Кризис может быть как причиной закрытия бизнеса, так и началом новых возможностей. Падение курса рубля в 2014 году сильно сократило корпоративные рекламные бюджеты. Поэтому многим компаниям, работавшим в сфере рекламы и продвижения, пришлось искать дополнительные источники дохода или менять бизнес-модель. О том, как перенастроить свой бизнес с проведения рекламных акций на изготовление ростовых кукол, порталу Biz360.ru рассказал основатель компании «Промокостюм» Максим Милованов.
Максим Милованов, 27 лет, предприниматель из Москвы, основатель компании «Промокостюм». Закончил аспирантуру Пензенского государственного университета архитектуры и строительства (квалификация «преподаватель-исследователь»). Владел бизнесом по продаже сувенирной продукции и проведению промо-акций. В 2014 году основал ателье ростовых кукол «Промокостюм», производство находится в его родном городе – Пензе.
Свою первую ростовую куклу Максим Милованов сделал, как он сам признаётся, «от безысходности». В 2012 году у него был бизнес в сфере сувенирной продукции и проведения промо-акций – компания «Презент». Один из клиентов - самарское отделение Procter&Gamble - заказал у него для своей рекламной кампании ростовую куклу. По сути, костюм, в котором передвигался промоутер.
Где её брать, Максим не знал. Но отказывать клиенту он не хотел, так как в этом случае рисковал потерять весь заказ. Крупным компаниям обычно требуется подрядчик, готовый «закрыть» всю подготовку и проведение акции.
«Компаний и частных мастеров, занимавшихся ростовыми куклами, было не так много. Нам пришлось найти дизайнера и швей-надомниц, которые худо-бедно могли создать такую куклу. Под контролем, криво, с большим количеством исправлений и переделок, но тем не менее. Это было, можно сказать, сделано «на коленке». Но мы тогда выполнили заказ и даже заработали на нём», - вспоминает Максим Милованов.
В кризисном 2014 году заказов на сувенирную продукцию стало ощутимо меньше. По мнению Максима, причина была в том, что рекламные бюджеты большинства компаний сильно «порезали». Его бизнес становился нерентабельным, и возник вопрос, чем заниматься дальше.
Здесь, по словам предпринимателя, помог случай. Его компания получила заказ от МЧС на изготовление ростовой куклы-огнетушителя. К тому времени Максим Милованов накопил небольшой опыт в их производстве. За 2 года ему поступало ещё несколько заказов на ростовые куклы. Изготавливали их с помощью тех же надомниц.
До 2014 года предприниматель не собирался делать ставку на ростовых кукол. Как и в первый раз, за выполнение таких заказов брались, чтобы обеспечить клиенту полный комплекс услуг. Но после сотрудничества с МЧС Максим увидел, что маржинальность ростовых кукол довольно высокая. Так возникла идея сделать это направление основным бизнесом.
Он зарегистрировал в Москве ООО «Промокостюм». Больших вложений новый проект не потребовал - он развивался на средства, заработанные на выполнении заказов. «У нас не было каких-то инвестиций или заёмного капитала. Мы развивались самостоятельно. При таких условиях важно зарабатывать каждый день. У нас не какой-то стартап, в который вложили миллионы, а результат ожидается только через несколько лет. Мы каждый день могли закрыться, и нам было важно зарабатывать каждый день», - говорит Максим Милованов.
Количество заказов росло, и довольно быстро возникла потребность в собственном производстве. Но Максим несколько лет не хотел его создавать. Раньше он, по сути, занимался продажами услуг и опасался идти в новую для себя сферу. Открыть свой цех заставила всё та же «безысходность». Объёмы увеличивались, и управлять производством, состоящим из сети надомниц, становилось всё сложнее.
«Творческие люди, в частности, швеи, часто запивали, срывали сроки. Об этом в учебниках по бизнесу не пишут, но оказалось, это не какой-то разовый случай. Это большая проблема, мы очень часто с ней сталкивались. Приходилось постоянно искать мастеров, менять, обучать контролировать их», - рассказывает Максим.
В начале 2018 года Максим всё-таки открыл собственное ателье по производству ростовых кукол. Оно находится в Пензе – родном городе предпринимателя. Для этого он закупил швейное оборудование и раскроечные столы, набрал персонал. Сейчас на производстве установлено шесть швейных машинок. Продукцию ежедневно доставляет на склад в Москву собственная «Газель» компании.
«Даже с расходами на доставку производить в Пензе получается выгоднее, чем в Москве. В таких небольших городах, как Пенза, почти нет собственного рынка сбыта. Там сложно что-то продавать, но выгодно производить «на Россию» или «за рубеж», - констатирует Максим.
По словам предпринимателя, открытие собственного ателье и набор персонала оправдали себя за несколько месяцев. С начала 2018 года производство ростовых кукол увеличилось в три раза. Ещё один важный плюс – рост качества продукции. Здесь Максим отмечает не столько сам факт запуска производства, сколько грамотный подбор людей и постоянные эксперименты с материалами.
«Большинство коллег работают с поролоном. Мы используем изолон и пенолон, это более современные материалы. Они легче и лучше держат форму. Поролон со временем теряет свои свойства – становится мягче. Чтобы зафиксировать куклу из поролона, нужно вставлять проволоку в конструкцию, а это небезопасно. У человека внутри куклы плохая видимость, и если он споткнётся, может выколоть глаза. Наши материалы не деформируется от использования. А главное – с ними не нужна проволока для изготовления каркаса, его можно просто склеивать», - замечает Максим.
Для внешнего оформления куклы обычно используются флис или искусственный мех. Материалы компания «Промокостюм» приобретает под каждый конкретный заказ. Это обходится дороже, чем оптовые закупки. Но при этом «лишний» материал не лежит на складе в виде замороженных средств. Закупки оптом делают только при больших заказах – например, на изготовление десяти или более изделий.
Отдельная проблема – дефицит нужных материалов в России. Если материал, который хочет заказчик, невозможно найти, сотрудники компании объясняют ему ситуацию и предлагают альтернативные варианты.
Цветовой выбор материала, по словам предпринимателя, тоже очень ограничен. На каждый цвет предлагается не более одного-двух вариантов по оттенкам. Поэтому когда заказчик указывает в техзадании «фирменный» цвет своей компании, ему объясняют, что точное попадание в этот цвет не всегда возможно.
«Когда мы выполняли заказ для посольства Южной Кореи, они прислали нам образец меха. Мы проверили 15 поставщиков, но так и не смогли подобрать нужный цвет. Корейцы не поверили, что мы на самом деле занимались поиском, и сами заказали мех в интернете. И им пришел точно такой же белорусский мех, который мы им предлагали», - приводит пример Максим Милованов.
Перед началом работы клиенту присылают бриф (форму техзадания), который тот заполняет самостоятельно. Затем представители компании «Промокостюм» рассчитывают итоговую стоимость куклы и точные сроки её изготовления. После согласования оплаты дизайнеры рисуют эскиз и отправляют его заказчику. На основе утверждённого эскиза разрабатывается финальный макет, который передаётся в производство.
Разработка эскиза и макета куклы входит в стоимость заказа. «Корпоративный» дизайн внешнего вида изделий (логотипы, надписи, изображения и т.д.) заказчик предоставляет в готовом виде. Если клиенту требуется создание такого дизайна, оно оплачивается дополнительно.
До 2019 года компания выполняла эскиз без каких-либо оплат. Но с начала этого года ввели предоплату за эскиз в размере 1500 рублей. Это позволило отсечь «халявщиков», которые приходили за бесплатным эскизом и пропадали после его получения.
Иногда в процессе обсуждения заказа выясняется, что клиенту нужен не просто эскиз куклы, а «корпоративный маскот», которого у заказчика ещё нет. В этом Максим Милованов обнаружил ещё одну рыночную нишу - дизайн персонажей «с нуля».
«Разработка персонажа требует гораздо больших усилий от дизайнера, чем создание эскиза куклы. Здесь нужна концепция: какую эмоцию, какой посыл должен нести этот персонаж. Нужно понять, в каком виде он будет воплощён: человек, животное, вымышленный персонаж», - объясняет Максим.
Контроль производства проходит на двух этапах: после сборки каркаса и после изготовления «итоговой» куклы со всеми аксессуарами. Все изделия Максим Милованов с коллегами проверяют на себе. Они меряют костюм, смотрят, насколько удобно в нём двигаться. В костюме даже прыгают, чтобы понять, не «слетит» ли у него голова. Внутри куклы для удобства промоутера можно даже установить вентилятор, это стоит 1500 рублей. Правда, заказчик далеко не всегда готов за это платить.
Ростовая кукла обычно рассчитана на человека 170-180 см и размером одежды 52-54. Но при этом пожелания клиента также учитываются. Итоговый внешний вид изделия может несколько отличаться от эскиза. Об этом Максим предупреждает каждого клиента заранее, этот пункт также прописан в договорах.
«Примерно на 15% идёт адаптация изделия под человека. Не потому, что дизайнеры непрофессиональные. Но некоторые моменты на этапе дизайна нельзя учесть физически. Например, расположение выреза для рук или сеточки для глаз. Не всегда с самого начала можно определить, где что будет находиться. Когда каркас готов, мы смотрим, как сделать куклу удобнее и лучше, от этого и возможны некоторые несоответствия с дизайном. Это техническая особенность ростовых кукол», - говорит Максим.
В некоторых случаях результат не совсем совпадает с ожиданиями клиента. Как правило, в таких ситуациях достаточно просто объяснить заказчику, почему сделано именно так, а не по-другому. Если находятся объективные несоответствия с проектом, изделие дорабатывают. Если же заказчик настаивает на доработках, которых не было в техзадании, их выполняют только за дополнительную плату.
Стоимость изготовления одной куклы – от 19 000 до 50 000 рублей. Такой уровень цен Максим Милованов считает средним по рынку. «Около 70% работ по изготовлению куклы – ручной труд. Этим и обуславливается стоимость изделия. К тому же у нас индивидуальный пошив, а не массовое производство. Каждое изделие – по сути, новое, и на каждое приходится тратить очень много времени», - уверяет предприниматель.
Большинство заказов состоят из одного изделия. Но нередко бывает, что единичный заказ влечёт повторные обращения от того же клиента. Особенно актуально это при работе с торговыми сетями. Иногда после первого заказа им требуется новая ростовая кукла для проведения акции в другом регионе.
«Высокий сезон» в производстве ростовых кукол начинается в сентябре и продолжается до конца года. В декабре компания настолько перегружена заказами, что уже не может взять новые – они переносятся на январь.
«Наше производство и в несезон полностью загружено. Просто в сезон нам приходится работать эффективнее и дополнительно привлекать людей. Сезон для нас – это не единственный шанс заработать, а возможность заработать больше», - добавляет Максим.
Стандартные сроки изготовления заказа – 7-14 дней, в зависимости от сложности изделия. Но при общении с заказчиками иногда выясняется, что им нужна ростовая кукла уже «на этой неделе». Как оказалось, такие вопросы в больших компаниях нередко утверждаются в самый последний момент. Так Максим обнаружил потребность рынка в срочном производстве.
«Клиент готов платить на 30-100% больше, если сделать заказ быстро и успеть к мероприятию. У нас такая возможность есть. Уже было несколько случаев, когда мы слышали от клиентов: «Все в Москве отказались выполнить заказ к нужной нам дате, согласились только вы». Мы работаем на результат, и в этом ещё одно наше важное преимущество», - подчёркивает Максим Милованов.
Если клиенту нужна оперативность, дизайнер создаёт эскиз не за один-два дня, а за два-три часа. Время изготовления куклы при срочных заказах – 3-5 дней. Их выполняют, как правило, в вечернее и ночное время, а также в выходные дни. Иногда для таких работ привлекается дополнительный персонал. Это нужно для того, чтобы не сдвигался общий график производства, и все «обычные» заказчики получали свои изделия в срок.
«Мы объясняем клиенту, что в таких случаях не нужно затягивать с оплатой. Как правило, все понимают: они же сами в этом заинтересованы. Даже крупные, тяжёлые на подъём компании порой платят аванс без миллиона подписей, которые требуются в обычных условиях», - говорит Максим.
Среди заказчиков «Промокостюма» много крупных известных компаний – таких, как «Додо Пицца», Unisender, «Дом.ru» и др. Для Cisco изготовили куклу в виде wifi-роутера – она «работала» на отраслевой выставке. За ростовыми куклами нередко обращается и малый бизнес. Например, отдельно стоящая кофейня для привлечения посетителей заказала куклу в виде стакана кофе.
К наиболее запомнившимся заказам Максим относит проект для компании «Абрау-Дюрсо». Для горнолыжного праздника в Сочи она заказала ростовые куклы в виде бутылок шампанского. Промоутеры в этих костюмах рассекали по склону вместе с остальными лыжниками.
«Также хотелось бы отметить заказ для Олимпийского комитета России. Недавно студия Артемия Лебедева сделала им новый дизайн маскотов: синий мишка-неваляшка и шапка-кот. И мы должны были чётко адаптировать этот дизайн под ростовую куклу. Поскольку форма для такого изделия нестандартная, нам приходилось многое придумывать. Чтобы материал полностью совпал по фактуре и цвету с уже выпущенными мягкими игрушками, его специально заказывали в Китае», - рассказывает Максим.
Проект получает новых клиентов в основном с помощью продвижения сайта и рекомендаций. В последние два года стало больше клиентов, обращающихся повторно, начали появляться постоянные заказчики.
«Я считаю, что рекомендации и повторные обращения – это «премия» за нашу качественную работу. Не буду нас идеализировать – раньше мы, честно говоря, много косячили. Но со временем сотрудники очень выросли в профессиональном плане, я своей командой горжусь. Мы постоянно придумываем что-то новое, чтобы сделать костюм ещё легче и лучше», - рассказывает Максим Милованов.
Основной проблемой в развитии своей компании Максим Милованов считает подбор персонала. По его признанию, работа надомниц требовала постоянного контроля и далеко не всегда устраивала его по качеству. При открытии производства в 2018 году предприниматель решил расстаться со всем «надомным» персоналом и набрать новую команду.
«Производственники – обычно люди зрелого возраста, и бесполезно менять у них привычки, подходы, взгляды. Не нужно тратить время на людей, которые не подходят. Надо просто находить правильных людей. На осознание этого у меня ушло несколько лет. Примерно год назад на одной из конференций основатель AmoCRM Михаил Токовинин сказал: «В Москве живут 15 миллионов человек, а вам нужно всего от 10 до 200 сотрудников. Значит, вы должны просеять рынок труда и найти нужных». Эта фраза во мне резонировала», - вспоминает Максим.
Сейчас на пензенском производстве работают 12 человек: 7 швей и 5 специалистов по изготовлению каркасов. Это примерно 5-7% от общего количества тех, кто прошёл через собеседование. При подборе ориентировались на порядочность кандидатов, их нацеленность на результат и способность работать самостоятельно.
На просмотр потратили много времени, но, по мнению Максима, результат того стоил. Набранный персонал стал работать гораздо более эффективно, чем надомницы. Прекратились проблемы с воровством и другими серьёзными нарушениями дисциплины.
«Раньше мы нередко сталкивались с воровством. Это тоже одна из общих проблем российских производств. Люди даже не понимают, что делают что-то плохое, они «просто берут», для них это норма. И, конечно, мы искали неконфликтных людей. Мы устали от сотрудников, у которых «всегда проблемы», в том числе с алкоголем. Если человек себя плохо повёл, на второй раз мы прощаемся. Но теперь текучка стала меньше, увольнять приходится намного реже», - анализирует Максим Милованов.
Офисная часть компании «Промокостюм» состоит всего из трёх человек. Это дизайнер, бухгалтер и специалист по продвижению. Помимо штатных сотрудников в высокий сезон к работе над заказами привлекают специалистов на аутсорсе. Внешние подрядчики также занимаются бухгалтерией, интернет-продвижением и другими вопросами.
В ближайшие месяцы основатель «Промокостюма» планирует выйти на новую рыночную нишу – персонажи виртуальной и дополненной реальности. С подобными вопросами к нему уже начинают обращаться крупные заказчики.
«Мы не хотим ограничиваться только куклами. Конкуренция растёт быстро, производители плодятся как грибы после дождя. Ещё пару лет – и рынок насытится. Но ростовая кукла – это лишь одна из форм персонажа-маскота. Мы хотим также предлагать и виртуальные формы. Для разработки будем привлекать аутсорс, свою команду под это создавать нецелесообразно», - делится планами Максим.
Читайте также:
Как заработать на производстве костюмов для косплеев.
Монстры на заказ: как заработать на реквизите для квестов.
Поставить всё на карту: как заработать на настенных паззлах.
