продукции на аутсорс.
«Колебания на этот счёт были. Но когда мы пообщались с предпринимателями-швейниками, они рассказали нам много грустных историй о том, какие казусы были у них при работе с аутсорсерами. Один из них сказал, что у него стоят мешки испорченной аутсорсерами продукции. Это на нас сильно повлияло, и мы окончательно решили делать всё сами», - говорит Екатерина.
Она пошла на курсы шитья и купила оверлок, чтобы «протестировать нишу». Для начала партнёры решили сшить женские обтягивающие штаны для фитнеса по типу легинсов. Долго искали нужную по качеству ткань. Когда нашли, напечатали на ней собственный рисунок.
Фотографии первых моделей легинсов, сшитых Екатериной, выложили в Instagram и «ВКонтакте». Это принесло первые продажи и утвердило компаньонов в мысли, что их проект жизнеспособен. После этого они начали думать о том, как усовершенствовать свои спортивные легинсы и запустить их серийное производство.
Собственную марку спортивной одежды Екатерина Бурова и Артём Александров решили назвать Rocket Wear. Экспресс-мониторинг в интернете показал, что название было свободным. С логотипом Rocket уже было сделано несколько моделей одежды, запущены соцсети и снято шесть рекламных роликов.
Когда в 2018 году предприниматели решили зарегистрировать под этой маркой свой проект, то начали готовить документы для Роспатента и общаться с юристами. Тогда-то и выяснилось, что название Rocket занято баскетбольным клубом из США Houston Rockets («Хьюстонские ракеты»). Чтобы обезопасить свой бренд, он зарегистрировал около 200 торговых марок со словом «ракета».
Надо было придумывать новое название. Процесс был долгим, в итоге компаньоны остановились на варианте ARS Athletic, или ARSA. С этим названием подали заявку в Роспатент. Оно оказалось свободно, и заявку приняли в работу. Всего процесс регистрации бренда занимает 10-16 месяцев. Но если заявку приняли к рассмотрению, то это название уже никто не может себе присвоить.
Общая стоимость госпошлин при подаче заявки в Роспатент составила несколько тысяч рублей. Ещё около 20 000 рублей предприниматели потратили на услуги юриста, который формировал документы на регистрацию. Но, по их мнению, эти расходы оправданы.
«Есть бесплатная база, где можно проверить, занято ли название. У Роспатента есть закрытая база торговых марок, которые находятся в процессе регистрации. Проверка одного названия по такой базе стоит 4000 рублей. Если оно занято, за следующую проверку тоже нужно заплатить 4000 рублей, и так до бесконечности. С юристом это всё можно сделать гораздо быстрее», - говорит Екатерина.
Торговая марка Екатерины и Артёма – ARSA – сейчас находится в процессе регистрации. Не желая рисковать, предприниматели пока не запускают сайт этого проекта. Но аккаунты в «ВКонтакте» и Instagram уже завели.
Ткань для спортивных легинсов – полиамид - основатели ARSA искали в интернете, на форумах и через запросы на предприятия. Качество материалов, по словам Катерины, было плачевным, несмотря на цену. После ряда неудачных экспериментов начали работать с одним из крупнейших итальянских производств. Его продукция также стоит недёшево, но её качеством начинающие предприниматели довольны. Они закупают ткани партиями по шесть рулонов (мелкооптовая партия начинается от одного рулона).
«Полиамид – дорогое волокно. Но благодаря мягкости самого материала вещи из полиамида очень приятно носить. Нам об этом часто говорят покупатели», - замечает Екатерина Бурова.
Производитель полиамида предоставляет сертификаты на свою продукцию. Эти документы подтверждают, что ткани произведены с соблюдением норм, в соответствие с ГОСТом или оговоренными техническими условиями.
Сертификаты необходимы производителям одежды для работы с крупными федеральными сетями. Проект ARSA только стремится к такому сотрудничеству, но уже готовится к нему документально.
На старте проекта Екатерина и Артём купили первую «промышленную» швейную машину типа флэтлок. Она делает плоский шестиниточный шов, который можно встретить на изделиях ведущих брендов спортивной одежды. Это позволяет качественно сшивать узкие детали.
«Легинсы можно сшить оверлоком или флэтлоком. Но у оверлока есть масса минусов. Шов не настолько прочный и не настолько плоский – он впивается в кожу. Наша уникальность в том, что мы делаем спортивную одежду, которая как вторая кожа. Наши вещи нигде не натирают и не мешают при движении, человек ощущает себя в них абсолютно комфортно», - уверяет Екатерина Бурова.
Сейчас на предприятии восемь промышленных машинок, в основном российской марки Aurora. По утверждению основателей ARSA, некоторых из них (например, того же флэтлока) в Новгороде больше ни у кого нет.
«Промышленное оборудование долговечное, прочное, хорошо настраивается. Но проблема в том, что каждая такая машинка рассчитана только на одну операцию или один шов. Под каждую задачу нужна своя машинка, поэтому их у нас так много», - говорит Екатерина.
Ткань для одежды под маркой ARSA окрашивают на станке для сублимационной печати – именно он обеспечивает высокое качество печати и яркость рисунка. Такого оборудования в компании нет – оно стоит около 2 миллионов рублей. Окрашивание – единственная операция, которую отдали на аутсорсинг. Сначала пытались работать с новгородскими предприятиями, у которых есть этот станок. Но опыт оказался неудачным: изделия часто некачественно или неравномерно окрашивали.
«Сейчас мы отправляем изделия на окраску в Москву или Санкт-Петербург. Это дополнительные затраты на перевозку. Плюс приходится печатать очень большими партиями, иначе это совершенно невыгодно. К сожалению, печать сильно поднимает себестоимость изделия», - замечает Екатерина.
Цех бренда занимает помещение площадью 50 квадратных метров и находится в одном из офисных центров Новгорода. Стоимость аренды одного метра – 400 рублей в месяц. Расположиться в офисе пришлось из-за нехватки производственных помещений в городе. Стартапу предлагали в основном либо огромные цеха, либо подвалы, требующие серьёзного ремонта.
На производстве находится раскройный стол и всё швейное оборудование, кроме вышивальной машинки - она «привязана» к компьютеру и стоит в офисном помещении. Для звонков и работы с документами компаньоны снимают небольшое помещение площадью 15 метров, которое располагается в другом здании и другой части города.
«Аренда офиса обходится нам всего в 200 рублей за метр в месяц. Это - одна из мер господдержки для малых предприятий», - говорит Екатерина Бурова.
Производство одежды под маркой Rocket Wear открылось в мае 2017 года. В запуск проекта было вложено около 2 миллионов рублей. Екатерина и Артём – сооснователи компании, у каждого из них доли по 50%. В совместный проект они вложили собственные накопления в равных частях и кредитные средства в размере 350 000 рублей. Чуть позже 400 000 рублей инвестировал знакомый Екатерины.
Основная часть стартовых вложений потребовалась на закупку оборудования и материалов. Ещё одна большая статья расходов – нанесение принта на материал. На окупаемость основатели проекта планируют выйти в 2020 году.
В 2018 году ARSA получила субсидию от государства на компенсацию части затрат - 350 000 рублей. Спустя год государство выделило компании грант на регистрацию товарной марки.
«Информацию о гранте мы нашли на сайте администрации Великого Новгорода. На каком-то интуитивном уровне я догадывалась, что господдержка бизнеса должна быть. Хотя сами предприниматели об этом мало знают. Например, на компенсацию части затрат, которую мы получили в 2018 году, было всего четыре соискателя из Новгорода и области», - говорит Екатерина.
Основная продукция компании – женская одежда для фитнеса: легинсы, майки, топы, лонгсливы (топы с длинными рукавами). Совсем недавно к ним добавились купальники. Каждая модель выпускается в нескольких цветах и вариантах дизайна: от однотонного до замысловатых рисунков.
«Были ситуации, когда к нам обращались девушки очень высокого роста. Им наши изделия были коротки. Для таких клиенток мы шили легинсы отдельно. И хоть себестоимость в этом случае выше (больший расход материалов, дополнительная работа швей), цена для покупательниц не увеличивается. Мы идём на это, чтобы расширить клиентскую базу», - объясняет Екатерина Бурова. Линейка для мужчин небольшая – футболки и рашгарды (облегающие кофты, которые стягивают мышцы).
Купленный товар обычно доставляют транспортными компаниями, а также «Почтой России». Способ доставки выбирает сам заказчик. Клиенты из Новгорода иногда приезжают в офис компании, чтобы примерить одежду перед покупкой.
Основное количество покупателей спортивной одежды от ARS Athletic – девушки в возрасте 25-35 лет. Чаще всего они покупают легинсы и топы для занятий фитнесом. Преимуществом своей продукции основатели проекта считают качественную ткань и высокий уровень работы.
«Мы стараемся создавать одежду, достойную по качеству больших марок. Человек чувствует себя в ней на тренировке, как рыба в воде. Но, конечно, мы поддерживаем и людей, которые просто хотят красиво выглядеть в спортивной одежде», - говорит Екатерина.
Идеи для новых моделей основатели бренда ARSA черпают из тенденций и настроений в спортивной и повседневной моде. Далее они рисуют эскиз, с которым приходят к конструктору. Он на основании эскизов создаёт лекала.
Затем отшивается пробное изделие, которое примеряют несколько моделей. Это необходимо, чтобы конструктор понял, как одна и та же вещь сидит на разных типах фигур. При необходимости в изделие вносят изменения. Только после этого вещь утверждают и запускают в производство. Весь процесс запуска «от идеи до воплощения» занимает около месяца.
«Чтобы придумать одежду, должна быть какая-то «насмотренность». Нужно следить за тем, что происходит на российском и международном рынках, обращать внимание на новинки других производителей», - рекомендует Екатерина.
На стадии запуска проекта предпринимательница проектировала и шила одежду сама. Но вскоре она поняла, что её времени на всё не хватает. Тогда основатели ARSA начали набирать персонал. Появление сотрудников позволило серьёзно сократить время на разработку и изготовление вещей. Сейчас в штате компании шесть человек: закройщица, технолог, конструктор и три швеи.
В начале Екатерина Бурова и Артём Александров практически не рекламировали свой проект, желая добиться идеального качества. Сейчас они планируют более активно продвигать свою компанию в соцсетях, в том числе с помощью таргетированной рекламы. Новый сайт пока готовится к запуску.
Основные каналы привлечения клиентов – страницы в «ВКонтакте» и Instagram. По рекомендациям других покупателей клиенты обращаются пока только из Великого Новгорода и Санкт-Петербурга.
Сейчас спортивную одежду марки ARSA можно купить и в нескольких офлайн-магазинах – в Новгороде, Санкт-Петербурге, Омске, Томске, а также в подмосковных Дмитрове и Щёлково. Товар в эти магазины компания поставляет под реализацию. Продажи через все каналы пока небольшие: около 20 единиц в месяц.
«Когда тебя никто не знает, никакой магазин не будет выкупать у тебя товар. Магазины готовы были работать с нами лишь на жёстких условиях (реализация + высокий % от продаж), и нам приходилось соглашаться на это. Но это был неудачный опыт. Когда магазин берёт что-то на реализацию, он не слишком стремится это продать. Товар может «зависнуть» очень надолго», - анализирует Екатерина.
Производители спортивной одежды из Великого Новгорода неожиданно для себя стали заниматься выпуском медицинской одежды. Они участвуют в проекте коммерческой организации, которая по программе импортозамещения создала медико-реабилитационный костюм для детей с ДЦП. Эта организация обратилась в администрацию Новгородской области, чтобы найти для своего проекта хорошее швейное предприятие. Чиновники устроили небольшой конкурс среди местных швейных компаний, в котором победил бренд ARSA.
«В спортивной одежде мы делали упор на то, что она как вторая кожа полностью облегает тело. Выяснилось, что для детей с ДЦП нужна одежда, созданная по тому же принципу. Она позволяет всем электродам и датчикам примыкать к коже», - объясняет Екатерина Бурова.
Материал для костюмов закупают как основатели ARSA, так и авторы проекта. Новгородские предприниматели выступают в роли подрядчиков.
В ближайшее время компания планирует продавать свою одежду в онлайн-магазинах Wildberries и Lamoda (договор о сотрудничестве с Wildberries находится на согласовании) Чтобы работать с этими площадками, необходимо иметь собственную торговую марку, а также декларацию соответствия и сертификаты на продукцию.
Существует ещё одно условие. Для продаж на Lamoda необходимо иметь от 50 разных наименований продукции, причём каждое должно быть в нескольких экземплярах и размерах. Wildberries требует поставок от 300 единиц товара. Сейчас компания занимается отшивом нужного количества вещей. Онлайн-площадки берут товар на реализацию, и каждую неделю перечисляют производителям деньги от продаж их товара.
«Хотелось бы уверенно продаваться на Lamoda и Wildberries. Мы планируем выпускать новые коллекции хотя бы раз в сезон и привлекать к их созданию дизайнеров. У нас уже есть на примете люди, готовые для нас рисовать модели и дизайн принтов. Это мы попробуем совсем скоро», - говорит Екатерина.
кто решит заняться производством одежды
Разобраться во всех нюансах швейного дела. Если вы не связаны со швейным делом и собираетесь его вести – нужно погрузиться во все тонкости: от оборудования до технологий пошива. Например, сейчас мы можем самостоятельно отремонтировать любую нашу машинку. Если вдруг все швеи не выйдут на работу, я могу вместо них сшить любое изделие из нашего ассортимента.
Уделять внимание продвижению. На этапе тестирования своей идеи не следует окунаться с головой только в производственный процесс. Продвижением тоже нужно заниматься. Мы производим качественно, из крутого материала – но кому и как об этом рассказывать?
Набрать команду. И пошивом, и рекламой должны заниматься специалисты. Я сама занималась закроем – на этом мы теряли время. Мы сами пытались рекламировать себя, сливали бюджеты на рекламу, но так как опыта у нас не было, то и результата тоже. Мы бы получили более эффективную отдачу, если бы рекламой занимался опытный специалист, который знает, как это делать.
Выбирать ткани самостоятельно, и быть готовым к длительному их поиску. Пока мы искали качественный материал, накопили несколько пакетов с легинсами, которые никогда никому не будем продавать из-за их ужасного качества.
Проверять ключевую информацию. При регистрации в налоговой инспекции нам сказали, что у нашего предприятия налоговые каникулы. А спустя полтора года в другой налоговой мы узнали, что не имеем права на такой режим, так как раньше мы были зарегистрированы в качестве ИП. И мы должны были заплатить в течение двух месяцев 150 000 рублей. Для нас это было большим сюрпризом.
Общаться с государством. На самом деле государство готово помогать предпринимателям. Только нужно самостоятельно заниматься поиском информации о мерах поддержки: звонить в разные органы, спрашивать, заявлять о себе. Так можно получить не только гранты и субсидии, но и заказы.
Читайте также:
Чужие грабли: пять бизнес-факапов от бренда одежды Ushatava.
Выросли из пижамы: как в России заработать на производстве одежды.
«Своё производство было ошибкой»: почему был продан бренд Nordwestfur.
