Предприниматели, добившиеся успеха и эффективно развивающие свой бизнес на протяжении долгих лет, вырабатывают собственные принципы предпринимательства. Кому-то они могут казаться слишком жёсткими или неприемлемыми. Но именно соблюдение этих правил позволило конкретному предпринимателю стать успешным. О своих принципах ведения бизнеса в книге «Big Money: принципы первых» рассказал Евгений Черняк, основатель холдинга Global Spirits.
Евгений Черняк – 50 лет, украинский предприниматель, основатель и генеральный директор алкогольного холдинга Global Spirits (торговые марки «Хортиця», «Гетьман», Shustoff и другие). С 2018 года является ведущим YouTube-канала о бизнесе Big Money.
Чтобы в вас поверил кто-то, нужно вначале поверить в себя. Как покупатели поверят в ваш продукт, если вы сами в него не верите?
Есть вещи, которые нужно чувствовать. Бизнес - это интуиция, умноженная на чёткое планирование и ресурсы, необходимые для достижения этой цели.
Не слушайте тех, кто говорит, что с конкурентами нужно дружить, обниматься, сидеть за общими столами и слать поздравления! Они забирают у вас деньги, они ваши маркетинговые враги. Какая может быть дружба с врагами? Победы над конкурентами мотивируют меня и должны мотивировать вас.
Стройте личный бренд. Научитесь строить личный бренд - построите успешную мировую компанию. Ваш Facebook должен быть максимально живым, а вы должны быть максимально активны. Рассказывайте подписчикам истории: вот я на выставке, вот я бегу кросс, вот я отдыхаю с семьёй, вот я еду на велосипеде, вот океан за моей спиной.
Говорите честно о том, кто вы есть. Не обманывайте. Никто не верит в искусственное счастье и «отфотошопленные» фотографии. Это заметно. Также заметно, когда человек пишет фальшь. Лучше написать пост с грамматической ошибкой, но зато честно.
Каждый день я занимаюсь тем, что определяю ценность каждого сотрудника для меня и моей компании. Если это сотрудник, который добавляет бренду ценность, я его никуда не отпущу, буду развивать, вкладывать в него энергию, силу, деньги и время. Но если это менеджер, от появления или не появления которого в офисе ничего не изменилось, то я делаю вывод, что он мне не нужен и тратит мои деньги. Он - моя проблема, а не моё достижение.
Надо понимать, что с сотрудниками ты будешь проводить больше времени, чем с женой и детьми. Между вами должна быть психологическая совместимость. Конфликт между двумя топ-менеджерами компании - это как драка между пилотами самолёта на высоте 10 тыс. метров. И то, и другое приводит к катастрофе. Я провожу один простой тест: если тебе приятно выпить с человеком вечером в баре, значит, это твой человек.
Когда вы нашли человека, которому не всё равно, с которым у вас одни ценности, которому вы объяснили, куда идёте, и он принял эту цель за свою, у вас образуется команда, которая способна «разорвать всех на части» и перевернуть мир.
Девяносто пять процентов менеджеров обманывают собственников. На вопросы «как дела, какие продажи, как боремся с конкурентами, какое место занимаем на рынке» продажники расскажут такие невероятные вещи, что вы решите, что вы - мировой лидер, а конкуренты разорились и закрылись.
Во-первых, чтобы не допускать этого, настройте систему получения обратной связи от клиентов о ваших сотрудниках. Я контролирую этот процесс ежедневно. Каждый день мы обзваниваем 100% клиентов и спрашиваем, всем ли они довольны. Каждый мой менеджер по продажам знает, что уже сегодня вечером я буду знать, как он прожил этот день. Горизонт его вранья составляет 24 часа. Если он в чём-то соврал, то через 24 часа он будет уволен, а если все хорошо, то наоборот - премирован.
Второй совет для b2b-продаж. Выделите для себя десять ключевых клиентов. Вы должны знать о них всё: дни рождения их хомячков, чем они дышат, где отдыхают, где учатся их дети и как сыграла их любимая футбольная команда. Работать у ключевых клиентов надо не с собственниками, а с лицами, принимающими решения. Даже если они занимают в корпоративной иерархии восьмую ступень. Приведу пример.
С хозяином одной торговой сети мы четыре года играли в теннис. Четыре года подряд он задавал мне одни и те же вопросы: «Всё ли нормально? Как идут продажи? Нравятся ли вам мои люди?» На всё я ему отвечал одинаково: «Всё здорово, меня всё устраивает».
За эти четыре года я намеренно ни разу не заговорил с ним о работе, а деловые переговоры вёл исключительно с его трейд-маркетологом. Потому что именно этот человек делал бизнес торговой сети, а не тот, кто со мной играл в теннис.
У всех ключевых клиентов я напрямую общаюсь с менеджерами по закупкам. Они могут позвонить мне в любой момент, рассказать про достижения их ребёнка, результат футбольного матча и задать какие-то рабочие вопросы. Я целый день с ними на прямой связи, и они это ценят.
И третий совет: отточите свои компетенции. Часто мы культивируем в себе компетенции, которые не приводят к успеху. Кто-то думает, что он жёсткий, а он на самом деле креативный. Кто-то считает, что он невероятный математик, а он крутой маркетолог. Определите в себе компетенции, которые нужно прокачивать каждый день. В момент проблемы вы не подниметесь до уровня своих ожиданий, вы свалитесь до уровня своих возможностей.
Мой совет молодым (предпринимателям – прим.ред.): найти кого-то, у кого вы сможете быть вторым номером хотя бы месяц. Когда вы увидите, как успешный человек мыслит и принимает решения, у вас точно всё получится.
Материал подготовлен на основе книги Евгения Черняка «Big Money: принципы первых» с разрешения издательства «Бомбора».
«Успех – это деньги»: правила бизнеса Тимура Ланского.
Упал – поднялся: как исправить ошибки на старте и не угробить бизнес.
Как совмещать бизнес с радостями жизни: рекомендации Артемия Лебедева.
