Игорь Свенцицкий и Евгений Ларин хотели ввозить в Россию чехлы для чемоданов, когда новый продукт только появился за границей. От этой модели бизнеса отказались на этапе проработки идеи. Запустили производство чехлов в Китае, но через пару лет были вынуждены создавать его с «нуля» в России. О том, как развивать новый для рынка продукт и формировать на него спрос, сооснователь компании Fancy Armor Игорь Свенцицкий рассказал порталу Biz360.ru.
Игорь Свенцицкий, 28 лет, сооснователь компании по производству чехлов для чемоданов
Fancy Armor. Окончил Дальневосточный государственный университет по специальности «востоковед-африканист, переводчик-референт с китайского и английского языков». Также учился в Китае и в США. Компанию Fancy Armor основал в 2012 году в партнёрстве с Евгением Лариным. Сейчас у компании три акционера – Игорь Свенцицкий, Евгений и Елена Ларины.
Идея из жизни, название – из сна
Заняться чехлами для чемоданов Игорь Свенцицкий решил во время учёбы в США с подачи своего будущего делового партнёра Евгения Ларина. Как-то раз Евгений позвонил и предложил совместно наладить поставки чехлов из США в Россию. До этого Игорь и Евгений часто видели, как за границей люди перед поездкой надевают чехол на чемодан, чтобы он лучше выглядел, не повреждался в дороге, а также чтобы его легко можно было найти на ленте в аэропорту. На тот момент продукт был новым на рынке, неизвестным в России, и во всём мире его производила только одна крупная компания.
Но в процессе проработки бизнес-идеи у начинающих предпринимателей появилась другая мысль: наладить собственное производство на основе американского образца. Правда, и от неё вскоре пришлось отказаться. При ближайшем рассмотрении у американского чехла нашлись серьёзные недостатки. Он производился из неопрена – это дорогой плотный материал, из которого делают гидрокостюмы. Из него сложно шить, он плохо тянется и не очень удобен в использовании. Также были претензии к внешнему виду изделий.
Тогда Игорь с Евгением (на фото ниже) разработали ряд собственных моделей и запатентовали их. Сделать это им помогли в Дальневосточном университете, где раньше учился Игорь Свенцицкий. Там есть специальная служба, которая занимается патентованием разработок учёных. Эти первые модели до сих пор остаются в продаже и пользуются спросом.
«В целом подобные чехлы не так просто надеть на чемодан. Мы изобрели и запатентовали конструктив, благодаря которому наш чехол надевается гораздо легче. За счёт специфической конструкции не надо прилагать столько усилий, чтобы натянуть и застегнуть чехол», - уверяет Игорь Свенцицкий.
Название для своего проекта - Fancy Armor - он придумал в США. «Оно мне приснилось и показалось хорошим. Это американизм, означает «яркая броня», - объясняет сооснователь проекта.
В 2012 году партнёры стали производить чехлы для чемоданов в Китае. Сначала они попробовали организовать производство дистанционно: планировали отправлять в Китай образцы и получать оттуда готовый товар. Но эта схема себя не оправдала. Без постоянного контроля производитель допускал слишком много брака.
После этого Игорю Свенцицкому пришлось лично заниматься производственными вопросами на месте. У него к тому времени был опыт работы с производителями из Китая и знание китайского языка. В это время его бизнес-партнёр в Москве занимался работой с клиентами, продажами, маркетингом.
Чехлы под маркой Fancy Armor производили в Китае в течение двух лет. Но в 2014 году, ещё до падения курса рубля, компаньоны решили перенести производство в Россию. При этом качество и себестоимость «китайских» изделий их вполне устраивали. Причина этого шага была в другом.
Большим недостатком работы с Китаем оставалась низкая скорость выполнения заказов. От подписания договора до получения готовых изделий проходило не менее месяца. При локализации производства в России этот срок сокращался в несколько раз.
«Решение оказалось правильным. Конкуренты, которые оставили производство в Китае, страдали из-за срыва сроков. А у нас появилась возможность оперативно и гибко реагировать на запросы рынка. К примеру, если какая-то модель хорошо продаётся и неожиданно закончилась, мы можем изготовить и поставить в магазины новую партию за неделю», - рассказывает Игорь.
Переносить производство в Россию начали осенью 2014 года. Сначала чехлы изготавливали на аутсорсинге в Москве. Производить в столице оказалось выгоднее, чем в регионах: именно здесь находится большинство покупателей. Следовательно, время на доставку товаров сокращается, когда производство локализуется в Москве.
В 2015 году компаньоны организовали собственное швейное производство в подмосковном городе Одинцово. Управлять производством в Москве стала сестра Евгения Ларина, Елена, которая продала свой логистический бизнес и решила присоединиться к проекту. Спустя пару лет его перевели в соседний поселок Трёхгорка. Там помимо швейного цеха решили установить оборудование для печати на тканях. До этого предприятие получало готовые напечатанные материалы от подрядчиков.
«Когда новые дорогостоящие станки подключили к сети, здание отрубилось от электричества из-за перегрузки. Так у нас резко возникла необходимость переезжать в специализированные цеха, где есть необходимая ёмкость по мощностям», - объясняет Игорь Свенцицкий.
В 2017 году он с компаньоном снова перевезли производство – на этот раз в московский район Кунцево. Там находится технопарк для небольших предприятий лёгкой и печатной промышленности. В этом здании взяли в аренду помещение площадью 400 метров, оснащённое необходимыми коммуникациями. По словам Игоря, арендная ставка невысокая: примерно на уровне ближайшего Подмосковья. В этом здании Fancy Armor работает и сейчас.
Сейчас на предприятии Fancy Armor стоят около 30 швейных станков для разных операций. Общая стоимость этого оборудования – 1,5-2 миллиона рублей. В 2017 году к ним добавились дорогостоящие станки для печати на тканях. Каждый из двух принтеров стоит по 3-4 миллиона рублей. Для переноса рисунка на ткань используется термопресс ценой около 2,5 миллиона рублей. Общие вложения в производство составили около 20 миллионов рублей.
Основной сложностью в развитии производства Игорь называет кредитование. Банки не слишком охотно кредитуют малый бизнес. К тому же проценты по кредитам в России достаточно высокие.
«С одной стороны, банки можно понять. Многие компании закрываются в первые два года работы. Но как раз в это время бизнесу нужны деньги на развитие. А банки не разбираются в нюансах: им проще не давать кредит никому, чем вникать в каждую ситуацию. Поэтому нам пришлось наращивать оборотные средства из собственных заработанных денег. И только в последние пару лет мы начинаем активно работать с банками по кредитованию», - рассказывает Игорь.
По мнению сооснователя проекта, чехлы для чемоданов покупают по нескольким причинам. Главные из них – чтобы чемодан выглядел красиво, не царапался и не пачкался. Кроме того, яркие чехлы помогают быстрее заметить чемодан на багажной ленте аэропорта. Некоторые модели чехлов с дополнительными замками на молниях защищают чемодан от вскрытия.
«На текущий момент мы оцениваем российский рынок чехлов для чемоданов как самый развитый в мире. И этому есть историческая причина. В России активно используют обмотку багажа плёнкой, в основном как средство защиты от повреждения или вскрытия. Багаж обматывает в среднем каждый пятый российский авиапассажир. По сути, чехлы для чемоданов – более интересная и технологичная замена плёнке», - считает Игорь Свенцицкий.
Помимо частных покупателей, чехлы Fancy Armor заказывают компании в качестве корпоративных подарков. Они рассматривают его как интересный и необычный сувенир, а также как способ привлечь внимание к своему бренду в аэропортах.
Интернет-магазин появился у компании срезу же после запуска в 2012 году. Но его продажи были очень скромными. Привлекать клиентов через интернет оказалось слишком дорого по сравнению с прибылью, которую они приносят. Поэтому почти сразу же Игорь с партнёром решили уделить основное внимание В2В-продажам. Они начали искать выход на крупных дистрибьюторов багажа и специализированные торговые сети.
«Рынка чехлов для чемоданов тогда фактически не существовало. Поэтому проще было договориться с несколькими «багажными» компаниями, чем продавать по интернету клиентам, которые не знают о такой продукции. Интернет-магазин и сейчас – далеко не основная статья нашего дохода. Он приносит не более 5% от всех продаж и служит скорее витриной для оптовых покупателей», - объясняет Игорь.
Примерно тогда же, в 2012 году, проект начал предлагать корпоративным заказчикам сувенирные чехлы под их брендом. Оказалось, что спрос на брендированную продукцию даже более высокий, чем на обычный ассортимент.
«Эти два сегмента – потребительский и корпоративный – органично дополняют друг друга. Основной объём розничных продаж приходится на сезон с мая по сентябрь. А брендированную продукцию заказывают с сентября по март. Мы изначально понимали, что у этой продукции высокая сезонность. И если делать компанию, которая будет работать стабильно и долгосрочно, сезонность надо как-то преодолевать», - замечает Игорь Свенцицкий.
Сейчас чехлы под маркой Fancy Armor продают более 200 магазинов по всей России, а также в Казахстане и Белоруссии. Более половины из них представляют 5-6 крупнейших сетей, у каждой из которых по 20-30 точек. Продукция бренда представлена также в крупнейших интернет-магазинах – таких как Wildberries и Ozon. Всего у компании около 100 оптовых покупателей. Но большинство из них владеют небольшой сетью из 2-3 точек или одним магазином.
Около 90% продаж проекта приходится на Москву. В столице находятся головные офисы торговых сетей, интернет-магазинов, а также крупнейших корпоративных заказчиков. Из Москвы сети самостоятельно распределяют поставки в региональные точки.
Освоение магазинных полок шло довольно быстро. Уже к 2014 году Fancy Armor поставлял свою продукцию в 120-150 точек. Но проблема была в том, что поставки в магазины шли в основном под реализацию. Фактически это «замораживало» оборотные средства компании на полках торговых точек.
Решить эту проблему можно было только одним способом: наращивать базу корпоративных заказчиков в «сувенирном» сегменте. Сейчас он приносит около половины от общей выручки компании.
Способ работы с корпоративным заказом зависит от клиента. Если есть необходимость, дизайнеры Fancy Armor разработают все необходимые макеты. Крупные компании, как правило, предоставляют готовые макеты.
«Строгих корпоративных дизайнов среди наших чехлов очень мало. Все хотят, чтобы их брендинг был ярким, его видели и замечали. Поэтому среди корпоративных заказов много ярких, вызывающих, неординарных решений. В том числе у больших солидных компаний», - делится своими наблюдениями Игорь Свенцицкий.
Среди клиентов компании немало известных брендов: «Альфа Банк», МТС, Lenovo, Mercedes, аэропорт «Внуково» и другие. Некоторые компании становятся постоянными клиентами – например, «Лаборатория Касперского». Она регулярно заказывает продукцию Fancy Armor без привязки к календарным праздникам и дарит её своим клиентам по всему миру. Но многие корпоративные клиенты покупают чехлы для чемоданов лишь разово. Они, как правило, на каждый праздник стремятся придумать что-то новое.
Розничная цена на чехлы Fancy Armor - 1600 рублей. Скидки для оптовых покупателей доходят до 50%. По словам предпринимателя, такая невысокая цена создаёт ещё одну мотивацию у потребителя – экономия по сравнению с регулярной обмоткой чемодана. Эта услуга в аэропорту стоит в среднем 300-500 рублей, так что чехол «окупается» за 2-3 поездки туда-обратно.
К нынешним ценам компания пришла в 2013 году. При падении курса рубля в 2014 году цены почти не повышали, чтобы не потерять интерес покупателей и долю рынка. Тогда Игорь предпочёл сэкономить на сокращении издержек и оптимизации производства, но при этом оставить цены на прежнем уровне.
«Розничный покупатель – в основном женщины в возрасте 35-50 лет, которые летают в отпуск самостоятельно или с семьёй. Яркий вид чехлов и другой нашей продукции их не смущает. Наоборот, они очень рады покупать яркие необычные изделия», - говорит предприниматель.
Производство и продажи каждый год растут примерно на 80%. В 2017 году под маркой Fancy Armor выпустили 18 000 чехлов, годом позже – 27 000. В этом году компания идёт с серьёзным опережением прошлогоднего графика. На середину июля продано уже около 20 000 изделий. При этом сезон брендированной продукции, которая приносит основную долю объёма, в целом ещё не начинался. По итогам 2019 года компания рассчитывает на результат в 35 000-40 000 изделий.
По оценке Игоря Свенцицкого, компании Fancy Armor принадлежит около 35% рынка чехлов для чемоданов по продажам в основных сетях (Wildberries, «Робинзон» и т.д.). Ещё примерно столько же – у другой российской компании, которую предприниматель считает своим главным конкурентом. Остальную долю рынка занимают небольшие производители, которых за последние два года появилось довольно много.
До 2015 года в России также продавались импортные чехлы для чемоданов. В основном их поставляли две европейские компании. В 2015-2016 годах им пришлось уйти с российского рынка. По мнению Игоря, причина в том, что со своей закупочной ценой в евро они стали неконкурентны.
Продвижение на частных клиентов происходит в основном через Instagram. По мнению Игоря Свенцицкого, контекстная реклама работает плохо и стоит дорого, потому что люди редко ищут в поисковиках этот вид товара.
Корпоративных клиентов находят или с помощью прямых продаж, или на выставках. Это относится и к крупным заказчикам корпоративной «сувенирки», и к розничным сетям.
Один из важных каналов выхода на корпоративных клиентов – рекламные агентства. Многие крупные компании заказывают сувенирную продукцию только через них, а не напрямую. Поэтому специализированные «сувенирные» выставки часто посещают не представители крупных корпораций, а сотрудники рекламных агентств. Именно они потом предлагают понравившиеся идеи своим клиентам.
«Довольно много клиентов приходит по рекомендациям. Кто-то из получателей корпоративного сувенира потом покупает чехол себе или кому-то в подарок в «частном порядке». Многие клиенты узнали о нас именно так», - рассказывает Игорь.
Офисная часть команды Fancy Armor состоит из пяти человек. На производстве работают примерно 20 сотрудников - швеи, раскройщицы, техники по оборудованию. Если заказов слишком много, привлекается дополнительная рабочая сила – у компании есть для таких случаев небольшой «кадровый резерв».
«Специалистов на производство найти всегда сложно, но в Москве это всё-таки полегче, чем в небольших городах. Если в компании платят хорошо, и руководство не сумасшедшее, то с поиском людей в Москве особых проблем не возникает. Платим мы хорошо, поэтому кадры подбираются профессиональные. У нас есть люди, которые работают у нас по 5 лет ещё со времён нашего производства в Одинцово, и в целом довольны», - констатирует Игорь.
Продвижением компании занимается рекламное агентство «ИНК», принадлежащее Евгению Ларину, совладельцу Fancy Armor. Оно же разрабатывает дизайн чехлов для серийного производства и корпоративных клиентов. Также в качестве дизайнеров привлекаются несколько человек по договору субподряда.
По словам сооснователя Fancy Armor, компания серьёзно вкладывается в техническое оснащение. Оборудование с более высокой производительной мощностью снижает затраты на изготовление товара, а низкая себестоимость позволяет удерживать долю на рынке.
«В 2018 году мы поменяли печатное оборудование. Оно работает быстрее и эффективнее, с ним меньше себестоимость продукции на погонный метр. Сейчас начинаем менять швейные и раскроечные машины», - резюмирует Игорь Свенцицкий.
Как заработать на товарах для путешествий с детьми.
Шесть лайфхаков для тех, чей бизнес связан с туризмом.
Как заработать на производстве стильных кофров для фотографов.
