Самарец Максим Суранов пришёл в массажный бизнес, купив франшизу сети тайского массажа. Когда понял, что условия франшизы не позволяют ему развивать проект так, как он хочет, разорвал отношения с франчайзором. Сегодня в сети «ТВОЙТАЙ», которую Максим открыл вместе с деловым партнёром Романом Давыдовым, почти сорок SPA-программ, единые стандарты обслуживания и отлаженная система привлечения массажисток из Таиланда. О том, как заработать на тайском массаже, Максим Суранов рассказал порталу Biz360.ru.
Максим Суранов, 35 лет, предприниматель из Самары, основатель сети SPA-салонов
«ТВОЙТАЙ». Окончил Поволжский университет телекоммуникаций и связи. Путь в предпринимательство начал с продаж кассет в 9-м классе. Серьёзный бизнес-опыт получил в 2006 году, когда открыл компанию по прокладке сетей для мобильных операторов. В 2014 году вместе с Романом Давыдовым купил франшизу сети тайского массажа «Тайрай» и открыл в Самаре два салона под этим брендом. В 2015 году компаньоны запустили собственную сеть SPA-салонов «ТВОЙТАЙ». Сегодня в сети четыре салона, которые работают в Самаре, Тольятти и Карловых Варах.
До того, как открыть сеть SPA-салонов тайского массажа «ТВОЙТАЙ», Максим Суранов успел отдать бизнесу около 7 лет, перегореть, продать часть своих проектов, отдохнуть и снова заинтересоваться предпринимательством.
Будучи студентом университета связи, он начал работать монтажником по найму. Затем сколотил свою бригаду, с которой вырос до крупной компании. Среди клиентов были «Ростелеком» и «МТС», а география мест, в которых специалисты компании подключали интернет и кабельное телевидение, простиралась от Курска до Томска.
Параллельно с этим проектом Максим запустил с деловым партнёром другой бизнес – транспортный. Их логистическая компания доставляла продукты по всей России. Но двух бизнесов Максиму Суранову было мало. В 2014 году вместе с деловым партнёром Романом Давыдовым они купили франшизу сети салонов тайского массажа «Тайрай».
«Мы искали, куда вложить деньги, заработанные на других бизнесах. Сначала думали о чём-то вроде ресторана, кофе с собой, детского сада. Но выбрали сеть салонов тайского массажа», - вспоминает Максим.
Можно сказать, что с самого старта новый бизнес-проект не задался. В открытие пришлось вложить вместо 3-4 миллионов, как советовал франчайзор, почти 6 миллионов. Собственных накоплений не хватило, пришлось брать кредиты.
«Перед открытием первого салона в Самаре мы перезаморочились. «Тайрай» советовали нам делать всё проще, а мы очень много денег вложили в ремонт. Плюс 2014 год – это кризис, во время которого рухнул курс рубля. А у нас зарплата специалистов из Таиланда и закупки косметических средств были завязаны на курсе доллара, хоть и выплачивались в рублях», - констатирует Максим Суранов.
Удержаться на плаву помогли средства от других проектов и опять же кризис. Из-за него многие самарцы отказались от поездок в отпуск, а те деньги, которые у них были, тратили в местных заведениях – в том числе, в салонах «Тайрай». До конца 2015 года Максим и Роман открыли на выручку от первого салона ещё два, но поняли, что рамки франшизы мешают им развивать бизнес по своему усмотрению. Решили разорвать договор и перезапуститься под собственным брендом «ТВОЙТАЙ».
«Примерно в то же время у меня наступил такой период в жизни, что я перегорел. Я продал свою долю в транспортной компании, а проект со связью просто закрыл. И решил больше никогда не работать. У меня оставались SPA-салоны и несколько ресторанов в Самаре, для открытия которых я привлёк инвестора. Я уехал на зиму 2015/2016 в Таиланд, а бизнесом в Самаре остался заниматься мой партнёр Роман Давыдов», - говорит Максим.
Вернувшись после тропической зимовки в Самару, Максим Суранов обнаружил, что салоны «ТВОЙТАЙ» стабильно приносят прибыль. Конечно, этому способствовала проведённая подготовительная работа. Кроме смены вывески и появления нового логотипа – морда слона в форме сердечка – в салонах изменили дизайн, цветовую гамму, ценовую политику и подход к маркетингу.
«Мы начали вести бизнес кардинально по-другому. Раньше цена массажа зависела от его вида. Мы ввели единую цену на все виды массажа. Сейчас у нас есть пилинги, скрабы, обёртывания, кедровые бочки – всего 38 SPA-программ. Стали вводить новые форматы: по франшизе у нас были только массажи длительностью 30 и 60 минут, мы ввели сеанс в 45 минут», - рассказывает Максим.
В том же 2016 году Максим попал в больницу - на операцию по удалению желчного пузыря. Долгое время ему нельзя было вставать. В это время он, по его словам, пересмотрел весь Instagram и YouTube.
«До этого я не знал, кто такой Дмитрий Портнягин (предприниматель, создатель YouTube-канала «Трансформатор» и бизнес-клуба «Клуб 500» – прим. редакции.). Потом увидел его ролики, они меня прямо заряжали», - вспоминает предприниматель.
В конце года Максим вновь уехал на зимовку в Таиланд. Там он узнал, что клуб Дмитрия Портнягина устраивает бизнес-тур в Сингапур. Так как из Таиланда добраться до Сингапура было довольно просто, Максим Суранов решил присоединиться к поездке.
«В Сингапуре я познакомился с теми, кто приехал – около 60 предпринимателей. После той поездки вступил в «Клуб 500». Понял, что зря я тут сижу и не сильно занимаюсь своим бизнесом. Надо двигаться дальше. Тогда родилась идея построить международную компанию салонов тайского массажа», - говорит Максим.
Сеть «ТВОЙТАЙ» начала масштабирование с Тольятти. Предпринимательница из этого города открыла, как и Максим с Романом, салон по франшизе «Тайрай». Дела у проекта шли не очень, а когда салон стал работать «в минус», его владелица обратилась к самарским предпринимателям.
«Она попросила взять её салон в управление. Дополнительно вложила в него деньги, переделала его под наши требования и перестроила. Сначала мы его вывели в ноль, теперь он «в плюсе», - замечает Максим.
После этого удачного эксперимента появилась идея открыть новое направление в проекте «ТВОЙТАЙ» - брать в управление чужие салоны и зарабатывать на этом. Это была альтернатива созданию собственной франшизы. В «Клубе 500» Максим Суранов познакомился со многими предпринимателями, некоторые из них помогли ему в осуществлении бизнес-планов. Так, Виктория Ярошевич влилась в команду «ТВОЙТАЙ» и отвечает теперь за системное построение бизнеса. До этого она в роли коуча занималась обучением компаний, которые задумывались о масштабировании и структуризации.
«С появлением Вики мы стали описывать бизнес-процессы, структурировать регламенты, вводить точки контроля. Это необходимо, чтобы все салоны, которые находятся в нашем управлении, и наши собственные обслуживали клиентов одинаково идеально. Мы хотим быть как международные сетевые проекты типа McDonalds», - признаётся Максим.
С другим членом «Клуба 500» - Алишером Касимовым - удалось стать деловыми партнёрами. Алишер владеет несколькими SPA-салонами в чешских Карловых Варах, а также ресторанами и отелями. Он передал свои салоны управляющей компании «ТВОЙТАЙ» в июне 2019 года с задачей вывести их в операционный плюс.
«Мы допустили ряд ошибок. Во-первых, не сразу определили человека, ответственного только за Карловы Вары. Наши люди были расфокусированы: они занимались и Самарой, и Тольятти, и Чехией. Фокуса не хватило. Во-вторых, мы не учли особенности чешского менталитета, не знали его нюансов. Сейчас мы исправили ошибки и надеемся с помощью качественного сервиса завоевать рынок Чехии», - объясняет Максим Суранов.
Управляющая компания «ТВОЙТАЙ» - это команда маркетологов, юристов, бухгалтеров, экономистов, администраторов и колл-центр. В салонах, которые берут в управление, они следят за тем, чтобы все бизнес-процессы были выстроены по одной схеме, контролируют качество сервиса. Они же занимаются привлечением персонала – мастеров массажа из Таиланда, клиниговых компаний, химчисток. Кроме этого управляющая компания находит партнёров для закупки косметики.
Она получает 50% от прибыли каждого салона. Часть этих средств идёт на оплату персонала, поддержание сайтов салонов и так далее. Сейчас управляющая компания всё ещё требует вложений, но её основатели – Максим Суранов и Роман Давыдов – планируют, что к декабрю этот проект выйдет в операционный ноль.
В салонах «ТВОЙТАЙ» работают только массажисты из Таиланда. И этому есть несколько причин. У тайских мастеров собственная техника, отличная от российских мастеров. Они владеют всеми секретами тайского массажа, делающего акцент на точечное воздействие, так как сами выросли в тайской культуре и проходили обучение в специализированных школах. Тайки, по словам Максима, более услужливые, во время сеанса они молчат из-за незнания русского языка.
«Русские мастера любят поговорить «о жизни». К тому же они нередко уводят клиентов из салонов к себе домой или в другой салон. Тайские мастера оформлены по квотам для иностранных граждан, они могут работать только у нас – им некуда уводить клиентов. Так что русских массажистов мы уже давно не нанимаем», - констатирует Максим Суранов.
Специалистов из Таиланда находят несколькими способами. Через специализированные HR-агентства, школы массажа в Таиланде и даже через Facebook, где многие мастера пишут о своём желании работать в России. Помогают в привлечении новых сотрудников и тайки, работающие в салонах «ТВОЙТАЙ». Они советуют сеть своим знакомым и родственникам.
Поиск профессионалов, по словам Максима, не такой трудоёмкий процесс, как их официальное трудоустройство. Приходится получать квоты на привлечение иностранных сотрудников, оформлять разрешение на работу и множество других документов.
«У нас на оформление всего пакета уходит около года. Были случаи, когда к нам приезжали мастера, чья квалификация не соответствовала заявленной. Мы их отправляли обратно буквально на третий день, при этом теряя много денег. И что самое обидное – сгорала квота», - вспоминает Максим Суранов.
Сейчас в Самаре работает 18 мастеров из Таиланда, ещё столько же – в Чехии. В следующем году их число должно увеличиться до 72 человек: это необходимо для роста сети «ТВОЙТАЙ».
Для открытия салона тайского массажа в российском городе (кроме Москвы и Санкт-Петербурга) требуется, по словам Максима Суранова, около 3 миллионов рублей. Эти вложения окупятся через 24 месяца при среднем чеке в 2400 рублей (стоимость одного сеанса массажа) и загрузке 5-6 часов массажа в день.
«Если в салоне четыре сеанса массажа в день, то он работает «в ноль», если больше – уже «в плюс». Про маржинальность салонного бизнеса сложно говорить, потому что его затраты не сильно зависят от нагрузки. Грубо говоря, у каждого салона есть постоянная аренда и зарплатный фонд», - объясняет Максим.
Сегодня тайский массаж в салоне, по мнению предпринимателя, считается хорошим подарком. Поэтому основными конкурентами он называет не другие SPA-салоны, а подарочные сертификаты от различных магазинов. На подарочные сертификаты сети «ТВОЙТАЙ» наибольший спрос наблюдается накануне популярных праздников – с декабря по начало марта. Количество посетителей в течение года примерно одинаковое.
Максим Суранов считает, что салоны тайского массажа в небольших городах имеют больше шансов на успешное бизнес-развитие, чем в Москве и других мегаполисах. Всё дело в низкой конкуренции.
«В Москве тайские SPA-салоны вынуждены демпинговать, чтобы привлечь клиента. Тем самым они вредят и себе, и конкурентам. В Самаре средняя цена тайского массажа – 2400 рублей, а в Москве – 1800 рублей. В столице нереально низкая цена, ради которой салоны вынуждены покупать плохую косметику, экономить на мастерах, лукавить с налогами, меньше платить массажистам и так далее. В небольших городах салонов тайского массажа мало, здесь проще договориться о том, чтобы работать по одной цене», - уверен Максим.
Хотя он не исключает для себя выхода на московский и питерский рынок – в качестве «вишенки на торте»: когда сеть будет широко представлена в других российских городах.
В салоны «ТВОЙТАЙ», по словам их совладельца, сегодня приходит довольно много постоянных клиентов. Именно они запустили «сарафанное радио», которое приводит и новых посетителей. Для привлечения клиентов и улучшения сервиса Максим Суранов активно развивает личный бренд: он много рассказывает о своей личной и деловой жизни в Instagram, показывает, как устроены бизнес-процессы, отвечает на поступающие вопросы от подписчиков.
Год назад сеть «ТВОЙТАЙ» начала работать с блогерами и теми, кто активно ведёт свои соцсети. Такой человек может прийти в салон в Самаре и бесплатно получить массаж в обмен на честный отзыв.
«Я хотел узнать мнение людей о наших салонах. Записал видео, смысл которого был такой – приди и найди у нас косяки, а потом расскажи о них своим подписчикам. Про нас можно написать что угодно, а мы за это ещё и массаж делаем», - рассказывает Максим.
За год таким образом получено 1800 отзывов, из них негативных – 8. У кого-то возникли трудности с душем, кому-то было слишком холодно в кабинете массажа, пару человек раздражали громкие разговоры на ресепшн. Все эти замечания были устранены: например, теперь температура в кабинетах не может быть меньше 27º. Отзывы блогеров анализируются: если кто-то собрал большое количество просмотров или комментариев, ему предлагают ещё раз прийти в сеть «ТВОЙТАЙ».
Раньше администраторы просили посетителей оставлять отзывы в журнале салона. Но потом пришло понимание, что эти отзывы никто не видит, кроме персонала. Сейчас клиентов, побывавших в «ТВОЙТАЙ», просят оставлять отзывы и в 2ГИС. За обратной связью по всем каналам следят. На положительные отдел маркетинга отвечает благодарностью и приглашением приходить ещё. Если отзыв негативный, его пересылают старшему менеджеру отдела качества. Он связывается с автором поста, выясняет подробности и предлагает свои варианты разрешения ситуации.
До конца 2019 года собственная сеть проекта «ТВОЙТАЙ» вырастет с четырёх салонов в Самаре до семи. В следующем году планируется развитие в других российских городах – в частности, в Краснодаре и Екатеринбурге. Уже сейчас управляющая компания проекта получила заявки на открытие новых салонов в Таиланде, Польше, Турции и на Кипре.
«Каждый год мы хотим расти вдвое. Для этого будем увеличивать штат нашей управляющей компании, стабильно вкладываться в развитие и, конечно, стабильно зарабатывать. Мы базируемся в Самаре, но будем нанимать людей по всему миру», - резюмирует Максим.
Читайте также:
В горы - похудеть и очиститься: как устроен центр лечебного голодания.
Ну очень расслабляющий бизнес: как устроен центр медицинского велнеса.
Продавец воздуха: как заработать на уникальном продукте из Горного Алтая.
